情境实录
实录一
一个推销员在展厅销售他的汽车，突然一位见过几面的朋友走了过来。
推销员：“你好，好久不见了，这次想买什么车？我们这里又上了许多新款汽车，你过来看一下吧。”
客户：“好久不见，你越来越敬业了，不过这次我只是来看看你，并不想买车。”
实录二
一个推销员在展厅销售他的汽车，突然一位见过几面的朋友走了过来。
推销员马上笑着迎过去：“老朋友，我们真是好久不见了。最近你在忙什么呢？是不是早把我给忘了啊？”
“最近一直都比较忙，所以直到现在才过来买你的车。”客户抱歉地笑道。
推销员：“我们是老朋友了，你不买车就不能进来看看我吗？我每天都能看到你从这里路过！最近在忙什么呢？”
客户：“我在一个机器厂上班，制作一些机器零件。”
推销员：“真的吗？我们的汽车可是由好多零件组成的，但是那些零件是怎么做成的，我还真不知道。”
客户：“如果有机会，我一定带你去参观下我们的工厂。”
当推销员真的来到他朋友的机器厂里时，客户非常高兴，并且还把他引荐给了其他朋友。推销员趁机把自己的名片送给了每一个人。
实录三
马克是一家汽车销售公司的高级推销员。最近，他接到了一个艰巨的任务：向法国客户推销汽车。外贸交易和谈判可不是一件很简单的事，马克为此做了很多准备。
当马克见到他的客户时，说的第一句话便是：“正是因为你的需求，才使我们有机会重新踏上久别的故土，真的很感谢。”说着双手合十，做出一个感谢的动作。
客户惊讶而又感动地看着他……不用怀疑，马克的这次法国之旅定会取得圆满成功。
情境点评
在销售活动中，开场白说得如何对推销结果的影响无疑将是巨大的。如果你的开场白不能引起客户足够的重视，你的“第一步”没有涉及客户心中想要的东西，那么在客户的心里，你就没能为他做出任何有意义的事，你又何求客户会帮助你、想起你、与你做交易呢？那么对于推销员来说，你该如何说好开场白，用开场白抓住客户的心，从而取得拜访成功呢？
深入解析
通常来讲，一个好的开场白，能给客户留下深刻的印象，能吸引客户倾听你的介绍，进而购买你的产品。要想让成交过程顺利发展，你需要注意以下要点。
1．开场白的步骤要层层递进
初次拜访客户，你要掌握开场白的基本步骤。
（一）对客户的接见表示感谢。
（二）完美的自我介绍和必要的问候。
（三）委婉地介绍此次造访的目的，恰当地寒暄，以引起客户的兴趣。
（四）自然地引进产品介绍，并告诉客户产品将给他带来的利益。
2．开场白的方式要别具一格
对于推销员来说，开场白的方式可以是各种各样的。比如，有的是引发客户的兴趣，有的是以向客户提问来探求客户需求，有的是以赞美客户来博得客户青睐，有的则是以利益作为引导。总之，推销员不管采用哪种方式作为开场白，只要能达到出奇制胜的效果，就是好的开场白。
3．开场白要有亲切感
在推销中，如果你选择好了目标客户，就要把他当成朋友一样来对待。你的眼神、动作、行为、举止都要表现得优雅大方，要让客户在第一眼看到你时就能产生一种亲切感。这样他才会认可你，进而喜欢你，直至接受你，对你产生依赖感。要想与客户建立亲切感，你还可以这样说：“家人都在啊，其乐融融，真是好幸福呀！”或“你也喜欢美术吗？我以前就是学美术的”等等。
反思与总结
对于推销员来说，要想在短短几分钟的时间里，用开场白抓住客户的心，进而成功推销并让客户认可你的产品，首先就要在这短暂的时间里把自己推销出去，让客户先接受你这个人，他才会进一步接受你的产品。
实录一中，推销员的开场白因为没有重视朋友之间的感情，结果让自己失去了成交的机会；实录二中，推销员的开场白因为高度重视朋友间的感情结果赢得了成交；实录三中，推销员马克的开场白因为把客户当成朋友一样来对待，并像对待朋友般，感谢客户对其产品的认可和支持，所以他的开场白也是非常成功的。
对于推销员来说，要想用开场白抓住客户的心，就要将客户视为朋友，同时还要高度重视身边的每一个人。只有这样，推销员才能说好开场白，紧紧抓住客户的心。
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