转移客户的注意力

细节43：转移客户的注意力

关键不是销售什么，而是如何销售。

——乔·吉拉德

沟通事典

电力在美国刚刚兴起的时候并不被人们所认可，特别是偏僻乡村的很多人，他们认为电力简直就是一种奢侈而无用的东西。但是，电力推销员威伯却能与很多乡村客户建立起十分友好的关系。他的销售业绩一度居于该电气公司的首位，这全得益于他在推销中表现的出色的沟通技巧。

这天，威伯来到一户较富裕的农家，当得知他是推销电力的，开门的老太太马上把他推出了门外，然后任凭威伯再三恳求也不肯再开门。

威伯没有放弃，第二天，他又到老太太门外叫门，但得到的仍然是拒绝。威伯这时说：“夫人，您不必担心，我知道您对用电不感兴趣，所以这次并不是来推销电的，而是来向您买一些鸡蛋。”

听到此话，老太太仍然没有开门，只是在门内回应道：“是吗？我难以相信！”

“很多人都说您这里的鸡蛋是全村最好的，我想买一些新鲜的鸡蛋带回城。”

“为什么不回到城里买鸡蛋？”可以听得出，老太太对威伯的话很感兴趣。

“城里的鸡蛋哪里有乡村的鸡蛋好吃？而且我太太就喜欢您这里的鸡蛋，她说您这里的鸡蛋既好吃又好看，而且保证新鲜。所以她特意让我到您这里购买一些鸡蛋回去。”威伯诚恳地回答。

这时，老太太把门打开了，他邀请威伯到家里坐坐，但威伯希望能到鸡舍看看。来到鸡舍以后，他们继续交流有关鸡蛋和鸡的事情，在威伯的夸奖下，老太太非常高兴，并主动向威伯介绍了许多养鸡经验，威伯认真听着，并且时不时地问一些问题。

“如果能用电灯照射的话，那么鸡蛋的产量就会更高。”在恰当的时候，假装不经意地向老太太提到。

这时，老太太没有先前的抵触情绪，反而向威伯询问了有关用电的一些问题，威伯给予了她认真的解答。同时，威伯还告诉老太太：“其他乡村的一些养鸡户已经把电接到了鸡舍中，据说已经使鸡蛋产量得到提高。您可以到这些养鸡户家中去了解一些情况。”

之后，威伯带着新鲜的鸡蛋回去了，老太太热情地把他送到了大门外。不到半个月，威伯再一次来到老太太家中，只不过他这次是带着施工人员来为老太太的鸡舍接通电线的。

分析：

在很多时候，客户并不喜欢推销员的拜访，他们不喜欢被打扰，所以当销售人员拜访时，客户们很多时候都将注意力集中在“如何摆脱推销”或者“如何让这些销售人员赶快离开”上，他们不希望自己口袋里的钱流到销售人员那里。这个时候，推销员需要学会转移客户的注意力，让客户从高度警惕和严密防范的状态当中解脱出来，接下来的沟通才会容易得多。

在与客户的沟通中，有的客户会想方设法地对推销员所推销的产品百般挑剔，有时又会从自身需求或支付能力等方面寻找拒绝理由。但是，不管客户拒绝购买的理由或表现如何，推销员都应该对客户内在的心理加以充分了解。有时候，客户不喜欢被打扰，或者对销售人员存在警惕心理，所以他们会将注意力集中到自己有限的时间、等待完成的事情以及产品的缺点上。当客户的注意力集中到这些问题上时，他们自然会表现得缺乏耐心或者百般挑剔。对此，推销员需要学会转移客户的注意力，将客户的注意力从不愉快的气氛中转移到他们感兴趣的事情上。

那么，如何让客户产生愉快的体验，并且转移注意力呢？最有效的方法往往是先退一步，不要长驱直入地进攻，把谈论的话题从推销转移到客户喜欢的内容上来，然后再在客户愉快的体验中抓住成功销售的有利时机，如本节开篇中威伯的做法一样。

所有想要在销售领域做出一番成就的推销员都应该懂得“退一步海阔天空”的道理。很多时候，推销员越是着重于向客户推介产品或服务，客户就会越加集中精力地考虑如何拒绝或摆脱这种推销活动，愿望与结果完完全全地背道而驰。一些推销员以为自己的推介会引起客户对产品或服务的关注，可是客户往往会在推销员的“引导”下将注意力集中在产品、公司或者销售人员或有或无的缺点上。

所以说，直线进攻也许是理想中的最短距离，但却往往不是最佳途径；看似退步的曲线推销却往往能达到意想不到的效果。

另外，在推销中，推销员要保证销售热情的持久性和坚定性，不要因为客户一时的冷淡和挑剔就产生消极表现。而且，除了要具有足够的热情之外，推销员还要讲究化解不愉快沟通氛围的方式。

沟通心经

客户们很多时候都将注意力集中在“如何摆脱推销”或者“如何让这些销售人员赶快离开”上，他们不希望自己口袋里的钱流到销售人员那里。

推销员需要学会转移客户的注意力，将客户的注意力从不愉快的气氛中转移到他们感兴趣的事情上来。

把谈论的话题从推销转移到客户喜欢的内容上面来，当客户的心情变得愉快时，他们的心理就会渐渐从警惕和防范转变为放松和接纳，然后推销员再在客户愉快的体验中抓住成功销售的有利时机。