招商引资谈判策略与技巧

　　招商谈判的过程是招商人员与投资商智慧较量的过程，谈判中如不掌握一些策略和技巧，很可能会在无形中为自己制造障碍，甚至造成投资商的误解，使谈判工作陷入被动。

9.4.1　招商引资谈判开局策略

　　谈判开局对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用，可以说，控制谈判开局，在某种程度上等于控制住了谈判对手。制定谈判开局策略，要着重围绕以下几个方面：

　　策略1：营造开局气氛

　　谈判开局气氛是出现于谈判开局阶段的气象或情势。谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同构成的，任何谈判个体的情绪、思维都要受到谈判开局气氛的影响。因此，营造一种有利的谈判开局气氛，从而控制谈判开局，控制谈判对手，就成为谈判开局阶段实施的一种有效策略。

　　营造有利于自己的谈判开局气氛，对在谈判中步步为营是十分重要的。开局气氛的营造又有高调气氛、低调气氛和自然气氛三种情形。

　　高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极，态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。当己方希望尽早达成协议与对方签订合同时，应努力营造高调气氛。

　　营造高调气氛的四种方法见表9-8。

表9-8营造高调气氛的四种方法

序号

方法

解释说明

1

感情攻击法

通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的

2

称赞法

通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而迸发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。喜欢别人称赞自己，喜欢听顺耳的话，这是人之共性。当我们在谈判陷入僵局时，不妨多称赞对方几句，也许会出现“柳暗花明又一村”的佳境

3

幽默法

用幽默的方式来消除谈判对方的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局。幽默法的运用要注意选择恰当的时机，采取适当的方式，并且收发有度，以免弄巧成拙

4

问题挑逗法

提出一些尖锐问题使对方与自己争论，通过争论使双方逐渐进入谈判角色。这种方法通常在对方热情不高时采用，有些类似于“激将法”

　　低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消沉、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面情形下谈判一方应该着力营造低调气氛的谈判开局：本方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势，如果本方继续向对方施加压力，对方会在某些问题上作出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力。

　　营造低调气氛的四种方法见表9-9。

表9-9营造低调气氛的四种方法

序号

方法

解释说明

1

感情攻击法

这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，但作用相反。在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开局阶段

2

沉默法

用这种方式使谈判降温，从而达到向对方施加心理压力的目的

3

疲劳战术

使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理、心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的

4

指责法

对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对手让步的目的

提醒您

　　低调气氛的四种方法，对招商人员来说不一定适用，但可以借鉴这些思路，当谈判对手运用这些策略时，能心知肚明，及早做好应对准备。

　　自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无须去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种开局气氛便于向对手进行摸底，因为谈判双方在自然气氛中传递的信息比高调和低调气氛中传递的信息准确、真实。当谈判一方对谈判对手的了解甚少，及对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始或许是比较有利的。

　　需要注意的是，谈判气氛也不是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适合于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要影响，如节假日、天气情况、突发事件等。因此，营造气氛时，还要注意客观因素的影响。

　　策略2：制定开局策略

　　谈判开局策略是谈判者谋求在谈判开局中的有利地位实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。谈判开局策略的实施是在特定的谈判开局气氛中进行的，谈判开局的气氛会影响到谈判开局策略，与此同时，谈判开局策略也会反作用于谈判开局气氛，成为影响或改变谈判气氛的手段。所以在对方营造了不利于己方的谈判开局气氛时，谈判者可采用适当的开局策略来改变这种气氛。

　　①协商式开局策略

　　协商式开局策略是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中进行，并逐步引向深入。

提醒您

　　现代心理学研究表明，人通常会对那些与自己想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观念进行调整。

　　协商式开局策略的具体方式很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求投资商的意见，然后对此意见表示同感或认可，并按照其意见进行工作。运用这种策略应该注意的是，拿来征求投资商意见的问题应是无关紧要的问题，即投资商对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。另外，在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感到自己是出于尊重，而不是奉承。

