如何度过艰难的初创期

【问】 我开业这两三个月除了开张那几天生意好以外,一直不好。收入增长很慢,在亏损,心里很着急,家里人也在唠叨,有时想不干了,我该怎么办?

【答】 一般来说,一个生意新开出来会有一个合理亏损期。亏损3~ 6个月是正常的。当然,有的小店铺很幸运,1个月后就盈利了,而一些新产品或高科技产品的企业往往要亏损一年多。

新生意想赚钱快是快不起来的,只能是干着急。如果每个月收入基本在稳定增长就没有什么可怕的,要为自己哪怕一丁点的业务进展而欣喜。

创业者是世界上孤独的一类人,创业中的酸甜苦辣很少向他人倾吐,建议还是要与别人沟通交流,也需要心理上的自我调节。

创业的人最容易倒在最后一公里。其实你已经走了九十九步,咬咬牙再坚持一步就胜利了。所以你要在最困难、坚持不住的时候忍耐,前面就是曙光。

创业特别强调要有精神、信念。返乡的人在外面吃过很多苦,只要继续吃苦耐劳,兢兢业业地熬下去,就不愁创业不成功。

【问】 我初次创业没有经验,铺子开张时进的货看起来不是很适销对路,有不少的库存,压了不少的资金,我该怎么办?

【答】 刚开始创业对市场还是没摸到行道,还在不断的探索中,一下买很多货,不对路的话必然滞销,确实带来资金积压。

一种处理库存的办法是长痛不如短痛,一次性迅速处理掉库存,无论打几折卖掉就好,回收资金后再进新货。

另外一种清理库存的方法是缓慢处理,在平常销售中买一送一、商品搭售,或是作为抽奖奖品等逐步消化掉,只是速度比较慢些。

如果能够协商退货的话,最好将积压商品全部退回给供货商。

其实你在今后进货中也会碰到难题:某种货进得多,进价便宜,但可能卖不掉;某种货进得少,卖掉没有库存,但进价高。可能多品种、少批量进货比较好,并要求供货商按一定时期的进货总价给予优惠。

【问】 我的店不大,一个人看店忙不过来,再请一个人又有点多余,还要付一份工资,左右为难,目前只好一个人撑着,体力上比较辛苦。

【答】 一般的大企业人浮于事、效率低下。正好相反,一般小店铺、小公司人手不足,一个人干几个人的活,老板、伙计、店员、搬运都是一肩挑。效率虽然高,但业主可能过于疲劳了。

一个人开店经营确实是比较辛苦的,但也只能应付日常店面的生意。要扩展一些业务,因为走不开而没法开展,所以造成长期的维持性经营,看不到大的前途。

其实,你经营的魄力要大些,不要过于算小账,要算些大账。看到经营有前景,就要多雇一两个人,即使暂时亏损也不怕。让员工把日常的事务做完,你集中精力做一些开拓客户、拜访顾客、考察新产品、了解消费新潮的事情。

生意上雇的人多了,你的体力会轻松一些,大脑也能够空下来思考一些长远发展的事情,企业未来才能有出路。

你是在一人看店的恶性循环中挣扎,还是多雇人让你脱身具体事务去谋取发展,这就看你的决心了。

【问】 我怕用人,前3个月招了一个什么也不懂的伙计,手把手教出来了,现在暗示我要加工资,否则要走。我打听她可能要跳槽到竞争对手那里去,我气坏了,真是狼心狗肺,今后不想用外人了。

【答】 在沿海地区的小企业,打工的会为200元的加薪不惜跳槽。内地的小厂小店中的打工者也会为50元~ 100元的加薪而跳槽,因为在月工资中增加800元、900元、1 000多元的报酬不少了。有奶便是娘,谁给的工资高就跟谁干。这的确是一般打工者的想法。

想留住人,得从以下方面考虑:

一是尽量从亲戚朋友中找,自己亲近的人忠诚度高些,不会说走就走,但对自己人的管理会困难些。

二是待遇留人。对员工有底薪、基本工资、有业务奖励,他们为你贡献多了,待遇也要逐步提上去,最好在员工开口前做到。

三是事业留人。让员工觉得发展有奔头,业务发展大了,自己也会被提拔为店长、主管。

四是情感留人。你要对员工内心多关心,多帮助他们解决些实际困难,比如打工吃住、家属看病、子女上学等问题,让他们感恩,从而不忍离去。

【问】 我的服装店开出来后生意还是不错的,进进出出的人不少。别人看了眼红,旁边接二连三又开出许多服装店,我这边的生意清淡了许多,不知道以后怎么赚钱,想等收回本钱后转个行业再做。

【答】 现在许多投资门槛还是比较低,民间资金也比较充裕,所以很多投资都是人来疯。看到什么热门、谁赚了钱,呼啦啦一片同业店、同类厂就立起来了,搞得供大于求,大家的生意都不好做。

你碰到这种情况,就要进行差异化经营,与同类店在产品档次、品种、规格、花色等方面拉开距离。也是一些老百姓说的:人无我有、人有我优、人有我快、人有我新、人有我专、人有我特。即自己经营的服务更加新颖、有新意、专业化、特色化。自己要不断努力,让模仿你、跟风你的人总是跟不上你,你总是领先别人一些。

竞争激烈了不要老想着转行。实际上无论在老百姓经营的哪个行业中,竞争都是非常激烈的,还不如留在原来的行业里深耕细作。

【问】 我刚做生意的时候,店铺的租金比较低,现在房东看到我赚钱了,想要我增加房租,我不答应,他就想方设法赶我走,我不知道是走还是留?

【答】 你讲的这种情况有一定的代表性。

首先,是按合同条款办事。所以你的租房合同要严密,可以约定3年以上比较长的年限,每年有5%~ 10%的房租增长。这也保证了房东的利益。房东要无故毁约,可以根据合同追究他的违约责任,使对方不敢轻易撕毁合同。

其次,双方谈一个合理的房租上涨幅度。当然上涨部分是你能够承受的。

第三,是要让对方知道,离开你他自己再开同类的店是不会成功的,租给其他人也不会像你那样支付这么高的房租,继续租给你是最好的选择,让房东不要轻举妄动。

第四,如果双方谈不拢,他坚决要收回店铺,或者你萌生去意,则你要早做准备另觅他处,在租期截止前平稳过渡,尤其要考虑把老顾客都通知到、把生意资源都带走。

如果你确实想长期经营,又怕被房东赶来赶去,就是咬牙凑钱也要买下自己的商铺。

【问】 我自己认为是讲诚信的人,进的货都是货真价实的,可是发现同行业许多店进的都是假冒伪劣商品,他们的利润比我高,价格上我竞争不过他们。我有点动摇,是否也要像他们一样昧着良心赚钱呢?

【答】 俗话说:骗得了一时,骗不了一世。你看见哪个行骗一辈子的后果是好的?没有一个好下场。

对做了伤天害理、伤害百姓的事的人,不是不报,而是时间未到。有时做了恶事,后代都跟着倒霉。所以你要长期经营的话,还是要讲诚信的。

你与同行业那些不规范的生意相比,表面上是吃亏了,但是你知道“吃亏是福”的道理吗?如果你一直以货真价实的形象在经营,老百姓的眼睛还是雪亮的。假冒伪劣的商品出事了,其他商家被牵扯进去、被乡亲们抛弃,慢慢都会转到你的店里买东西。坚守诚信的人短期会吃一些亏,长期受益无穷呀。

有些人想:我刚开始创业时可能有些不正规、打擦边球的经营,等发了财做大了,搞些慈善捐款弥补行吗?实际上改革开放30年来,许多富翁就是这么干的。但是有了“原罪”、留下把柄,后面的经营能安稳吗?如果一直被揪住小辫子怎么办?所以,从创业之初就以良心诚信经营吧!

