可供客户经理阅读的图书

第一章　图书的选择与阅读

一、选择与阅读图书的基本原则

选择有价值的图书进行阅读是一个客户经理学习新知识的有效方式，但客户经理的工作压力很大，需要将大部分时间与精力花在跑客户方面，根本没时间没必要像学者那样涉猎群书，更没必要仅仅就一个主题加以深度钻研。对客户经理来讲，可重点选择以下三类图书进行购买并阅读:

（1）能给人启迪、对人的思想能带来强烈冲击、能使人产生新思路的图书，如反映著名企业家工作生活的传记、反映著名企业家经营管理智慧的访谈等。

（2）操作性强、能对实际工作产生有益指导的图书，如监管部门编写的业务检查类图书、各商业银行编写的用于培训方面的图书以及银行实际工作者根据自身经历和体会编写的业务指导类图书。

（3）关注社会现实的“快餐类”图书。这类图书能拓宽客户经理的视野，了解那些大家共同关心的话题，对客户经理提高与客户进行对话、沟通的水平有很大的帮助。

当然，客户经理到底选择什么样的图书购买、阅读，还与其个人爱好、兴趣、收入水平有关，但无论怎样，有关银行和客户方面的图书是客户经理必须经常阅读的。阅读关于银行的图书，使客户经理了解自身；阅读关于客户的图书，使客户经理了解服务的对象。阅读这两方面的图书，均是为了增强自身的服务能力和客户拓展水平。为了尽可能地节约时间，增强阅读的效果，建议:

（1）在购买图书时，要考虑出版社、作者等因素，因为作者和出版社的知名度越高，其写作、出版的图书也往往越有价值；

（2）在较为空闲时集中购买一批图书，而不必经常跑书店，因为客户经理毕竟不是研究人员；

（3）对一本具体的图书也无须从头至尾仔细阅读，虽不能一目十行，但也要尽可能选择有实际价值的章节进行重点阅读；

（4）对重点图书、经典图书经常加以阅读，认真加以揣摩，以悟出一些新思想。

二、可供客户经理阅读的图书

本节选择了一些较为有实用价值的图书进行简要介绍。客户经理可选择其中感兴趣的图书阅读。需要说明的是，在信息、知识急增的当今社会，有价值的图书层出不穷，这就要求客户经理:一方面要随着时代的发展及时汲取新的营养，做到与时俱进，不断阅读新的图书；另一方面又不要被图书束缚了手脚，在大量的图书面前乱了方寸，要时刻铭记图书只是用来为实践服务的，读书本身从来就不是目的，而仅仅是创造价值与财富的手段。

《大败局》，吴晓波著，浙江人民出版社2001年出版。

该书是国内较早出现的研究企业经营失败的专门著作。书中对中国20世纪后期出现的一批风云企业如何从辉煌走向衰落作了纪实性描述。该书涉及的企业包括经营白酒的山东秦池酒厂、经营VCD的广东爱多公司、经营保健品的沈阳飞龙集团、经营软件和保健品的珠海巨人集团、属于商贸企业的郑州亚细亚商场以及经营保健品的太阳神集团公司等。

《松下经营成功之道》，［日］松下幸之助著，军事谊文出版社1987年翻译出版。

该书是日本著名企业家松下幸之助关于经营管理经验的汇总。军事谊文出版社曾分别出版了松下幸之助的“创业的人生观”、“经营者365金言”、“经营成功之道”、“工作·生活·梦”四本小册子。该书是这四本小册子的汇编。从该书中，读者可获得作者从经营管理实践中得到的一些真知灼见。与该书有同样价值的另一本书是松下幸之助所著的《实践经营哲学》，该书由中国社会科学出版社于1989年翻译出版。

《麦肯锡方法》，［美］埃森·拉塞尔著，华夏出版社2001年翻译出版。

该书提供了一套思考、分析、解决商业问题的方法与技巧，包括“麦肯锡思考企业问题的方法”、“解决企业问题的麦肯锡工作法”、“麦肯锡推销解决方案的方法”等章节。该书作者和保罗·弗里嘉合著的《麦肯锡意识》则采取循序渐进的方式，介绍了对商业问题进行分析的方法，包括构建问题、设计分析方法、数据收集、解释结果、阐明理念、管理团队等内容。《麦肯锡意识》一书中译本由华夏出版社列入“中欧—华夏新经理人书架”丛书，于2002年出版。

