几种主要的公共关系专题活动

几种主要的公共关系专题活动_公共关系学

10.2　几种主要的公共关系专题活动

公共关系专题活动的种类很多，常见的有赞助活动、庆典活动、展览会、新闻发布会、参观活动、联谊活动、公关谈判等。下面着重介绍几种常见的公共关系专题活动方式和基本技巧。

10.2.1　赞助活动

举行赞助活动是一个组织搞好与政府或社区的关系，提高自身的知名度和美誉度的最为有效的方式之一。

1．赞助活动的含义和作用

赞助活动是社会组织通过无偿提供资金、产品、设备和免费服务等形式，支持某项社会事业或社会活动，以获得一定形象传播效益的公共关系专题活动。

组织通过赞助，兴办文化、体育、社会福利事业和市政建设等向社会公示其承担的责任和义务，以扩大组织影响，提高组织知名度和美誉度。

赞助活动由于其独特的效果被越来越多的社会组织所认可并广泛应用。其作用有：

(1)增强广告的说服力和影响力。通过赞助活动来做广告，一方面可以通过赞助活动作为广告宣传的载体，在公众获益的过程中产生对组织的好感和心理倾向；另一方面可以通过赞助所获得的“冠名权”和优先宣传提高广告的效果。2008年北京奥运会“金六福酒”赞助奥运庆功，“李宁服饰”赞助奥运领奖，“柯达胶卷”为运动留下永恒的记忆等，这些赞助活动都进一步增强了品牌广告的宣传效果。

(2)提高知名度，完善组织的社会形象。社会组织在发展过程中，除了盈利外，还必须自觉履行一定社会责任和社会义务，为社会贡献一份力量。同时，也可以借此得到政府和社区的支持，获得生存和发展的可靠保障，从而有效树立社会组织关心社会公益慈善事业的良好形象。如社会组织赞助有关部门共同修建一所敬老院，照顾孤寡老人，并派员工定期看望他们，节假日组织慰问活动，那么公众就容易被社会组织热心公益事业的行为所打动，扩大社会组织在公众中的影响。

(3)培养与目标公众的情感关系。社会组织举办主题内容一致、与目标公众密切相关的赞助活动，能够有效培养社会组织同目标公众的情感，增进彼此之间的友谊，加强双方联系，使公众在内心深处认同社会组织，自觉地成为社会组织的顺意公众。如浙江淑江市东港公司专门设立“资助博士生基金”，和青年知识分子培养了良好的感情，吸引了许多高层次的人才前去就职，献计出力，使东港公司获得了很大的经济效益。

2．赞助活动的类型

赞助活动的形式多种多样，涉及范围广泛，主要有以下几种类型：

(1)赞助体育活动。这是最常见的一种赞助形式，通过赞助体育活动，扩大组织知名度和美誉度，增强自身的广告效果。由于体育比赛活动拥有众多的观众，而且往往是新闻媒介热衷报道的对象，对公众的吸引力大，因此，社会组织常赞助体育运动。赞助体育运动常见的形式有：赞助体育训练经费或物品、赞助体育竞赛活动、设立体育竞赛奖励项目、对“运动队”冠名等。

例如鸿星尔克2004年赞助第五届全国农运会江西代表队，成为其指定产品，取得了良好的社会效应。

奥运会是举世瞩目的体坛盛会。日本富士胶卷公司出资700万美元，成为第22届奥运会的指定胶片后，富士公司在美国的市场占有率立刻从5％上升到10％，而胶片在美国的销量也增加1％。这就意味着公司每年收入增加1 000万美元。随着电视实况在世界各地的转播，“富士”胶卷天下皆知，这种世界性广告所带来的经济效益是其他形式广告都无法比拟的。

可口可乐可谓奥运会赞助商中的元老。自从1928年首次赞助阿姆斯特丹奥运会后，可口可乐便与这一体育盛会结下了不解之缘。到2008年北京奥运会，可口可乐已经具有80多年的奥运赞助历史。“畅想奥运点燃神州”是可口可乐北京奥运会的赞助口号。这一口号在益普索奥运赞助企业奥运口号赞助认知调查中位居第四，认知率为65％。第一位是青岛啤酒的“激情成就梦想”，认知率为75％，第二位是中国网通的“网络沟通世界，宽带成就梦想”，认知率为71％，第三位是海尔的“2008我们是奥运的主人”，认知率为66％。

(2)赞助文化活动。社会组织积极赞助文化生活、丰富公众的生活内容，不仅可以增进社会组织与公众的深厚感情，而且可以提高社会组织的文化品位和知名度。赞助文化生活的方式主要有：赞助拍摄与社会组织有关的影视片，资助文艺演出队伍，赞助文化演出活动等。无论是对文化活动本身的赞助，还是对文化艺术团体的赞助，都是繁荣和发展文化事业，树立良好组织形象的有效形式。

2008年国家大剧院宣布，他们将联合国内七大交响乐团，推出“周末交响音乐会”，票价仅为40元，国家大剧院的“艺术之友”会员，更是可以享受10元票价。当时，国内高票价盛行，一张演出票动辄要卖数千元。国内剧院“领头羊”国家大剧院此举，不啻一声惊雷，炸响演出市场。他们能以低价推出“周末音乐会”，原因在于奔驰的赞助。正是由于奔驰对文化事业的赞助，普通市民才能享受到这场艺术的盛宴。

(3)赞助教育事业。社会组织自觉地赞助文化教育事业，既可以促进教育事业的发展，又可以为社会组织树立一种关心社会教育事业的良好形象。其形式有：设立奖学金、成立基金会、捐赠图书设备，出资修建教学科研楼馆、赞助科研项目等。

宝洁投入巨资启动“春蕾计划”，支持中国少年儿童的教育工程，这是典型的对教育事业的赞助。

香港企业家霍英东、李嘉诚、邵逸夫、曾宪梓等先后捐资设立各种教育奖励基金，支助国内教育事业的发展。这些赞助活动极大地提高了这些企业家的社会知名度。不少外资企业也纷纷把赞助目光投向了大学校园，选择大学生作为赞助对象，既获得了支持教育事业的好名声，又为自己日后选拔人才奠定了基础。松下、西门子、索尼、杜邦、奔驰、摩托罗拉等大公司纷纷派出了公共关系部的得力干将“登陆”中国高校。

(4)赞助慈善、公益事业。慈善公益赞助既是表现组织社会责任的最好方式，也是赢得政府认同、打造组织品牌影响力的有效途径。它是一种社会受益、组织有利的双赢行为，是组织与公众建立良好关系，赢得美誉度的重要方式。

