实施捆绑销售

第一节　实施捆绑销售——量大从优

近几年来，捆绑销售成为企业常用的一个武器，并取得了卓越的效果。何谓捆绑销售？这是共生营销的一种形式，即两家或几家有一定关联的生产厂商把相关产品组合捆绑在一起以优惠的价格进行销售的营销方式。那么捆绑销售有什么优点呢？

当可预计的销售量达到一定程度时可以采取捆绑销售的方式，对于客户和商家来说可以达到共赢的效果。举个例子，就是手机与话费的捆绑。对于用户来说，价格可以说是手机普及使用的最大障碍。因此，这也成为了中国移动、中国联通抢夺新用户的重点。精明的运营商们采用了一组用户与手机商都可接受的方案：由运营商拿出资金直接向手机厂商进行采购，然后将手机供给渠道商。这一系列下来，手机与话费的捆绑模式就起到了共赢效果。同时，这批手机将与手机号码进行捆绑销售，运营商同时拿出一部分话费补贴用户。例如，一款零售价在1000元的手机，用户只需花上800元即可购得。同时，用户还可获得200元话费，这意味着用户购得该手机实际只需花600元。

显而易见，在这种机卡及数据业务捆绑的新销售模式下，运营商对于整个产业链的主导作用正在被强化，而部分手机厂商也因此获得新生。

在许多年前有个朋友在创办公司之时，曾经为公司置办办公设备列出了一大堆清单。从PC、打印机、网络产品的采购，乃至网络的组建，哪一样都不省心。当时笔者就建议朋友找一家经销商，统一采购，包括安装和网络的组建全都由一家公司来完成。这样一来，朋友不仅在价格上得到了优惠，还省去了安装之烦，更重要的是出现问题维修更方便。

图3-1　量大从优

其实在中国，像我的朋友这样数十人的小公司，恐怕每天都会涌现出成千上万家。相信他们在置办办公设备时也会有同样的问题和需求。也许各类办公硬件的捆绑，只是他们的初始需求。但是后续的软件购买，直至信息化解决方案对于他们来说，不也同样需要这种实惠而灵活的捆绑吗？

捆绑销售的优点见图3-2。

图3-2　捆绑销售的优点

1.捆绑销售可以降低销售成本

通过学习交流、获得学习效应，提高营销效率，降低销售成本；通过共享销售队伍来降低销售成本；通过与生产互补产品的企业合作广告降低广告费用。

2.服务层次的提高

通过与其他企业共享销售队伍、分销渠道，使顾客能够更方便购买，得到更好的服务，来提高产品的差异性，增强顾客的忠诚度。