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汽车销售方式

时间:2022-07-11 百科知识 版权反馈
【摘要】:汽车销售方式是汽车营销中所采用的各种具体交易方法的总称。目前,4S店整车销售中普遍采用经销和代理的营销形式。代理同包销的性质不同,包销商与供货商之间的关系是买卖关系,而代理商与供货商之间则是委托代理关系。

汽车销售方式是汽车营销中所采用的各种具体交易方法的总称。随着汽车贸易的发展,营销方式日益多样化,除传统的逐笔销售外,还出现了经销、代理、寄售、拍卖、招标与投标等。每种营销方式都反映着特有的销售渠道、货款支付或抵偿方式及交易双方的特定权利与义务等,各有其特点和利弊,适用不同的条件。这就要求在汽车营销活动中必须根据具体情况,选择适当的营销方式。目前,4S店整车销售中普遍采用经销和代理的营销形式。

1.经销

经销是指经销商与供货商达成协议,承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。

经销是汽车营销中常见的一种交易方式,通常是供货商通过与经销商签订经销协议,给予经销商在一定时期和指定区域内销售某种商品的权利,由经销商承购商品后自行销售。供货商可以通过订立经销协议与客户建立一种长期稳定的购销关系,利用经销商的销售渠道来推销商品,巩固并不断扩大市场份额,提高其产品销售量。

经销商和供货商之间是一种买卖关系,他们根据市场需求,向供货商购买商品,然后将商品转卖给购买者,从中赚取购销差价。因此,经销是一种转卖性质的贸易方式。经销商是从事商品购销业务并拥有商品所有权的中间商,他们以自己的资金、信誉和名义从事经销活动,自行购进商品、自行销售、自负盈亏、自担风险。

按经销商权限的不同,经销方式可分为两种。

(1)定销

在这种方式下,经销商不享有独家专营权,供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与供货商之间的关系同一般买方和卖方之间的关系并无本质区别,所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。

(2)包销

包销是指经销商在规定的期限和地域内,对指定的商品享有独家专营权。若该经销商经营不力,就会出现“经而不销”的局面,导致商品销售受阻。另一方面,也存在独家经销商利用其垄断地位操纵价格、控制市场的可能性。

在汽车营销中,经销方式下,供货商通常要在价格、支付条件等方面给予经销商一定的优惠,这有利于调动经销商的积极性,利用其销售渠道来推销商品,有时还可要求经销商提供售后服务、进行市场调研,这一切都有利于扩大产品销售。当然,不同的经销方式所发挥的作用大小是不同的。

2.代理

代理是指委托人与代理人签订代理协议,授权代理人在特定地区和一定期限内代表委托人与第三者进行商品买卖或处理有关事务的一种贸易方式。在代理方式下,代理人在委托人授权范围内的作为所产生的权利与义务,直接对委托人发挥效力,即由委托人负责由此而产生的权利与义务。代理商根据推销商品的结果,收取佣金作为报酬。代理同包销的性质不同,包销商与供货商之间的关系是买卖关系,而代理商与供货商之间则是委托代理关系。

与经销方式相比较,代理方式具有以下特点:委托人与代理人之间的关系属于委托代理关系,经销商与供货商之间则是一种买卖关系;代理人通常运用委托人的资金进行业务活动,经销商则利用自有资金进行活动;代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同,而在经销方式下,经销商与第三者之间要订立合同,代理人旨在赚取佣金而不负责盈亏,经销商则须自负盈亏。

国际贸易中所采用的代理方式,委托授权的大小,可分为独家代理、一般代理和总代理3种。

(1)独家代理

独家代理是指在特定地区特定时期内享有代销指定商品的专营权,同时不得再代销其他来源的同类商品。凡是在规定地区和规定期限内做成该项商品的交易,除双方另有约定外无论是由代理做成,还是由委托人直接同其他商人做成,代理商都有享受佣金的权利。

(2)一般代理

一般代理又称佣金代理,指在同一地区同一时期内,委托人可以选定多个客户作为代理商,根据推销商品的实际金额付给佣金,或者根据协议规定的办法和百分率支付佣金。若委托人另有直接与该地区的买(卖)主达成交易的,则无须向一般代理计付佣金。我国的出口业务中,运用此类代理商的较多。

(3)总代理

总代理是在特定地区和一定时间内委托人的全权代表。除有权代表委托人签订买卖合同、处理货物等商务活动外,也可以进行一些非商业性的活动,而且还有权指派分代理,并可分享分代理的佣金。在我国出口业务中,只指定我驻外的贸易机构作为我外贸公司的总代理。如香港地区的华润公司、澳门地区的南光公司,分别为我国外贸专业总公司在我国香港和澳门地区的总代理。

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