例如，“非典”期间许多国家和组织捐赠了医药物资和资金；汶川大地震后，很多社会组织纷纷慷慨解囊，捐献生活用品和资金等。社会组织出资参加市政公共建设，如修建马路、天桥、公园、路标等，一方面可以为政府减轻建设压力，赢得政府公众的信赖；另一方面又能为广大市民公众带来方便，赢得市民公众的称赞。

(5)赞助纪念活动。赞助重大事件和重要人物的纪念活动，可以树立组织的独特形象，体现组织的文化内涵。如：新中国成立周年纪念、大型社会经济成就展览、历史伟人的事迹展览和纪念活动等。2005年是安徒生诞辰200周年，丹麦政府以丹麦女王玛格丽特二世作为赞助人，主办了“2005汉斯·克里斯蒂安·安徒生年”纪念活动。这项活动从2005年4月2日(安徒生出生日)起至12月6日止，吸引了包括中国在内的135个国家加入这一丹麦有史以来最为盛大的全球庆典。

另外，赞助活动还常体现在一些特殊领域，如赞助学术理论研究活动和学术著作的出版、赞助生态资源保护和文物古迹的开放、赞助宣传用品的制作、赞助建立某一职业奖励基金、赞助社会培训、赞助各种展览和竞赛活动等。

总之，举办赞助的形式很多，公关人员应善于设计出各种新颖的赞助形式，树立组织良好的社会形象。

3．赞助活动的基本原则

在实际操作的过程中，社会组织的赞助活动必须遵循以下基本原则：

(1)社会效益原则。社会组织开展赞助活动的目的是树立良好的社会形象，表明社会组织积极承担社会责任和义务。因此，开展赞助活动必须着眼于社会效益，以获得公众的好感。一般来说，社会组织要优先赞助社会慈善事业、福利事业、公共市政建设以及文化教育活动。

(2)合法原则。合法原则是开展赞助活动的基本要求。主要有两方面的含义：第一，赞助的对象要合法，即遵守法律道德要求，符合社会利益和公众利益。要坚持原则，严格按条件办理，杜绝人情赞助等不正之风。第二，赞助的方式要合法，即严格遵守政策法规。违背政策法规，利用赞助搞不正之风，只会破坏组织的社会形象。

(3)实力原则。社会组织开展赞助活动应当考虑组织的经济承受能力，考虑赞助费用是否合理、适当，要量力而行，避免做力不从心的事情，盲目追求所谓的轰动效应。

(4)新颖原则。赞助活动尽量新颖独特。一般来说，凡是符合社会及公众利益的赞助活动，都会引起社会各界特别是新闻界的关注。如果能够以新鲜、别致的方式实施赞助，效果会更好。

4．赞助活动的基本步骤

赞助活动是一种技术性很强的公共关系专题活动。一次完整的、成功的赞助活动，需要做好以下工作：

(1)赞助选择与研究。赞助活动开始之前要研究开展赞助活动的必要性和重要性，选择最能达到赞助目的的活动方式。

(2)制定赞助计划。组织要在赞助研究基础上制定赞助计划。赞助计划的内容应该具体、翔实，对赞助的目的、对象、形式、费用预算、具体实施方案等都有所安排。

每次赞助活动都有它的目的。如追求新闻效应，扩大社会影响；增强广告效果，提高经济效益；联络公众感情，改善社会关系；提高社会效益，树立良好形象。

社会组织可以主动选择赞助对象，也可以请求确定赞助对象。不论是什么情况，都要以组织自身的发展战略和公共关系目标为依据。

(3)赞助项目的评估与审核。每一次赞助活动，都应由组织的高层领导或赞助委员会对提案和计划进行逐项的审核评定，确定其可行性、具体赞助方式、款额和时机。

(4)赞助实施。经过准备环节，赞助机构派出专门公关人员负责落实赞助事宜，与受赞助组织联系。在实施的过程中，公关人员应该充分运用各种有效公共关系技巧，扩大其对社会的影响；同时，应采用广告和新闻传播等手段，辅助赞助活动，使赞助活动的效益达到峰值。

(5)赞助效果检测。赞助活动结束后，组织应该进行效果检测。调查收集各个方面如公众、新闻媒介、受赞助组织对此赞助的看法和评论，看是否达到预定的计划，与评估的内容是否相符，完成了或达到了哪些预定指标，还有哪些差距，并把这些写成总结，归档储存，为以后的赞助研究提供参考。

10.2.2庆典活动

庆典活动一般有开幕庆典、闭幕庆典、周年庆典和节庆活动。

1．庆典活动的含义

庆典活动是隆重的大型庆祝典礼活动，是组织围绕重要节日或自身重大的、值得纪念的事件而举行的庆祝活动。如开幕典礼、奠基典礼、节庆、周年纪念等。历史上的任何事件都有它的一周年、十周年、一百周年……这都是值得纪念的。

庆典活动是一次向社会公众展示自身良好形象的机会，有助于扩大组织的知名度，提高组织的美誉度，增强组织的凝聚力，还能促使组织内员工广交朋友，化解积怨，增进友谊。

2．庆典活动的组织

庆典活动必须进行精心策划和组织，要办好一次庆典活动，应认真做好以下几方面的工作：

(1)精心选择对象，确定来宾。庆典活动应邀请与组织有关的领导、知名人士、社区公众代表、同行组织代表、社团代表、同行业代表、组织内部员工和新闻记者等前来参加。名单拟定后，提前7～10天发出请柬，以便被邀宾客安排时间。

(2)合理安排庆典活动的程序。庆典活动的程序一般包括：主持人宣布活动开始，介绍重要来宾，组织领导和重要来宾致辞或讲话。有些活动，需要安排剪彩、参观、座谈、重要来宾留言，宣传资料和纪念品也应及时散发。

(3)安排接待工作。庆典活动开始前，应做好一切接待准备工作。接待和服务人员要安排好，活动开始前所有有关人员应各就各位。重要来宾的接待，应由组织的核心人物亲自完成。要安排专门的接待室或会议室，以便在正式活动开始前，让来宾休息或与组织的领导交谈。入场、签到、剪彩、留言等活动，都要由专人指示和领位。

(4)安排致辞、剪彩人员。致辞、剪彩的主办方人员应是组织的主要负责人，致辞要言简意赅，起到融洽关系的作用。致辞、剪彩的客方人员应是地位较高、有一定声望的知名人士。

(5)安排礼后活动。庆典活动基本程序结束后，可组织来宾参观工作现场、生产设施、服务设施或陈列展品。这是让社会公众了解自己、宣传自己的好机会。也可通过座谈、留言的方式广泛征求来宾意见，以期日后完善。