《有效沟通》（第5版），［美］桑德拉·黑贝尔斯、里查德·威沃尔著，华夏出版社2002年翻译出版。

该书是一本关于沟通原理、方法和技巧的书，介绍了人际、团体、共同场合和不同文化间的沟通方式以及在现实中的运用。书中关于沟通过程、语言沟通与非语言沟通、人际关系、演讲、访谈等知识的论述有着很强的实用性。如果在大学中没有系统地学习过有关沟通、交流方面的课程，这将是一本很好的参考书。

《科特勒营销新论》，［美］菲利浦·科特勒等著，中信出版社2002年翻译出版。

这是国际营销大师科特勒论述数字经济时代，企业应采取何种营销策略以及如何提升竞争力的一部著作。该书描述了企业市场营销在数字经济时代的转型问题，提出了“全方位营销”这一超前的新营销范式，指出企业应该将客户需求管理、内部及外部资源管理和网络管理整合起来，抢先发现新的市场机会，有效地创建更有前景的新价值，更精确地提供与客户需求相一致的产品与服务，可持续性地在高水准的产品质量、服务和速度层面运作。

《从优秀到卓越》，［美］吉姆·柯林斯著，中信出版社2002年翻译出版。

该书将实现从优秀业绩到卓越业绩且能持久、实现跨越但不能持久以及未能实现跨越的公司进行了对比研究，分析了实现这一跨越的内在机制，揭示了公司保持卓越的秘诀，描绘了公司由优秀到卓越的宏伟蓝图。指出从优秀到卓越的答案“不受时间、地域的限制”，只要采纳并认真贯彻执行，几乎所有的公司都能极大地改善自己的经营状况，甚至可能成为卓越公司。该书得出“经理人的薪酬结构跟推动公司经营业绩无关”、“技术以及技术推动的变革并不能激发从优秀到卓越的跨越”、“实现跨越的公司并非全属景气行业，处境很糟的行业中的公司也可实现跨越”等著名结论。该书作者的另一经典著作《基业常青》，已由中信出版社翻译出版。

《执行:如何完成任务的学问》，［美］拉里·博西迪、拉姆·查兰著，机械工业出版社2003年翻译出版。

对企业来讲，制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。能否将既定战略执行到位是企业成败的关键。在该书中，作者提供了一种如何将目标变成现实的彻底而系统的方法，详细讨论了执行是如何将人员、战略和运营这三个企业的核心流程整合到一起的。该书还分析了为什么需要执行以及执行的要素等问题。拉里·博西迪曾任霍尼韦尔国际公司总裁兼CEO，拉姆·查兰则是一位带有传奇色彩的大学教授和资深顾问。两人合著的这本书被20世纪杰出的经理人——GE总裁兼CEO杰克·韦尔奇称为“一位伟大的实践者和一名出色的理论家共同讲述的，如何将战略转化为企业运营实践的商业故事”。

《看得见的手——美国企业的管理革命》，［美］小艾尔弗雷德·D.钱德勒著，商务印书馆1997年翻译出版。

该书通过食品工业、烟草工业、铁路运输、化学工业、橡胶工业、石油工业、机器制造业和肉类加工业的大量史料，分析了现代大型联合工商企业的诞生乃是市场和技术发展的必然结果。与市场这只“看不见的手”相对应，作者称管理为“看得见的手”。书中还对现代大型联合工商企业（股份公司）的内部管理架构进行了详细分析，认为组织结构的完善、管理的职业化（经理人员的产生）等特征是现代工商企业成熟的标志。该书是认识现代大型联合工商企业的经典著作。

《管理的历史》，［英］摩根·威策尔著，中信出版社2002年翻译出版。

该书从人类几千年的文明史中疏理管理发展的轨迹，推演管理发展的趋势，涉猎营销、组织、金融、道德规范、风险等多个领域，穿插着不同历史时期重点管理人物的思想介绍，是一本难得的管理历史专著。与该书具有同样重要价值的另一部关于管理发展历史的著作是《管理思想的演变》，这本书由D.A.雷恩所著，中国社会科学出版社已将其列为“国外经济管理名著丛书”的一种，并已正式出版。

