达成协议的方法

三、达成协议的方法

（一）利用直接法达成协议

直接法是指销售员得到客户的购买信号后，直接提出交易的方法。销售员使用直接法，可以尽量地缩短达成交易的时间，以保证尽快签约。其实，直接法并不意味着简单地提出交易，在直接提出交易之前，销售员往往已经做了大量的准备工作。

直接法并非在每项销售交易中都适用。销售员要考虑当时交易的场合、所销售的产品以及与客户的关系等各方面的因素，综合考虑以后才能决定是否使用直接法来达成协议。即使销售员确定某个交易适合利用直接法，也不能操之过急，在没有看到客户的购买信号时就很急切地提出与客户签订合同。操之过急往往会导致交易的失败。

实例：直接法达成协议

组1：

客户：我现在的库存只能卖两天了。

销售员：既然您如此急需，我明天就把货送来。

组2：

客户：我还是有点儿担心送货的问题。

销售员：一切都没有问题，尽管放心地签合同吧！

组3：

客户：有关产品和售后服务我都没什么问题了。

销售员：现在，您对我们的产品和售后服务已经有了全面的了解，请在订单上签字吧。

组4：

客户：看来，所有的问题都解决了。

销售员：接下来的问题就是如何庆祝了，我们不如先把合同签了吧。

组5：

客户：我还是有些担心使用的效果。

销售员：您的顾虑是完全多余的，先签了合同吧。合同里都有规定，不满意可以退货。

组6：

客户：上周卖得不错，大概卖掉了10箱。

销售员：我看，您就再订10箱吧，刚好够一周的销量。

要求：以小组为单位分析选出你认为是正确使用直接法成交的陈述。

（二）利用选择法达成协议

选择法是销售员给客户提供一些备选的方案，然后引导客户从备选方案中选择一个。选择法实际上就是让客户在销售员的方案中进行选择。使用选择法时要注意以下一些因素：

1．提出的建议都是你想要的

销售员提出的交易方案和交易条件，客户有选择的自由。如果销售员提出的交易方案是自己还无法接受的，万一客户选中了，交易还是不能达成。最好的选择法是二选一法，二选一法是为了更好地达成协议，所以你所提出的两个选择都应能最大限度地满足客户的各种需求，只有这样才能有希望促成交易。

实例：麦当劳餐厅的最佳员工

有一名在麦当劳工作的销售员，他的销售额总是名列前茅，他的照片总被贴到最佳员工的位置。大家都很奇怪，想知道他成功的秘诀。在一次经验交流会上，这名销售员告诉了大家一个技巧。顾客来餐厅消费时往往比较明确地点某种汉堡或某种套餐，但是对于饮料，而只是说要一杯可乐或一杯牛奶。面对这种情况，他便问顾客：“您要大杯还是要中杯?”结果他发现竟有70％的顾客会在这两个里面选择，很少有顾客主动地提出要小杯。这样一来，他的营业额自然就提高了。

要求：以小组为单位分析，你从此实例中得到什么启发？

2．不要提出两个以上的选择

选择太多反而令客户无所适从，对达成交易犹豫不决，既给客户造成了不应有的麻烦，同时也降低了达成交易的几率。

提出两个选择方案，交易成功率为68％；提出三个选择方案，交易成功率为45％；提出三个以上选择方案，交易成功率为29％。

实例：二选一法

1．这几种方案都不错，您选一个吧。

2．是我去见您呢还是您来我的办公室，如果您来的话可以顺便参观我们的工厂。

3．您是选择我们的产品呢还是别人的?

4．您是订10箱还是订8箱呢?

5．我们公司的方案和某某公司的方案各有所长，您就在这两个中选一个吧。

6．您是选择大包装还是小包装呢?

7．我们的方案可以做无数种组合，当然，组合不同价格也随之不同，您可以自己决定。

要求：以小组为单位分析判断上述选择法陈述的正误。

（三）总结利益法达成协议

总结利益法是销售员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，从而促使客户最终与自己达成协议。总结利益法往往适用于客户面对几家公司而难以抉择的情况。总结利益法有以下三个步骤可以遵循：

1．总结客户最关心的利益。把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来。

2．总结销售过程中已成功地处理过的反对意见。向客户表明对双方达成协议有障碍的问题已经得到了妥善解决。

3．及时地建议成交。在双方达成协议的障碍被消除后，销售员没有必要再观察客户的信号了，应建议客户马上成交。

实例：总结利益法达成协议

您看，我们的产品（　　），这正是您需要的。

1．有点贵

2．能有效地控制长途电话的使用

3．容易操作

4．有分机呼叫功能

5．转接方便

6．您关心的按单机计费的问题也得到了解决

要求：以小组为单位选择适合的词，完成上面的陈述。