以退为进，吊客户的胃口

孙俪是某餐具企业的销售员，她想把企业的餐具卖给某个大型的百货商场。尽管她做了很多的努力，但是最终还是被百货公司的经理拒绝了。后来她经过调查发现，百货公司的经理打算向另外一家餐具企业进货，而不要孙俪所在企业的货了。

但是，孙俪不想就这么输给对方。这天早上，她早早地等在总经理的办公室门前，见到总经理后，孙俪直截了当地说：“我就需要10分钟的时间，希望你能满足我。”

孙俪的话引起了总经理的兴趣，她走进总经理的办公室之后，立即从包里取出来一套最新研究设计的餐具，希望总经理能给这套餐具报一个合适的价格。在孙俪的真诚邀请下，总经理报上了自己的价格，而孙俪对总经理报上的价格进行了详细地分析和讲解。

讲完之后，孙俪看了一下表，差不多10分钟了，于是她收拾好餐具准备要走。这时候，总经理叫住她，说想看看孙俪带的其他餐具。最后，这位总经理在孙俪那里按照自己的报价订了一批餐具。

从上面的故事中我们可以了解到，有时候客户需要销售员去吊胃口。当客户因为价格或者其他原因犹豫不决的时候，销售员要适当地以退为进。当客户被销售员所推销的产品深深地吸引住的时候，自然会挽留销售员，当客户挽留销售员的时候，是销售员达成合作的最佳时机。所以，销售员要用欲擒故纵的策略促使犹豫不决的客户最终跟自己合作。

市场竞争激烈，很多客户的态度犹犹豫豫，无法决定最终是跟A还是跟B合作。这时候，就需要销售员使用技巧，把客户成功地抢过来。在具体的销售中，销售员该怎么做呢？

（1）要摸清楚客户的真实意图

销售员在准备以退为进的时候，一定要摸清楚客户的真实意图。如果客户对你的产品兴趣不大，或者是根本没有兴趣，那么千万不要用这种欲擒故纵的策略，否则会弄巧成拙，连以后的合作都没有办法正常进行。所以，在用这种策略之前，一定要确定客户对你的产品是否有浓厚的兴趣。

（2）要懂得适可而止，不可过分

事实上，欲擒故纵无非是想要让客户挽留你，与你合作。所以，销售员应用这种策略的时候，一定要适可而止，见好就收。一般情况下，客户的兴趣被吊起来之后，客户都会挽留销售员。这时候，如果客户决定购买，你就要回头，事实上，客户的挽留已经是一种妥协，销售员要借此机会和客户达成合作，切不可得寸进尺。每个人的忍耐程度都是有限的，销售员不要把客户逼得太紧，否则就会走向失败。所以，销售员在欲擒故纵的时候，一定要把握好尺度，最终目的是为了与客户合作，而不是闹情绪、耍脾气。

（3）要有高质量的商品做资本

销售员要欲擒故纵，威胁客户，首先要有高质量的商品做资本。如果销售员的产品质量很次，价格又很高，客户不会有多大兴趣，在这个时候，销售员就不要考虑用以退为进的策略了。因为你的离开正合客户的心意。所以，销售员在见客户之前，要对自己和客户有个清楚的认识。如果质量上没有优势，那么就要从其他地方下手，比如，用价格和连带服务等，来吸引客户的注意力。