《企业行动纲领》，［美］迈克尔·哈默著，中信出版社2002年翻译出版。

该书抛弃了旧有的商业经营理论和既定规则，阐释了构成一个完整体系的9个管理概念，讨论了诸如客户中心、企业运作过程动力论、企业部门边界消失论、企业文化变革深化论等，分析了再造企业运作模式的9大方略:以客户为企业的经营导向、为客户提供他们真正想要的东西、业务流程至上、乱中求治使创新工作系统化、重视工作绩效的测定、无结构化管理、将重点放在最终客户、推倒公司的外“墙”与其他公司合作、企业拓展等。该书作者在管理学界和企业管理实践中掀起风暴的另一部经典著作为《再造企业》。

《企业X再造》，［美］詹姆斯·钱匹著，中信出版社2002年翻译出版。

该书讲述了数字经济时代企业如何更好地应用信息技术来改变自己的运营模式，揭示了企业生产效率和盈利能力戏剧化提升的秘诀，指出在当今信息和商品自由流动的世界里，矗立在企业、客户、供应商，甚至是竞争对手之间的高墙已经瓦解，互相保守商业秘密的做法已经过时，代之以互相协作、分享各自的观点。为此，需创建与客户的协调机制，在客户最需要的时候以较低的成本准确地供给产品；向客户详尽地展示企业的业务流程，增加面向客户的透明度；通过与客户交谈以及倾听客户的建议，企业能更加出色地实现客户“拉动”的价值，不断推进再造。

《杜拉克论管理》，［美］彼得·杜拉克著，海南出版社、三环出版社2000年翻译出版。

该书汇集了杜拉克最重要的一批管理学论文，包括“管理者的职责”和“经理的世界”两大主题。该书常有出人意料的奇思异想，“事业理论”、“有效的决策”、“怎样做人事决定”、“创新的原则”、“经理真正需要的信息”、“新型组织的到来”、“企业应当向非营利机构学习什么”等收录到该书的论文，几乎每一篇都能给读者带来精神上的震撼。

《竞争战略》，［美］迈克尔·波特著，华夏出版社2002年翻译出版。

该书是一部关于产业结构和竞争者分析的具有里程碑作用的著作，给读者提出了制定战略计划的全新角度，介绍了针对一个企业、产业及竞争者进行综合分析的技巧，并逐个剖析了零散型产业、新兴产业、成熟产业、衰退产业和全球性产业中的竞争战略。该书最后还介绍了企业面对重大战略决策时所需的分析技巧:纵向整合、业务能力扩展、放弃以及进入新业务领域等。该书作者的另两部关于竞争的重要著作《竞争优势》和《竞争论》也已有中文译本。前者曾由中国财政经济出版社于1988年翻译出版，后者由中信出版社于2003年翻译出版。

《第五项修炼——学习型组织的艺术与实务》，［美］彼得·圣吉著，上海三联书店1998年翻译出版。

成为学习型组织是每个组织孜孜以求的目标，而谈到学习型组织，就不能不谈到彼得·圣吉，更不能不谈到这部关于学习型组织的经典性著作。该书分析了学习型组织的五项修炼，即自我超越、改善心智模式、建立共同愿景、团体学习和系统思考，归纳出一些诸如“超越办公室政治”、“无为而为的有机管理”、“不再与时间为敌”等真知灼见。1992年世界企业学会将开拓者奖授予该书，以表彰其开拓管理新典范的卓越贡献。