(6)物资准备和后勤、保安等工作。庆典活动的现场，需要有音响设备、音像设备、文具、电源等。需要剪彩的，要有彩绸带。在特殊场合还要准备鞭炮、锣鼓等。宣传品、条幅和赠送的礼品，也应事前准备好。赠送的礼品要与活动有关或带有企业标志。另外，可以安排一些短小精彩的文艺节目为活动助兴，节目要有特色。这些节目可以组织内部人员表演，也可以邀请有关文艺团队或人员表演。

3．庆典活动的注意事项

庆典活动集中展现着组织的形象。组织在进行这类活动时要注意以下几点：

(1)要有计划。庆典活动应纳入组织的整体规划，应符合组织的整体目的。组织者应对活动进行通盘考虑，切忌想起一事办一事，遇到一节庆一节。

(2)要选择好时机。调查研究是组织开展公共关系活动的基础。庆典活动也应在调查的基础上，抓住组织时机和市场时机，尽可能使活动与组织、市场相吻合。

(3)要注重科学性与艺术性。公共关系活动是科学地推销产品和形象的过程，但要赋予其艺术内涵，使其更具魅力。这样会有更好的宣传效果。

(4)要注重新闻性。庆典活动的策划应该具有新闻价值，吸引媒体关注，借媒体之力扩大庆典活动的宣传效果。

(5)要注重新颖性。只有新颖的策划才能吸引公众的目光，但是在追求新颖的同时，不能忽视公众的心理承受能力，否则会事与愿违。日本某公司为提高知名度，宣传要用飞机在富士山上撒东西，让富士山变得更漂亮。可是富士山是日本的民族象征，公司的做法也因此受到了强烈的抨击，最终只好借取消计划的名义向社会发布告知性新闻，公司的美誉度因此大打折扣。

4．几种主要的庆典活动

庆典活动一般有开幕庆典、闭幕庆典、周年庆典和节庆活动等几种类型，下面介绍几种主要的庆典活动。

(1)开幕庆典。开幕庆典又称开幕式，是指组织为首次与公众见面的、具有纪念意义的事件而举行的展现组织新风貌的各种庆典活动。包括各种博览会、展览会、运动会和各种文化节日的开幕典礼，组织或企业的开业典礼，重要工程的开工典礼或奠基典礼，重要设备及工程首次运行或运转的庆祝活动，如通邮、通车、通航等典礼活动。

开幕庆典是社会组织第一次向公众展现组织整体面貌，能体现出组织领导人的管理能力，组织公关人员的策划能力和组织能力，组织的社交水平以及组织的文化内涵。这往往会成为社会公众对组织感情亲疏的重要标准。因此，开幕典礼应该精心组织和安排，主要包括以下工作程序：

第一，拟定邀请宾客名单，发出请柬。邀请的宾客应包括政府有关部门负责人、社区负责人、知名人士、社团代表、同行业代表、新闻记者、公众代表以及员工代表等。请柬应尽可能早地寄出，以便被邀请者安排时间，按时出席。

第二，安排庆典活动程序。活动程序一般为：主持人宣布典礼开始、介绍重要来宾、组织领导人致贺词、致答词、剪彩、参观、座谈或宴请招待。

第三，确定致辞和剪彩人员。公关人员应为本单位负责人拟写开幕词或贺词，预先准备新闻参考资料或报道提纲，为前来的新闻记者提供新闻素材。剪彩人员一般应由本组织负责人和来宾中地位较高、有较高声望的知名人士共同组成。

第四，做好活动接待工作。公关人员要事先确定迎宾、签到、接待、剪彩、摄影、录像、播音等有关服务人员，并在典礼前到达指定岗位。

第五，组织来宾参观。庆典活动结束后，一般可以安排来宾参观，这是让公众了解组织基本情况的好机会。

第六，广泛征求意见。通过座谈和留言等形式广泛征求意见，并尽快将意见和建议整理出来，以总结评估活动的效果。

(2)闭幕庆典。闭幕庆典是组织重要活动的闭幕式或者活动结束时的庆祝仪式，包括各种博览会、运动会和文化节日的闭幕典礼，重要工程的竣工或落成典礼，学校学生的毕业典礼，组织重要活动或系列活动的总结表彰或者为其圆满结束举行的各种庆祝活动等。

(3)周年庆典。组织周年庆典指组织在发展过程中的各种内容的周年纪念活动，既包括组织“生日”纪念，如工厂的厂庆，学校的校庆以及大众媒介机构的刊庆或台庆等，也包括组织或企业之间友好关系周年纪念，还包括某项技术发明或某种产品问世的周年纪念和其他内容的周年纪念活动。公关人员在策划和组织周年庆典活动时，应注意以下几点：

第一，周年庆典要体现总结过去，继往开来的内涵。许多组织在周年纪念日时编写或修订厂史或校史等有关组织的历史记录，举办组织历史展览和未来规划展览。

第二，周年庆典应强化对内部员工进行热爱组织教育，热爱本职工作教育的主题。如学校周年庆典举办校园文化节对全体师生进行热爱学校的教育。

第三，周年庆典的活动方式应该新颖独特，增强活动对公众的吸引力。如美国某连锁商店开业30周年纪念日时，为了使这次庆典活动在公众心目中产生轰动效应，满足社会公众的猎奇心理，塑造良好形象，培养员工对本公司的认同感、归属感，进一步增强凝聚力和向心力，公司总裁为一位在公司商店门口擦了25年皮鞋的老黑人举办了一次活动。这个颇具影响的事件，引起新闻界和公众的好奇心，扩大了商店的知名度。

(4)节庆活动。节庆活动是指组织在社会公众重要节日时举行或参与的共庆活动。开展节庆活动，要注意以下几点：

第一，要区分节庆活动类别。各国、各民族的节庆日名目繁多，大致可分为法定节日和民间节日两大类。国庆节、建军节等这类法定节日，可安排一些联欢、聚会等活动；民间节日指民间传统节日和宗教节日，如春节、圣诞节、感恩节等。近年来，我国有些地方还根据各自的地理文化环境、习俗、民间传统等特点举办了具有浓郁地方特色的节庆活动，如哈尔滨的冰灯节、洛阳的牡丹节、青岛的啤酒节、广东的龙舟节。江苏云龙山庙会上，各类制作精巧、造型生动的民间手工艺品是庙会的“主角”，剪纸、面人、木玩、泥玩、布艺等小玩意儿随处可见，让人爱不释手。南京国际梅花节以“梅”为主题，以花为媒，以“梅”会友，举办各种文化、旅游、商贸及经贸洽谈活动。对这类活动，组织应积极参与，开展公关活动。

