以退为进，让客户“束手就擒”

情景实录

案例一

有一位业主要移民美国，便委托物业尽快将房子卖出去，而且连带所有的电器一起转让，出售的价格是90万元，最低价格85万元，将不包括电器。

恰逢一位客户来看房子，一位刚来不久的销售员带他来到业主家。当看到这套房子时，客户表示很满意，随即问到价格。这位新手由于急于成交，便据实告之，说业主出价90万元，最低价85万元，但是不包括电器。按当时的行情，这套房子的市场价格在85万～90万元之间。然而客户表示还是有点贵，最多82万元才考虑，并表示，如果业主80万元同意卖，可以立即签订合同。

销售员很为难。他告诉客户，这套房产市场价值87万元左右，便宜那么多，恐怕业主不会同意，并表示会尽量与业主沟通。

到了晚上，销售员经过与业主反复沟通，也由于业主要急于出售这套房子，最终忍痛决定以82万元出让，不可以再少了。第二天，销售员兴高采烈地打电话告诉了客户这个消息，并表示他可以过来签订合同了。谁知这位客户却说：“想再和家人商量一下，感觉这套房子不值82万元，最多也就75万元，如果可以的话，将不会再有任何争议地签合同。”销售员听后又失望又痛苦，马上就能签订合同了，谁知却遇到了这样一位出尔反尔的客户。

情景点评

销售中，“以退为进”策略往往能起到事半功倍的效果。案例中的销售员完全可以采用以退为进的策略，让客户“束手就擒”。然而作为销售员，要想自如地运用这种策略，首要条件是要掌握它的精髓。

深入解析

以退为进是价格谈判中常用的一个制胜策略。当销售员尝试推销被拒绝后，与其勉强且直接反驳客户，不如先转移话题，让客户认为你不会再继续说服他，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。应用这个策略需要销售员具备察言观色的能力。

销售行为会直接影响到销售结果。事实上，针对案例中的客户，销售员完全可以再找一套环境有点差，交通也不便利，面积与前一套差不多的房子推荐给这位客户，告诉他这套房子与先前看的那套房子差不多，而且78万元的价格业主也可以接受，问他是否喜欢。同时一脸委屈地告诉他，先前看的那套房子，已经为其争取到82万元的好价位，比市价便宜了很多，可他却执意要求再度减价，现在业主已经很不高兴，说以后再也不想和我们合作了。这时候，客户必然会产生悔意，在这种情况下再与客户磋商，达成销售就会容易得多了。比如，你也可以告知客户再和业主商量一下82万元能否将家电也包括在其中，等等。

可见，在销售中遇到问题谨慎处理，细心观察客户的反应，利用其购买欲望，合理采用以退为进的谈价方法，销售成功的可能性才会增大。销售员使用这种谈价方法时，须特别注意以下几点：

1.控制报价的合理范围

当客户询问到商品价格时，要将报价控制在合理价格范围之内，以给自己留下进退的余地。

2.以一小步换取一大步

如果是价格方面的僵持，不妨先让出一小步，但要记住每一次让步都要以一定的既得利益为前提，越是这样，客户越会珍惜，越容易实现销售。

3.以适当的方式作出关键性让步

这些方式可以是拿出同类低价的产品让客户购买，也可以以赠品的形式体现。总之，无论你怎么去做，都要让客户感觉到产品的价值不可动摇，你的退让已经是最低限度了，这时客户才会下决心购买。

反思与总结

客户前来购买我们的商品时，很可能已经是货比三家了，为此一开始就把产品的价格压到最低。销售时遇到这种客户，不如采用以退为进的方法。销售员要了解，此时的退不是真退，退是为进，是为了最终实现销售。