　　协商式开局策略的运用还有一个重要途径，就是在谈判开始时，以问询或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把退税问题放在后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指提供对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判步入开局，由于是在尊重对方要求的前提下形成一种建立在本方意愿基础上的谈判双方间的共识，所以容易为投资商接受和认可。

　　协商式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。因为在低调气氛中使用这种策略易使自己陷入被动。协商式开局策略如运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。

　　②保留式开局策略

　　保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手一种神秘感，以吸引对手步入谈判。

　　当我们外出招商引资时，有些投资商很可能第一句话就是：“你们那里有哪些优惠政策？”如果我们不假思索地一五一十地告诉对方，对方可能会对我们的政策不感兴趣，或认为我们的政策还没有其他地方优惠。这时可采取保留式开局策略，如可以回答：“我们这里什么都可以谈，你们的满意就是我们的优惠政策。”这句话模棱两可，含义深刻，投资商会自然而然地和你继续谈下去。

　　采用保留式开局策略时注意不要违反商务谈判的道德原则，即诚信为本，向对方传递的可以是模糊信息，但不能是虚假信息，否则，会使自己陷入非常难堪的局面之中。

提醒您

　　保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判转为低调气氛。

　　③坦诚式开局策略

　　坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

　　在招商引资过程中，常常会碰到有些投资商对招商人员的身份持有一定的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。当遇到这种情况时，不妨采取坦诚式开局策略，开诚布公地向对方解释。也许寥寥数语，就能打消对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。

　　坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局策略可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。

　　④进攻式开局策略

　　进攻式开局策略是指通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式策略一定要谨慎，因为在谈判开始阶段就设法显示自己的实力，把自己凌驾于投资商之上，这对谈判是极为不利的。

　　进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：投资商对我方提供的条件比较满意，但口头上仍反复表示还要进一步优惠，否则搞不下去。这时，我们可以理直气壮地告诉对方：“我们已经尽了最大努力，这样的条件贵方应该能够满意，否则，我们就要怀疑贵方投资的诚意了。”也可以采用以退为攻的办法，如“我只能做到这一点，如再进一步降低条件，我做不了主，还要向上级领导汇报、研究”。投资商听了这样的话也会知难而退，不再强求。采取这种进攻式的开局策略，可以阻止对方谋求营造低调气氛的企图。

　　进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略可能使谈判陷入僵局，所以一定要慎用。

提醒您

　　一般来说，招商引资谈判，要尽量采用协商式、保留式、坦诚式开局策略，少用进攻式开局策略。

　　策略3：务必激发投资商兴趣

　　激发投资商兴趣，是在谈判开局阶段使谈判顺利深入下去的“润滑剂”。如果招商人员的宣传介绍能引起投资商的注意与兴趣，那么，投资商会很愿意与招商人员继续深入地聊下去，也就有机会引起投资商的共鸣与投资。相反，如果投资商对招商人员的话不感兴趣，谈判就不可能再继续下去。

　　要引起投资商的兴趣，首先应该了解投资商的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。如搞房地产开发的投资商首先对当地地价感兴趣，搞加油站的投资商首先对当地的交通区位环境感兴趣，搞木业加工的首先对当地的木材资源感兴趣等。了解投资商“兴趣点”的工作通常在谈判的准备阶段进行。不过在谈判开始后，谈判双方通过接触还可以继续摸底。其次，还要了解投资商的性格，这样才能做到“对症下药”，针对不同的对手采取不同的方法。

　　激发投资商兴趣的四种方法见图9-3。

图9-3　激发投资商兴趣的四种方法

　　方法1：夸张法

　　夸张法是指对投资商所关心的兴趣点以夸张的方法进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣与注意。应该注意的是，夸张要有现实做基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，投资商会认为我们不诚实，影响投资积极性。如某乡镇离城区有20千米路程，但在向投资商介绍时可以采用“十几分钟车程”这个概念，因为十几分钟车程在城市是十分短的距离，这样既直观，对方也容易接受。相比之下，“20千米”这个概念比“十几分钟车程”要遥远得多，但实际上在郊区20千米确实只需要十几分钟，这两个概念基本上没有什么出入。