《营销革命》，［美］艾·里斯、杰克·特劳特著，中国财政经济出版社2002年翻译出版。

该书对传统营销观念进行“逆思考”，提出一种崭新的营销法则:“自下而上的营销”——战术决定战略。该书认为，首先制定出一整套的营销战略，然后逐层贯彻即“自上而下”的营销战略经实践证明已不再有效，代之而起的是“从起点开始发掘并制定出一个实用的战术”，围绕这一战术再构建起相应的战略，即“自下而上”的营销。该书作者的另外两部营销学著作《定位》和《营销战》也已有中文译本，前者是一本关于沟通战术的书，后者是一本有关营销战略的书。《营销革命》作者之一的杰克·特劳特还与史蒂夫·瑞维金合著了《新定位》一书，《新定位》主要围绕三大主题展开论述:如何寻找好的定位，如何进行再定位，作者总结出的“商业诀窍”。《营销战》、《定位》、《新定位》三本书的中文译本均由中国财政经济出版社2002年出版。

《体验经济》，［美］B.约瑟夫·派恩、詹姆斯·H.吉尔摩著，机械工业出版社2002年翻译出版。

继产品经济和服务经济之后，作者认为体验经济时代已经来临，而体验“本身代表一种已经存在但先前并没有被清楚表述的经济产出类型”。该书借鉴戏剧中的“序幕”、“幕间休息”、“谢幕”方式，组织了对体验经济的分析与论述。

《商业银行现场检查方法与技巧》，唐双宁主编，中国社会科学出版社2001年出版。

这是一部站在商业银行监管者角度撰写的著作，包括了对商业银行存款、贷款、资金拆借、投资、支付结算、信用证、银行保函、银行承兑汇票等业务品种进行现场检查的内容、方式与方法。客户经理可主要阅读书中关于业务违规表现内容方面的表述。与该书堪称姊妹篇的是蔡鄂生主编的《最新银行业务检查指南》，该书对监管部门如何检查房地产信贷业务、汽车消费贷款业务、非信贷资产、表外业务、银证交叉业务、银保交叉业务以及金融衍生产品业务进行了详细论述，是客户经理了解监管部门监管方式及如何对上述业务进行检查的重要参考书籍。

《推开这扇窗——“三线一圆”企业管理新论》，王若雄著，中国经济出版社2002年出版。

作者提出的“三线一圆”企业管理理论颇具新意:业务线是生命线，是企业发展的基础；管理线是企业生存与发展的保障；品牌线是企业保持持久市场竞争力的源泉；而文化圆是企业主流价值观及伴随的行为模式，是企业发展的边界、三线的保障。作者指出，只有四元素相互平衡协调，企业才能健康、可持续地发展。

《六西格玛是什么》，［美］彼得·潘德、莱瑞·荷普著，中国财政经济出版社2002年出版。

这是一部用来培训六西格玛的书籍。该书从分析六西格玛的基本概念、主要项目、方法优势以及行动步骤和组织模式入手，讨论了如何通过调整六西格玛措施配合自己的企业，如何培训实施六西格玛的人员，如何确定流程、改进方案和维持成效等。六西格玛作为一个统计量和业务改进趋于完美的一个目标，自从在韦尔奇所领导的GE大获成功并经其倾力宣扬后，已成为国际企业界进行质量管理的一个重要手段，在世界各地掀起了六西格玛培训工作的潮流。

《现代企业经营与发展战略》，王北辰等编译，经济管理出版社1987年出版。

该书收集了国外（主要是日本）关于现代企业新产品开发、商标、包装、价格、市场战略、竞争战略、信息交流战略、国外发展战略、多种经营战略、科技发展战略、外购与自制战略等多方面的研究成果，有利于客户经理更好地研究了解客户的经营与发展战略。

《全球顶级CEO讲演录》，［美］理查德·富恩提斯编，光明日报出版社2002年翻译出版。

该书收录了杰克·韦尔奇、比尔·盖茨等20世纪末、21世纪初众多著名CEO的演讲，读者可从中找寻这些杰出人士的管理思想。该书分“黄金之卷”和“钻石之卷”两卷出版。

《中国现代思想史论》，李泽厚著，东方出版社1988年出版。

书中收录了“启蒙与救亡的双重变奏”、“记中国现代三次学术论战”、“胡适、陈独秀、鲁迅”、“试谈马克思主义在中国”、“二十世纪中国文艺一瞥”、“略论现代新儒家”等8篇文章，以独特的论述方式、从独特的视角论述了中国现代史上的众多文化现象、思想与事件。可以说，作者是影响了一代人（尤其是20世纪80年代）的著名学者，他所撰写的《中国古代思想史论》、《中国近代思想史论》、《美的里程》、《美学四讲》等著作同样拥有广泛的读者群。客户经理可从中阅读到关于美学、思想史的丰富知识。

