电信业务捆绑销售的内涵

14.2　电信业务捆绑销售的内涵

电信业务捆绑实际上是电信运营商在推行普遍服务时为了获取更多的利润补贴所采取的销售策略，本文用传统的普遍服务交叉补贴对比介绍电信业务捆绑的内涵。

1.传统的交叉补贴

在电信垄断时期，我国运营商内部的交叉补贴一直是促进电信普遍服务的主要方法。常用的交叉补贴方式见表14-1所示。

在电信市场引入新的运营商后，在利润驱动下，新进运营商必然选择进入高利润的业务和低成本地区，而不会顾及需要补贴的业务和高成本地区。因此，新进运营商在高利润的业务和低成本地区的竞争使得在位运营商难以在这些领域获得足够的利润来补偿受补贴的部分。捆绑销售作为一种新的适应普遍服务发展的营销策略应运而生。

2.电信业务销售的内涵

本文的电信业务捆绑是指电信企业将其垄断的业务和其他业务组合到一起，以一个新的价格进行出售的营销形式。我们也可以从消费者需求的角度来解释这一概念，即电信企业按照其设定的用户人群的需求，将众多业务进行打包，以总价格销售包内的全部业务。目前，电信业捆绑主要有同性质捆绑和互补捆绑两种。

其一，同质捆绑。同质捆绑是指电信运营商将同性质业务和服务捆绑到一起进行分类组合，形成一个套餐类混合商品。我们以电信业增值服务为例，目前国内电信运营商的增值业务主要见表14-2所示。

这些服务大多都捆绑在电信企业垄断商品电话服务之上进行销售。例如，一种卡品的资费通常是单位时间通话费用和短信优惠或个性化回铃声的套餐组合。

其二，互补式捆绑。互补性捆绑是指电信业将用途上具有互补性的不同业务进行捆绑处理的一种捆绑销售方式。例如，存话费赠送手机的业务，目前电信运营商合作的对象包括苹果、诺基亚、三星、索爱、摩托罗拉、LG、HTC等世界知名手机。但是一般消费方式都采用话费包月和绑定运行商卡品使用年限的模式。比如存入话费4000元赠送一款品牌手机，话费按照运营商制定的价格执行，为每月最低消费200元，用户必须使用提供话机运行商的移动业务三年。