　　方法2：竞争法

　　竞争法是指利用投资商的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。这种方法通常在投资商犹豫不决，而自己又要其快下决心的情况下使用。例如，某房地产开发商与某地洽谈一宗地的房地产开发投资。在双方基本达成一致的情况下，投资商仍然犹豫不决。这时地主又拉来另一位房地产开发商，就同一块地郑重其事地谈了起来，先前的那位开发商见此情况，马上就把合同签了。

提醒您

　　竞争法是建立在广泛收集信息基础上的，只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的种种资料，才可能有效地使用竞争法来引起谈判对手的兴趣。

　　方法3：胁迫法

　　胁迫法是指通过压迫或威胁投资商从而引起对方注意或兴趣的方法。这种方法通常在本方处于战略优势时采用，一般情况下，尽量不要采用。

　　方法4：利益诱惑法

　　利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的前提下，对投资商所关心的“兴趣点”进行较大幅度的利益让步，以此来引起对方的兴趣或注意。

　　例如，某投资商与某乡镇洽谈投资兴办钼铁合金厂。因为钼铁合金材料在国际、国内市场情况不稳，所以，该投资商一直信心不足。于是该乡镇即以利益让步为诱饵，提出为对方办福利企业，将来可以享受退还增值税和所得税待遇等。这样，投资商再也没有理由推脱，如约在该乡镇办了一个合金材料厂。

提醒您

　　在招商引资谈判中，要针对投资商不同的关注点和兴趣点，投其所好，有针对性地与之对接、洽谈，才能取得合作的成功。

9.4.2　招商引资谈判中期策略

　　招商谈判过程的策略与技巧主要有以下几点：

　　策略1：在谈判中体现出“真诚”

　　在招商引资谈判中，能够学会站在投资商的角度进行换位思考，通过真诚地关心投资商，来取得对方好感。不仅在谈判中要真诚待人，在工作和生活中也要真诚待人。如投资商过生日或元旦及春节等重大节假日，可以打个电话或寄张明信片，表示自己的祝贺之情。如投资商遇到困难，要真心相助，尽最大努力帮助对方解决问题。长此以往，你的为人为对方熟悉和敬佩，事业上合作的可能性就更大了。

资料链接9-2　招商引资“真诚”关怀

　　有位浙江投资商在苏北某地投资，不巧在出差途中遭遇车祸，生命垂危。投资商投资所在县的有关领导得知这一消息后，立即率县交警大队、乡镇局等有关单位负责同志，在第一时间赶到事故现场，并立即和事故发生地交警、医院等有关部门联系，通过各种关系，全力组织对伤者的抢救。因为事故发生地医院条件简陋，治疗力不从心，而转院又可能耽误宝贵的救治时间，该领导又紧急召集医院、交警等有关部门参加现场决策会，并冒着很大的风险果断拍板：转到条件较好的市一院救治。医生当时断言，伤者已无生还的可能，不死在医院，就死在转院途中。时间意味着生命！为了投资商的生命，这位领导组织警车开道，邀请医院派出最强的医护人员陪护，并和市一院提前联系，做好抢救准备工作。由于处事果断，衔接到位，赢得了宝贵的时间，这位投资商居然奇迹般地死而复生。经过一段时间的精心养护，很快康复出院。

　　事后这位投资商十分感激该县有关领导的救命之恩，同时又在该厂追加投资，并在浙江老家广泛宣传投资地的政策环境，介绍了多位投资商到当地考察投资，真诚赢得了用金钱买不到的积极的投资效应。

　　策略2：积极“倾听”

　　倾听是招商谈判中获取重要信息、取得对方好感和信任的重要手段。有位心理学家说过：“不为任何赞美所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。”

　　在现实社会中，任何人都喜欢别人听自己说话。当人们心情烦闷时，任何人都需要倾吐的对象。在招商谈判中，谈判对手都希望对方认真地听他所说的每一句话，否则，他会认为你对他不礼貌。