《杰克·韦尔奇自传》，［美］杰克·韦尔奇、约翰·拜恩著，中信出版社2001年翻译出版。

杰克·韦尔奇曾任美国通用电气公司（GE）的CEO，被誉为全球第一CEO。他在短短的20年中，使GE的市值增长了30倍，达到了4500亿美元，排名从世界第10位提升到第2位。在书中，作者回顾了自己的成长历程和商业生涯，论述了使GE公司发生巨大变化的“全球化”、“持续增长的服务业”、“六西格玛”、“电子商务”。书中展现的一些商业故事、领导技巧均能给客户经理以启迪。

《谁说大象不能跳舞——IBM董事长郭士纳自传》，［美］郭士纳著，中信出版社2003年翻译出版。

郭士纳接手IBM时，这家象征着美国科技实力和国家竞争力的超大型企业正因机构臃肿和孤立封闭而变得步履艰难，亏损高达160亿美元。作者通过战略性的调整，以高超的领导才能使这家公司重现生机，又成为全球最赚钱的公司之一。在该书中，作者将自己关于管理、企业文化、企业规模与竞争力、企业转型的种种有创建的思想融入其中，全书包括“掌舵领航”、“战略决策”、“IBM文化”、“教训篇”、“经验谈”五大部分。与该书类似的图书还有《麦肯锡传奇》（［美］伊丽莎白·哈斯·埃德莎姆著，机械工业出版社2006年1月翻译出版）。

《毛泽东传》，［美］R.特里尔著，河北人民出版社1999年翻译出版。

该书描述了从少年时代直到逝世的毛泽东，是了解作为伟人的毛泽东及整个中国现代社会变迁的一部很好的著作。与这本书具有同等价值的是杨奎松所著的《毛泽东与莫斯科的恩恩怨怨》，这部书由江西人民出版社2002年出版。杨奎松的著作对毛泽东与莫斯科关系的历史做了不同于过去的解释，是一部了解认识中国共产党党史的力作。费正清等编著的《剑桥中华人民共和国史:中国革命内部的革命（1966—1982）》，是一部了解新中国成立后我国社会、经济、政治、文化、对外关系、教育、知识分子等各个方面发展变化的专著，其中文译本由中国社会科学出版社于1992年出版。

《毛泽东诗词鉴赏》，公木著，长春出版社1994年出版。

有关毛泽东诗词方面的图书在市面上有很多种，有的仅是把毛泽东诗词收录进来但没有任何讲解，有的则配以毛泽东写作该诗词的书法。《毛泽东诗词鉴赏》从内涵鉴赏角度来分析毛泽东诗词，对每一首诗词从题解、笺注、赏析等几个方面进行把握，是了解毛泽东诗词的一本比较全面的图书。该书被中国书刊发行协会评为1999年度优秀畅销书。

《读书》（月刊），生活·读书·新知三联书店出版。

这是一本在我国读书界、思想界颇有影响的杂志，每月出版一期，主要刊登社会学、法学、历史、人物、经济、传媒等方面的文章。该杂志创刊号上提出的“读书无禁区”的口号给“文化大革命”结束后的中国社会注入了清新的活力，之后发表的大量文章在知识界产生了很大影响。三联出版社出版的另一本杂志《生活周刊》则是一本了解经济、社会、文化、政治等方面带有时事资讯和浓郁生活特色的杂志。

《赢》，［美］杰克·韦尔奇著，中信出版社2005年翻译出版。

该书是通用电气前任CEO杰克·韦尔奇在《杰克·韦尔奇自传》出版后，历时数年后又推出的一部管理学力作。沃伦·巴菲特评论说:“有了《赢》，再也不需要其他管理著作了。”在该书中，作者结合亲身管理实践及大量鲜活的案例介绍了商务活动中诸多层面关于“赢”的智慧，包括企业的价值观、公司如何才能赢、个人如何才能赢以及工作和生活如何才能平衡等。该书对银行管理者及普通员工都有启发作用，正如作者在扉页中所言:“我把本书献给那些热爱商业生活、渴望把事情做好的人，献给那些每天一醒来就期盼在事业和生活中取得成功的人。”