第二，开展节庆活动，要富有传统特色。按照我国传统习惯，春节要请宾客吃“年夜饭”；中秋节要开展赏月活动，品尝月饼。丽江地区民族众多，具有浓郁传统特色的节日更是多姿多彩。如农历二月初八有“三朵节”、五月十五有“棒棒节”、三月有“龙王庙会”、六月有“火把节”、七月有“骡马交流会”、七月二十五有“朝山节”等。

第三，开展节庆活动要根据自身情况，因地、因人制宜，开展相应的公关活动，要量力而行，讲求实效。

10.2.3　展览会

展览活动是商业组织常用的公共关系专题活动，也是非经济组织可以利用的公共关系专题活动。展览会是为一个组织、一种新产品塑造形象的最佳公关手段之一。

1．展览会的含义与特征

展览会是社会组织通过实物的展示和文字、图表等的示范表演来配合宣传组织形象，推广产品的专题活动。展览会所运用的实物、图表、动人的解说、优美的音乐和造型艺术相结合的方式，比一般的文字和口头宣传更有效，更引人入胜，更能产生吸引力，不仅能加深公众的印象，而且能提高组织和产品在公众心目中的可信度。

展览会通过实物、文字、图片、图表等客观手段来展现组织的成果、风貌和特征，与其他形式的宣传效果相比较，其说服力更大。优质的产品、精美的图片、动人的解说、艺术的陈设，加上轻松的音乐，使参观者有入胜之感，能强化组织宣传的感染力，使社会公众对组织及其产品的信任度大大提高。同时展览会也是社会组织增进效益的一种重要方式。

作为社会组织在特定的环境条件下开展的一种专题活动，展览会具有以下特征：

(1)传播方式的复合性。展览会通常要同时使用多种媒介进行交叉混合传播，包括实物媒介，如展品、模型、展台及展厅布置等；文字媒介，如印刷宣传材料、组织或产品介绍材料、展品的文字注释等；声音媒介，如讲解、交换、广播录音或现场广播；图像媒介，如各种幻灯、照片、录像等；人体媒介，如主持展览的各种服务人员、礼仪人员等。展览活动是一种复合性的传播方式，它通常用多种媒介进行交叉混合传播，往往以实物展出为主，配以文字宣传资料、图片、幻灯、录像、电脑等媒介，再加上动人的解说、友好的交谈、优美的音乐、生动的造型，具有很强的吸引力。

(2)传播效果的直观性。展览会一般以展出实物为主，并以专人讲演和示范产品的使用方法等方式进行现场的示范表演。它把实物直接展现在公众面前，并有现场操作表演，给人以“亲眼目睹”、“眼见为实”的感受。这种形象记忆能起到强化效果的作用。如雕塑作品展览会上，艺术家当场雕刻，民间艺人现捏泥塑品等。这种直观形象、声情并茂的传播方式能吸引大批公众前来参观，使参观者对展品留下深刻的印象。

(3)与公众沟通的双向性。展览会为组织与公众提供了直接接触、相互交流的机会，通过听取意见、相互交流、深入讨论，参展单位在让公众了解自己的同时，也在了解公众对展品、组织形象的意见反映，并根据公众反馈的信息及时改进工作。这种直接的双向沟通交流性、针对性强，不仅可以当面向公众展示自身形象，还可以收集公众反馈意见，效果很好。

(4)沟通方式的高度集中性。展览会可以集中同一地区多种行业的不同展品，也可以集中全国甚至全世界各种品牌的同类产品，是一种高度集中和高效率的沟通方式。它为参观者提供了更多的机会，节省了大量的时间和费用，也给新企业和新产品提供了一个脱颖而出的好机会。许多参展者正是通过展览会建立了自己的良好形象并打开了销路。

(5)活动的新闻性。展览会一般都预先做广告、搞宣传，开幕时还要请政府官员、知名人士前来庆贺，因此，往往成为新闻媒介追踪的对象，是新闻报道的好题材。

2．展览会的类型

根据不同的划分标准，展览会可划分为几种不同的类型。

(1)依展览的性质，可分为贸易展览会与宣传展览会。贸易展览会的特点是“展”且“销”，通过展出实物产品，目的是打开产品的营销局面，提高产品的市场占有率，促进商品的销售，如“迎春节吃穿用商品大展销”。宣传展览会是通过实物、图表、模型等来宣传一种观念、思想、成就等，只展不销，如壳牌“宣传交通安全”的图片展览会、“红岩魂”精品展览等。

(2)依展览的内容范围，可分为综合性展览会和专题性展览会。综合性的展览会全面介绍一个国家、一个地区或一个组织的情况，要求内容全面，有一定的整体性和概括性，既要突出重点，又要照顾一般，力求给观众以完整的印象。综合性展览会规模较大，参展内容全面，如“中国改革开放三十年成果展览会”、“世博会”、“广交会”等，都规模宏大、内容丰富，全面展示了世界范围或一个国家和地区的优秀成果。综合展览会的时间一般都较长，影响也相当大，是组织宣传形象的好机会。但由于其形式不拘一格，对主办者和参展者的技术要求很高，故需要充分的准备。

专题性展览会通常是由企业或行业性组织围绕某一特定专题而举办的展示活动。其内容较为单一、规模较小，但要求展示的主题鲜明、内容集中而有深度。如“摩托车展览会”、“科技图书展览会”、“中国酒文化博览会”等。

(3)依展览举办场地，可分为室内展览会和露天展览会。大多数展览会在室内举行，显得较为隆重且不受天气影响，举办时间较灵活，长短皆宜。但室内展览会的设计布置较为复杂，花费较大，宜安排高档次展品展览。露天展览会的最大特点是布置工作较为简单，所花费用较少，但受天气条件影响大，因此，宜安排大型机械展览、农副产品展览和花卉展览。

(4)依展览的规模，可分为大型展览会、小型展览会和微型展览。大型展览会一般由专门的单位举办，规模大，参展项目多，需要较复杂的程序和较高的布展技巧。如“世界博览会”、“全国糖业烟酒订货会”等。

小型展览会规模小，多由组织独家举办，展出自己的商品，展览会的地点常选择在各类建筑的门厅、图书馆、旅馆房间、候车室或专辟陈列室、样品室等。

微型展览主要指橱窗展览和流动展览。橱窗展览是通过对橱窗里的商品或模型进行组合设计来吸引消费者注意，扩大宣传。流动展览是发挥人们的创造才能，利用各种交通运输车辆来进行的展览。

(5)依展览时间，分长期固定展览、定期更换内容的展览、一次性展览。长期固定展览，如北京的故宫博物院、自然博物馆等；定期更换内容的展览会，如北京的工业展览馆、农业展览馆等；一次性展览会，如食品展销会、服装展示会等。

