高效招商引资谈判

　　本章将阐述如下问题：

　　1.什么是招商引资谈判？

　　2.如何组织与管理招商引资谈判？

　　3.如何进行招商引资谈判准备？

　　4.招商引资谈判技巧有哪些？

　　5.招商引资合同的签约有哪些关键环节？

导入案例

让知识产权为招商引资“加分”

　　我们已进入专利丛林时代，不了解项目或产业的专利信息，只埋头苦干，就很容易吃亏。能否用好、用活知识产权，直接关系到招商引资项目的盈利能力以及对产业的带动力度。

　　为什么2002年引进的贵州微硬盘项目，上马不到4年就夭折，20亿元的投资全都打了水漂？

　　其中的关键原因之一，是由于没有事先做知识产权评议，后来发现引进的项目根本没有专利，专利都掌握在别人手里。当时，竞争对手日立环球存储公司持有5 000项专利，基本上把微硬盘技术全部覆盖。因此，该项目刚一启动，该公司就找上门来，提起知识产权侵权诉讼。

　　类似的还有徐工并购案、大连电机厂外资并购案、西北轴承厂外资并购案等。知识产权评议在招商引资中绝对是一个不能缺省的环节，而且还应该“打前站”，从而让企业有效地规避侵权风险，更合理地配置资源，规划产业和市场。

　　在这方面，重庆积累了一定的经验。

　　和重庆直投一样尝到甜头的，还有几年前引进日本垃圾环保装运车技术的耐德公司。

　　当时，日方在谈判中提出2 500万元的专利转让费。然而在对日方技术进行详细分析后发现，其所谓拥有的专利权只是一项1985年申请的专利，并且已经失效，而这项技术也未在我国申请专利，也就是说，在我国不能作为专利技术受到保护。

　　据此，耐德公司与日方谈判，最后节约了2 000万元的技术引进费。

　　知识产权不仅能为招商引资“加分”，而且能成为招商引资的一张“王牌”。如今，核心专利技术正被越来越多的投资商看重。没有核心技术，光有政策、土地并不一定能引来投资，或者说引来好的投资；但如果有核心技术，就算没有政策、土地的吸引，“有眼光”的投资商一样会来。

　　资料来源：《重庆日报》，2013年5月29日。

　　通常，投资商在做投资决策时，需综合分析当地的资源、政策、环境等一系列因素，并且需要和当地政府或合作单位就利益分配、政策优惠、证照办理、经济纠纷处理等问题进行沟通、协商，这个过程就是招商引资谈判。