分散客户的注意力

营销事典

“您好，丹尼斯先生，我们是××邮件广告速递公司，我叫杰瑞。”

“什么事？”

“我们公司机关报推出一种邮件广告速递业务，可以很经济地帮你得到大投入广告才能得到的回报。我想您一定感兴趣。”

“噢。”

“这个业务是这样，我们公司有一流的书信广告专家，可以根据您的产品制作引人入胜的书信广告信件。并且我们熟悉本地区各类产品的市场流向，所以可以为您按准确的客户地址向其发函。您看，这是一个既经济又有效的广告方式。”

“哦，是这样。”

“如果您感兴趣，我们既可以采取函递宣传的方法为您服务，也可以为您制作所需要的各式招贴广告画。我这里有关于广告招贴价目的说明，可以给您寄一份，敬请留意。”

“哦，寄一份可以。”

“那好，我们的价目将在下星期一之前，也就是这个月27号之前寄到您的公司。您看了价目之后如果有兴趣，我再给您来电话。我会在下星期二的上午给您来电话，或者到时候我们再约个时间。好吗？”

“好的。”

“如果您方便，您给我来电也可以，我的电话是52944093，52944093，您记下了吗？”

“记下了，好吧，再见。”

“再见。”

到底是函递广告，还是广告招贴？到底是在星期二下午之前我给你打，还是另约时间，或是干脆你给我打？让客户选择哪一种呢？无所适从。究竟客户会选哪一种？很可能他会因满头雾水什么也不选取，因为他什么也没记住。

如同在商场里挑选物品时，如果只有一件，我们购买起来可能会非常迅速，但是如果两种相同的物品让我们进行选择，最终我们可能一件也没买，为什么呢？因为挑花了眼。这就是人性的特点。推销也是这样。分散客户的注意力，是电话推销中的第一禁忌。因此，向客户推销时，要集中精力向一个目标突出，目标多了，到头来一个也攻不下。这个例子里，那位推销员就犯了这样的毛病。

营销心经：

你给客户传达一种信息，客户就会记住，但如果你传达信息杂乱，客户可能一种也记不住。

正确做法：

如何将客户的注意力专注于某一点呢？

1.确定好每一次推销的目标

推销准备阶段的要务之一，就是定出目标。推销目标的确定，需要在推销的准备阶段搜集与推销目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的趋势。

因此，准备阶段的确定目标中决定整个推销成败的关键。远在你坐在推销桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在推销中的表现。

深入分析

这个电话是否成功呢？仔细分析一下，推销员在电话中，一会说函递宣传业务，一会儿又说招贴广告画，好像太多的信息传达不了似的，总想要尽量多地把业务介绍给客户，尤其是变得太快，先前说自己给客户打电话，到后来又变成了让客户给他打电话。

2.在电话中把观点表述清楚

其一是重点内容多重述几遍。在电话交谈全过程中，一般需要2~3分钟时间，有时可能还会更长一些。别看交谈时间有限，但传达的信息却很多，如果不靠文字或录音记录，仅靠记忆是很难记住的，因此便经常会出现推销员因记错信息而把重要的内容传错的情况。为了避免这种情况，有一个可行之计，那就是对重要的内容要反复重复多次，当然这种重复一定要适当适时，切不可让客户感到你太啰嗦。

譬如，某公司在征用兼职人员时，由于工作时间的不同，对工作人员条件的要求自然有所差别，所以当应征者以电话征询时，工作人员就要小心谨慎地给对方以正确的讯息。先要探求和确认一下对方希望的时间，再告诉对方上班的时间和薪资的计算方法等重点。如此反复重申，就可以避免彼此的失误。

其二是注意谈话内容的顺序。为了既节省时间又使说话有条不紊，就必须注意谈话内容的顺序，这也是一种谈话的重要技巧。

我们常常说，打电话要速度快内容清。这看起来似乎有些矛盾，其实不然，如果你谈话内容的有顺序，就一定能很快达到这个效果。

那么怎样做才能使谈话内容有顺序呢？应在电话中与对方寒暄一阵之后紧接着马上说明主题，也即一开始就让对方知道事情的概要，然后再逐一详述。技巧较拙劣者可能在一开始就闲扯一大堆，这不仅会让对方摸不着头脑，而且整个电话内容也会形成绕圈子和冗长的对话了。

一般而言，正确的通话顺序如下：先说明重要的事情，再补充说明，最后重复一次重要事项。如此井然有序、平和自然地表达，不仅可让对方一听即知，重要的是会在对方心中留下好印象。

顶尖诀窍：

敦促得当，马到成功。

妙语点评

在有限的时间里亮出你的底牌，明确你的推销目的才是最重要的。因为信息再多，但客户需要的未必多。就像在这个信息时代里，面对铺天盖地而来的信息，我们只选择自己感兴趣，对自己的生活、学习、工作有价值的一部分，多余的部分可以忽略。如果我们不加分析全盘皆收，很可能什么也得不到。电话营销亦如此，让你的客户把注意力集中于一个问题，而不是N个问题！