我现在的客户98%以上都是转介绍客户，而且转介绍基本都是见面一两次就签单，签单的也基本都是万元件。为什么我的转介绍客户成功率那么高，而且质量又那么好呢？这就主要归功于客户档案的整理。当我们的优质客户能够感受到我们的专业、感受到我们用心的服务时，当他们对我们的信任度越来越高时，他们就会愿意把他们身边的优质客户介绍给我们。甚至会帮助我们和转介绍的客户沟通保险理念，这样成功率当然很高。
为了确保转介绍的数量和质量，在客户档案完善的前提下，需要做好三件事：
第一件事情就是做好客户生日卡片的寄送。这个又分为两块：对于普通客户，我会每年寄送一次一般的生日卡片；对于年缴保费1万元以上的客户，我会每年都寄送一次贵重一点的生日卡片。大家会发现，转介绍的客户同质性很高。所以，我希望我的万元件客户能够更多、更好地为我转介绍，因此我要给他们更好的服务体验，贵重一点的生日贺卡是服务体验其中之一。
第二件事情是以家庭为单位寄贺年卡。原来的贺年卡，我都是按照客户的数量寄送的。后来我发现这个方法不好，因为有个客户的反馈。这个客户她自己、她先生和她孩子，一家人的保险都是在我这边买的，她跟我说：咦，你怎么给我们家寄了三张贺年卡？
我一下子醒悟过来，其实人家过年的时候收到一张手写的贺年卡，会觉得你挺用心的，蛮感动；但一下子收到三张内容相似的贺年卡，感动的心情一下子就没有了，甚至会觉得是一种打扰。为什么？
因为客户会想：哦，原来我以为你这个贺卡上写的内容是只给我一个人的，谁知道你给谁的都这样写啊。
所以，这样的贺卡反而起到负面的作用。因此我赶快改进，一个家庭只寄送一张贺年卡，因为我一直认为客户要的不是你给他多少，而是你是不是在乎他、关心他、关注他。
第三件事情就是做好每天早晨“早安心语”的微信沟通。现在，我坚持每天早上十点钟之前一定要在微信朋友圈发一条“早安心语”。内容都是充满正能量的，比如：
“生活总是起伏跌宕，不要抱怨什么，你就是再快乐，也会有烦忧；你就算再倒霉，亦会有幸运。我们以为人生是场悲剧或者喜剧，其实不然，你能走出悲剧，最终往往是喜剧；你若沉湎喜剧，结局又常常是悲剧。苦笑犬牙交错，悲喜时刻轮回，哭的时候，学会遗忘，笑的时候，与人分享，没人愿意哭，没人拒绝笑。今天，你微笑了吗？”
我发现我的客户还是很喜欢看的，因为有时候，偶尔周六、周日稍微晚一点发，就有客户跟我反馈说：夏老师，怎么今天没有发“早安心语”啊？所以后来我就坚持天天发。
当然，这个也要看每个人的客户群体的阅读习惯，不是说朋友圈就像是古时候的帝王批阅奏章吗？点个赞就类似于“朕已阅”，所以，我们也要考虑是不是你的客户喜欢在晚上“批阅奏章”，如果这样的话，倒是可以考虑把“早安心语”转为“晚安心语”或者类似的栏目。
因为我有两千多位客户，现实中根本没办法和他们实现高频的互动，所以我就通过这种办法和客户“交流互动”。通过“早安心语”让客户感受到我时刻在他们身边，通过“生日卡片”和“春节贺卡”让他们感受到我时刻在记挂着他们……这样，当他们身边的亲戚朋友有购买保险的需求时，他不介绍给我会介绍给谁呢？
前往越南的游轮上
当拿到转介绍客户的名单后，我一定会把相关的信息也做一个详细的记录。因为可能客户会给你介绍2～3个名单，或者有2～3个客户愿意给你介绍名单，如果我们仅仅把这个名单存储在手机里，一段时间以后，肯定就是一个“废名单”了，因为你根本记不起来这个名单背后的信息了，那和我们在大街上捡到的一张名片有什么区别呢？
所以，我一定会第一时间做好转介绍客户资料的记录。比如记录下转介绍人的年龄、性别、电话、家庭状况、从事的工作、大致的年收入、影响力中心的姓名等。并且根据我的时间安排，在客户档案中做好“是否已经联系过”、“是否近期要拜访”、“预约见面的时间”等标记。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
