正视产品不足，转移客户注意力

情景62　正视产品不足，转移客户注意力

在推销过程中，客户总是会针对销售人员所推销的产品百般挑剔，诸如价格贵、包装不美观、样式太老、使用不方便等。有时候是客户故意找茬，有时候是产品的确存在问题。遇到这种情况，销售人员要学会正视这些问题，不要回避，也不要和客户争执。比如，你可以说：“非常感谢您能指出来，我们会尽力改进的。”没有问题也要向客户解释清楚，争取一个完美的结局。

一位客户在商场购买衣服，本来他看上了一款灰色的西服，可这款只剩最后一件，而且这件起了褶皱。客户欲走，却被销售人员轻松地化解了。

客户：“这款西服看起来不错，我能否试一试？”

销售人员：“先生，您的眼光真不错，这是一套非常时尚的商务套装，您可以试穿一下。”

客户：“的确不错，但后背、袖口处这么多褶皱，给我换一件吧，颜色和款式不变。”

销售人员：“先生，实在抱歉，这是最后一件了。”

客户：“怎么会这样，你们什么时候进新货？”

销售人员：“最快也在两天后。其实，这些褶皱是由积压造成的，熨一下即可。”

客户：“这样多影响形象啊，新衣服一熨就跟旧的似的。”

销售人员：“先生，这样吧，这已经是最后一件了，我给您打九折，再给您办一张会员卡。以后，凡是在我们的连锁店内购买服饰，都可享受会员服务。”

客户：“要这样的话还算优惠吗？”

销售人员：“因为正常的销售我们是不会打折的，而且即使您办卡也是在下次消费的时候才能享受九折优惠。现在，您当场就可以打九折，已经算是优惠了。”

客户：“好吧。”

在这次销售中，这位销售人员非常机灵。他看出客户已有购买的意向，而客户之所以抓住衣服存在的一点瑕疵不放，就是想以此为筹码压低价格。这位销售人员则顺水推舟，顺应客户的心理需求，不但达到了客户“想压低价格”的目的，而且成功推出了一张会员卡。很多时候就是这样，客户会抓住产品存在的弱点大肆渲染，其实另有目的。所以，销售人员遇到这种客户，必须随机应变，既不能令客户失望，也不能损害企业的利益，两者要巧妙兼顾。

1.把产品产生弱点的原因讲清楚

客户提出产品存在弱点和不足时，首先，一定要搞清楚一个概念，什么是产品的弱点和不足。产品的弱点和不足是指产品在有质量保证的前提下，与同类产品相比存在的那些缺点。你要让客户知道这些缺点和不足是因为什么，这些缺点和不足完全可以得到完善。比如，“我们的产品之所以耗电量大，是为了保障产品的大功率，为了保障在紧急的情况下产品一样能正常地工作。”

2.避虚就实，转移客户注意力

每个客户的需求不同，在大多数客户看来，你所推销的产品总是存在某个方面的不足，比如价格太高、包装不漂亮、产品没有特色等。遇到这种情况，销售人员就必须转换一下自己的销售思路，避虚就实，用产品的优势巧妙地转移客户的注意力。

在推销过程中，销售人员难免会遇到特别挑剔的客户。此时，无论所推销的产品是否存在缺陷，最重要的一点就是端正态度，明确自己产品的优劣势。同时，要善于运用产品的优势去弥补弱势，争取让客户购买。