转介绍系统的建立

第十七章　转介绍系统的建立

根据调查，84%的人之所以购买一件东西，基本上都是因为听了别人的介绍。

我敢保证，其实你现有的新客户中，可能有很多是间接或直接来自朋友的推荐或介绍(也许会想到“口碑”这个词)，尤其是工业品行业；但是我也敢保证，你其实并没有一个正式的转介绍系统(基本上95%的商人和企业主都没有正式的转介绍系统)。

大部分商人都花了许多的时间、精力以及金钱用在传统以广告为主的销售方案上，其实他们只要花其中一小部分的金钱及时间，开发一个正式的转介绍系统，效果可能会好上好几倍。

一个经转介绍而产生的客户，通常会比大多数以其他方式争取来的客户出更多的钱、买你更多的商品，让你赚更多的钱。因为物以类聚嘛。而且这种转介绍并不难取得，转介绍会带来下一次的新转介绍，并可以不断地繁衍。

如果你要寻找代理商，找同行业的代理商转介绍，是一个很好的办法。关键是要建立起这套系统。

每次客户给你电子邮件、通电话或是和你亲自见面时，你应该礼貌地要求他们转介绍。但是转介绍是需要技巧的。在不增加你任何成本的情况下，制定相应的转介绍系统至少会给你增加50%以上的利润，不管你信不信。

转介绍系统是建立在你真正关心客户的基础上。不要让自己变成一种商品，而是你应该把注意力放在如何为客户的生活或事业作出贡献上，这些都会对结果产生影响。

最常用的方法就是提供转介绍客户的激励因素，包括优惠、保证退款、额外服务、折扣、送贺卡、送生日卡、请吃饭、赠书以及客户认为有价值的东西。所以，建立客户的档案是多么多么重要。

或者向客户解释你的生意大部分都是靠转介绍而来，所以希望他能多多关照，当然我们也会更好地为您服务。

或者请专业人士介绍。专业人士一般都会有比较高的威望。

最实用的方法就是马上写信给你目前的顾客，解释其他人成为你的顾客的一种优势。

比如：

“××先生，作为一种服务，我写这封信是想告诉您，我的咨询实践业务开始达到饱满，也许现在我只能够接受十来个左右的业务。

但在我接受外部新的客户之前，我想告诉您，如果想介绍您的伙伴或朋友给我的话，我会给您优先。向您询问是因为您很可靠。

打电话联系我，告诉我他们的名字，我就能知道需要为您保留多少空余。谢谢您的合作。”

又如：

“××女士，因为我很感激这么多年来，你一直光顾和支持本公司，所以我有所考虑给你寄一封信或礼物，但是我觉得能够为你做的最有价值的事情是买下我的代理人一个小时的时间为您服务。于是我已经将此事安排妥当，并且免收你的费用。你雇佣他，不要花任何钱，但是只有一个小时的时间和他商量任何你所想要谈的项目，不管是查看生意、财务计划、契约协商或者任何其他的事情。我不能够向你过多地转介绍他。这里是他的电话号码。只需要告诉他，你是我已经为你付费的那个人。”

你可以向你各行各业的人士请求转介绍：现行的客户，交易甚少的客户，特殊购买项目的客户，经常购买的客户，购买数量较大的客户，特殊行业的客户，独立的推销员与配销人员，专业人士，重要的供应商，没有直接竞争关系的同行，跟你的行业有关的其他公司，公司里重要的各级主管，你所认识的有影响力的人物，你朋友的朋友，等等。

怎样才能建立自己的转介绍系统？大概有三个方法。

①去复制其他公司的；②自己想；③找专家设计。

我整理收集了营销大师亚布罕的一些转介绍方案，这些方案都是经过实际检验的，而且这些转介绍方案为这些企业带来了大量的利润。我相信通过人家实践成功的方案中，你能立即获得灵感。如要免费索取，只需要发电子邮件到ceo-train@163.com(注明是索取转介绍方案)。

看看你使用转介绍系统前的生意有多少，然后将它们乘以5。也就是说，转介绍系统可能会增加你500%的业务。一般来说，一个正常营业的客户转介绍系统将会使客户数量及利润立即增加。

而且由转介绍而来的客户，通常消费额更高，更能让你获利，最重要的是对你更加忠诚；而转介绍并不难，通常转介绍也会产生新的转介绍，他们会自然繁衍。

但是如果你希望让你的生意发展到极限，你最少需要4～5个不同的转介绍系统。

假如经转介绍来的客户并未购买，你仍将为他们提供一个有价值的服务，就是让他们物超所值，至少不会出去说你的坏话，以及任何可能影响到转介绍的正负因素。

赶快在你的客户中找出最佳的转介绍人选，看看你在5天、10天、15天之后会得到多少转介绍业务。