保险销售公司

第一节　保险销售公司

销售部门是保险企业的重要职能部门之一，销售能力的高低是影响保险行业能否快速健康发展的重要环节之一。为了有效提高保险销售的效率，由保险企业或第三方发起成立的保险销售公司在市场上出现。

一、保险销售公司的概念与作用

(一)保险销售公司的概念

保险销售公司是指在保险市场中专门从事保险销售相关活动的保险中介组织。保险销售公司与传统保险公司中销售管理部门的职责相近，在市场中主要从事销售人员培训与管理、销售渠道建设、客户关系管理等活动。保险销售公司从保险公司中独立后能够有效提高经营效率、人员管理能力以及客观独立的市场分析能力。

(二)保险销售公司的功能与作用

1.独立的财务核算系统

保险销售公司以独立的公司法人形式执行保险销售的相关工作，由于其独立的组织形式，使其将销售功能从整个保险价值链系统中独立出来成为了可能。保险销售公司从传统保险公司中分离出来最主要的表现就是保险销售的成果通过保险销售公司的财务指标清晰地表现出来。保险销售公司的财务指标是对保险销售成果的直接体现，通过保单转让收益与保单获取成本的比较能够直观衡量保险销售公司所创造的价值。而保单通过保险销售公司实现专业化的销售必须建立在保单标准化(条款标准化、服务标准化、理赔标准化等)的基础之上。保单的标准化有望在机动车保险及个人财产保险等领域率先实现。

2.经营管理效率的提升

保险销售公司在职能上与传统的保险销售部门并无本质的差异，而保险销售公司的优势就主要体现在其较高的经验管理效率上。保险销售公司效率的提升根本上来自于保险价值链的细分与保险功能的分工。保险销售公司可以专注于销售相关的工作，实现其效率的最大化。管理一体化、人才专业化、技术规范化等特征在保险销售公司中得到了集中地体现。保险销售公司能够实现扁平式的销售管理使得最高层级的政策能最快地在基层得到落实;保险销售公司的人员能够实现分险种、分岗位的高度分工，实现专业化的人员岗位对接;保险销售公司面向开放的市场实施保单的转接处理，规范的技术是实现保险产品有效转接的基本保障。

3.代理人管理的改善

一直以来，代理人制度都是我国保险销售的主要模式之一(以寿险为例，财险代理人制度在我国仍在起步阶段)。但是进入本世纪以来，代理制度的弊端在我国保险市场上不断体现。由于我国人口红利不断减少，代理人增员难度加大，而恶性竞争的市场环境又导致了代理人留存率较低，优质稳定的代理人是目前我国保险市场上最为稀缺的资源。代理人增员难、留存率低的主要原因是代理人在传统保险公司中并不具有员工身份，他们以派遣合同形式进行工作，相应地收入波动大，保障水平差，所以代理人对公司难以建立起归属感。保险销售公司能够以员工制对所有销售代理人进行管理，并按国家有关规定执行正式员工的社会保障福利，此外保险销售公司也能够对代理人实施更为专业和系统的培训。以上几方面使得保险销售公司在代理人管理方面相比于传统保险公司有着明显的优势。

二、保险销售公司的主要模式

保险销售公司按其经营特点可分为专属保险销售公司与加盟保险销售公司两种模式。

(一)专属保险销售公司

专属保险销售公司是指隶属于某家保险公司的保险销售公司。专属保险销售公司由某家保险公司发起设立，执行原有保险公司销售的相关职能。专属保险公司仅销售或主要销售某一家保险公司的产品，与传统保险公司中的销售部门具有相近的职能。专属保险销售公司一般是由传统保险公司的销售管理部门演变而来，独立成立公司法人后，成为专属保险销售公司。专属保险销售公司相比于传统的保险销售部门，能够更为合理地利用资源，优化公司组织结构，提高经营管理效率。更为重要的是，专属保险销售公司能够有效解决传统保险销售公司在代理人管理方面的诸多缺陷，提高代理人的归属感，保证代理人的留存率。专属保险代理公司所面临的主要问题是成本的大幅提高给公司经营带来的压力。专属保险销售公司从传统保险公司中独立后，其运营与管理成本将大幅提升，而且由于大量代理人将由原有的派遣制合同转变为员工制合同，成为专属保险销售公司的正式员工，这也将是专属保险销售公司成本大幅提高的重要原因之一。

