诚信贯穿保险销售的始终

保险销售是一种商业活动，一种直接面对消费者的商业活动，销售的是一个存在不可预知性的商品（客户不能在签单时确定发生事故时得到合理赔付），如果要把保险销售做成一份有长久生命力的事业，就请把诚信贯穿于你从事这份工作的始终吧。为此，必须做到：

（1）实事求是，实话实说，无欺瞒，无虚假信息。

（2）关于诚信，有许多直接的案例能够说明它的作用。

刚踏入保险行业时，张宇通过朋友介绍，结识了很多客户。有一次，张宇准备去一个朋友家谈保险计划，朋友事先给张宇打了“预防针”：她老公对保险销售员很反感。朋友此言的目的是让张宇做好心理准备。

要强的张宇暗下决心，就从这个家庭开始改变保险销售员的公众形象。到达朋友家后，张宇使出了浑身解数，消除男主人对保险销售员的厌恶感。在张宇开始为这个朋友设计保单时，男主人问张宇：“你们公司的营业执照的有效期是多少年？”这个看起来与保单无关的问题把张宇难住了。

于是，张宇很诚实地回答：“这个我确实不知道，但是我可以非常负责地向您保证，我回去后会立即问我的领导，并将有关文件的复印件传给你。”回到公司后，张宇向同事询问此事，最后，公司高管把具体年限告诉了张宇。得到答案并查看相关文件后，张宇将文件传真给了这个客户，客户最后没有再问什么，便与张宇签订了保单。

事后，这个客户告诉张宇，原来在会计师事务所工作的他早已知道保险公司执照的使用期限，之所以问张宇，只是对张宇的诚信的一种试探和考验。在张宇之前，他问了很多保险销售员，他们都是胡乱作答。

就这样，一句“不知道”给张宇换来了一张保单。后来，这个朋友又给张宇介绍了很多客户，签下了很多保单。

当今社会，客户在购买保险的同时，投保人与保险公司之间的各种纠纷越来越多，保险纠纷在中国消费者协会公布的投诉热点之中是有排名的。大多数保险销售员在通过熟人、亲友的介绍后向客户介绍保险产品时专挑好的说，不能本着实事求是的原则，而是肆意夸大其词，盲目地承诺和扩大保险范围，放大保险功能，甚至有些保险销售员专门通过别有用心的向客户献殷勤来掩盖保险产品的缺陷。这样做很明显违背了其应该遵守的诚信原则。

事实上，当客户购买了保险产品和服务后，就等于明确了保险公司和客户之间的一种互为权利和义务的责任关系。无数事实也已经证明：在激烈的市场竞争中，服务已经越来越成为各家保险公司的“软实力”，成为各家保险公司综合实力的最终考量标准。归根结底，保险公司不是靠业绩生存、发展的，而是依靠千千万万客户而生存、发展的。如果说保险公司是“舟”的话，那么客户就是“水”，水能载舟，也能覆舟！抛弃客户的保险公司，最终也将被客户所抛弃。

上述案例警示每一位保险销售员，在竞争日益激烈的市场中，不管我们能不能拿到保单，都必须讲究诚信。保险销售以诚信为根本，是保险销售员在竞争中立于不败之地的制胜法宝。而最大的危险也恰恰在于为多谋一份保单多赚一份红利而铤而走险“欺骗”客户。“欺骗”销售也许能满足保险销售员暂时的个人利益，其长远利益也得不到保障，而保险公司作为最大的受害者会在“风波”中失去社会的公信力，从而让企业形象大打折扣。因此，只有坚持诚信原则，保险销售员才能从根本上赢得客户的认可。而任何以欺骗为手段谋取到的利益都是暂时的、虚假的，也是不稳固的，最终它只会让保险销售员及所在公司失去更多。关于这一点，在售后服务过程中，保险销售员一定要牢记！

在保险竞争日益激烈的今天，很多保险销售员都感觉保险销售越来越难做，其实不然，是部分保险销售员丢失了诚信，一味地追求“保费论英雄”，而忘记了最根本的诚信原则。保险诚信在现实中尤其重要，建立以诚信为本、服务为先的观念是保险发展的长久之计；树立以诚相待、诚实可信的准则是现代保险企业的立业之本。加强对保险销售员的诚信监督，使保险销售员有不可推卸的责任。只有编织一张诚信之网，树立诚信品牌，才能赢得市场，赢得竞争。

现今，诚信成为社会的热门话题并不是偶然，在美国等发达国家，每个人从出生就拥有一张信用卡片，信用卡片将是这个人一生诚信的记载，是对诚信的考核。在一个人的社会活动中将发挥着重要作用，没有诚信的人最终会被社会所遗弃，并寸步难行。建立诚信体系，是当前保险业竞争发展的必然条件，保险本就建立在相互信任之上，如果没有诚信，保险事业势必停滞不前。一般来说，保险销售员树立诚信服务客户的意识，应从三个方面入手：

第一，售前诚信。保险销售员作为保险公司员工，代表的是公司形象，是公司诚信的体现，应培养保险销售员应有的责任心和使命感。比如，在销售保单之前，给客户介绍保险应遵守如实告知义务，不能蒙骗欺诈，只顾个人利益，损害公司形象，要让客户明明白白投保，清清楚楚缴费，要与客户建立起最初的诚信关系，让客户把保险销售员当朋友看待，进而信任保险销售员，相信保险销售员销售的产品。对待客户要诚实守信，遵守约定，无论任何时候，都不能让客户失望。

第二，售中诚信。客户首先与保险销售员建立了诚信关系，对保险销售员所介绍的保险才会产生兴趣，这时就更需要诚实的服务，使客户把这种对保险销售员的信任转换成对其销售产品的信任，从而认同保险销售员的观点，认定保险销售员所销售的保险。对于客户提出的要求，保险销售员要尽可能地满足，耐心讲解，诚实服务，使客户对保险销售员深信不疑。不能借用客户的信任，误导客户，一切都要以客户的利益为重，要让客户从中感受到保险销售员的诚实可信。

第三，售后诚信。售后诚信是衡量一个保险销售员守信的重要标准之一，为什么这么说呢？因为售后诚信更能清楚地反映出一个保险销售员的庐山“真面目”，更能充分地体现保险公司的信誉。保险销售员的诚实与否，在售后诚信中将会一目了然。保险销售员售后诚信应本着一切为客户服务的观念，积极稳妥地服务好客户。对于客户出险，要及时帮助客户理赔兑现，实现承诺；定期拜访客户，定时与客户交往；对客户产生的疑惑，要及时地解决。只要保险销售员始终遵守诚信，在保险销售中以诚相待、以信取胜，那么其保险销售活动就会水到渠成，胜利在握。