电话销售员：“蒋先生，您好，我是××公司客户服务部的小吴，我这里有您的资料记录，您两年前在我们这里购买过××重大人身安全险，对吗？”
客户：“哦，是，对呀！”
电话销售员：“您上次出的那次事故真是让人很遗憾，蒋先生，您现在身体还好吗？有没有到医院再去复查一下？”
客户：“上个月的时候刚查过，医生说我恢复得很好，谢谢你。”
电话销售员：“没关系，那么您对我们售后人员的服务还满意吗？”
客户：“挺好的，处理得很快也很及时，我交上报告之后的第二天就报了，我原来还以为需要很长时间呢。因为我的一个朋友在别的公司也买了这种保险，他在出事以后一直等了两个月才批下来，他还说真后悔在那里投保呢。”
电话销售员：“这也是我们应该做的，这个事情可能是因为每个公司的处理程序不一样。很感谢您对我们的支持，当然了，如果您能介绍一些朋友的话那我就更要感谢您了。”
客户：“呵呵……好的，如果我有朋友需要的话我一定会帮你介绍的。”
电话销售员：“那我就先在这里谢谢您了。对了，因为蒋先生您是我们的老客户，如果您介绍朋友来的话，您投保的时候还可以享受8折的优惠，到时候我一定帮您申请一下。”
一个销售员最大的成功不是时刻都在开发新的客户，也不是手中拥有一大批新客户，而是即使坐在家中也会有大量的老客户给自己介绍生意，使老客户在发现自己身边的朋友有相关需求的时候第一个想起的就是你。在所有的开发客户、获取订单的方案中，转介绍是一种能够以最低的成本获得最大利益的方式。有一项营销调查的结果显示，陌生拜访的成功率不超过12％，而转介绍而来的客户的签单率却高达50％，两者相比居然相差了四倍。所以电话销售员与其忙于铺天盖地地寻找新的客户，倒不如从老客户那里入手寻找商机。
不过，问题的关键在于，从你和客户交易结束的那一刻起，你和客户之间就不再有任何业务上的联系，他没有给你转介绍的义务。而他之所以愿意为你进行转介绍，原因有三条：第一，你的产品够好，让他感到十分的放心；第二，你给他提供了最顶级的服务，得到了他的认可和支持；第三，即使你们之间的交易结束，但你仍然会像对待新客户那样周到、热心，像对待老朋友那样真诚、温暖。我们可以换一个方式来说，你能不能让老客户心甘情愿地为你介绍新客户，就取决于你与对方的关系有多好，你能够多大程度地满足对方的需求。
在这里需要提醒的有以下两点：
（1）在销售中常见的现象是，交易一结束，销售员就立即不再和客户联系，如果客户有问题，那么对不起，你还是去找售后吧，我不管这事。然而事实上，只有不断地给予客户丰厚的物质、精神上的满足，他才可能持续地给你订单，只有始终与客户保持良好的关系，才能获得长久、忠诚的老客户。所以，你需要具备的理念就是：对待每一个新客户都十分热情周到，对老客户也不会不理不睬、翻脸不认人。
（2）如果客户不愿意进行转介绍，那么自己就不必再对客户紧追不舍，非要问出个条条框框来了。这时，可以明确地告知客户你这样做的目的只是想更多地为客户服务，而且除非是客户的朋友有需求，否则自己是不会去擅自打扰的。因为在现实生活中有太多的客户都被各种各样的销售电话狂轰滥炸过，给人们造成了极大的困扰。所以当你要求转介绍的时候客户自然也会有一定的顾虑，这时，如果自己给客户一个保证也就是给了客户一颗定心丸。当然，你也可以退而求其次，询问客户对你的服务评价和一些建议，在送客户离开的时候找一个适当的时机对客户进行售后跟进，以便再次找到要求转介绍的时机。
让客户为自己转介绍有以下几种方法和技巧：
1．做好售后跟进，掌握客户对产品和服务的意见
客户使用过产品一段时间之后，就会对产品和服务都有了一个切身的体会，这时你可以继续进行售后的跟进，以便能够随时掌握客户的意见，然后再顺理成章地要求客户为自己转介绍。只要他对产品满意，而且你也能够及时和客户保持一定的联系，给予他们持续的关注，他们就会愿意把自己的朋友介绍给你。在售后跟进的时候要求转介绍还有一个好处，就是避免了直接索求订单而让客户心里产生戒备。通过对客户的关心、重视和关注，使双方之间建立起一种超越于生意的朋友关系，使转介绍显得合情合理，顺理成章。
2．在销售结束的时候对客户的支持和配合要表示感谢，然后再要求转介绍
任何形式的转介绍都应该是水到渠成，轻松愉快的，要求和答复都是在谈笑间进行，如果表现得太刻意，反而会给客户留下不好的印象。而在销售结束的时候，客户刚刚拥有了产品，对产品的期待和对你热情服务的满意都决定了他这时的情绪是处于一种正面状态的，在这个时候也很容易接受你转介绍的请求。所以，对客户的支持和配合表示感谢后你也可以话锋一转直接要求转介绍。
3．客户在进行转介绍之后，无论成不成功都要向客户反馈结果
转介绍最忌讳的就是一抓住新客户就把老客户晾在一边不管不问，只是一门心思地去攻克新客户。如果是这样的话给老客户的感觉就是你功利心太强，甚至是有点过河拆桥，这样也难免会让新客户产生同样的感受，而不愿意继续为你转介绍。毕竟转介绍通常都是在熟人之间进行的，你的行为最后都会被新老客户共享，一次差错就足以让你之前的努力全部付之东流。所以，客户进行转介绍之后，要随时向老客户汇报对新客户的跟进情况，待交易结束之后也要向老客户表示感谢。
4．适当的时候不妨给客户一些优惠
有些人对无利可图的事情是不愿意去做的，在做转介绍的时候，很多客户首先考虑的是我为什么要帮你，我帮了你，我又没有什么好处。对于这样的客户，最好的方法就是适当地给他一些优惠或者其他利益。
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