招商引资谈判准备

　　招商引资谈判准备，就是在招商谈判正式开始之前进行分析研究，了解谈判信息，选定谈判目标，拟订谈判计划，确定适当的谈判组织形式，为正式的谈判做好充分的准备，从而做到知己知彼，有备无患(见图9-1)。

图9-1　招商引资谈判前准备

9.3.1　招商引资背景调查

　　招商引资谈判信息是谈判成功的基本条件之一，谈判者掌握的信息越多，其谈判实力越强，谈判的主动性越大，谈判成功的可能性越大。

　　(1)背景调查的内容

　　招商引资谈判背景调查内容包括两个方面：己方背景调查和对方背景调查。

　　对己方的背景调查就是调查清楚己方的优势在哪里，为什么对方会选择在这里投资，哪些资料可以说服对方在这里投资。当投资商对当地的某种资源或项目感兴趣时，他可能不需要你说服，只要利益上到位就能投资，这时就要摸清楚他感兴趣的资源或项目的详细情况；当投资商对当地还很陌生、不知道怎样投资时，就要注意收集一些信息，说服他在当地投资。

　　搜集、了解谈判对手的信息，对谈判对手进行背景调查，有利于在招商谈判中处于主动地位。在对谈判对手的背景调查中，要对那些影响谈判的客观外部条件进行分析，其中包括必要的身份鉴别。

　　招商引资背景调查的内容见表9-3。

表9-3招商引资背景调查内容

1

己方背景调查

1.交通区位环境，邮电、通信、电力等基础设施情况

2.鼓励投资商投资的一些优惠政策

3.合作企业的资信情况、生产经营情况

4.拟与对方合作项目的基本情况、可行性分析及有关的规划、设计方案

5.相关领域的国家法规和政策

6.有利因素、不利因素及相邻地区可能提供的各种条件

2

对方背景调查

1.谈判对手的声誉及信用度

2.谈判对手当前的经营状况与财务状况

3.谈判对手惯用的谈判方法

4.谈判对手参与本次谈判的人员情况，包括谈判班子的组成情况，谈判班子内部的相互关系，以及谈判班子成员的个人情况，如知识、能力、兴趣、爱好、动机、信仰、个人品质、心理类型等

5.谈判对手对这项业务的重视程度，其所追求的主要利益和特殊利益

6.谈判对手的最后谈判期限

7.谈判对手对己方的信任程度，包括对己方优惠政策、区位环境、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任

8.谈判对手对项目的经济效益评价

9.谈判对手与其他单位的谈判情况

　　(2)招商引资背景信息收集渠道

　　招商引资谈判正式开始前的背景调查，获取信息的手段应该是隐蔽的，不要过分引起谈判对手的注意，尤其不要引起谈判对手的反感。因此，各种间接途径则是信息搜集的主要手段(见表9-4)。

表9-4招商引资背景信息收集渠道

序号

信息渠道

解释说明

1

银行

通过企业的往来银行获得谈判对手财务状况、经营状况的信息

2

工商部门

通过工商部门可以了解谈判对手企业的注册登记情况，包括注册资金、经营范围、是否具有法人资格以及法人代表等

3

外经部门

通过外经部门可以了解外资企业在国外、国内的注册登记情况及有关情况

4

互联网

通过互联网查询外资企业或一些国内企业的资产运营情况、资金信用情况等

5

信息咨询公司

国外有专门的信息咨询公司，提供各类企业的基本信息。要查询国外企业的基本情况，可通过信息咨询公司有偿查询

6

与谈判对手有业务往来的企业

通过与谈判对手有业务往来的企业了解谈判对手的经营特点、谈判的各种习惯，以及有关人员等方面的情况

7

其他个人信息渠道

9.3.2　招商引资谈判项目信息准备

　　招商引资谈判前，谈判者应该做好充分准备，“知己知彼，百战不殆”，一般情况下，要做好招商引资项目资料的准备、法律文件的准备、谈判团队的组成以及谈判心理准备等。

　　(1)项目信息收集与整理

　　在招商引资谈判中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商引资谈判的主动权，既能招到商又能使自身处于较好的地位，就首先必须做好招商项目资料的准备。招商项目资料一般包括：环境资料、招商主体资料、招商项目资料、招商技术资料、商标与专利资料等(见表9-5)。

