以选择式提问吸引客户的注意力

实例19　以选择式提问吸引客户的注意力

点·睛·提·示

选择式提问可以吸引客户的注意力，注意力等于事实。一个人绝对不可能在回答一个叙述得很明确的问题时，心里同时还在想其他的事。

相对于开放式提问而言的提问方式就是选择式提问。选择式提问的特点是：针对特定的范围对目标客户进行询问。这种提问主要的目的在于引导客户注意到你想要强调的重点或是引导其思考的重点朝你希望的方向发展。选择式提问的问题可以吸引客户的注意力。下面来看一个实例：

有一位高明的汽车销售员在向客户销售汽车时经常使用问问题的方法。凭多年的销售经验他知道，客户要做出购买决策并不容易，特别是年老的客户。他常常会这样说：“先生，只需付157500元，这辆车就归您了。您看怎么样？”

客户并不能轻松地做出决策，他也许需要时间考虑考虑，但是这位销售员通过和客户进行下面的一段对话，卖出汽车就变得顺理成章了：

“您喜欢两个门的还是四个门的？跑车流行两个门的，其他车型还是四个门的舒服……”

“哦，我喜欢四个门的。”

“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？红色代表炽热、爱恋和关怀；蓝色代表含蓄、飘逸和诱惑；而黑色则代表深沉、稳重和神秘……”

“我喜欢红色的。”

“您要带调幅式还是调频式的收音机？”

“还是调幅的好。”

“您要车底部涂防锈层吗？”

“当然。”

“要染色的玻璃吗？”

“那倒不一定。”

“汽车胎要白圈的吗？”

“不，谢谢。”

“我们可以在10月1日，最迟晚上8点交货。”

“10月1日最好。”

在提出了这些客户并不难回答的问题后，这位销售员递上订单，轻轻地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”

在这段简短的对话中，我们可以看出，一个销售高手总是通过一些小的问题来引导刺激客户的购买欲望，这样就避免了自己一味向客户介绍产品，而客户却没有听懂或者听进去，使销售失败。

销售实训

使用选择式提问的技巧，就是直接向客户提出若干的方案，并希望客户选择其中一种。就像“您是加两个蛋呢，还是加一个蛋”，还有“我们周二见还是周三见”，这都是在向客户选择式提问。

销售员向客户提出选择性的问题，实际是要求客户立即购买产品。销售员应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择式提问的要点就是使客户回避“要”还是“不要”的问题。这种方法可以避重就轻，以减轻客户的成交心理压力、创造良好的成交气氛、有效促成交易、掌握成交主动权、留有一定成交余地为宗旨。

这里要提醒读者的是，选择式提问技巧的使用也是有选择性的。例如，你所拜访的客户是一个非常健谈的人，如果问：“你今天过得怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等，漫无边际。因此，销售员要防止没能“引导”住客户反而被客户“所牵引”的现象发生，否则可能造成的结果就是销售员和客户谈得很投机，却最终不能获取到任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。事实上，你没有必要了解许多对你根本没有用的信息，而只需要客户用比较确定的语言来回答你的问题。

销售员所提出的选择式问题应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户有拒绝的机会。例如，在询问客户的购买意向时，销售员应直接向客户提出若干购买决策，使客户选择其一。如“您是喜欢A还是喜欢B？”或“您是要白色还是红色的？”“我再确认一次，就您的谈话，‘安全性’和‘性能’是您选择车时最重要的两个考虑，是不是？”“基本上，您也同意这个产品的‘价值’是吗？”“也就是说，如果能得到一个自己觉得更合理的价格，您会立即决定购买，是吗？”向客户提供解决方案时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是只有两个选项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。这种方法免去了让客户考虑买还是不买的问题，而让客户考虑较容易的事情。

在使用选择式提问技巧时，还要注意：问句要简单易懂，不要造成客户的误解；不要问过于隐私的问题；不要问具有挑战性或是攻击性的问题；不要质疑客户的诚信度，尽管他的回答并不诚实或不是你想要的；避免自己滔滔不绝地讲，客户却沉默不语的现象发生，要让客户发表自己的观点和看法；不要把自己当成在问口供的法官；不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考；不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉；不要过于直接，从而让客户强烈感觉到“销售”的意味。