用以退为进的方法抓住客户的心

某些时候，客户需要销售人员去吊吊他们的胃口。当客户因为价格或者其他原因犹豫不决时，销售人员要学会运用以退为进的方法。当客户被销售人员所推销的产品深深地吸引住时，自然会挽留销售员，而这时正是销售人员达成合作的最佳时机。

余姬是某餐具企业的销售人员，她想把餐具卖给某大型百货商场。尽管她做了很多努力，但是最终还是被百货公司经理拒绝了。后来她经过调查发现，百货公司经理打算向另一家餐具企业进货，才不要余姬所在企业的货的。

但是，余姬不想就这么输给对方。这天早上，她早早地等在百货公司总经理办公室的门口，见到总经理后，余姬直截了当地说：“我就需要您10分钟的时间，希望您能满足我。”

余姬的话引起了总经理的兴趣，于是总经理把她让进了办公室。余姬走进办公室后，立即从包里取出来一套最新设计的餐具，并请总经理给这套餐具报一个合适的价格。在余姬的真诚邀请下，总经理报上了自己认为合适的价格，之后余姬对总经理的报价进行了详细的分析和讲解。

讲完之后，余姬看了一下表，差不多10分钟了，于是她收拾好餐具准备要走。这时候，总经理叫住了她，说想看看余姬带的其他餐具。最后，这位总经理在余姬那里按照自己的报价定了一批餐具。

在激烈的市场竞争中，很多客户的态度犹豫不决，无法决定自己最终是跟甲还是跟乙合作。这时候，就需要销售人员使用一些技巧，把客户成功地抢过来。那么在具体的销售中，销售人员该怎么做呢？

1．要摸清楚客户的真实意图

销售人员准备以退为进的时候，一定要摸清楚客户的真实意图。如果客户对你的产品兴趣不大，或者根本就没有兴趣，那么你千万不要用这种以退为进的方法，否则你会弄巧成拙，恐怕连以后的合作都没有办法正常进行了。因此，在用以退为进策略之前，一定要确定客户对你的产品是否有浓厚的兴趣。

2．要懂得适可而止

事实上，以退为进无非是想让客户挽留你，进而与你合作。所以，销售人员在应用这种策略的时候，一定要适可而止，见好就收。一般情况下，当客户的兴趣被激发之后，客户通常都会挽留销售人员，这时候，如果客户决定购买，你就一定要回头。事实上，客户的挽留已经是一种妥协，销售人员一定要借此机会和客户达成合作，切不可得寸进尺。因此，销售人员在运用以退为进的方法时一定要把握好尺度，明白自己的最终目的是与客户合作，而不是闹情绪，耍脾气。

3．要有高质量的商品做资本

销售人员要以退为进，“威胁”客户，首先要有高质量的商品做资本才行。如果销售人员的产品质量很次，价格又很高，客户肯定不会有多大兴趣的。在这个时候，销售人员千万不能考虑用以退为进的策略。因为你的离开正合客户的心意。

总之，销售人员在见客户之前，要对自己的产品和客户都有个清楚的认识。如果产品质量上没有优势，那么就要从其他地方下手，比如用价格和连带服务等来吸引客户的注意力。