【问】 我们这里做生意,对买东西的熟人会赊账。但最近一段时间经济形势不好,统计一下外面的欠账还不少,我担心收不回来,损失就蛮大的,怎么办?今后还要不要赊账了?

【答】 赊账确实是在做生意的过程中一种普遍的促进销售的方法。但是不能因为欠债不还,今后就不搞赊账,这还是要继续下去的。

关键是如何设计自己的赊销制度。建议有:

首先要建立自己的客户信用内部评估。要看哪个客户信用高、哪个客户信用低;给哪个客户多大的赊账额;哪个客户的信用上升了,哪个下降了;哪个客户要列入黑名单,今后不与他做生意了。

其次是及时清欠。顾客的赊账到一定额度,就要催款,或者说明只有还老账才能欠新账。催款要有些艺术,第一次催款客气些、提醒性的;第二次语气正式些;第三次更严厉些,甚至发律师函。

可能个人、私人的欠款还是比较容易清的。现在企业效益普遍不佳,许多企业关停歇业了,拖欠的比较难以收回,所以要特别关注这些企业的日常动态。另外,对村乡镇政府的签单、欠款也要注意,目前机构和官员调整,就怕到时推托不认账。

【问】 我觉得财务很烦,数字算来算去也算不清,所以也不知道到底赚了钱没有、赚了多少钱,有没有简易一点的记账方法?

【答】 做生意还是要注意细节管理,记账是经营的一项基本技能,绝对不能忽视。

一般的小店铺可以采用“流水账”方式,下面是一个服装店的记账实例:

你要挑个耐用的本子,每笔生意进出都记下来,每日、每周、每月汇总,当然原始单据也要保存。

【问】 我们是家庭经营的,妻子、父母都在帮忙,我们是谁说了都算、谁说了都不算,对事情总有不同意见,很难有统一,老在扯皮,所以很累。我们该怎么办才不会伤到一家人的和气。

【答】 创业一定要有主心骨,其他家庭成员要围绕他转,既不能搞一言堂,更不能人人说了算。

在创业初期,家里面应该选一个各方面素质高的人出来挑头,其他人要自觉服从他/她的领导。不要把夫妻关系、父子关系、母子关系、父女关系等与生意管理搅在一起。家里是家里,企业是企业,两本账分开。

一般要订个规矩,凡是重大问题,如追加投资、买贵重设备、聘用管理人员、与大客户签约、定工资分红等,全家开股东会、董事会讨论,每年开几次,尽量大原则统一思想,细节问题按主管意见办。

日常经营则要经理、店长主持,对跑冒滴漏、小浪费、员工偷懒等问题由主管处理,或告知主管处理,家庭成员不能越位指挥、横加指责。

【问】 我比较自负,创业设想蛮大。但企业开出来经营了几个月,才觉得不是这么回事,行内的水深着呢,这时才发现自己对行业认识不深刻、经验不足、自身也没技能,真不知道是进还是退?

【答】 开弓没有回头箭,创业不能半途而废。即使是失败了也要输得心服口服,教训也是财富。所以建议你继续前进。

要弥补你在行业中经验不足的方法有:

一是通过互联网了解行业。网络无所不包、无奇不有,你希望了解的业内信息多少都能找到,尤其可以结识业内的许多人。

二是自己扎到行业企业里去。看看能否隐身到业内其他企业打工一段时间,亲身体验,偷师学艺。

三是从同业挖人。把业内的好师傅挖过来,当然工资可能要高一些,也要与同业搞好关系,不能坏了行业规矩。

四是邀请行家合伙创业。可以考虑出让一些股份、高薪、提成或干股把老工程师、老专家、老技师请来合作,甚至放手让他们管理,你跟在后面先学几年再说。

你努力去做,时间长了,对行业也就精通了。

【问】 我的生意感觉还是有前途的,目前资金维持流转不成问题。但是业务要扩大,还需要10万元左右,未来赚钱还是有保证的,我该从哪里去找钱?