　　在谈判桌上，以下五条要绝对禁止：不听对方说的话；始终自己说个不休；对方说话时，如有反对意见，就立即插嘴发表；认为对方比你笨，不听他无意义的废话；别人说话时，毫不客气地批驳。

　　无论是想和投资商进行良好的沟通，还是想有力地说服他人，首先要学会积极地倾听别人的话语。积极有效的倾听，是促进理解的桥梁，能够体现一个人的品德和修养。 那么在招商谈判中如何做个积极的听众呢？首先就是通过语言技巧，鼓励投资商说话，表达他们真实的想法。

　　高效倾听的语言技巧见表9-10。

表9-10高效倾听的语言技巧

技巧

解释说明

技巧1：要求补充说明

建议对方更详细或补充说明一些情况“请再说下去”、“还有其他的吗？”、“这件事你觉得怎么样？”等语言，会使对方的谈兴更浓，把更多的想法和消息告诉你

技巧2：提问

直接提问是鼓励对方把话继续说下去的方法之一，它要求对方做更详尽、明确、清楚的阐述，指出共同的意见和经历，简述你过去类似的经验，或简要解释你类似的观点。共同的价值观和信仰是交流的基础。此外，这样还能表示你对对方的理解

技巧3：变换答语

在谈判中，需要使用不同的答语，如“是的”、“明白了”、“继续说吧”、“对”，别老“是”、“是”、“是”地毫无变化

技巧4：回答明确

听人说话时，要回答具体、明确。如果回答令人费解，就可能产生误解

技巧5：避免沉默不语

听人说话一声不吭会被看作是没有积极的听。打瞌睡或漠不关心而造成的“沉默应付”，会使说话的人反感或生气。必要的语言反馈能表明你一直在积极地听

技巧6：让对方把话说完

要让对方谈得更深更细，允许对方选择新的话题，让对方说下去而不要予以打断

技巧7：复述对方的内容

复述对方关键的问题和观点，以表示自己的理解。但复述时要注意简明扼要

技巧8：解释对方的意图

通常，人们说出来某些事情或披露某个消息，总有对方的意图。用自己的语言把对方的意图讲出来，以验证你的理解是否正确

　　此外，我们还可以通过非语言技巧来加强同投资商的谈话合作。动作和姿势既能表示你在认真听讲，也能表明你对对方正在说的信息的反应。

　　高效倾听的非语言技巧见表9-11。

表9-11高效倾听的非语言技巧

技巧1：身子向前倾斜

如果身子微微向说话人倾斜，说明你对对方的谈话感兴趣。此外，还可以更好地观察对方提供的言语和非语言暗示

技巧2：使用面对面的位置

身子向后倾斜，直接和对方面对面，能使你敏锐地观察对方，也能表明你的注意力都集中在对方身上，没有走神

技巧3：采取开放性的姿势

坐的时候双手抱胸前或叠着双脚，不看对方，这将说明你的精神状态和身体的姿势一样，也对对方关闭着。一个人的精神状态和身体姿势要一致，要更加富有同感和开放性

技巧4：微笑和点头

微笑表示热情和接受，点头表示注意和赞成

技巧5：靠近说话人

当进一步靠近对方时，你所表示的热情和理解便更强了。站或坐要便于充分地听或观察对方

技巧6：直接眼光接触

直接的眼光接触，像其他的一些非语言信息一样，有助于更准确地利用对方所提供的信息。要善于观察对方，不要转移视线看别处，也不要盯视周围的人或环顾房间或看表等

技巧7：适当的沉默

有时候，用短短的几个字来评论或回答，都会显得是太多地打断对方。有时，这样还会使对方说话不连贯，此时就得保持沉默。但是过于沉默则表示缺乏关注

　　策略3：善于表达自己的观点

　　技巧1：阐述自己的观点时，态度要谦虚，说话要温和。

　　人们往往尊敬说话温和的人，如果你以严厉、嘲笑的态度说话，只会徒然使对方变得更加固执己见。相反的，若你以温和而有节制的态度待人，则对方将会比较愿意和你商谈。说话态度温和的人，可以使得别人以相同的态度回报。