此外，还有一些特殊展品，在现场展示样品，让人反复试用以证明其性能，如在铁路站台及机场铺设地毯，引起顾客的兴趣及有价值的询问。

3．展览会的组织

展览会为组织开展公关活动提供了一个良好的机会，组织应该充分利用这个机会展示自己的产品，传递必要的信息，加强与社会公众的直接沟通。为使展览会办得卓有成效，应该认真做好以下工作：

(1)分析展览的必要性和可行性。在举办展览会之前，首先要分析其必要性和可行性。展览会需要投入较多的人力、物力和财力，如果不进行科学的分析论证，就有可能造成两个不良后果：一是费用开支过大而得不偿失；二是盲目举办而起不到应有的作用。

(2)明确主题。每次展览会都应有一个明确的主题，并将主题用各种形式反映出来，如主题性口号、主题歌曲、徽标、纪念品等。组织必须弄清楚是要宣传产品的质量、品种，还是要宣传组织形象；是要提高组织的知名度，还是要消除公众的误解。只有主题明确，才能使展览会的实物、图片及文字说明等有机地结合起来，收到较好的效果。

(3)确定参展单位、参展项目。大型展览会，主办单位或承办单位可以通过广告、新闻发布或者邀请等形式联系可能的参展单位，并将参展时间、地点、项目、类型、收费标准、要求和举办条件等情况告知联系的单位，一方面通过采取各种公关技能吸引参展单位，另一方面为可能的参展单位提供决策所需的资料。

(4)明确参观的类型。展览会在策划阶段必须考虑所针对的公众。参观者的类型将影响到信息传播手段的复杂性和多样性。如果参观者对展出项目有较深的了解和研究，就需要展览会的讲解人也是这方面的专家，介绍的资料要专业、详细、深入；如果参观者只是一般消费者，则应采用通俗易懂的语言进行直观的普及性宣传。

(5)选择展览时间、地点。展览会时间的选择一般以组织需要而定，有些展览要考虑到季节性，如花卉展览等。在地点的选择上，首先要考虑的是方便参观者，如交通要方便，易寻找等；其次，要考虑展览会地点周围环境是否与展览主题相得益彰；再次，要考虑辅助设施是否容易配备和安置等。

(6)培训工作人员。展览会工作人员的素质、展览技能和公关技能的掌握，对展览效果起着关键作用。因此，组织必须对展览会工作人员包括讲解员、接待员和服务员进行良好的训练，培训他们在接待、服务等方面的技能。

(7)确定展览会的管理机构，提供相关服务。大型的展览会，要设立文书、邮政、运输、保险等专业服务部门。国际性展览会，还应设立处理对外商检贸易的业务部门。一般的展览会应设置：大会领导组、大会办公室、样品办公室、询问室、广播室、卫生保健室、贵宾接待室、保安处、会议室、谈判室、停车场等。

(8)成立专门对外发布新闻的机构。展览会中会产生很多具有新闻价值的信息，公关人员要善于挖掘这些有价值的信息，策划新闻事件，与新闻界进行联系，扩大展览会的影响范围和效果。

(9)准备展览会所需的各种宣传材料。如设计与制作展览会的会徽、会标及纪念品、说明书、宣传小册子、幻灯片、录像带等音像资料等。

(10)编制展览会费用预算。展览会要花费一定的资金，如场地和设备租金、运输费、设计布置费、材料费、传播媒介费、劳务费、宣传资料制作费、通信费等。要具体列出展览会各项费用，加以核算，有计划地分配展览所需的各项资金，防止超支和浪费。在做经费预算时，一般应留出一部分准备金，做调剂之用。

4．展览会的效果检测

展览会结束后，要对展览会的效果进行检测，了解公众对产品的反映，以及对组织形象的认识和对整个展览会举办形式的看法等，看是否达到展览的预期效果。检测方法主要有：

(1)举办有奖测验活动。组织可根据展览内容，有重点、有选择地确定试题，答题方式以填空、选择、判断为主，当场解答，当场发奖。参观者踊跃应试，不仅能增强、活跃展览会气氛，而且能为测定展览效果提供依据。

(2)设置公众留言簿。组织可在展览厅的出口处设置公众留言簿，主动征求公众的意见，将其作为日后测定效果的依据。

(3)召开公众座谈会。组织通过召开公众座谈会，随机地找一些公众进行座谈，可以了解他们对展览会的观后感。

(4)开展问卷调查。展览会结束之后，组织可根据签到簿上的公众名单邮寄问卷调查表，或登门访问请其填写问卷调查表，以了解展览的实际效果。

5．展览会的注意事项

组织举办展览会，一方面可以开展促销活动，宣传产品；另一方面可以开展公关活动，宣传组织、塑造形象。为提高展览效果，应注意以下问题：

(1)保持组织信息网络渠道的畅通，及时了解展览信息和其他相关信息，正确决策，充分准备，利用好展览会时机宣传组织和产品。

(2)及时与新闻媒介机构或人员取得联系，提供展览的相关情况，利用媒体进行有效宣传。

(3)展览期间，邀请重要人物出席或邀请高知名度的社会名流来展台。

10.2.4　新闻发布会

对于一个组织来说，举办新闻发布会不仅仅是向社会发布某种信息，而且也是组织形象的一次“亮相”，因此不办则已，要办就应取得成效。要办好一个新闻发布会，必须精心设计和策划。

1．新闻发布会的含义和特征

新闻发布会又称记者招待会，是社会组织为公布重大新闻或解释重要方针政策而邀请新闻记者参加的一种公共关系专题活动。它是组织与新闻界建立和保持联系的一种较正规的形式。任何社会组织如政府、企业、社会团体都可以举行新闻发布会。

新闻发布会具有以下特征：

(1)新闻发布会是一种两级传播。通过新闻发布会将信息告知记者，再由记者通过各种方式、渠道告知公众。

(2)新闻发布会的形式比较正规、内容比较真实可靠，易于引起社会的广泛关注。

(3)新闻发布会的传播方式在深度上和广度上具优越性。在新闻发布会上，记者可围绕自己感兴趣的东西提问，从而更好地发掘消息，充分地采访组织；同时，组织也能更深入地了解新闻界。这种形式下的双向沟通，无论在深度上还是广度上都较其他形式更为优越。

2．新闻发布会的准备工作

成功地举办新闻发布会的关键是准备充分，真正做到“事无巨细，追求完美”，一般要做好以下准备工作：

(1)确定新闻发布会的主题。组织召开新闻发布会首先要确定主题。主题的确定应考虑三个方面：一要考虑新闻媒介是否接受；二要考虑社会公众是否感兴趣；三要考虑主题是否具有公关效应。新闻发布会的主题应清晰明了，切忌含糊不清，体现新闻发布会主题的标语口号应准确精练，便于记者报道。