表9-5招商引资谈判项目信息

序号

名称

核心内容

1

环境

资料

环境资料还可以分为硬环境资料和软环境资料。硬环境资料一般是指：所处的地理位置；生产配套设施，如水、电；生活所需的配套设施，如市场、商店、各种娱乐场所、绿化情况等；交通状况；通信情况；劳动力情况，所需的高、中、低各级人才，一般工人等。软环境资料一般包括：法律政策环境资料；管理水平；海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况；以及市场发育、人们的意识观念情况等

2

招商

主体

资料

招商主体资料也就是有关介绍招商者的资料，内容一般应包括：资本情况，所涉及的生产经营的行业，经营管理水平，市场发育情况，以往所取得的业绩，人才状况，技术水平，服务优势等

3

招商

项目

资料

招商项目是指招商主体准备与投资商合作或合营的项目。所确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以便对口招商

4

招商

技术

资料

在确定招商引资项目时，要力争掌握该项目在国际上所达到的技术水平，获取有关技术资料的方法有：查阅国内外有关的专业技术杂志；收集国内外相关项目的技术资料或介绍；检索有关的专利资料，掌握该项技术的发展现状及趋势；参观国内外博览会或各项专业技术展览会；与国际上的有关情报机构联系以获取有关资料；向国内外有关咨询机构咨询等。通过这些工作，在实际的招商引资谈判中，就能做到有的放矢，将先进的技术及技术资料引进来

5

商标与

专利

资料

在对外招商工作中，尤其是与投资商合资或合作办项目中，中方要注重自己的商标，注重自己商标在国内外的注册，这是一笔无形资产，不应在招商引资谈判中忽视。同时，还应注重专利，中方自有的技术专利应先期在国内外有关的国家或地区进行申请并获取相应的专利权；对外方的专利应查询外方有没有在国内外申请、申请期有没有到期、申请的技术在国际上是否处于先进水平。在合资或合作项目中，中方应具有技术专利与外方共同的享有权

6

法律文

件准备

在对外招商中，主要涉及两方面的法律文件：一方面是中国有关方面的法律文件；另一方面是中外双方所必须遵守的法律文件

　　(2)招商引资谈判心理准备

　　在某种程度上，招商引资谈判是双方心理上的较量，因此，在谈判之前，必须有充分的心理准备(见表9-6)。

表9-6招商引资谈判心理准备

序号

谈判心理

解释说明

1

高度的

责任感

谈判者为了对公司或单位的利益负责，对个人的名誉负责，要尽最大的努力，追求谈判的成功。在面临失败时谈判各方敢于承担应负的责任，并善于从失败中吸取教训，为今后取得谈判的成功打下基础

2

积极的

创造精神

谈判者为追求最佳的谈判利益，敢于面对任何困难，全力以赴寻找新的办法、途径将问题解决。在谈判过程中，能不断地检验自己的创新，发现不足，立即纠正

3

高度的

敏感性

谈判者对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性

4

较强的

公关能力

谈判者在谈判中友善、温和，善于倾听谈判对手的谈话，并对谈判对手的话题、内容，谈话的姿态、表情、语气等都表现出浓厚的兴趣，理解并把握谈判对手的能力及其谈话的实质内容，从而建立良好的人际关系

