国际商务谈判是一项复杂而且严密的商务活动，它是指在国际经济贸易活动中，业务相关方为了达成交易而针对交易的各项条款进行协调沟通的过程。如何提高谈判的效率和质量，在经济贸易活动中掌握主动权，通过谈判达成目的，已经成为国际经济贸易活动者的核心话题。
1. 国际商务谈判的概念
首先，什么是谈判？谈判是指参与经济活动的相关方基于自身的需要及其他相关方的要求，彼此之间沟通信息，进行商讨，协调相关方之间的相互关系，在保护自身利益的基础上达成共同目标的过程。
在谈判的过程中，利益相关方会对共同关心或者感兴趣的事务进行磋商，协调政治、经济等各方面的利益，最终在保障自身权益的基础上谋求妥协，使各方都在有利的条件下达成协议。谈判的目的在于努力协调利害冲突，实现共同利益。
商务谈判作为谈判应用的重要领域，主要集中在经济活动中，表现为相关方为达成统一的交易目的，沟通协调彼此的经济关系，通过语言交流及信息交换来满足交易的需求。
国际商务谈判在商务谈判的基础上加入了国际化的元素，它是指处在不同的国家或地区的商务活动中，相关方为达成统一的交易目的，将彼此的经济关系进行沟通协调，通过语言交流及信息交换来满足交易需求的经济活动。国际商务谈判作为解决对外经济活动中普遍存在的、不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突的重要手段，是协调共同利益的必不可少的解决之道。
由于谈判过程中相关方立场与追求目标的差异，谈判过程中不可避免地充满了复杂的利害冲突。通过有效的沟通协调解决这些矛盾冲突，进行平等对话，达成共识与预期目标，是国际商务谈判的意义所在。
2. 国际商务谈判的特征
作为一般的商务谈判，它有以下特点：
（1）以获得经济利益为谈判目的。
（2）以进行价格商讨为谈判核心。
（3）以维护互利合作为谈判原则。
（4）注重合同条款的准确性与严密性。
国际商务谈判既有一般商务谈判的特点，也有国际商务谈判自身的特性。
（1）国际商务谈判面临语言及文化差异。
无论是面对面的语言交流，还是函电书面往来，国际商务谈判最先遇到的一个障碍就是语言差异问题。国际经贸往来使用较多的语言是英语，绝大多数国际贸易惯例与术语也是用英语表述的。如果谈判对方来自非英语国家且不讲英语，那么谈判的语言也许还会用到法语、西班牙语、俄语、日语、阿拉伯语等其他语言。能说多种外语的人好比拥有开启国际商务谈判大门的钥匙，因此，近年来，越来越多的外贸从业者在掌握英语的同时都在自发学习小语种语言。虽然一些国际商务谈判活动为了节省谈判成本会临时聘请熟悉对方语言的翻译，例如本国移民或留学生，但同时也存在着专业术语不熟练或企业机密泄露等弊端。
各国及地区之间在文化、风俗、宗教、信仰等方面的差异，远远大于本国不同地区之间的差异。这种差异会在国际商务谈判中淋漓尽致地表现出来。如果不能很好地了解这些文化背景的不同，很容易在谈判过程中产生不必要的误会，甚至导致谈判无法正常进行。例如，当一个印度商人以摇头的方式对你描述的商品表示满意时，你也许会以为对方不认可自己所销售的商品而非常烦恼；又例如你以自己所习惯的等待砍价的方式，向你的瑞典谈判方报出一个高价，但对方却根本不习惯这种讨价还价的做法，认为你要么缺乏此商品在国际市场上的价格常识，要么就是根本没有做成这笔贸易的诚意，最终放弃谈判。一个有经验的国际商务人士，必须善于巧妙地回避容易产生误会的文化差异，尽量找出彼此的共同点，以客观及宽容的心态看待文化差异，将文化差异可能产生的冲突或障碍降至最低，或将这种差异转化为有利于谈判的助推器。
（2）国际商务谈判要受国际惯例的约束。
国际商务谈判的最终结果往往导致标的与金钱的跨境转移，其中不但涉及国内法律，更涉及与国际贸易、国际结算、国际运输、国际保险等相关的国际商法及国际惯例。例如，从事进出口贸易谈判不但要熟悉国际贸易术语的含义，还要了解对方国家的相关法律，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些都需要外贸从业人员在学习和实践中积累经验。一个敏锐的国际商务谈判者，应该随时了解本国和对方国家最新颁布的与谈判内容相关的法律法规，以便及时调整谈判策略。
国际商务谈判虽然属于商务谈判的范畴，但它又是相关国家或地区之间整体政治经济关系的一部分，因而常常涉及彼此国家或地区，甚至与其他国家或地区之间的政治与外交关系。例如，谈判对方要求与你合作，将一座大型水电工程建在与其邻国有领土争议的地方，这不但会给项目完成带来很大风险，还可能引发外交问题。因此，从事国际商务谈判的人员必须对国际政治保持高度的敏感性。
（3）难度与成本大于国内商务谈判。
从上述两个特点来看，在语言、风俗习惯、价值观、法律环境、政治因素等方面，国际商务谈判所涉及的因素与复杂程度远远超过国内商务谈判，操作的难度也更大。此外，国际商务谈判所花费的差旅、会务、考察和接待等方面的成本往往高于国内商务谈判。例如，为了达成一项巨额标的的交易，需要到对方国家进行考察，有时需要多次往来谈判以确保对方资信程度、技术标准、货源的可靠性和最终的合同履行效果。可以说，国际商务谈判是智商、情商、毅力与财力的综合较量。
3. 国际商务谈判的作用
随着全球经济一体化的发展与国际市场竞争的加剧，作为国际商务交往与合作的重要形式和手段，国际商务谈判发挥着越来越重要的作用。
（1）促进国际贸易发展。
国际商务谈判作为国际商品交换的重要手段，可以较好地反映交换各方的意愿与需求，可以更好地探索合作的空间与方案。良好有效的国际商务谈判可以扩大国际贸易的范围与数量。
（2）促进国际商务合作成功。
当今社会，各国企业之间的竞争越来越激烈，如果能够争取到谈判，就可以与对方进行更深入的接触和沟通，更好地让对方接受和认同己方，甚至可以更有效地降低成本，提高谈判效率。
国际商务谈判是一个较长时间的双方接触、认识和沟通的过程，从谈判的准备到协议的签订，往往不是一蹴而就的。在这个过程中，不仅是各国企业间的交往过程，更是谈判者之间了解与熟悉的过程，尤其是经过谈判中的充分交流并达成一致，双方由此培养了友谊和信任，建立了互利互惠的关系，有利于双方的长期合作。
（3）促进企业塑造良好形象。
在国际商务谈判过程中，谈判者的素质与言行举止是企业形象最直接、最有效的展示。同时，谈判者在谈判过程中的信守承诺、积极履行合同等行为，可以为企业培育和积累信誉，尤其是与强大对手谈判的成功，是企业业绩和实力最有说服力的标志。
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