如何做好谈判的准备

要想取得谈判的成功，就必须做好充分的准备。其中包括心理准备、文化准备、资料准备、人员准备、地点准备等。

一、心理准备

心理准备即精神准备、思想准备。谈判是个艰巨而复杂的工作，站在前沿的谈判者，身上承载着无数人的期待和希望，担子很重。因此，谈判的使命决定了谈判者在心理上和行动上必须是个强者。在市场竞争中，当你即将进入谈判角色的时候，带去的是微笑的春风，也是个人的形象和风格，在跨国谈判中谈判者带去的就是中国人的人格。要显示礼貌和尊严，而且对谈判后可能出现的各种复杂的局面要有充分的估计，要有必要的精神思想准备，在心理上先打一些“预防针”。

二、文化准备

文化准备就是要尽量了解谈判对象的诸多方面，包括民族风俗、爱好、语言特点等，了解谈判对象的著作和言论情况。尼克松来华访问之前，掌握了不少毛主席的材料，还与斯诺进行了长时间的谈话，所以与毛主席有了很多“共同话题”。他能说出：“我读过你的一些言论，知道你善于掌握时机，懂得‘只争朝夕’。”“我们大家都熟悉你的生平，你出身于一个很穷的家庭，结果登上了世界人口最多的国家、一个伟大的国家的最高地位。”毛主席也做了充分的准备，他对尼克松说：“你那本《六次危机》写得不错。”这就说明，谈判前双方都做了必要的资料准备和语言准备。

国际间的谈判必须掌握对方国度的一些文化背景、文化知识、风俗习惯。如在中国摇头表示同意，阿尔巴尼亚人习惯以摇头表示赞同，点头表示不同意，若熟人相见，他们往往要相互一连串的问好，并普遍地行一种贴面礼，其程度也根据亲密程度有很大不同。在斯里兰卡、印度、尼泊尔等国，人们以摇头表示同意，点头表示不同意。印度人表示赞同时，总是先把头往左或右轻轻地斜一下，然后立刻恢复原状，令人以为是“不要”或“不愿意”，其实是表示“知道了”或“好的”。不用左手递交东西。在东南亚诸国，人们认为左手是不干净的，握手时若伸出左手或以左手递东西给对方，对方会认为你是蔑视他，或是对他怀有恶意。因此握手或递交东西时，必须使用右手或是用双手为妥。不要摸小孩的头等。

三、资料准备

古人说得好：“知己知彼，百战不殆。”资料准备也是信息准备，是一种实质性的物质准备，是谈判者最有力的资产。

如商业或贸易谈判，具体需要准备的资料包括：

（1）对方的信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

（2）有关政策法规。

（3）商品项目：商品开发情况；商品特性情况；商品政策资料以及竞争商品情况。

（4）市场项目：市场规模、市场构造、竞争状况、未来发展趋向、世界同行情况。

（5）消费者项目：购买者的资料、潜在消费者的资料、对商品接近程度之资料、商品的印象与评价资料。

（6）流通途径项目：销售额资料、流通关系资料、流通阶段资料、销售力资料。

（7）金融情况：信誉担保、金本位制结汇、预付定金等。

四、人员准备

确定谈判人选，要考虑其基本素质、自我尊重感、责任感和求实作风、创造力和敏感性、敢冒风险又能承受压力、杰出的口才。在我党历史上，一些重要的谈判，派出去的都是一些著名“铁嘴”，如传奇式的人物——李克农，就是一位语出不凡的杰出谈判家。中华人民共和国成立以后，他曾任外交部副部长、中国人民解放军副总参谋长等职，毛泽东曾幽默地称他是我们共产党的“大特务”。他在许多紧急的历史关头，为我党提供了极其重要的情报；还有一个非常突出的方面是，他的谈判口才堪称奇绝，诸如西安事变，他是我党派往西安做张学良、杨虎城将军思想工作的“打前站者”。朝鲜板门店谈判，也是我志愿军的首席代表。

五、地点准备

心理学家认为，人类的情绪、思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变。因此，要选择好谈判地点，营造良好的环境。双方意向性磋商时就要确定谈判的地点。如果谈判不太顺利，还要确定第二次甚至第三、第四次的谈判地点。谈判的具体场合也应该选定，构造良好的气氛。如果谈判出现某种僵局，适当换换环境也有一定的好处。

六、目标准备

不打无准备之战，也不打无目标之战。谈判目标是对谈判所要达到的结果的议定、是指导谈判的核心。谈判中最重要的行动和磋商都是以谈判目标为依据的。

谈判目标大致可预定为：

理想目标：主观色彩较浓的目标，即理想目标。古人讲究上策、中策、下策，理想的目标也就是上策。争取目标：它要比理想目标低一级，存在较大的谈判余地。弹性目标：也可称为“随机目标”。基本目标：也可以说是“守底目标”，是指在谈判中不可侵犯、必须坚持的目标，任何情况下都决不放弃，谈判必须保证基本目标的实现，否则就失去了谈判的意义，导致谈判的失败。在具体确立谈判目标时可把这些目标有机地结合起来，使它们之间建立合情合理的联系。

为了保证谈判的成功，事先还可进行一些模拟“彩排”，从中发现准备中的不周密之处、自身的一些缺陷和不足，有利于及时纠正和弥补。