(2)确定新闻发布会举行的时间和地点。举行新闻发布会的时间应该尽量避开节假日和重大社会活动的日子，以保证记者能准时参加。在地点选择上，主要应考虑给记者创造各种方便采访的条件，如录像、拍摄的辅助灯光、视听辅助工具、幻灯或电影的播放设备，适合记者使用的桌椅、电话机、传真机、电脑等，以及交通是否方便、场地是否安静等。

(3)选定主持人和发言人。由于新闻发布会要面对众多的新闻媒体，因此，主持人、发言人的形象直接影响到信息的权威性和组织的形象。主持人和发言人除具有较高的文化修养和专业水平，还要思维敏捷、口齿伶俐，可以充分控制和调动发布会现场的气氛。

(4)准备好发言和报道提纲，以及宣传辅助材料。根据会议的主题收集有关信息，写出准确生动的材料。如主持人的讲话提纲、发言人的发言稿、答记者问的备忘提纲、新闻统发稿、会议报道提纲、所发新闻的有关背景材料和论据，以及有关的图片、实物、影像等辅助材料。这既为会议的主持人和发言人提供了有益的参考，也为记者充分理解所发新闻信息及有关问题提供了帮助。需要特别注意的是，会前应将会议主题、发言稿和提纲在组织内部进行通报，以防会上口径不一而引起记者猜疑和混乱。

(5)确定邀请的对象。应根据新闻发布会的主题，有针对性地邀请有关新闻记者参加。要根据消息发布的范围来确定记者的覆盖面和级别，还要考虑如何选择报纸、杂志、广播、电视、网络等媒介记者，更要考虑媒介是地方性、区域性还是全国性的。邀请对象一经确定，应提前7～10天发出邀请，临近开会前还应打电话落实。

(6)组织记者参观。在新闻发布会前后，可以配合会议主题组织记者进行参观，给记者创造实地采访、拍摄、录像等机会，增加记者对会议主题的感性认识。记者参观时，应安排专人接待，介绍情况。

(7)安排小型宴请。为了使新闻发布会收到最大的实效，在本组织财力允许的情况下，可以安排小型宴会或工作餐。这也是一种相互沟通的机会，可以融洽与新闻界的关系，及时收集反馈信息，进一步联络感情。

(8)预算会议所需费用。根据新闻发布会的规格和规模预算会议费用，并留有余地，以备急用。费用项目一般有：场租、会场布置、印刷品、茶点、纪念品、文书用品、音响器材、邮费、电话费、交通费等。需要用餐时还应加上餐费。

(9)做好接待工作。组织人员要提前布置好会场，如横标、发言人席位、记者座位等。周围环境要精心设计，营造一种轻松、自然、和谐的会场气氛。接待人员和服务人员，要穿戴整洁、适宜，精神饱满、愉快，体现出组织的风格。要安排好会议记录、摄影、摄像工作，以备将来的宣传和纪念之用。

3．新闻发布会的程序及注意事项

举办新闻发布会，会议程序要安排得详细、紧凑，避免出现冷场和混乱局面。一般来说，新闻发布会应包括以下程序：

(1)签到。应设立签到处，并派专人引导记者前往会场。参加会议的人要在签到簿上签上自己的姓名、单位、职业、联系电话等。

(2)发资料。会议工作人员应将写有姓名和新闻机构名称的标牌发给与会记者，并将会前准备的资料，有礼貌地发给到会的每一个人。

(3)介绍会议内容。会议开始时要由会议主持人说明举办新闻发布会的原因，所要公布的信息或事件发生的简单经过。

(4)主持人讲话。主持人要充分发挥主持和组织作用，活跃整个会场气氛，并引导记者踊跃提问。

(5)回答记者提问。要准确、流利地回答记者提出的各种问题，不要随便打断记者的提问，也不要以各种动作、表情或言语对记者表示不满。对于涉密或不好回答的问题不应回避，要婉转、幽默地进行反问或回答。

(6)参观和其他安排。会议结束后还应由专人陪同记者参观考察，给记者创造实地采访、摄影、录像等机会，增加记者对会议主题的感性认识。如果有条件，组织还可举行茶会或酒会，以便个别记者能够单独提问，融洽组织和新闻界的关系。

4．新闻发布会的善后工作

新闻发布会结束后，社会组织要做好相关的善后工作，也就是检验会议的效果是否达到了预期目的。

(1)尽快收集整理新闻发布会的记录材料，对会议的组织、布置、主持和回答问题等方面的工作进行总结，吸取经验教训。

(2)收集新闻媒体的报道，进行归类分析，检查是否达到了会议的预定目标，是否有由于失误而造成的谬误。对检查出的问题，要分析原因，设法弥补失误。

(3)收集与会记者和其他会议代表对发布会的反应，检查发布会在安排、提供方便等方面的工作是否有欠妥之处，以便日后改进。

(4)若出现不利于组织的报道，应做出应对策略。若是不正确或歪曲事实的报道，应立即采取行动，说明真相，向报道机构提出更正要求；若报道的虽然是正确事实，但不利于组织，这种情况完全是组织内部错误造成的，对此，组织应通过该报道机构向社会表示虚心接受批评并致歉，以挽回组织声誉。

10.2.5　参观活动

一个组织要想让公众更好地认识自己，用事实证明自身的存在是有利于社会、有利于社区、有利于公众的，敞开门户，让社会各界人士、社区居民到本组织来实地观光考察是必要的。

1．参观活动的含义与作用

参观活动是社会组织为了让公众更好地了解自己、向公众宣传自己、表明自身的存在，或为了消除某种误解而进行的开放活动。通常由公共关系部门负责组织一些社会公众到组织内部来考察、参观，使公众了解真相，增加兴趣和好感，提高组织美誉度。参观活动具有以下作用：

(1)增加组织的透明度、扩大社会影响。通过开放参观，让公众了解社会组织的经营宗旨、特色、成就等基本情况，扩大组织的影响力，增进公众对组织的理解和支持。如红太阳牦牛骨髓壮骨粉生产厂家组织消费者对整个生产环节进行参观，使消费者可以看到壮骨粉制作的全过程，进而认可这个品牌。

(2)改善社区关系。组织社区公众参观社会组织的工作环境、基本设施等，能够消除与社区公众之间的误会和矛盾，建立和谐融洽的社区关系，以求社区公众的理解和支持。如上海第六人民医院引进高速磁疗机治疗癌症，引起周围居民的恐慌。为了消除误解，该院就请居民进行参观，并当面请有关方面检测，证明治疗室的墙壁是经过特殊处理的，放射性物质根本无法穿透，从而打消了居民的顾虑。

