1.价格组合的重要性
价格是酒店营销组合的第二个组成因素。价格一向是影响顾客选择酒店的主要因素之一。因此，酒店定价是不可忽略的重要问题。价格是营销组合中十分敏感的因素，若酒店价格制定得不合理，会直接关系需求量的多少和酒店利润的高低，并且还影响到酒店营销组合的其他因素。
2.定价时应考虑的影响因素
在制定产品价格时，酒店必须较全面地考虑影响价格制定的众多因素。通常，影响酒店价格制定的因素有两大类：
（1）不可控因素
不可控因素是指酒店无法控制的那些定价因素，包括国家价格政策、政治、经济、文化、市场竞争、市场及酒店本身经营状况等。
（2）可控因素
可控因素包括定价目标（销售、竞争及利润等目标）、成本、产品本身特征及酒店资源等。
确定客房价格比确定菜单价格要复杂得多，这是因为：
第一，房价更多地涉及投人资本和固定成本比例。
第二，房价通常要考虑酒店的使用期限。
第三，客房具有不可储存的特点。与餐饮产品不同，酒店不是在销售客房，而是出租客房。如果一天内客房出租率不足50%，那么未出租的客房的价值就是一笔绝对的损失。
第四，酒店还需将住宿率、季节、类型、每房床位以及市场因素等都考虑在内，以便尽可能合理地确定房价。
归纳起来，恰当的房价应当坚持以下两条原则：
第一，客房价格必须足以负担各种费用、投人资本以及保证目标利润。
第二，客房价格必须对酒店的目标市场具有足够的吸引力。
3.酒店价格组合的设计
由于酒店面临的市场不同，经营又有较明显的季节性等特点，这就造成了酒店提供同样的产品组合但提供不同的销售价格的现象，这样就形成了价格差异。因此，这也就有利于经营者针对不同市场、季节及销售时机，设计不同的价格组合及不同的价格政策。酒店价格组合或价格结构通常由基本价格、优惠价格、合同价格等组成。
（1）酒店基本价格
这是指酒店价目表公开列出的、要求顾客支付的普通价格。酒店客房标价及菜单上的标价均属基本价或市场价。
酒店基本价格的制定方法常见的有成本导向法、利润导向法、营销导向法和竞争导向法四大类。
（2）酒店优惠价格
这是对酒店基本价格作出的各种折扣价格。通常，酒店在价格上的让步应在市场营销及其他方面获得应有的利益，这些利益足以补偿价格方面的损失。
酒店日常采用的优惠价格包括数量折扣、季节性折扣、付款条件折扣、现金折扣等具体方式。
（3）酒店合同价格
合同价格也称批发价，它反映酒店给予中间商的优惠价。酒店中间商为酒店推销产品、提供服务并为酒店做宣传，并从中获得利润。为此，他们与酒店定期协商（一般一年一次），确定散客和团体的优惠价，使他们能将酒店产品以市场价或低于市场价的价格销售给顾客后仍有足够的毛利支付费用并获得利润。
相关知识
酒店业的非价格竞争
所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。
随着社会的迸步和生产的发展，人们的消费结构日趋合理，消费水平不断提高，非价格竞争的重要性日益明显：既可弥补削价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。
酒店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争。作为制定非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从酒店的自身条件出发，结合酒店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各科非价格竞争。
1.开发差异性产品
顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即“人无我有，人有我优，人优我变”的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性。差异性越大，顾客的满意程度越高。在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异制胜。所以，酒店产品开发要注意项目的差异性，通过差异绐顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆，这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。
2.服务个性化
酒店的顾客在年龄、职业、经历、文化程度、兴趣爱好等各方面都是有个性差异的。只有满足了顾客的不同个性，才能提高酒店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，酒店要提供个性化服务和超常化服务。
3.品牌
品牌是一科资源，谁抢在前面，谁就能占有和运用这份资源，从而占领市场。目前，不少酒店品牌意识差，把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品，结果只会导致顾客的不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕，最终导致酒店失去市场。面对新的挑战，酒店必须着手品牌经营，注重品牌实力，塑造品牌形象，最终营造品牌优势，从而战胜竞争对手。
