在秒内抓住客户的注意力

实例70　在30秒内抓住客户的注意力

点·睛·提·示

在接通客户电话的30秒之内就决定了销售的成败，这是成功电话销售人员共同的经验。

在客户接起电话后，如果你能够用最短的时间引起他的兴趣，让他觉得有必要见你一面，这无疑能增加约见的机会；反之，如果电话销售人员开篇一点儿都吸引不了客户，甚至客户在听你介绍时就心生厌烦情绪，那么你一定得不到客户的约见。来看下面的例子：

张小鹏：“下午好，王经理，我是××文化公司的推销代表，我叫张小鹏，我们公司刚开发出来一种非常有效的培训课程，这种培训课程对于提高公司员工素质、提高工作效率大有好处。如果您有兴趣，我想与您约个时间仔细谈一谈有关情况。”

王经理：“对不起，我现在很忙，你先把课程简介传真或邮寄给我，我再主动和你联系吧。”

张小鹏：“王经理，我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟的时间来了解。只是一份课程的介绍资料，恐怕难以完整表达出这一培训课程真正的优点，明天我刚好会经过您公司附近，我可以把这些资料亲自送给您了解一下，同时用10分钟的时间向您做一个介绍。您看，明天上午或者下午哪个时间比较方便呢？”

上述这位电话销售人员只经过简短的寒暄便切入正题，介绍自己的产品能给客户带来的利益，这无疑对客户有较大的吸引力。因为潜在客户关心的就是，与电话销售人员见面是否对自己有价值。

销售实训

怎样通过短短30秒的开场白，创造吸引力，让你瞬间在客户心目中产生好感，或者引起客户兴趣呢？下面将提供六种方法供电话销售人员参考：

1.陈述产品对客户的价值

开场白要达到的主要目的之一就是吸引对方的注意，引起他的兴趣，让他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中陈述价值是吸引客户注意力的常用方法之一。

所谓价值，就是你的产品能够给客户带来的实际好处。研究发现，再没有比价值更能吸引客户注意力的了。陈述价值并不是一件容易的事情，你不仅要对你所销售的产品或服务的普遍价值有研究，还要研究对你这个客户而言，对他的价值在哪里，因为同一产品和服务对不同的人，价值体现是不同的。

2.使用各种价格优惠来引起客户兴趣

对于针对最终客户的行业，如电信行业、金融行业等，在电话销售中可以使用各种优惠，引发客户兴趣。比如：

电话销售人员：“您好！张先生，我是……公司的……，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解一下？”

客户（当时就来了兴趣）：“好啊，你有什么办法？”

电话销售人员：“我们公司IP电话卡在促销，您买500元的IP电话卡，我们送您400元话费，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”

可想而知，那位电话销售人员如愿做成了一单生意。这单生意的成功，至少有一半功劳来自于成功的开场白。

类似重点强调价格优惠的开场白还有：“最近有一个优惠活动……”“免费获得……”“您只需要7元钱就可以得到过去需要22元才能获得的服务……”等。

3.用问题来引起对方的注意

“从您提供的信息上看，您的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，您的保额不够时您是如何打算的呢？”

4.用类比方式

“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。小区的案发率下降了10个百分点。我相信您对社区安全也同样关注……”

5.赞美对方

“他们说您在这方面是专家……”

6.提起他的竞争对手或熟悉的第三方

比如：“我们刚与中国银行有过合作，他们认为……”或谈到他熟悉的第三方，如“您的朋友陈达介绍我与您联系……”

当然，还有一个办法是谈到你曾看过的最近有关他们的报道：“在网站上看到一篇有关贵公司的新闻，这促使我……”或引起他的担心和忧虑，如“近期有些客户讲接到骚扰电话……”等。