　　技巧2：在谈判中，不要急于说出你自己的观点。

　　一般来说，最好能够让对方先说出其观点，然后再发表你的意见。如对方非要逼你说出你的观点，不妨说得含糊一点，留有一定的余地。

　　技巧3：当你了解对方的目的和处境后，最后再复述一遍。

　　通常，人们都喜欢自己为人所了解，这不过是一个不费成本的让步而已。复述对方的观点还有一个好处，它会使你更注意地听别人的谈话，并且能够帮助你使用对方的话说出你自己的观点。同时，对对方的话要抓住重点并牢记在心，以免讨论时遗忘。

　　技巧4：招商引资谈判时，不要正面反对对方的某个观点。

　　人们都喜欢保持合作的态度，而不愿意彼此冲突。谈判中双方离主题太远时，可以先就某一不太重要的问题达成一致，暂时休会，提醒对方不要离题。

　　策略4：保持情绪稳定

　　招商引资谈判的目标，应当是促成合作。然而，在合作过程中，一方为了己方利益，往往企图刁难、要挟甚至控制对方，因此双方常出现矛盾和冲突。

　　聪明而有智谋的招商谈判人员，在这种情况下绝不能感情用事，而应该保持冷静，为自己留条后路，说不定就有重新达成合作协议的可能。例如，某外地投资商到当地洽谈工厂租赁事宜，由于在税收上提出了许多过分要求，双方未能达成协议。但是招商引资人员耐心详细地向投资商解释了国家有关政策，并没有针对投资商的不满和牢骚表达出不理解，这为双方之后的谈判留出了余地，该投资商在其他地方洽谈过之后，重新回到当地，最终顺利地签订了协议。

9.4.3　招商谈判让步策略

　　如果谈判双方都坚持自己的意见，协议可能永远也不会达成，因此，让步本身也是策略，它体现了谈判双方需求的互补性，即以满足对方的需要来换取自己的需要。

　　由于每个让步都要让出自己的利益，而给对方带来满足，因此，以最小让步换取谈判的成功，以局部利益换取整体利益是招商谈判让步的出发点。招商谈判让步的基本原则是：整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害。切实把握谈判让步的基本原则，分清整体利益和局部利益是取得让步成功的基础。

　　策略1：避免无条件让步

　　尽量避免无谓的让步，用我方让步的许诺来谋求对方也同样作出让步。如果对方声称由于某个原因、某个问题不能妥协，不要轻易相信他的话。接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有歉意，要了解他让步的用意。不要忘记自己让步的次数，因为，每一次让步，都可以作为下一步谈判的筹码，增加与对方讨价还价的力量。

　　策略2：要注意让步的时机选择

　　让步的时机选择要恰当，要让得恰到好处。不要假定你已经了解对方的要求，不要一开始就接近最后的目标，应当懂得，对方无论如何也不会透露最低要求。永远不要接受最初的价格，这是因为对方可能会再做些让步。在了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺。

　　策略3：把握让步的关键点

　　在关键性问题上要力争使对方先作出让步，而在一些不重要的问题上，己方可以考虑主动作出让步姿态。谈判经验告诉我们，在重要问题上先做让步的结果常常是失败。

　　策略4：让步的幅度要适当

　　每次让步都要让出自己的利益，因而，让步的幅度要适当。适当的让步，不但使对方无法团结，而且可更进一步分化他们。一次让步的幅度不应过大，让步的节奏也不应过快，要把一系列的让步组成一个巧妙的链条。如果一次让步过大，会把对方的期望值迅速提高，从而容易使己方在谈判中陷入被动境地。在这种情况下再想让对方作出大的让步就困难了。

　　策略5：不要轻易让步

　　招商谈判中，虽然双方作出让步从某种意义上说，已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务，但是，不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺。