5

自我尊重

的心理

谈判者必须具备自我尊重的心理素质。当自己获得成功时，不会居功自傲；当自己不幸失败时，不会气馁

　　(3)招商引资谈判礼仪准备

　　在谈判时，我们要注意做到以下几点：①注意仪表，行为端庄、谦逊；②持诚恳的态度，用随和亲切的语言；③要替对方着想；④用严密的逻辑推理进行论证和说服。

9.3.3　制订招商引资谈判计划

　　经过招商引资背景调查以及项目资料准备，谈判团队掌握了充分的谈判信息，在此基础上，要制定招商引资谈判计划明确以下内容：明确谈判目标、制定谈判策略、确定谈判时间和地点、拟定谈判议程和谈判现场布置。

　　(1)明确谈判目标

　　招商引资谈判必然要明确自己的目标，即谈判预期性目标。实际上，这个目标并非是确定的某个数字，而是一个谈判目标范围，正常情况下分为三个层次(见表9-7)。

表9-7招商引资谈判目标

序号

目标层次

解释说明

1

最低目标

最低目标是谈判者在作出最大让步后必须保证达到的目标，是谈判成功的最低极限，即只有达到或超过这个目标，谈判才有可能成功

2

中间目标

谈判者最有可能实现的目标，在这一目标幅度内成交，对双方都有利

3

最高目标

最高目标是通过谈判达到的对谈判者最为有利的目标，即在满足其实际需求利益之外，还有一个增加值。由于这一目标已使对方得不到什么利益，因而它一般是可望而不可即的理想目标，很少有实现的可能

　　就当前整体招商引资环境来看，如果把招商引资看成是一种“市场”，这是一个买方市场，即投资商占据优势地位。因此，当前招商引资谈判追求的是一种长期性的、战略性的、宏观上的利益，可能不能用一时的经济效果来衡量。

提醒您

　　招商引资谈判的首要目标应定位在使谈判成功，然后才能考虑获得尽可能多的利益。

　　(2)制定谈判策略

　　制定招商引资谈判的策略，其意义是选择能够达到或实现谈判目的的基本途径及方法。制定谈判策略要基于对谈判双方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础。

　　招商引资谈判策略的四个步骤见图9-2。

图9-2　招商引资谈判策略的四个步骤

　　步骤1：调查了解投资商谈判目标

　　制定招商引资谈判策略，首要是调查和了解投资商，包括如下问题：①投资商在招商引资谈判中的目的是什么？②投资商的各级目标是什么？③最终要达到一个什么目标？④可以作出哪些让步？⑤为实现其目标投资商最有利的条件是什么？⑥要实现其目标投资商最不利的因素是什么？

　　如果能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商引资谈判中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商引资谈判的目标，更好地把握招商引资谈判中的利益界限，扬长避短，达到招商引资谈判的最高目标。

　　步骤2：提出招商引资谈判中可能出现的障碍

　　在制定招商引资谈判策略时，也要明确引资方，即我方需要达到的目标，如生产工艺流程、关键设备技术、产品配方、技术资料等。同时，还要提出在我方追求这些目标时，可能会遇到投资商的哪些障碍，对方可能会提出哪些交换条件。

　　步骤3：制定解决障碍的对策

　　针对步骤2中可能遇到的障碍，如何加以解决。也就是能否接受投资商所提出的交换条件。如果不接受这些交换条件，那么如何摆脱对方在这方面的纠缠？如果接受，是全部接受还是部分接受？如果是部分接受，又如何满足对方的条件？

　　步骤4：对可能出现的所有问题做好充分准备

　　对投资商可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

　　(3)确定谈判时间和地点

　　①确定谈判时间：把握对我方有利的谈判时间

　　当投资商具有强烈的合作需求，或者面临的外界压力(时间压力、经济压力、政治压力等)大于己方，需要更为迫切时，我方则容易获取谈判的主动权和控制权，这时我方就要抓住机遇，乘势而上，把谈判推向高潮。

