价格谈判前的准备

第一节　价格谈判前的准备——三段法

价格谈判前的准备能做到知己知彼，方能百战百胜。业务人员必须了解产品的知识、品类市场及价格、品类供需状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标等。大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

1.市场调查数据准备

市场调查是一种特定的有明确目标的商业活动，针对商务谈判所需要掌握的背景资料以及第一手的市场状态信息，通过问卷、走访、座谈、活动的形式，获得能够反映市场行为和相关信息的真实数据，从而为价格谈判提供决策依据。

图5-1　价格谈判前的市场调查数据准备

市场调查必须事先设定一些基本的结构性问题，从总体上来说，它属于战略性的对策，是为价格谈判确定基本的范围与基调，以调查后归纳整理形成的结果来左右或者影响谈判的基本内容。

为了价格谈判而进行的市场调查，与为了市场营销而做的调查，在本质上是不尽相同的，前者的范围更广，政策性更宽泛，其结果是确定一份谈判方案；而后者的功能性更强，其结果是制定一份可以操作的营销方案。

了解这一点非常重要，因为市场调查所需不菲，成本问题难免有所困扰，为了谈判而做的市场调查完全不必像市场营销调查那么严谨细致，自然调查成本也可以适当控制在一个合理状态。

还有一点，市场调查获得的数据，毕竟只能作为价格谈判过程中的参考，调查的结果能让谈判者心中有底，但如果过分强调这些结果而忽略了谈判现场的发挥，以及谈判策略的运用，未免就会显得死板而且不可理喻。

做市场调查分为三个阶段：

第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式。

第二，具体调查并且根据需要和变化及时调整范围、内容、方式，使调查结果更趋全面、专业、合理。

第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。