保险公司的营销渠道

二、保险公司的营销渠道

保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。对保险公司来说，如果不能使保险消费者在想买的时间和地点买到自己想要的保险商品，就不能达到最终的营销目标。因此，保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。选择适当的营销渠道，不仅会减少保险公司经营费用的支出，而且会促成保险商品的销售。

（一）保险营销渠道的种类

按照有无保险中介参与，保险营销渠道可以分为直接营销渠道和间接营销渠道。

1.直接营销渠道

直接营销渠道，是指能使保险公司与投保人之间不需要经过任何中间环节直接进行保险商品交换的营销渠道。保险公司主要通过公司业务人员对保险消费者直接提供保险商品的销售和服务。

采用直接营销渠道的保险公司运用多种不同方法接近准客户，包括：直接邮件，印刷、广电媒体，电话营销，互联网和在线营销等，以吸引和建立客户群，向客户和潜在客户提供保险业务信息，给消费者提供向保险公司咨询或索取更多信息的机会，从而达到客户直接从保险公司购买保险产品的目的。随着现代科技的发展与应用，直接营销渠道日益受到保险公司的重视。以车险为例，我国从2003年1月1日开始实行车险费率市场化改革，各财险公司相继在互联网发布了车险产品的新信息，推出了网上投保费率优惠的承诺。2005年，平安财险首次尝试电话直销，当年所获保费收入仅2.5亿元，至2008年已上升至16.4亿元。

2.间接营销渠道

间接营销渠道是指保险公司通过保险中介销售保险商品的方法。根据中介环节的不同，间接营销渠道可以分为两种类型。

（1）保险代理人与保险代理制度。我国《保险法》第137条规定：“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。”保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。投保人直接与代理人发生关系，向代理人购买保单。根据不同的标准，保险代理人有不同的种类，如寿险代理人和非寿险代理人、专业代理人和兼业代理人、专属代理人和独立代理人等。

（2）保险经纪人与保险经纪制度。我国《保险法》第138条规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构”。保险经纪人制度是指保险人依靠保险经纪人争取保险业务，推销保单的一种营销方式。理论上，保险经纪人是投保人的代理人，而不是保险公司的代理人。他们受投保人的委托，从投保人的利益出发，寻找保险公司、购买保险单。在国内外，保险经纪人活跃于保险市场。按险种，保险经纪人可分为寿险经纪人、非寿险经纪人和再保险经纪人三种。

（二）保险营销渠道的选择

1.直接营销渠道的利弊

寿险，直接营销有以下优势：第一，保险公司的业务人员素质较高、工作稳定性强，在对保险合同条款进行说明解释方面能够获得更高的客户满意度；第二，采用直接营销渠道，可以凭借保险公司的信誉，增加保险消费者的安全感；第三，保险公司的营销成本相对低廉。

但是，直接营销渠道的弊端也不容忽视：第一，由于保险公司的业务人员数量有限，不利于保险公司争取客户，也不利于扩大保险业务的经营范围；第二，保险公司业务人员的收入与业务量的利害关系有别于间接营销中保险中介人与其代理或经纪业务量的利害关系。在现实中，前者通常要弱于后者。

2.间接营销渠道的利弊

第一，保险代理人制度：保险代理人制度的实施有利于降低保险公司的成本，弥补保险公司营业网点少、业务人员不足的状况，提高保险公司的供给能力，促进保险公司的保险信息网络建设，提高保险公司经营效果。但是，保险代理人薪酬制度会在一定程度上导致保险代理人仅为获得代理手续费而开展业务，从而降低保险公司的承保质量，甚至影响保险公司的信誉。第二，保险经纪人制度：保险经纪人能够提供专业的服务，一般不会增加投保人的经济负担。但是保险经纪人不依托特定保险公司进行中介活动，可能导致保险经纪人以中介为名，对保护进行欺诈行为。

3.营销渠道的选择

保险公司在选择营销渠道时考虑的最重要的问题就是能否以最小的代价，最有效地将保险商品推销出去。因此，保险公司在评价保险营销渠道、作出决策时，需要综合考虑保险产品本身的因素、所运作的营销环境、保险公司自身特征等因素。

一般而言，财产保险公司面对的保险标的特殊性强，险种复杂，宜采用直接营销渠道，以强化宣传和配套服务、减少营销成本、加强承保控制。对于人寿保险公司而言，宜采用间接营销渠道，以缓解投保人分布广而保险公司业务人员数量少的矛盾，便于保险公司争取更多的客户，不断扩大市场占有率，增强企业的竞争力。