客户不找你时，你要主动去拜访

在保险销售过程中，要想发现和寻找到更多的准客户，与其坐在那里等，还不如主动上门拜访。然而，主动拜访的成功率并不高，很多销售员都吃过闭门羹，当然其中也不乏成功者。如果你仔细观察，你会发现，那些搭讪成功的销售人员多半都懂得曲径通幽的妙处，他们均能有效利用客户擅长的领域，找到与客户缔结关系的最佳切入点，这样，促成销售就只是时间的问题了。

销售员：“陈律师，您好！上次我同学的案子多亏有您斡旋和把关，现在还有几个问题，我过来特意向您咨询一下。”

陈律师：“哦，您是×××的同学呀！您好，有什么问题您尽管问。”

销售员：“……（谦虚地问了很多问题，并及时赞美，恰如其分地表达出自己的观点和看法。）陈律师，您这么有才华，整个案件的辩护很精彩，我都忍不住崇拜您了，如果以后能得到您的指导，我会感到很荣幸的！”

陈律师（微笑）：“谢谢你的称赞，这是我的名片，以后有什么事情你可以直接联系。”

一般来说，律师这个行业的人文化层次高、收入高，见多识广。案例中，保险销售员去拜访陈律师之前，就已经非常明确地把对方当成了自己的准客户。他以帮助同学咨询案子为由，拉近了与陈律师之间的关系，并在谈话过程中，十分注重赞美对方，取得了对方的好感。陈律师在心里接受了这位贸然的拜访者，相信以后再接触就比较容易了。

对保险销售员来说，陌生拜访是很好的拓展市场的方法。任何人都可能是你的客户，保险销售员应该抱着这样的信心和勇气，主动创造与客户接触的机会。然而一般情况下，人们对陌生拜访都会有心理防卫，通过慢慢熟悉，有时候无须你特意地去向客户介绍保险，只要想客户之所想，急客户之所急，学会倾听，掌握沟通的技巧，与客户逐渐建立起信任和情感的联系。当客户了解到你的工作性质时，出于好奇主动就会向你询问保险的事情。

作为保险销售员，不管在家庭周围，还是在客户的影响力中心，或是在其他任何场合，都要做个有心人。做到有准备、有意识地和陌生人接近、寒暄、沟通，并及时、恰到好处地获得第一手资料，从而为日后的继续拜访打好基础。慢慢经营与陌生人的关系，使他们成为你的客户；结识他们的朋友，融入他们的圈子；了解他们的需求，尝试多为他们服务。这样，你的客户量就会增加，促成的机会也会增加；促成的机会增加，促成的次数也就会增加；如此下去，你的促成技巧就会更加成熟。

人有时需要自己强迫自己。当自己找不着感觉、茫然的时候，不要逃避，不要待在家里，你不妨强迫自己出去走走。当你真正走出去的时候就会发现，想要拜访的客户一个接一个地出现了。主动去接触更多的人，并做到不轻视任何一个人，如此一来，你就会离成功越来越近。