2．参观活动的组织

组织参观活动是一件繁杂的工作，其好坏直接影响到社会组织的形象，参观活动的组织主要包括以下内容：

(1)明确主题。组织的任何一次对外开放活动，都应确定一个明确的主题，即通过这次活动让对象公众留下怎样的印象，取得什么效果，达到什么目的。

(2)安排时间和路线。组织对外开放的时间以不影响组织的正常工作为标准，同时要考虑选择公众方便的时间开放。开放的时间最好安排在一些特殊的日子，如厂庆、开工、竣工、逢年过节等，特别是在喜庆的日子里让公众来本组织参观，可以增添公众的兴趣，获得更好的开放效果。参观路线应该提前设计好，防止参观者超越参观范围而发生意外事故或出现不必要的麻烦，保证参观活动的有序进行。如：日本一代表团参观我国浙江一生产花雕酒的工厂，由于没有安排好参观线路，致使日本人学会了生产工艺，最终导致日本生产的花雕酒代替我国的花雕酒，占领了我国台湾市场。

(3)成立机构和安排程序。为使开放组织活动办得有声有色、尽善尽美，最好成立一个专门的筹备委员会。其成员可包括组织的领导成员、公关人员、行政和人事部门人员等，要明确分工，紧密配合。程序的安排也很重要，如开始时间、接待人员的安排、是否还需要看录像、幻灯片或电脑资料，在必要的地方设置路标等，都需要精心安排。

(4)做好宣传工作。要想使开放组织活动获得成功，最重要的是做好各种宣传工作，如编写通俗易懂的解说词，准备简单明了的说明书，搞好环境卫生和参观地点的装饰、场景的布置、实物的陈列等。

(5)做好向导。开放组织活动应当有专人做向导工作，由向导陪同参观者沿计划好的参观路线进行参观，安排专人在参观者可能最感兴趣的地方做集中讲解。

(6)做好服务接待工作。对参观者应热情周到，如安排合适的休息场所和备好茶水饮料；需要招待用餐的，也要事先做好安排，要准备点心、休息场所、必要的盥洗设备等；准备好开放组织活动所需的宣传品和公关礼品，还要准备足够的训练有素的接待人员，完善的接待设施，为来宾提供交通、饮食、休息、娱乐、咨询等方面的便利或服务。

10.2.6　联谊活动

为了联络与内部公众和外部公众的感情，广交朋友，公关部门常有计划地举办一些面向特定公众的公关联谊活动。

1．联谊活动的含义

联谊活动是为加强组织与公众之间的信息沟通和情感交流而开展的公关专题活动。它包括组织内部员工之间的联谊以及组织与外部公众之间的联谊。联谊活动是组织内、外公众联系沟通的好机会，是创造组织内、外部“人和”的好方法。联谊活动的形式多种多样，如社交晚会、联欢会、聚餐、文艺晚会、舞会等。

2．联谊活动的组织

联谊活动是社会组织与外界公众沟通情感的一种重要方式，组织联谊活动包括以下内容：

(1)明确联谊会的主题。联谊会的组织首先应该确定一个明确的主题和名称。如某酒店举行联谊会，主题是“饮食与健康”，名称为“美食家联谊会”。

(2)选择联谊对象。选择联谊对象的过程就是一个奠定联谊活动基础的过程。联谊对象的选择要遵循互助互利的原则。联谊的双方或多方都有联谊的要求、联谊的内容、联谊的能力，三者缺一不可。

(3)确定联谊层次。联谊活动是有层次的，由低到高、由浅入深。一般可以分为三个层次：第一是感情型的，以联络感情为主，如在节假日、周年庆等日子，组织间互致信函、互赠纪念品、出席庆祝活动，相互留下良好印象，为日后联系奠定基础。第二是信息型的，以互相沟通信息为主要内容，组织就各自掌握的与对方有关的信息进行交流，如原材料信息、销售市场信息、资金市场信息、技术合作信息、学术研究信息等，使双方共享新信息，掌握主动权。第三是合作型的，这是高层次的联谊，是联谊活动成果的最终体现。通过一些生产项目、经营项目、研究项目的合作，促进双方经济效益和社会效益的提高。这是一种最具实质性的联谊，是组织公关人员的着眼点和落脚点。

(4)遵循联谊原则。首先要遵循真诚的原则，绝不损人利己、损公肥私。其次要遵循互惠互利的原则，应在不损害社会利益的前提下使联谊双方共同受益。最后要遵循效益的原则，争取在有限的时间和空间范围内取得最大效益。

(5)安排节目。联谊活动以活泼欢快、充满趣味为特征，举办者在节目安排上要多花心思。

此外，联谊活动的组织还包括选择活动场地，安排好接待、服务、保卫工作，做好联谊活动的宣传报道工作以及活动经费的预算等。

10.2.7　公关谈判

公共关系工作离不开人的交往与谈判。尤其在现代社会，随着经济的日益发展，人们的交往活动越来越频繁，组织与组织、组织与公众、组织与个人、个人与个人为了解决双方或多方的矛盾，协调彼此的利益，必须使用谈判这种特殊的交往方式。谈判已经是人们生活中不可缺少的交往活动。

1．公关谈判的含义

谈判是当事人就共同关心的问题，通过互相磋商、洽谈来消除分歧，寻求共识，达成协议的过程。谈判是人们日常生活中不可缺少的活动。购物时的讨价还价、说服别人接受你的建议、一家人看电视时的频道选择等都是一种谈判。

个体都有满足自尊和自我实现的心理需要，因此，组织可以通过满足对方需要来达到自己的谈判目标。美国著名谈判专家科恩曾在墨西哥旅行时被一个土著人拦住，推销一件毛毯披肩。他本没有购买打算，但当小贩将价格从1 200比索一直降到200比索时，他心动了。经过讨价还价后，对方说：“你胜利了，我170比索卖给你，这是最低价。”回家后他向妻子炫耀，妻子说她曾以150比索买到同样的披肩。这个土著谈判家正是利用了科恩自我实现和自尊的心理，最能打动他的是那句“你是墨西哥历史上以最低价格购买毛毯披肩的人”。因此，谈判中，如果能掌握人的需要特点，巧妙满足人们的需求，你就是成功的谈判家。

2．公关谈判的阶段

公共关系谈判是一个复杂的过程，这是就谈判的过程而言的。在谈判时，一般先由各方陈述己方的立场，然后相互协商，最后达成能为各方共同接受的协议。一般说来，公关谈判分为六个阶段：

(1)导入阶段。主要是双方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。同时，通过前期接触，找到双方关注的焦点，各自做好相应准备。

(2)概说阶段。谈判各方第一次正式会谈，各方应简要说出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。这是一个摸底阶段，双方不会出示关键资料。概说内容应简明扼要，表达诚意，但是要保留不想让对方知道的信息。