　　即使己方作出让步的决定，也要让对方付出重大努力后才能得到，这样才能提高让步的价值，为获得对方相应或更大的让步打下基础。没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。不要花光你的“弹性”。“弹性”就像存在银行的金钱一样，每次让步虽然可能引导你更接近目标，同时也使双方的变化减少了弹性。如果做了所有的让步，也就是说，当你无法再有弹性调整双方的关系时，而协议仍然无法达成，僵局就难以避免了。

　　策略6：让步要有明显的导向性

　　应该通过让步有意识地表达己方的态度和决心，避免作出含糊不清的让步。

9.4.4　处理招商谈判僵局的策略

　　在招商谈判中，由于双方在利益分割上存在矛盾，从而在某些谈判条款上产生分歧。当双方均不对分歧作出妥协而向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。

　　当谈判呈现僵持状态时，对谈判双方都有两种相反的作用：一方面，谈判者可以利用制造谈判僵局为实现自己的目标服务；另一方面，谈判者可以通过有效地处理谈判僵局来促使对方接受自己的条件。利用谈判僵局，打破谈判僵局以取得有利的结果，是谈判者必须掌握的基本技能。

　　有效地利用僵局、善于打破僵局，使谈判进一步向前发展，下面是几种常见的技巧。

　　技巧1：低潮回避法。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪处于低潮时，可以采用避开该议题的办法，换一个新的议题与对方谈判，以等待高潮的到来。由于议题与利益间的关联性，当其他议题取得成功时，再回来谈陷入僵局的议题，便会比以前容易得多。

　　技巧2：总结体会法。当谈判出现僵局而一时无法用其他双方都能接受的方法打破僵局时，可以采用冷处理的办法，即总结已取得的成果，然后决定休会，使双方冷静下来认真考虑对方的要求。同时，各方可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原观点的正确性。当双方再按约定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出修正的看法。这时，僵局就较容易被打破。

　　技巧3：多案选择法。当对方坚持条件而使谈判陷入僵局时，己方可以由是否接受对方的条件改为让对方选择自己的条件来打破僵局，即提出多种谈判条件的组合，让对方选择所能接受的条件。当对方认为其中的某一条件可以接受时，已形成的僵局就自行消失。该方法实施的基础是对方对其他项目也有较高要求，因而，当其他条件优越时，便会放弃原来的要求。

　　技巧4：妥协退让法。当谈判由于各持己见互不相让而陷入僵局时，可以采用妥协退让的办法打破僵局。即首先在某些条件上作出让步，然后要求对方让步。当然，自己让步的条件是那些非原则性问题或对自己不很重要的问题。由于妥协是谈判具有诚意的表示，因而，在自己作出妥协后，对方也必然要作出让步，否则，可把造成僵局的罪名加在对方头上。这样，谈判就会继续下去。

　　技巧5：利益协调法。当双方在同一问题上利益发生尖锐对立，既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，可采用利益协调法，即让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题，使双方都认识到如果都只追求目前利益，可能都会失去长远利益，这对双方都是不利的，只有双方都作出让步，以协调双方的关系，才能保证双方利益都得到实现。利益协调法可以使双方采取合作的态度共同打破僵局。

　　技巧6：以硬碰硬法。当对方通过制造僵局，给己方施加压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望时，应采用以硬碰硬的方法向对方反击，让对方放弃过高的要求。具体做法有两种：一是揭露对方制造僵局的用心，让对方放弃所要求的条件；二是离开谈判桌，以显示自己强硬的立场。如果对方想与你合作，他们就会降低要求，再来找你。此时，谈判的主动就掌握在了你的手里。当然，招商谈判中，引资方多处于劣势，因而这种方法最好不用。

　　技巧7：场外调停法。当谈判双方话不投机，出现横眉冷对的场面时，僵局已无法在场内打破，只能到场外寻求办法。场外调停的具体办法是在场外与对方进行非正式谈判，多方面寻找解决问题的途径，如请对方人员参加己方组织的参观游览、运动娱乐、宴会舞会等。在这些活动中，双方可进行不拘形式的畅谈，对某些僵持的问题可进一步交换意见，在轻松愉快的气氛中谈一些观点对立的话题，双方都会从良好的愿望出发，因而容易取得成功。