　　然而，在通常情况下，这样的机遇不容易出现。我们在谈判之前就要不断地向对方传送一些信息，人为地制造这样的机会，如把和其他投资商正在洽谈的情况告诉对方，有时也需要制造一些假象，如故意不主动，来增加对方的迫切感，从而形成对己方较为有利的谈判局势。

　　谈判的期限则要酌情而定。如果投资商合作的心情比较迫切，则不能太短，以免影响谈判人员发挥水平，但也不能太长，以免造成人力、物力、财力的损失；如果投资商的投资欲望不强烈，思想处于动摇不定状态，则宜快刀斩乱麻，以免夜长梦多。

　　②确定谈判地点：谈判地点最好选择在己方

　　这样，一来在自己熟悉的环境中没有丝毫的心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感；二来己方在资料搜集、通讯、联络等方面占有优势；三来投资商只有对投资当地各方面条件有直观印象时才可能下投资绝心。一般情况下，投资商不在投资地签合同的可能性较小，所以要使谈判成功，最好请投资商到当地来谈判。

　　(4)拟订谈判议程

　　谈判议程即谈判的议事日程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判议程一般涉及两个方面：一是谈判议题，即准备谈哪些事项；二是时间安排，即谈判议题讨论先后顺序及具体时间。

提醒您

　　谈判议程确定得好，招商引资谈判的效率就高；谈判议程确定得不够科学，就会影响招商引资谈判的效率。

　　①确定招商引资谈判议题

　　把与本次招商引资谈判有关的所有问题全部罗列出来。在这些议题中，有些是对本方有利的，有些是不利的；有些主要说明本方的权利，有些则主要说明本方的义务。在招商引资谈判中，由于双方的权利和义务是基本对等的，因此，在确定谈判议题时，不可能把那些对自己不利的议题排除，而应要把所有的议题列在其中。

　　②确定招商引资议题的时间安排

　　时间的先后对谈判各方的利益影响较大，因而具体的谈判议程，应根据招商引资谈判不同的情况来确定。一般来说，有以下几种情况：

　　第一种是先易后难。这种程序的确定主要考虑到为整个招商引资谈判创造一个良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础。

　　第二种是先难后易。这种程序的确定主要是为了突出招商引资谈判的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清，剩余的问题也就容易取得共识，易于得到解决。

　　第三种是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后，把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放开，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。

　　③确定招商引资谈判议程的关键点

　　在确定谈判议程时，还应注意以下两个方面：一是议程的相互性。也就是说，在确定程序时既要符合我方的需要，也要兼顾招商引资谈判对方的需要。二是议程的简洁性。如果在一次谈判中，安排过多的谈判事项，将会造成谈判人员的思想负担。

　　一般的谈判议程应包括以下三方面的内容：

　　·何时举行？时间要多久？如果是一系列的谈判，应分几次举行？各次谈判所花时间多久？休会时间多长？

　　·谈判在什么地点举行？

　　·谈判应讨论哪些事项？谈判不应讨论哪些事项？已列入的讨论事项应怎样确定先后顺序？对每个事项的讨论应各占用多少时间？

　　(5)谈判现场布置

　　谈判现场的布置与安排主要有两方面的工作要做：一是谈判场所的选择与布置；二是谈判座位的安排。

　　①谈判场所的选择与布置

　　商务会谈室通常要安排一间主谈判室和一间预备谈判室，如条件允许还可以准备一间休息室。

　　重要谈判的布置一般要典雅、舒适，具有一定的民族特色，采光充足，并配备相应的视听设备。主谈判室的桌子用长方形的较佳，也可以用圆形或椭圆形的桌子。主谈判室通常不设录音设备，如设置录音设备需经谈判各方同意。

　　预备谈判室是招商谈判各方都可以使用的隔音较好的房间，该房间可以供招商谈判某一方内部协商之用，也可以供招商谈判各方就某个专项问题谈判之用。预备谈判室通常不要离主谈判室太远，最好是紧靠着主谈判室。预备谈判室同样要布置得典雅、舒适，采光要好，准备相应的桌椅、纸笔等。