(3)明示阶段。双方根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是意见存在分歧的地方，进一步明确各自立场和观点。

(4)交锋阶段。尽力争取自己所需利益，自然会有矛盾，而矛盾激化导致对立状态出现，双方交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，希望对方接受自己的条件。

(5)妥协阶段。交锋结束后，双方会相互让步，寻求一致，达成妥协。只要双方有共同利益，想达成协议，就会妥协。但妥协也是有一定范围和限度的，妥协的原则是不放弃自己立场和利益的同时又兼顾到对方利益。

(6)协议阶段。经过交锋、妥协，求同存异，基本达到各自目标后，将谈判结果写成准确的协议书，由双方代表签字确认彼此的权利与义务，谈判结束。

3．公关谈判的注意事项

公关谈判是一场心理的较量，也是一场集知识、口才、智慧、耐力和团队精神等诸多要素的综合考验。成功的谈判要认真对待，精心设计。一般要注意以下问题：

(1)谈判的准备。要做到知己知彼，做好自我评价，找出自己的优势与弱点，以便在谈判中扬长避短；掌握对方的需求和基本情况，事先制定对策，尽量满足对方合理的要求。

(2)谈判的原则。公共关系谈判应遵循一定的原则，这些基本原则主要包括：第一，平等互利。坚持平等互利原则，追求双赢，尽量维护双方的良好关系，是谈判的基础；否则，谈判就会破裂。如20世纪80年代美国和墨西哥就天然气买卖进行谈判，美国政府认为除了自己，墨西哥的天然气不会有第二家买主，所以一再压价，而且态度蛮横，不能平等待人。墨西哥政府极为愤怒，宁可放空燃烧天然气也不卖给美国，致使谈判破裂。第二，开诚布公。谈判双方都应该传递真实而可靠的信息，以赢得对方的信任、理解和好感，促成双方的合作。第三，真诚合作。1980年，已有“蓝色巨人”之称的IBM，主动与只有40来人的小公司微软合作，并取得了巨大的成功，原因就在于双方的合作愿望是真诚的。

(3)谈判的方案。谈判要制定多种方案。例如图书馆两位读者发生争吵，一位坚持开窗，另一位坚持关窗，他们为了窗户开多大而争论不休，一条缝、半开等，都不能使双方满意。管理员问什么原因，一位说开窗是使空气流通，另一位说不开窗是避免噪音。于是管理员把他们身边的窗子都关上，把对面窗子打开，既满足了空气流通，又满足了安静的需要。此案例说明谈判时首先要弄清楚对方的需要并据此制定不同的解决方案，在众多方案中选择一个相对公平的方案作为协调双方行动的协议。

(4)进行适当的“最后通牒”。谈判陷入僵局时，谈判一方作出撤退姿态，似乎要另觅合作者或准备自己解决问题，以此促使对方重新审视其利益得失，放弃原来的谈判方案，作出让步。

(5)要有足够耐心。谈判桌上要有足够的耐心。埃及和以色列两国积怨颇深，起初都不愿妥协。于是美国总统卡特邀请双方座谈，地点在戴维营，几天后，双方都忍耐不住了，不愿意再为谈判中的皮毛问题争论不休，于是有了著名的《戴维营和平协议》。这说明，耐心是在心理上战胜对手的一种战术和谋略，是谈判者心理成熟的标志。

4．公关谈判的策略技巧

公共关系谈判的目的是协调组织与其他社会组织、政府部门和公众之间的关系，而不是压倒对方。谈判的最终目的是双方皆赢，因此，为了在谈判中达到自己的目的，必须善于使用各种谈判策略。

(1)进攻策略。谈判进攻主要是为了让自己的观点被对方所接受。为此，谈判人员必须善于发问和寻找对方的弱点，以便证明己方观点的正确性和可靠性。为了组织有效的进攻，谈判人员应注意：善于发问，合理地选择问题；选择发问时机；选择提问方式；观察对方反应。此外，要利用心理战术。谈判人员既要善于利用心理控制技巧去战胜对方，又要研究对方在谈判中的心理活动，以便从中获得各种有利的进攻机会。首先，不能流露出急于求成的心理，要从容不迫、循序渐进、有条不紊地进行讨论。其次，当谈判陷入僵局时，要不失信心，想尽一切办法，组织新的进攻方案。再次，不要把时间和精力耗费在无意义的分歧中，不要进行毫无帮助的争论。最后，谈判过程中，不要硬坚持或反对什么，应攻心为上，从理由和事实上说明应该如何。

(2)防御策略。谈判场犹如战场，只攻不守是十分危险的。因此，谈判人员不仅要学会如何组织进攻，还要善于制订有效的防御策略。首先要学会应答。善于应答对方的发问，是有效的防御手段之一。应答时应注意以下问题：在没有清楚地了解对方提问的真正动机和含义的时候，不要随意或含糊应答。遇到棘手的问题，可采取迂回战术，避免正面应答。回答发问时，应把握自己的体态语，尽量不让对方探察自己情绪、心理上的变化。同时，语言要准确、明白，切不可前后矛盾，逻辑混乱。其次要防止对方的陷阱。在谈判中，对方经常会设下种种陷阱，要善于去识破，看清对方的种种假动作。常见的谈判陷阱有：数据不准确或含义不清；利用惯例否认让步的可能；假出价但不成交；故意简化数据；故意提出不易实现的要求或威胁手段，迫使对方接受；一而再、再而三地要求对方作细小让步，蚕食对方的利益，等等。一旦碰到这些陷阱，应立即予以揭露并采取相应的应付措施。

(3)让步策略。当谈判陷入僵局时，一方先采取让步的形式，使对方暂时获得某种利益或需要上的满足，从而获取己方想得到的利益。让步不是消极逃跑和认输，而是以退为进。最好的方法是有策略的让步，并且让对方也作出让步。为了有效地让步，谈判人员必须做到：讲究让步的时机，善于引诱对方让步。

(4)感情投资策略。谈判的过程中投其所好，建立私交，有助于谈判的成功。如请苏格兰人打高尔夫球，送俄罗斯人白酒，或者适当的时候举行晚会、聚会等，都有助于谈判的最后成功。

(5)合理妥协策略。谈判有时需要在某些方面作出让步以换取全局的成功，这是让步的策略。但是让步也是有原则的，让步的幅度要对等，让步的时机要适当。谈判时可以暂时休会，并利用这段时间来寻找新的谈判思路；也可以改变谈判环境，如去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，使大家的心情自然放松。通过游玩、休息和私下接触，谈判双方可以增进了解，消除隔阂，增进友谊。