(二)加盟保险销售公司

加盟保险销售公司是指并不隶属于某家保险公司的保险销售公司，加盟保险公司一般由多家保险公司共同发起或由第三方发起设立。加盟保险销售公司通过专业化的销售管理、渠道运营以及市场营销手段以第三方的角度为保险公司提供专业化的销售服务。加盟保险销售公司通过专业的保险销售管理将保险消费者与保险公司有机地联系起来。加盟保险销售公司能够更加贴近市场，有效分析消费者的实际需求;并且能够整合更多的资源与保险销售渠道进行有力的市场博弈;此外加盟保险销售公司也能够提高保险代理人的管理水平。加盟保险销售公司是不具备渠道资源、品牌优势和销售管理效率的中小保险公司销售策略的合理选择。加盟保险销售公司与传统保险销售比较其主要劣势在于：在非常注重销售的保险行业中，加盟保险销售公司一定程度垄断了保险销售的渠道与资源，可能会一定程度制约保险公司自主的发展战略;此外，加盟保险销售公司对保单与服务的标准化要求较高，市场改革成本较高。

专栏11-1

我国保险销售公司的尝试与探索

我国保险销售公司的探索与尝试并非近年才出现，早在2004年国内某家大型寿险企业在云南、重庆两省就成立了专属代理公司，其主要目的是希望以稳定的待遇和专业化的管理解决长期以来困扰寿险公司的保险代理人流失率偏高、管理效率低下等问题。不过两家省级专属销售公司仅开张3个月就出现了各种问题，最终这一改革不得不草草收场。失败的原因主要是实行了专业化的代理人管理，将员工制推广到几乎全部的代理人后，经营成本大幅增加，但所期望能够得到的管理效率提升、人均产能增加等目的并未达到。成本不断推高的同时收益并未出现显著增长，这也就决定了专属销售公司的悲剧命运。

2006年，国内某家中小型民营保险公司与地方工商联合重点企业合作开办了保险销售公司。这家以保险代理公司形式出现的保险销售公司在运行了一年左右后于2007年无疾而终。其失败的原因也是在销售公司模式改革后，并未改变原有保险销售的实质，成本增加的同时并未带来预期的收益。

2009年9月国内某家具有地方背景的全国性财产保险公司出资成立了我国国内首家由保险公司投资设立的全国性保险销售公司。值得关注的是，这家保险销售公司的股东除保险公司外，还包括经营汽车销售与修理的企业。在目前我国竞争激烈的车险市场中，渠道的优势能够对车险销售起到至关重要的作用。以股权合作的模式将保险企业与汽车销售服务企业进行整合，是保险销售模式的一项有益探索。截止2011年，该家保险销售公司已在全国多个省份设立了省级分公司，并逐步将3级公司与营业部逐步推开，2011年度实现代理保费已超2亿元。

2011年，随着我国国内保险销售进入瓶颈期，保险销售公司的申请与开设也进入了一个高峰期。仅2011年就有4家保险销售公司的申请得到批准，其中以中小型财产保险企业为主。在注重渠道的财产保险市场中，中小型企业只有积极推进销售模式的改革才能与市场中的大型企业进行有效的竞争，而且财产保险销售公司的经营成本相比寿险较低，这也为财产保险销售公司的设立提供了良好的条件。