　　休息室的布置应本着舒适、轻松、明快的原则，可配备一定的茶水、酒类、水果等食品饮料，还可以配备一套音响设备。

　　②谈判座位的安排

　　在招商引资谈判中，座位的安排是很有讲究的。如果座位安排得不妥当，将会对整个招商谈判造成不良影响。

提醒您

　　谈判场景布置的目的是为了创造一种有利于达成协议和取得谈判成功的环境和气氛。因此，创造谈判和谐气氛必须适宜，要综合各方面因素周密考虑，不可脱离实际妄加渲染，否则，矫枉过正，过犹不及，反而会起到不好的效果。

9.3.4　模拟谈判

　　招商引资谈判模拟是在谈判正式开始之前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。谈判模拟的必要性体现在两个方面：一是模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力；二是模拟谈判可以随时纠正谈判中的错误，从而使谈判者获得较完善的经验。

　　招商引资谈判模拟主要解决以下几个问题：

　　一是确定暗号。招商谈判如同群体作战，要求参与谈判的成员之间配合默契，这就不可避免地需要谈判成员之间进行交流。但是在谈判中，有些话很难当着谈判对手的面直接讲出来，因此，谈判成员之间一定要事先商定一些暗号，以此来进行相互交流。

　　二是发现己方的优势和劣势。谈判模拟也是一种对抗，一种模拟对抗。通过这种对抗，谈判者比较容易发现自己的优势与劣势，分析各种可能出现的情况，以总结经验，扬长避短。

　　三是检查各项组织工作是否到位。通过谈判模拟，谈判者可以检查一下时间安排、议程安排是否合适，谈判计划是否合理。

　　总之，招商引资谈判前的准备非常重要，如果对谈判前的准备工作马马虎虎，草率从事，必然导致在谈判中处于被动地位。例如，某市拟准备从境外引进某个投资项目，投资商经实地考察与该市草拟了投资意向书。后来该市连发五次电报邀请投资商前来谈判，对方便带着自己的方案来到该市。在谈判桌上，该市却连一个方案也没有准备，而投资商却做了大量、精心的准备工作，所以该市在谈判桌上节节败退，最后不得已撕毁意向书，成为很大的笑柄。

资料链接9-1　园丁一句话毁掉大投资的启示

　　巴拉尔是美国一家花卉公司的经理，他想扩展自己的事业，却苦于缺少资金。一次偶然的机会，巴拉尔认识了一位名叫华特的富翁，他对花卉有着浓厚的兴趣。

　　巴拉尔约华特来自己的公司考察。他们谈了很久，华特终于表示愿意为巴拉尔的公司投资，但前提是要参观一下花圃。巴拉尔高兴地说：“好呀，我们一起去看看。”他们一起来到花圃，只见各种花儿姹紫嫣红，花香四溢。华特十分高兴，连连说好。这时，他忽然指着一朵花，问正在旁边浇灌的园丁：“你能告诉我它的名字吗？”园丁扫了一眼那朵花，回答说：“先生，它就是一株普通的玫瑰。”不知怎的，华特的脸忽然由晴转阴。接下来，他又向园丁提了几个问题，更是紧紧地皱起了眉头。正当巴拉尔担心不已的时候，华特借口说自己累了，要回去休息，对投资的事只字不提，便匆匆离开了。

　　巴拉尔很郁闷。这时，华特的秘书送来了一封信，上面只有短短的几句话：“刚才，我在花圃看到的那株玫瑰非常珍贵稀有，而你的园丁居然不认识它。看来，你的员工缺乏工作热情和责任心，我怎么能把自己的钱交给这样的公司呢？”生活往往就是这样，不经意间的一件小事，可能就会毁掉你苦心争取来的机会。

　　资料来源：《环球人物》，2013年第23期。