保险营销方式的创新

一、保险营销方式的创新

保险是一种特殊的商品，保险消费属于隐型消费，消费感受不直观，甚至很难体察。很少有人主动买保险，因而在保险行业中流行着一句老话:保险必须靠推销。随着保险竞争的日趋激烈，保险营销的方式也日新月异。保险业的营销方式创新主要有:

(一)通过邮电电讯和互联网络推销保单

电话、明信片、传真和互联网等方式都可以被广泛使用，如北美人寿保险公司的“电话营销”在香港颇具代表性。电话营销(Telemarketing)并非通常所说的通过电话销售保单，而是紧随直接邮寄推销(Direct Mail)的一种跟踪服务，这项服务是由保险公司专门的电话营销员(Telemarketer)完成的。

1.电话营销的对象主要是与保险公司具有合作关系的银行的持卡人

当保险公司与某个银行确立了合作关系以后，保险公司就利用银行提供的客户名单向每个持卡人邮寄一份有关险种介绍的投保建议书，并附上供客户选择投保与否的回函。电话营销员就是在持卡人接到邮件后及时主动提供有关服务。如回答客户询问、解释有关保险内容等。

2.电话营销是一种跟踪服务

在香港很多企业都提供邮寄推销服务，人们每天都可以收到很多花花绿绿的邮件，长此以往也就漠不关心了，电话营销则在估计持卡人收到邮件后马上跟踪服务，以督促持卡人拆阅邮件，并作出选择。

3.电话营销是一种技巧型营销

电话营销员拨通对方的电话后，首先要让对方感到这是一个令人愉快的电话(Welcome Call)，这样对方才不会中断电话。因而，绝大多数的电话营销员都是女性，她们以悦耳动听的声音感染着对方；其次，回答客户的询问要语言精练，字字句句扣紧险种主要内容，因而，高超的业务素质对电话营销员相当重要。

4.电话营销是提高投保回复率(Response Rate)的最有效途径

通常，持卡人收到邮件后可能都不屑拆封，因而投保回复率很低，而通过电话营销员的跟踪服务，投保回复率则大幅度上升。据北美人寿保险公司统计，电话营销员跟踪服务后，投保回复率可由0.7%～1.33%上升至25%～64%，另外，因持卡人可能不止拥有一个卡，或是其家庭成员也是持卡人，所以电话营销员在跟踪服务过程中还可能进一步挖掘出一些新的客户源。

(二)借助银行推销保单

银行业与保险业相互渗透是当今世界金融行业的一大热点。例如香港作为世界金融中心之一，大部分的银行都拥有自己的保险公司，如汇丰银行，于是那些没有自己的保险公司的银行就成为各保险公司争取合作的伙伴，如北美人寿保险公司与美国运通卡银行(AmericanExpress)、万国宝通银行(Citibank)、渣打银行(Standard Chartered)、中国银行(Bank of China)等都有长期友好的合作关系，而且提供的保险服务令银行满意，受持卡人欢迎。在这种合作关系中，银行是主办人(Sponsor)，保险公司只利用银行的客户源即银行信用卡用户推销保险，并在所推销的险种上注明由某保险公司承保。按照有关规定，每家银行最多只能与四家保险公司合作，于是各家保险公司只有通过更优质的服务来保持与银行间的固定关系，这种保险公司借助银行推销保险的方式具有以下特点:

1.险种简单。因为这种方式是通过直接邮寄将投保建议书寄给持卡人，要求投保人在短期内作出投保选择，因而险种设计一般比较简单。

2.交费方便。这种方式是通过信用卡账户自动转账付费的，无需持卡人亲自付费。

3.相互受益。银行只是提供客户源就可以获得一笔稳定的手续费收入。同时通过保险还可以巩固甚至扩大本行的持卡人数量；保险公司则省却了保户开拓的程序，利用现成的客户源展业则扩大了业务量。

4.相互牵制。没有保险，银行会更多依赖于利息收入；而保险人若服务不优，则会影响银行的声誉。为此保险公司与每家合作银行都有专人联系。一个险种从构思到推出都要与银行反复磋商。

从金融业的发展看，银行、保险业的合作与渗透还将继续下去，保险业界已出现了一个新的保险词汇——银行保险(Bancassurance)。在欧洲这种“银行保险”的销售方式也很流行。据统计，在欧洲平均每四张寿险保单中就有一张是通过银行销售的。荷兰最大的保险公司National Nederlanden与NMB银行结合成ING集团，在荷兰、比利时、希腊、波兰等地积极推行“银行保险”，该集团12%的寿险保单是通过银行出售的。

目前我国的银行与保险公司之间的合作也开展得比较广泛，但多集中在银行代理销售保险公司的寿险产品。在很多保险公司对银行这一营销渠道越来越依赖的同时，我们也必须注意到这类业务开展过程中银行柜面销售人员对客户购买相关产品是否尽到了足够的说明义务，是否可能带来客户对保险公司和银行产品之间的误解。

(三)通过微电脑系统或联网电脑推销保险单

目前，很多国家已全面使用电脑系统，大部分业务可以在电脑网络上达成交易，取代了传统的经纪人和承保人面对面的交易方式。我国的上海、厦门、北京等地的投保人已可以通过电脑在网上购买部分保险商品。