三、保险业务外包

保险销售公司是保险业务外包的一种形式，其实质是将保险公司的销售职能从传统的保险公司中分离出来，外包给提供保险销售服务的第三方，实现对保险产业价值链的重新整合。

(一)保险外包的概念

外包(Outsourcing)指企业在充分发展自身核心竞争力的基础上，整合、利用外部最优秀的专业化资源，从而达到降低成本，提高经营效率，增加资金运用效率和增强企业对环境的迅速应变能力的一种管理模式。保险业务外包是指保险机构持续地利用外包服务商来完成以前由自身所承担业务的经营模式。目前保险公司在精算、资产管理、人力资源、财务、保单服务以及销售等环节，都已经或将要进行外包的尝试与探索。保险业务外包是保险公司通过整合内部资源，充分利用外部市场环境通过经营模式的优化提高企业核心竞争力的有效手段。

(二)保险业务外包的优势及作用

保险业务外包可以有效提高保险企业的经营效率与核心竞争力，具体优势及作用体现在以下几个方面：

1.优化组织结构

保险企业业务外包后，可以将原有的公司内部流程改变为与第三方的委托代理关系。保险业务外包后，保险公司与外包业务提供方成为了委托人与代理人的关系，其建立起的委托代理关系能够帮助保险企业利用市场化的手段得到高效优质的保险业务服务。保险业务外包后，保险企业内部流程的简化、精简，能够在时间上同时完成各种任务，并在空间上并行执行各种职能，起到企业优化的目的。此外，保险业务外包后，通过企业职能层级的精简，能够做到扁平式的管理模式，从而使公司战略到基层执行所需要的时间大大缩短。

2.提高管理效率

保险业务外包是保险企业在根据企业自身资源与外部环境的条件下，根据资源效率最大化原则做出的选择。企业核心竞争力是企业整合自身资源，并长期积累后，形成的其他企业难以模仿的竞争实力。随着保险市场竞争的不断激烈，很难有一家企业在保险经营的各个环节都形成领先于市场其他竞争对手的核心竞争力，所以保险企业就会将非企业核心竞争力的职能部门通过外包的形式转移到企业外部，提高企业整体的经营管理效率。而市场上IT、财务、精算、人力资源、销售等领域的第三方服务提供者的大量出现，也使保险业务外包、提高保险企业管理效率成为了可能。业务外包能够使保险企业将有限的资源用于能够体现其核心竞争力的方面，提高保险企业以及整个保险产业的核心竞争力。

3.提高保险产业专业化程度

保险业务外包的出现，一方面能够使保险企业专注于其核心竞争力的培育，从庞大复杂的企业经营流程中解放出来。保险企业通过将人力、精算、理赔、财务、IT、销售等职能外包，可以节省大量人力、财力资源，提高其经营管理效率。另一方面，保险业务外包的发展也使市场中提供专业管理、技术、经营支持的第三方提供者有了更加广阔的发展空间。保险市场中将会出现更多在某项产品或服务中处于领先的中小型保险公司，而市场中的第三方服务提供者也将更大程度地集中某项服务领域，使得保险产业专业化程度不断提高。

(三)保险业务外包的种类

按照外包业务的职能类型，可将保险业务外包分为辅助职能外包、专业职能外包、核心职能外包。

1.辅助职能外包

保险企业经营流程中，除保险专业技术工作外，也含有一般性企业所必须具有的工作，其中包括财务、人力资源管理、IT技术等，目前以上保险企业辅助职能的外包在国际上已较为成熟。保险公司的财务工作虽然也含有保险企业所独有的特征，但其主要内容与一般企业相类似，所以保险公司的财务工作能够像一般企业一样外包给会计事务所等提供专业财务服务的第三方。其中尤其是上市保险企业，按照有关财务规定，其财务年度审批与发布都将外包给具有公信力的大型会计事务所进行。保险公司的人力资源管理除代理人管理外，与普通企业几乎相同，可以外包给第三方执行，从而提高保险企业的经营管理效率。保险公司的IT系统是业务拓展与服务的关键，由于保险公司并不具备专业的信息技术与人才储备，所以将IT系统的建立与维护外包给第三方服务商是其合理的选择。但由于保险业务与IT系统的重要关系，保险公司将仍然十分重视IT系统的建设与管理。

