对于保险销售员来说，要想做好准客户发掘工作，不妨请求老客户帮忙给自己进行转介绍，有了老客户的转介绍就省去了许多初识的破冰环节，客户也会对你多几分信任，成功签单的概率就会更高。
请老客户进行转介绍，分为以下几种情况：
一是给客户递送保单时。
要求转介绍的话术应因人而异，在促成之后即刻要求转介绍，因为这时客户对于自己保单的内容印象还很鲜明，可以明确请他介绍和他有同样需求的人，请看下面的案例：
“张先生，这是您的保单，恭喜您现在已经拥有了足够的而且完全适合您的保障，也谢谢您给我机会为您服务。我想冒昧地问您一下，您现在自己有了保障，一定也希望您的亲友们也同样拥有保障吧？可不可以请您想想在您的周围是否有类似情况，而且个性和您一样爽朗的朋友，相信他们一定也会和您一样需要我的服务。”
有些客户个性比较直接，喜欢直来直去，不妨用简单明了的方式和他们沟通，在这种情况下，大部分客户都愿意提供帮助，经过销售员讲单、促单、签单一系列过程，他们对保险已经有了正向和积极的理解，当他们意识到推荐人选事实上也是在帮助这些人时，他们多半会欣然同意。再比如：
“刘总经理，在您身边一定也有和您一样希望获得保障的人，您现在已经成为我的客户了，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给您的亲朋提供同样的高质量服务，您就放心将他们推荐给我吧！”
二是客户明确表示不想介绍时。
在要求转介绍的过程中，也会遇到这样的情况，就是客户明确表示不想介绍。这时保险销售员应如何回应呢？
客户不愿意推荐多半是对你还不完全了解，担心你借着他们和准客户的交情而强迫客户投保，因而破坏自己和亲友的私人感情。也有的客户是担心推荐人不买被推荐人的账，使推销人员徒劳无功，自己也很尴尬。还有一种可能是客户抱着多一事不如少一事的心理，不愿意给自己添麻烦。
销售员：“李女士，您若对我的服务还满意，为何不让您的亲友也享受一下同样的服务呢？为什么不愿意替我介绍呢？”
客户：“我们认识时间也不短了，我就跟你明说吧，其实推荐你我非常放心，就担心我推荐的人因为是“我介绍的”，而给我面子为自己买了并不合适的险种，如果是这样，那我的罪过可就大了。”
销售员：“这个您大可放心，您可以先打电话给他们，先和他说明我只是帮他作风险规划，如果他需要，也愿意信任我的服务，可以向我买保单；反之，也没关系，可以先交个朋友，等需要我协助时再和我联络也不迟。”
每个人都不愿意背负人情债，这是常理。这个时候，销售员需要做的就是打消客户的顾虑，不要使其觉得替你介绍一个客户，就欠了一个人的人情，这一点是值得注意的。
三是客户追加保单，第二次促成时。
销售员：“张老板，感谢您对我的信任，愿意让我为您提供完善的服务。经过这一段时间的相处，您觉得我的服务还有什么地方需要改进的吗？”
客户：“嗯，没有了。你的服务很周到，我很满意。”
销售员：“如果您对我的服务还算满意，相信您将我推荐给您的亲友一定不会失面子。不知道您的朋友中有没有像您一样需要用保险来作理财规划，或是本身就有保险需求的呢？”
如果保险销售员发觉寻找准客户工作困难重重，工作效率很低，那么，这时不妨直接请求老客户帮忙为自己进行转介绍。很多事实表明，此种方法能够大大提高销售员的成功签单率。当然，在这一过程中，还需注意如下几个问题：
1．转介绍的时机
原则上，保险销售员应该利用各种可能的机会向客户请求转介绍。但是在什么时机提出请求最容易得到客户的积极响应呢？这就需要保险销售员加以注意了。
（1）签订第一份保单。客户愿意购买保险，说明客户已经认可了保险销售员或者理解了购买保险的意义，这时可以提出转介绍的请求。
（2）续保或者签第二份保单。第一份保单是基于初步的信任，而续保或者签第二份保单则说明双方之间的信任度已经非常高了，这时保险销售员请求老客户帮忙进行转介绍，一般不会遭到拒绝。
（3）客户亲身感受到保险利益。客户得到理赔款或者期满金时，亲身感受到保险的真实利益，此时保险销售员请求其为自己进行转介绍，客户会非常乐意提供亲友名单。
（4）客户拒绝担保。经过多次接触以及仔细讲解后，客户认可了保险销售员或者保险产品，但是因为某些缘故仍然拒绝投保时，此时可以请求其为自己进行转介绍。
（5）创造机会，见缝插针。与客户交谈时，保险销售员对客户所提及的人物要做个有心人，尽量将其牢记于心，多了解一些信息，以便日后拜访。
2．转介绍的步骤
（1）取得认同与信任。没有认可和信任，就很难有转介绍。比如，“夏先生，跟您认识这么长时间了，您觉得我的服务怎么样？哪里还需要改进吗？”本着真诚求教的态度，一般你都能获得客户真实的想法和看法。
（2）表明立场与态度。除非绝对信任，否则客户在进行转介绍时肯定会心存顾虑，保险销售员需要诚恳地表明自己的立场和态度，保证不打扰客户介绍的人，绝不强行向对方销售产品。
（3）启发名字与范围。让客户立即想出潜在客户的名字是有一定难度的，保险销售员需要给出提示与启发，比如，“您有刚刚生下宝宝的朋友吗？”“您公司有哪些同事平时和您关系比较好？”“您朋友中有新婚的吗？”等。
（4）挖掘信息与资料。获取对方的名字后，保险销售员还需要尽量挖掘出潜在客户的信息与资料，询问方式要注意迂回一些、委婉一些。比如，“姜先生，谢谢您把朋友介绍给我认识。我会努力为他们提供最科学、最合适的保障计划，您不介意我现在问您几个小问题吧？”
（5）表达谢意与诚意。在获取对方的名单与详细资料后，如果客户可以亲自引荐，这样成功签单的概率会更高，保险销售员更要全力争取这样的机会。对于客户的转介绍，保险销售员要表现出真诚的感谢，并及时向客户反馈相关信息。
3．培养影响力中心
记得阿基米德曾说过这样一句话：“给我一根杠杆和支点，我就能撬动地球。”对于保险销售员来说，转介绍就是这根杠杆，老客户就是这个支点。
转介绍是保险销售员应该积极利用的一条十分重要的拓展业务的途径。如果能找到一位具有高度影响力和号召力的客户，对其精心培养，使其认同自己或理解保险的价值和意义，再以这位客户为杠杆和支点，融入客户的影响圈子，那么，保险销售员也能“撬动地球”。这一类型的客户即为影响力中心，比较有代表性的影响力中心有：
（1）专业人士（比如，医生、会计师、银行家、律师、工程师、高级技师等）。
（2）社会知名人士、演艺明星、体育明星等。
（3）公务员、企事业单位领导或主管等。
（4）教师、房产代理人、社区居委会负责人等。
需要说明的是，影响力中心并不是以经济实力作为唯一的选择和衡量标准。其实，任何一位客户的背后都存在着一个特定的属于他的圈子，由点到面，保险销售员只要认真经营好一位客户，就可以获得一个圈子、一片市场。从这个意义上来说，每一位客户都可以视作“影响力中心”。
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