保险公司的营销理念

一、保险公司的营销理念

保险营销理念贯彻保险营销活动的全过程，指导保险公司组织和控制营销活动，以及在营销活动中协调、组织消费者和社会利益的比重关系。保险营销理念随着保险市场形势的变化而发展变化。目前来看，保险营销理念大致经历了以下几个阶段。

（一）推销理念

推销理念的核心是保险公司应该把注意力倾注于把保险商品全力卖出去，强调保险商品如果不经过销售努力，消费者就不会大量购买。推销理念产生于20世纪初期，当时保险市场日臻成熟，市场竞争逐步形成，各国都颁布了相对比较完备的保险法规，以规范保险市场的运作。在英国劳合社组织内，有些保险公司开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的险种业务上采用广告和促销手段。随后，许多竞争对手也相继采取同样的措施。

（二）服务营销理念

服务营销理念强调保险公司要与保户保持友好关系，要对保户关怀和体贴，提高保户的忠诚度。该营销理念产生于20世纪30年代。随着保险公司之间竞争的加剧，保险公司依靠广告、促销带来的优势很快因竞争对手的仿效而抵消。因此，许多保险公司开始注重服务，开始通过对员工和代理人进行培训，努力提高保险工作人员的素质和推销技巧，推行微笑服务的方式来赢得客户。在此期间，国外保险公司大力推广保险中介制度，并对代理人、经纪人和公估人的行为以法律规范加以约束，为西方保险业后期的发展奠定了基础。

（三）创新理念

20世纪70年代中期，西方爆发了金融革命，推动了保险营销的迅速发展。许多保险公司开始意识到他们所经营的业务在本质上是满足客户不断发展变化的保险需要，于是加大了创新力度。众多保险公司开始在金融工具、保险市场以及保险服务项目等方面进行创新，纷纷推出了“一揽子保险”、“投资型保险”、养老与疾病相结合的保险、汽车与第三者责任险相结合的保险等险种，并与银行、投资公司、医院、修理厂等各种相关机构进行联合经营服务。创新理念的贯彻给西方保险业带来了新的繁荣。

（四）品牌理念

20世纪80年代，各家保险公司都注重广告、促销、优质服务和险种创新，但由于所提供的产品、服务具有同质性，没有一家保险公司能成为所有顾客心目中的最佳保险公司。保险公司为了将自己和竞争对手区分开来，许多保险公司开始建立理念识别、行为识别、视觉识别等子系统来构成企业形象识别系统。各保险公司大力宣传自己的经营理念、经营宗旨，强调企业文化，制定各部门的行为规范、准则及衡量标准，设计符合企业理念的标识以及有关图案、标准字、标准色等，并通过大众传媒或非大众传媒向外界传播。

（五）社会营销理念

随着全球环境破坏、资源短缺问题的日益严重，要求企业顾及社会利益的呼声越来越高。20世纪90年代，很多保险公司认识到要使自己的经营业务保持优势地位，获得持久的良好业绩，必须加强对保险营销环境的调研和分析，将保险需求、保险公司的优势和社会利益结合起来，强调保险公司利润、保户需要和社会利益的统一。

（六）关系营销理念

随着市场竞争日趋激烈，特别是互联网的出现改变了传统的商业规则，越来越多的保险公司认识到客户的需求日益多样化且选择余地大为增加。保险业作为重要的金融服务性行业，竞争的焦点聚集在对客户资源，尤其是优质客户资源的争夺上。为此，保险公司营销理念必须有所创新和发展。关系营销理念是自20世纪90年代以来逐步受到重视的一种营销理念，其核心是建立和发展与保户的良好关系，提高保户对保险公司的忠诚度。关系营销理念强调保险公司的营销活动应该以建立和巩固与保户的关系为目的，通过集中关注和连续服务与保户建立长期的互信互利关系，实现保险公司的利益最大化。