2.专业职能外包

作为经营风险的企业，保险公司的专业职能主要包括精算与产品设计、核保、理赔等。相比于辅助职能，保险企业将其核心职能外包时需要考虑其战略发展思路的执行力、外包提供商的质量与所需费用的合理性。保险企业将其专业职能进行外包时需要按照审慎的原则，从长远的战略发展角度衡量其专业职能外包的价值。精算技术是保险企业产品开发、利润核算的重要技术，也是保险企业的核心技术之一。保险公司具有专业的精算数据与人才，能够为企业自身的发展提供可靠的精算支持。市场上的专业精算机构、国际大型财务公司以及会计师事务所等机构都在不断发展自身的精算咨询业务，其专业的精算能力也是保险企业在精算职能上的一个有效选择。核保与理赔是保险企业控制业务与服务质量的关键，同时也关系到保险企业品牌的信誉。所以保险企业在选择将核保与理赔外包的同时，需要谨慎选择提供者的能力与信誉。

3.核心职能外包

直接为保险企业贡献利润的销售与资产管理部门是保险企业的核心职能部门，将其通过外包的手段转移到公司外的第三方提供商手中，保险企业需要从战略的角度谨慎选择。销售是保险公司利润的源头，是保险企业发展与成长的重要职能部门。销售渠道建设、销售人员管理、销售分支机构搭建以及销售培训的实施等都是保险企业重要的销售功能。销售功能是保险企业重要的核心功能，关系保险公司长期的发展与成长，同时也占用了保险企业大量的资源与成本。目前市场上已经有保险企业将自身的销售功能外包给专业的保险销售公司，以提高自身的经营管理效率。资产管理也是保险企业的核心职能之一。在保险市场竞争不断激烈的外部环境下，资产管理水平的高低直接决定了保险企业的盈利状况。保险公司多数设立隶属于自身的资产管理公司，管理自有资产。也有保险公司将自身资产与业务转包给外部专业的资产管理机构，以外部服务代替自身的资产管理。保险企业核心职能的外包需要全面考虑公司内部资源与外部市场环境，在公司战略发展前提下，合理审慎选择业务外包。

(四)保险业务外包的风险

保险业务外包给保险企业带来效率提升的同时，也会给保险企业带来风险，主要体现在以下方面：

1.战略风险

保险企业的总体战略需要在销售、精算、投资、人力、财务、IT、保单服务等各个职能部门的共同协助下共同完成。在某些职能部门外包后，保险企业总体战略的执行将受到一定的制约。例如，某保险企业将IT系统业务外包后，如战略发展需要对原有系统进行升级改造，则保险公司只能通过与IT提供商洽谈新的合作协议来实现既定的战略构想。如果第三方提供商不能达到保险企业对IT升级改造的要求，则保险企业的整体战略发展将会受到制约。

2.信誉风险

保险企业的品牌信誉是其最重要的无形资产之一，而品牌信誉的提升是通过长期为消费者提供优质服务而逐步建立起来的，服务质量的下降会严重影响保险企业的信誉度。保险企业将某些服务职能外包后，由于服务商不良的服务质量，将影响保险公司长期以来建立的品牌信誉。例如，保险企业将理赔业务外包给第三方后，在理赔环节出现赔偿不及时、金额不合理等情况后，由于保险公司并不直接负责理赔的具体执行，所以很难及时发现所存在的问题，由此而导致的信誉风险，也是保险企业在保险业务外包中所必须考虑的问题之一。

3.合规风险

保险企业在经营中受到内部自控与外部监管部门的监管，经营管理需要严格执行规范化的要求。保险业务外包后，保险企业经营环节的整体被切分为不同的部分，一部分仍然在保险企业内部，另一部分通过外包转移到保险企业之外。而这种各部分分离的经营模式也给保险企业的合规管理提出了一道难题。保险企业与第三方业务提供者之间是平等的委托代理关系，保险公司并不具有对第三方服务提供者的管理权力。而当保险企业将某项职能外包后，一旦发现第三方服务提供商出现违规的情况时，也并不能及时有效地制止并控制此种违规行为。保险业务外包后，将会增大保险企业的合规风险。