对于保险销售员来说，在进行陌生拜访时，要想取得理想的拜访效果，就要抓住客户的心，这将关系到其拜访工作能否收到预期的效果。多数情况下，保险销售人员面见客户尤其是初见客户时，不宜开门见山地推销保险，最好通过一些寒暄或客套来放松对方的心情，以此解除客户的心理防备，通过一些细节，建立彼此间的“熟悉感”，然后不露痕迹地过渡到销售阶段。
1．寒暄的细节
实践中，有的销售人员与客户寒暄时话太多，不会控制现场，使话题顺着客户的兴致无限延伸，没能在适当的时机切入正题，自然无法向前推进销售。保险销售人员在拜访客户时，见面之初还未进入开场白和深入交谈之前，可根据具体情境与客户进行寒暄。
销售员：“您的房子装修得真不错，既大方又温馨。”
客户：“呵呵，简单装修而已。”
销售员：“李先生，看您家里放着篮球，您一定是篮球高手吧？”
客户：“打着玩的，至于高手嘛，呵呵，也谈不上。”
销售员：“我也喜欢打篮球，但球技不是很好，我知道有家俱乐部环境还不错，要不，我们改天切磋切磋？”
客户：“那好啊，在什么地方？”
别小看这些寒暄，如案例中的销售员一样，恰当的寒暄也是拉近与客户间距离的一种很好很自然的方式。具体来说，可参考以下几种寒暄方式抓住客户的心：
（1）问候式寒暄。包括正式场合问候，表示想念、关心等的问候。比如：“张先生，最近您身体还好吧？生意还顺利吗？”
（2）谈论式寒暄。可以与客户谈论天气、新闻等作为寒暄。比如：“最近阴雨蒙蒙的，今天好不容易有个晴天，让人心情一下子好了很多呢，是不是？”
（3）赞美式寒暄。通过赞美客户、客户周边的人以及与客户利益相关者来进行寒暄。比如：“一看您就是个爽快人，跟您这样的客户沟通啊，简单明了，一点都不累。”
（4）生活式寒暄。是以生活主题作为寒暄的话题，比如：“您的孩子也吃奶粉，我家的孩子只比你的大两个月，哎，我知道一个牌子的奶粉质量不错，您家宝宝要是喝这个奶粉老是拉肚子那可不行，要不然，您试试我们用的这个牌子的奶粉？”
（5）即景式寒暄。这种方式随机应变、见机行事，是以客户刚进行的动作或刚发生的事为话题来进行寒暄。比如：“李总，您真忙啊！我在这儿坐着看您一个电话接着一个电话的，好辛苦啊！”
2．互动的细节
对于保险销售员来说，在拜访客户的过程中，以怎样的方式与客户展开交谈至关重要。
某保险公司的顶尖保险销售员，他的成功主要得益于自己抱着的一个信念，即拥有别人的好感胜过拥有别人的生意。他说：“如果你得到别人的好感，你就可以从他们身上或通过他们获得生意。”
他说起几年前，有一次去拜访距离他所在城市50里之外的某个小城里的一位制造商主管。这位制造商主管当时断然拒绝了他，虽然他准备了几个很好的保险方案，但第一次拜访还是以失败而告终。尽管如此，这位保险销售员并没有因此放弃和客户做朋友的想法和决心。后来，他数次来到这个城市拜访他。他从没有卖给这位制造商主管任何产品的意思，只是偶尔跟他分享一下自己的所见所闻，提供一些对方所需要的信息，倾听和感受这位制造商主管的喜怒哀乐。不久，这位制造商主管就为他介绍了几笔保单，这些保单所创造的业绩要远远比这位制造商主管本人所能给出的最大生意多几倍。
上面的案例更加翔实地说明了这一点。具体来说，保险销售员在拜访客户时，需要注意以下细节：
（1）保持相同的谈话方式。关于这一点，一些年轻的保险销售员可能不会注意到，他们通常在跟客户沟通的时候，总是思路敏捷、口若悬河，说话更是不分对象，像开机关枪般快节奏，碰到上了年纪的客户，对方的思维反应迟钝，就会跟不上你的思路，根本不知道你在说什么，反而很容易引起客户的反感。
（2）表现出你有足够的时间。虽然在工作中，你几乎是超负荷地运转了，老板又时刻监督着你，但你千万不要在客户面前表现出你没有时间与他交谈。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是令客户满意的最佳方法，即使你不能马上满足他的要求。若客户感觉你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后帮不到他，他也会很高兴的。
（3）与客户交谈时不接电话。保险销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈时没有电话好像不可能。不过，大部分保险销售员都很懂礼貌，在接电话前会先获得对方的允许，一般来说，对方也会大度地说没问题。但在此提醒保险销售员一下，客户可能会在心里这样想：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以保险销售员在初次拜访或重要拜访时，绝不接电话。如果打电话的是一个很重要人物，你也要接后尽快挂断，等会谈结束后再给对方打过去。
（4）随身携带记事本。拜访中随手记下时间、地点和客户的姓名、头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体会，对保险销售员来说，这绝对是一个非常好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多地说出他的需求和想法外，一种受到尊重的感觉也会在客户心中油然而生，你接下来的保险销售工作就会顺利许多。
（5）不要急于求成，做好长期经营的准备。对于那些主观意识比较强的客户，你没必要也不可能催促其尽快作出决定。这类客户对一切事情都喜欢保持高度的自主性，一旦他们拿定主意，自然会和你联系。太急躁的催促只会令他们怀疑你的服务质量和真诚。
对于那些擅长自己分析、比较、计算的客户，你需要做得比他们自己更加细致，为其提供的数据要比他们自己的更翔实和极具权威性。只有这样，在面对这些客户时，你才能更轻松、更容易地抓住他们的心。
（6）定位好自己的角色，保持正确的距离。有的保险销售员主张和客户成为真诚的朋友，这是一个很好的想法。不过很多时候，这还取决于客户希望你成为一个什么样的角色。如果你只是一味地主动追求与客户之间的朋友关系，也许会使一部分客户对你产生其他不必要的想法，反而给你的销售工作带来不必要的麻烦。其实把自己定位成一个值得信赖的保险销售顾问，一个可靠的专业人士即可。当然，如果客户已经把你当作他的朋友了，那就另当别论了。
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