4.促销宣传
促销的基本功能在于向消费者传递商品的信息，沟通生产者与消费者之间的联系，借此促迸商品销售。酒店要利用较高级的促销策略，而不是单纯以削价竞争策略来促销。酒店可以通过新闻机构或酒店员工在社会上广泛宣传与推销酒店；通过适量的广告广为宣传，建立良好的酒店形象；还可以与旅行社、旅行组织、会议组织机构等中间商建立长期合作，培养酒店的客源渠道。这些促销策略都是酒店提高营销竞争力的关键砝码。
4.不同类型的客房定价
（1）季节房价
酒店按照经营的淡旺季，分别确定旺季最高（极限）价格、淡季最低（保本）价格、平季价格等。
（2）特别房价
特别房价专门为某些特定的细分市场，如为常客、机组乘务员、政府官员、本酒店所属联号成员等订立的价格。特别房价还包括商务价格和团队价格等。特别价格并非廉价、折扣价，因为宾馆酒店可以为某些重要顾客提供最好的客房，甚至是豪华套间，也可以根据顾客的口味提供他喜爱的产品。
（3）免费住宿
这种免费消费是一种特优的档次，它的主要对象因酒店的不同而不同。通常而言，酒店常为记者、作家提供此种优待，其他对象还包括诸如导游、名人、旅行代理人士等。
（4）日价
为白天下榻酒店的顾客（会议类顾客、误机客等）所定的房价。此类房最长时限为6小时。这类房价可以使酒店客房在一天内租出两次，因此旺季出租率可超出100%。
（5）等待价
这类房价通常比标准房价低30%左右，服务对象为未预订而需要等待空房的顾客。除此之外，夜晚10：00以后要求人住的顾客也可享受这种优惠。假日饭店联号就提供这类价格服务。
（6）预付价
预付价是酒店为鼓励顾客尽早付款、加快现金流动而采用的一种奖励性价格。凡预付房租者，可享受一定的优惠。如果顾客取消预订，则不会收到退款。这种价格能保证酒店不因顾客取消预订而遭受经济损失，却为顾客带来一定的风险。
5.酒店的价格实行
酒店在制定完产品价格后，应该在实际的经营过程中实行，并坚持价格的诚实性和连续性。下面就酒店房价的限制和团体房价限制进行详述。
（1）限制房价
酒店限制房价的目的是为了提高自己的实际平均房价。如果酒店根据预测，将来某一时期的客房出租率会很高，酒店的经营决策人员就可以限制自己客房的最低租价和特别房价。
提醒您
酒店对客房的限制一般有只出租最高房价的客房、不出租最低房价的客房、不接待旅行社的包价团体顾客、前台决不打折扣、只接待住一天的顾客等。
（2）团体房价限制
团体房价限制是酒店前厅部和营销部的职责。酒店的营销部应该逐日预测团体顾客的人数以及他们的需求量，并及时将预测的结果报告给团体营销有关的人员。一旦团体房价限制确定，营销部就应该说明限制团体房价的日期，或是哪一种房价的客房可以接待团体顾客。如果酒店任意限制团体房价，会对酒店产生极为负面的影响，甚至破坏酒店房价的诚实性，在顾客群中产生十分消极的影响，有损酒店形象的树立。
6.酒店的价格调整
酒店在产品价格制定后，由于客观情况的变化，需要对其进行调整。
（1）酒店主动调整价格
1）降价。由于酒店市场环境发生变化，酒店往往会采取降价销售的方法。一般来说，酒店降低产品价格的主要原因是：市场上的酒店产品供大于求，对顾客的总接待能力过剩，即使加强促销、改进产品质量以及增加服务多样性等仍然不能见效。当酒店的生产与服务成本下降时，酒店也会通过削价来控制市场，从而扩大市场的占有率。
作为酒店来说，在进行降价竞争时要考虑以下问题：如果降低价格，是否可以真的使自己的销售量增加；当多数酒店都降价时，可能会爆发大规模的价格战，对自身是否有利；价格一旦下降，对于一些顾客，尤其是第一次光顾的顾客，可能会产生其档次低下的印象；回升产品的价格，并非易事。
在销售不景气的情况下，酒店一味地降低产品价格是一种短视行为。在不得不降价的时候，酒店要事先进行周密的可行性调研和分析。
2）涨价。涨价是酒店主动调整价格的另一种形式。一般来说，涨价会引起中间商的不满，也对酒店营销人员的工作产生不便。酒店涨价成功会使酒店利润大大增加，所以仍有许多酒店坚持涨价策略。
酒店坚持涨价的主要原因有：
第一，通货膨胀。由于通货膨胀，酒店的各种费用必然增加，这就迫使酒店不得不涨价。
第二，酒店产品的供不应求。由于顾客对酒店产品的需求量增加，酒店为了追求高利润，也会涨价。
第三，酒店产品的改进。由于酒店重新装修，更换了设施设备，增加了服务项目，使产品的质量提高了，因此产品的价格也相应地提升。
（2）对竞争者价格变动的反应
酒店经常会由于其他酒店改变价格而不得不考虑自己的价格问题。在应付这种价格竞争时，酒店一般会有三种选择：
1）价格跟进。也就是说酒店随行就市，采用这种方法来保持在市场上的地位。
2）保持价格的不变。保持产品价格不变，把钱花在给顾客增加利益上，这样会使顾客更为高兴，往往比低价经营更合算，而且能更好地在顾客中树立良好的形象。
3）采取与竞争对手相反的价格策略。一些酒店在面对竞争对手的价格竞争时，会审时度势，采取与对手相反的价格策略，并同时配合其他的营销组合因素，与竞争对手进行竞争。
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