情景描述
议价时，客户对售楼员说：“我是你的老客户××介绍来的，你们在佣金上得多给我点优惠啊。”
⊗ 错误应对
1．“这已经是最低价了，就算是老客户来也是这个价，不能再优惠了。”
（这种直截了当的拒绝不仅会让客户觉得没面子，而且还驳了老客户的面子，会在很大程度上降低老客户介绍新客户的积极性）
2．“佣金价格是由公司统一规定的，我真的没办法给您优惠。”
（用公司的规定拒绝客户的议价，同样会驳了新客户和老客户的面子，会让他们觉得你这个人缺乏人情味）
3．“那您想优惠多少呢？”
（这种回答会使售楼员陷入被动局面，同时会提高客户对折扣的期望值，从而为成交增加难度）
情景解析
对于房产公司来讲，利用老客户的口碑宣传赢得客源和生意几乎是不花任何费用的，因此，很多房产公司都会对老客户采取一些鼓励性措施，以促进其口碑宣传和转介绍的力度。售楼员在接待由老客户介绍来的新客户时，不仅要注意给予其特别的重视和尊重，还要时不时地表示出对老客户的感谢，以便给新老客户都留下良好的印象。
当新客户以“老客户转介绍的身份”要求折扣优惠时，售楼员可以适当为其争取一些优惠，但要注意把握好价格底线。让价时，最好一点一点地让，这样不但能有效遏制客户“得寸进尺”的想法，而且能让他感觉你确实在为他努力争取利益，从而能在很大程度上获得客户的信任和忠诚。
话术示范
客户：“我是你的老客户××介绍来的，你们在佣金方面得多给我点优惠啊！”
售楼员：“尹先生，非常感谢您对我们公司的信任和支持，既然您是×先生介绍来的，我们一定会尽量满足您的优惠要求。根据公司规定，凡是老客户介绍过来的新客户，我们在佣金方面一律给予9折优惠。”
（用公司的折扣政策向客户表示重视和尊重）
客户：“才9折啊？也太少了吧！”
售楼员：“尹先生，这个优惠幅度是我们公司的统一规定，就算是我们老板的亲戚朋友来买房也是这个价。其实，相对于佣金来说，房价才是真正的大头所在。这些天我们一直在努力为您寻找最适合的房子，也在竭力为您争取最优惠的价格，如果能跟业主谈判成功，起码能帮您节省五六万元呢！”
（先用公司统一规定遏制客户想继续杀价的念头，然后为客户提供弥补方案）
客户：“这些我都知道。”
售楼员：“那这些天我们为您提供的服务您觉得还满意吗？”
客户：“我对你们的服务非常满意，但你们给的佣金折扣力度太小了。这样吧，你给我打个八五折，这套房子我就要了。”
售楼员：“嗯……这样吧，尹先生，我看您也是个实在人，我很想交您这个朋友。如果您现在就能交诚意金的话，我帮您向我们领导申请一下，看看佣金能不能给您打个八八折？”
（用交诚意金和向领导申请，让客户觉得折扣来之不易）
客户：“好吧。”
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