如何请求客户作转介绍

情境实录

实录一

推销员：“陈总，有件事情还想请您帮个忙，能否请您给我提供一些名单，比如您的家人、朋友，好让我也有机会为他们服务？”

实录二

推销员：“袁总，在咱们的谈话中，我常听到您谈起项总，我想或许我的产品他也用得着，您能不能把我介绍给他或者把他的联系方式告诉我呢？我可以和他聊聊。”

客户：“这个恐怕不方便吧。”

推销员：“袁总您放心，我向您保证我只会给项总打一个电话，简单介绍一下我自己和我们的产品，如果他没有兴趣我会立即转移话题，绝不会死缠烂打的。”

客户：“这样啊，那好吧。”

推销员：“非常感谢，谢谢袁总。”

实录三

推销员：“贾总，大家都合作这么长时间了，实话跟您说吧，我这个月还有几个推销任务没有完成，您看您能不能帮我个忙，给我介绍几个客户啊？”

实录四

推销员：“王小姐，我想提供一些有关理财计划书给您的朋友，我相信，如果有需要，他们会找我买保险的；如果不需要，我也不会缠着他们，大家认识一下，交个朋友多好啊。您说呢？”

情境点评

在推销结束后，大部分推销员都会要求客户给自己作转介绍，很多时候，转介绍能创造出成倍的推销业绩。在现实生活中，不少优秀的推销员就用这种方法创造出了优秀的推销业绩。既然这样，对于推销员来说，你该如何请求客户为你作转介绍呢？

深入解析

一般来说，请求客户转介绍的成功率要远远大于你的“陌生”拜访。作为一名推销员，如果你很善于利用客户转介绍这个方法，那么你就永远不会找不到客户。所以，当一个推销工作结束时，不管客户有没有买你的产品，你都可以请求客户介绍给你一些可能对这种产品有兴趣的客户名单，同时，你也可以不断地提醒你的客户向你提供这些名单。具体地讲，能够给你转介绍的老客户可分为以下四类：

一是热心帮你介绍，并不要求你任何回报的客户。这类老客户是最受推销员喜欢的，但是这类客户也最爱出风头，好表现自己，喜欢荣誉。因此，与这类客户打交道，你应该抓住每次机会让他好好表现一下自己，比如当公司开产品说明会的时候，你可以邀请这类客户让他上台讲几句话，然后给他颁个荣誉奖等。

二是要你给他好处才帮你介绍的客户。这类客户要求你给他金钱上的好处，比如拿回扣，给他提成等。这类客户通常比较好沟通，你可以直接跟他谈条件，只要你的条件让他满意，在利益的诱惑下，他肯定会非常卖力地帮你转介绍。在现实生活中，这样的人有很多，只要你知道了这类客户想要的好处，事情就好办了，好好地把握，让他满意，这样你就可以成功获得新客户了。

三是希望你帮他解决问题的客户。这类客户给你转介绍既不要荣誉也不要金钱，但他有事情需要你帮忙，否则他是不会给你操这个心的。他可能在成功地给你介绍了几个客户后，会婉转地告诉你，他有什么困难没解决，希望你能帮他个忙等。如果你拒绝了，或者说自己办不了这件事，他可能就会跟你翻脸；如果你的做法令他很满意，那他会很感激你，以后也会一直跟你保持这种关系。只要你能维护好和他之间的这种关系，他会一直给你转介绍的。

四是与你是单纯友谊关系的客户。这类客户是最省心的，也是转介绍量最少的。他不会对你提出什么要求，给你转介绍也纯粹是出于朋友之间的友谊。遇到了合适的人，他才会把这个人转介绍给你，遇到了就介绍，遇不到就算了。这类客户，你需要跟他好好相处，因为他对你的帮助是不求任何回报的，所以你不要把他当成客户来对待，而应该把他当作朋友。

对于这四类客户，推销员需要经常去关心他们，让他们感受到你的温暖，这样就可以了。当你请求客户帮忙转介绍时，可以运用以下技巧：

1．要让客户明白，你会非常得体地处理这件事情

比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里如何行动，如下例所示：

推销员：“我告诉他您是出于对我们的信任，并且也希望他能够分享到我们良好的产品和服务，等我跟他联系后，我会把我们之间的通话情况再向您简单汇报一下。顺便我会告诉他你很久没有见他了，你很欣赏他在这个方面的专业精神和他的为人。”

2．要向客户确认是否告知对方姓名，并在约见后向客户表示感谢

客户为你转介绍客户，实际上为你提供了信誉担保，所以，你不能辜负了客户的这片好意，否则你很有可能会失去两个客户甚至更多。如果你能很恰当地处理此事，你就能在行业里为自己赢得一个很好的口碑，你会因此成为客户的“圈里人”而得到他们的认可。

3．要求客户转介绍不能表现得太急功近利

你在请求客户转介绍时，千万不要表现出一副非常着急赚钱的样子。适当地规划有助于在你和客户之间培养长期的关系，而不只是推销关系而已。你可以通过有技巧地提问，让客户不断地认同你，到最后当你要求他转介绍客户给你的时候，相信他会非常乐意。

4．了解转介绍客户的个人资料

这些资料包括公司资料、个人资料，如上一次的度假时间、嗜好、孩子们就读的学校、籍贯等；记下这些人的名字、电话号码等信息，以及他们为什么会有这种需求，对方的购买动机是什么等。

5．请求你的客户打电话约见转介绍客户

如有可能，你可以继续向客户提出请求：“您能帮我引荐一下吗？通知一下您的这位朋友，我想明天上午过去拜访一下他。”如果你的推销工作做得很到位，客户对你的表现也很满意的话，他通常是不会拒绝你这个请求的。这样约见转介绍客户成功的机会是很大的。

6．安排一次三方会面

这是你为第一次拜访或沟通所作的感情铺垫。第一次与转介绍客户及客户见面时，你最好安排大家在一起吃顿饭，或者在某个学术交流活动上见个面等。每位客户都有自己的人际关系网，如果你能把这些关系网逐个开拓起来，那你就等于开拓了一个市场，而你就是这个市场的主角。如果将这些关系网再逐个延伸，将第二层关系网的客户也开拓起来，那这个市场就更大了。开拓完第二层还有第三层，只要你能坚持下去，那么你的新客户就会源源不断地被你挖掘出来。

可见，学会请求客户帮忙转介绍是推销活动中不可或缺的一个步骤。如果在推销时记住了这一原则，你就一定能不断扩大自己的推销业绩。

反思与总结

上面案例中四个推销员所说的话，都是非常不错的请求客户帮忙作转介绍的话术，值得广大推销员好好学习和借鉴。除此之外，你还得注意如下几点：

（1）你需要获得现有客户的认同和肯定，否则你可能还没开口就被对方拒绝了。

（2）给客户提供一个名字或范围，引导客户帮你转介绍。

（3）要学会消除客户的顾虑，客户往往会担心因为转介绍影响他和朋友之间的关系。

（4）在获得客户的转介绍后，一定要向其致谢。