现在，商家经常会利用大小节假日，在商场、超市里来进行各种各样的销售活动。比如搞特价商品、“最后一天低价”等，最常见的销售方式就是把一些同类商品捆绑在一起，上面除了用大字标着价格外，还写着“买二赠一”的大字。这种看起来价格便宜的销售策略，经常会吸引顾客争相购买。
有一次，肖琳在一家超市门口等朋友，因时间还早，就决定到超市逛一逛。她去超市时，心里一再告诉自己：“此去只是为了消磨时间，尽量不要去买东西。”
可是，当她走入超市，看到促销架子上有买二赠一的特价商品时，立刻被吸引了。她怀着好奇的心情走过去，看到三瓶瓶装豆浆被捆绑在一起促销，旁边的标价牌上写着大大的“3.8元”，心想三瓶才3.8元，这也太便宜了吧。于是，她并没有注意看标牌上的价格单位，就直接将一捆豆浆放进了购物篮。然后又忍不住买了其他一些促销的商品。
等她在收银台结完账后，却发现那三瓶豆浆从3.8元变成了7.6元。她以为对方算错了，就去问收银员，而收银员的解释是：该商品每瓶3.8元，买2个赠送1个，并非3.8元一组。
听了收银员的解释，她怪自己太大意，不过钱不多，东西也不贵，她还是满意地离开了超市。
像肖琳在超市遇到的这种情况，就是商家常用的捆绑销售策略，也是很多超市惯用的，在标价方面因为信息不对等，顾客往往会从心理上认为就是便宜的。在市场营销中，捆绑销售策略最能引起顾客的购买欲，所以，企业经常会借用各种节假日来使用这种策略。
所谓捆绑销售，是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，是公司共生营销的一种形式。捆绑销售作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，已经被越来越多的企业重视和运用。
对于商家来说，运用捆绑销售可以让自己实现双赢。这是因为捆绑后的商品价格相对来说要比单件便宜一些，这样更容易让顾客接受，让本来打算买单件该产品的顾客增加了购买量，从而使商家达到提高市场占有率、增加销售的目的。同时，由于是大包装销售，很多顾客在本期内预支了消费，虽然这可能会影响商家下期的销售额，但是消费者预支了下期的消费，实际上就等于保证了下期的销售额，还加速了资金的周转，提高了资金的使用效率。
虽然随着技术的更新，许多产品的成本降低了，但商家并不降低产品售价，而是采用追加成本即附送赠品的形式销售，以维持甚至获得更高的利润。
但是，并不是所有的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到“1＋1>2”的效果，需要两种商品之间存在协调和相互促进的关系。具体来说，捆绑销售的成功依赖于下列条件：
（1）捆绑销售产品的互补性。在捆绑销售中，如果产品都是互补性产品，则更容易被顾客所接受。一般来说，互补产品具有这样两个特点：一是它们在销售中会被联系在一起，或可以被联系在一起；二是它们对彼此的竞争地位都有显著影响。这样，顾客购买时会综合地而不是单独地来衡量产品的功能，或者把它们作为一个整体来衡量购买使用成本。所以，产品的互补性越强，顾客越有理由在购买一件产品的同时会需要另一种产品。这就有利于消除捆绑销售时的“强行搭配”之嫌，从而让捆绑的优惠促销成为一种真正的动力而不是阻力。同时根据交叉弹性理论，一种商品的需求量和它的互补产品的价格是反方向变化的，所以捆绑产品的降价能刺激彼此的需求，以达到相互促进的效果。相反，假如是替代产品，顾客在选择其中之一的同时就不会需要另外一种产品了。即这两种产品不是相互促进而是相互竞争。这会让顾客感觉到浪费了钱而打消买的念头。因此，捆绑销售的两种产品最好是互补产品，或是独立品，此时最忌讳的是彼此竞争的替代品。
（2）捆绑产品目标顾客的重叠性。在捆绑销售中，两种产品的目标市场要有较大交叉的部分。只有这样，才能保证两种或几种同时捆绑销售的产品是顾客所需要的。例如，温州奥康皮鞋和温州农行的联合捆绑营销，即持农行卡的顾客在奥康专卖店可以得到一定的优惠，其效果的不理想就与两种产品的目标顾客的重叠性太小有关。因为大部分温州人是温州工行和建行等其他银行卡的持有人，这些人无法得到捆绑的优惠，所以就不会对这种产品感兴趣了。
（3）产品价格定位的同一性。根据市场营销学的观点，在制定产品的价格时，可以按照人们的职业、收入、财富和教育水平等变量来把顾客划分成不同的社会阶层。处于一定社会阶层的顾客，由于他们具有特定的行为标准和价值观，导致其购买需要层次也成为特定的。因此，要进行捆绑销售的相互促进，依赖于两个产品都能满足这个需求层次的顾客需求。捆绑产品如果都是奢侈品，那么，富豪型和小康型社会阶层的顾客会乐于购买；如果捆绑产品同属于低层次产品，低收入的温饱型和贫困型顾客会乐于选择。若捆绑产品处于两个不同的档次，一个为奢侈品，一个为低等品，就难以协调。因为贫困型社会阶层的顾客一般舍不得花钱购买奢侈品，尽管其价格稍低；另一方面，高收入阶层则难以接受廉价的低等品，这样一来，就很难吸引到顾客了。
（4）正确的捆绑策略。捆绑销售的成功还依赖于以下正确捆绑策略的制定：
①选择恰当的联合捆绑时机。一般来说，在快速成长和产品畅销的市场形势中，企业产品都不会在销售方面存在困难，因而捆绑的意义就是有限的。只有那些市场信息多变时，在结构变革和竞争激烈的产业领域，捆绑销售共同体的形成能够增强其竞争力，借以实现捆绑各方的共赢，这时才适合采取捆绑销售方式。
②确定合适的捆绑产品。商家要选择那些互补性较强的产品，也可以选择彼此独立的产品。例如，可口可乐和北京大家宝薯片“绝妙搭配好滋味”中的可口可乐和薯片，就是互补品。
③估计捆绑销售方案的成本和收益。由于捆绑联合可以增加比单独销售要高的额外收益，但同时也要付出额外的成本费用，所以，只有在额外收益大于额外成本时，捆绑销售方案才是可行的。
④考察捆绑各方的核心优势和资源。只有那些在科研、生产、管理、营销、服务等方面拥有核心优势的企业，才能成为联合对象。而且，各方的资源互补性共享优势越强，与之结成共生关系的利益就越大。
⑤重视合作企业的诚意和资信。在进行捆绑销售时，合作伙伴的诚意和资信是捆绑销售最容易忽视但却是非常重要的一个方面。对于任何一个企业来说，良好的企业信誉和真心实意的合作，都能够弥补某些方面的不足，而彼此欺诈则会使捆绑各方一起受到损失。
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