《风险·资本·市值——中国商业银行实现飞跃的核心问题》，陈小宪著，中国金融出版社2004年出版。

该书由招商银行原副行长、现中信银行行长陈小宪所著。该书以通俗的语言论述了国内商业银行实现现代化飞跃所必须面对的三大问题:风险、资本与市值，介绍了资本对银行的特殊意义、资本约束下资本管理的方法、风险计量理论和技术手段、全面风险管理解决方案等内容。通过阅读该书，可以使客户经理了解国内银行转型的基本方向和现代商业银行发展的基本内涵，这对处于转型期的商业银行来讲意义尤为明显。

《转型:用对策略，做对事》，［美］拉里·博西迪、拉姆·查兰著，中信出版社2005年翻译出版。

该书是作者继畅销书《执行:如何完成任务的学问》之后的又一本力作。该书通过详细剖析EMC、思科、太阳微系统公司等公司的转型案例，介绍了转型的时机、原则、重点、如何思考、如何操作等关键性问题。该书重点介绍了作者研究出的一种全方位思考企业现状，能帮助管理者将财务指标（现金流、资本密集度、利润增长、投资回报等）、外部现实（行业历史盈利状况、整体商业环境等）和内部活动（战略、运营、人员、组织机构等）有机联系在一起的思维框架/分析体系。该书最为醒目的一个观点是:在现代社会，“要么转型，要么淘汰”。阅读该书，最好同时阅读作者的另一部著作《执行:如何完成任务的学问》。

《花旗帝国》，［美］莫尼卡·兰利著，中信出版社2005年翻译出版。

该书虽然是关于金融奇才桑迪·韦尔的一部传记著作，但同时也介绍了花旗集团的成长历史，是我们了解花旗银行及其掌舵人的一本好书，书中展示的一些金融经营理念对我们也不无借鉴意义。建议在阅读该书时，最好同时阅读郑先炳的著作《解读花旗》，以及郑先炳翻译的《花旗银行（1812～1970）》（均为中国金融出版社2005年出版），以便对花旗有一个全面、系统的了解。

《平衡记分卡:中国战略实践》，［美］毕意文、孙永玲著，机械工业出版社2005年出版。

该书的最大特长在于将平衡记分卡的基本理论、方法与中国的实践结合在一起，而改变了单纯论述平衡记分卡著作的不足。该书在介绍平衡记分卡发展历史、全球应用等基本知识的基础上，分章论述了平衡记分卡与企业战略、目标设定、绩效指标、组织建设、人力资源、企业文化、业务流程等关系问题。阅读该书，可以帮助客户经理了解平衡记分卡这一绩效考核与战略管理工具，对下一步翰威特咨询建议的落实有先行铺垫作用。如想更进一步了解平衡记分卡的知识，可阅读平衡记分卡这一战略工具的始创者罗伯特·卡普兰的著作《平衡记分卡》。

《伟大的博弈:华尔街金融帝国的崛起》，［美］约翰·S.戈登著，中信出版社2005年翻译出版。

这是一本关于华尔街发展历史的书，也是一本关于美国金融史和经济史的书，讲述了华尔街从形成到2004年这几百年的历史，被誉为“资本市场发展过程的活教材”。该书作者另有两部关于资本的畅销书:《资本的冒险》和《财富的帝国》。

《德鲁克日志》，［美］彼得·德鲁克、约瑟夫·马恰列洛著，上海译文出版社2006年翻译出版。

该书以每天一个主题的方式向读者展示了德鲁克毕生作品的精华，通过阅读该书使我们可以在较短的时间内了解这位管理学大师的主要思想。另外，机械工业出版社出版了德鲁克著作系列，包括《公司的概念》、《卓有成效的管理者》、《管理的实践》、《21世纪的管理挑战》、《旁观者》等，客户经理可以择其要点加以研读。