【答】 在生意做大的过程中,融资有几种办法:

一是增资扩股。把注册资金提高些,让新股东带资金进来,此时别人要分你的利润。最好新股东在人际关系、销售渠道、原材料方面有优势。

二是个人、私人借贷。就是向其他个人借钱,几万到十几万还是好借的,但借款利息比银行利息高几倍。民间的高利贷很多,建议不要碰。

三是向农村金融机构贷款。比如向农村信用社、村镇银行、小额贷款公司贷款,目前在这一块政府的扶持政策比较多,有政府担保的、补贴利息的,要仔细研究这方面的政策动态。

四是从产业链上考虑,比如推迟对原材料、进货的付款进度,要求购买者预付货款、定金。

总体上要根据你的经营状况进行融资,但平常的资金链不能绷得太紧。

【问】 有些朋友有理也打输了官司,很冤枉。初搞生意觉得在经营过程中陷阱真是太多了。害人之心不可有,防人之心不可无,我该如何保护自己?

【答】 可供大家参考的一些意见是:

一是在经营中尽量留下书面材料。对方做错事,你有理,他心虚,把当时的情况写下来,双方签字(尤其要让对方签字)并保留下来是非常有价值的。

二是通过电话或是见面讨论重要纠纷要录音。当然不要让对方发现你在录音。

三是把一些纠纷现场拍录下来。你的手机、数码相机都可派上用场。

四是经营中多用传真件,并保留传真资料。在传真中可历数对方的过错、疏忽、违约证据,如对方没有反驳就是默认。

五是如有第三方在场,要让他们留下姓名、电话,以备作证时用。

六是把其他相关证据保存好,比如发票、收据、车船票、公交票、出租车票、误餐费、医院看病费用、理疗按摩费、保健品费等,在希望得到补偿、赔偿、精神抚慰费时都有用。

把这些都做到了、做好了,就不怕打官司了。只要有理有节地做生意,别人就不敢胡来。

【问】 我以前没有做过老板,现在老家也比较偏僻,身边也没有知心朋友可以讨教,谁能指导我们创业者少走一些弯路?

【答】 一是“以书为师”,选择几本好的创业图书放在你的身边,经常阅读,不断地理论结合实际,还是会有很多收获的。

二是周围的老乡。三人行必有我师。他们不能给你整体的建议,相信在许多经营细节上会给你一些意见和启发。

三是当地创业服务部门。尤其在目前鼓励创业的背景下,许多省市县政府部门都成立了创业专家库、开业指导专家志愿团。你可能要到县城去咨询,或拨打公共咨询电话,例如,“12333”是全国劳动保障系统的电话。政府服务都是免费的。

四是网上资源。互联网上关于创业的信息无穷无尽,简直多如牛毛。你只要能在家上网,或找个网吧,就可以利用全球的网上资源,当然网上信息的真假需要仔细辨认。

下面是相关的网络资源:

● 美国创业杂志www.entrepreneur.com

● 阿里巴巴—创业www.china.alibaba.com

● 淘宝网www.taobao.com

● 中国连锁经营协会www.ccfa.org.cn

● 中国创业教育网www.kab.org.cn

● 中国大学生创业网www.studentboss.com

● 创业家园www.stucy.com/

● 创业中国www.chuangyezg.com

● 中国再创业www.oowork.com

● 创业第一步网www.cyone.com.cn

● 联商网www.linkshop.com.cn

● 店主家园www. dianzhu. net

● 中国创业投资网www.wineast.com

● 中国创业信息网/www.cn1008.com

● 点子俱乐部www.oideaclub.com

● 百姓创业网www.bxcyw.com

● 搜捕网www.51sobu.com

● 阳光巴士创业论坛www.sunbus.cn/bbs

● 创富指南网www.cfzn.org

● 浦东新区市民创业网www.pdjci.com

● 井头周村博客blog.sina.com.cn/weymanz