物流平台的定价机制创新

5.3.1　整合资源赚取差价

在现代物流平台构建过程中,现有物流资源的整合与升级是一种重要的类型。与发达国家相比,我国的物流运行成本要高许多,一个重要的原因就是技术落后,资源没有充分利用。而随着信息技术在国内的快速发展,大量零散物流资源的整合成为可能。一种典型的方式,就是建立集中采购平台,将大量不同种类的供应商和零散的需求方吸引到该平台上进行交易。这样形成的采购平台,它一边连着原辅料供应商,一边连着众多的中小型生产企业客户。此时,平台除了可以帮助客户低价采购,还可以为客户提供优质的物流配套服务,通过对客户的物流业务外包,实现其物流配送的优化。同时,它为客户提供统一运输服务,实现线路重新规划,将分散运送变成整车运送,降低运输成本；它帮助客户将原辅料直送终端库,减少了装卸环节,不仅减少了大量装卸费用,同时减少了装卸过程中的损耗；它还帮助客户的终端库按照实际需求领用并支付货款,有助于实现库存及资金上的全面优化。因为这一系列衍生的附加增值服务,吸引了大量的中小型生产企业到平台上,而后它又凭借这些企业(总的需求量是很大的)与原辅料的直接供应商谈判,获取更大的优惠幅度。

下面是一个浙江川山甲供应链有限公司(以下简称川山甲)物流平台上实际发生的例子。有个客户A的煤炭耗用量很大,其原有的煤炭供应链属于传统的供应链模式,采购成本高、物流成本高、占用资金大。A成为川山甲的客户后,借助川山甲的物流平台,对供应链进行了重构,从而降低了煤炭的采购成本。传统的煤炭销售需要经过“煤销、大批、小批”等环节,由于环节多,终端企业拿到的价格就高,而且流通效率也常会受到一些不确定因素的影响。而现在由川山甲公司以平台优势集中采购,可带来以下好处：第一,集中采购获取价格优势。由煤炭批发商(川山甲)汇总需求进行集中采购,以获得等级差价,利润可部分让利给客户(A公司)。第二,一级仓库获取季节差价。利用川山甲一级仓库,客户可以改变采购时间,例如在8～9月份煤价最低时进行采购,以获得季节差价。第三,增值服务满足客户需求。川山甲利用公司或合作伙伴现有厂地做流通加工中心,依据客户需求提供配煤、掺煤等服务以增加煤炭附加值。另外,借助平台资源,客户A还可以与银行等金融机构方便地开展各类业务,实现资金流优化：第一,拓宽融资渠道,将一级仓库中的煤炭质押给银行,利用银行的物流金融产品融资,解决流通中50%～60%的资金需求；第二,提供多元化的结算方式,由现金结算延伸为承兑汇票结算或者国内信用证结算。

以客户A公司2014年的一组数据为例,由于在川山甲物流平台上进行交易,煤炭的成本从优化前的1050元/吨降低到920元/吨,减少130元/吨,降幅达到12.4%。具体指标如下(已扣除供应链服务费用)：①集中采购降低采购单价：利用集中采购获得议价权,减少煤炭采购单价5元/吨。②季节采购获取季节价差：在8～9月份煤价最低时采购10万吨煤,获得季节差价50～100元/吨(按75元/吨估算),扣减银行利息18～24元/吨(按20元/吨估算)。③线路整合降低运输成本：减少运输成本5%～10%(按10%估算)。如果进一步考虑大宗物资资金的优化效应、业务外包后带来的人力成本降低效应,川山甲物流平台的优势将更为突显。

物流平台绝大多数属于需求协调型,也就是使得平台两边用户的相互需求在该项平台上得以实现。在物流资源整合时,集采平台是一个相对容易的切入点,它能为平台两边的客户带来实实在在的利益。同时,自身也能很快地形成收入,盈利模式非常清晰。国内目前这方面的市场还很大。川山甲自2008年11月成立以来,2014年营业收入达到10.64亿元,净利润为2009.71万元,2015年净利润超过了6000万元,一直保持着高速的发展步调。

5.3.2　利用风投免费服务

俗话说：“天下没有免费的午餐。”现实中,我们却看到“免费的午餐”正不断地涌现出来。打车免费、点餐免费、购物免费、旅游免费、看电影免费……不胜枚举。这类新颖的消费方式颠覆了人们传统的消费观念,正在改变着人类的消费习惯。现代物流领域,免费服务的定价方式也已经出现。

传统市场,企业依靠自身积累发展壮大,即使前期要融资,也需要自身有相当的资金实力,才可以从银行、民间获得少许融资。而风险投资在近年引入中国后,出人意料的商业模式可以说是层出不穷。在企业早期发展阶段,为了尽快地积累一定数量的客户,企业可以烧钱提供免费服务,只因其背后有一个常人“难以看懂的梦想”,比如,大数据市场、O2O概念等。

有了风险资本的投入,企业在一开始就可以将业务铺得很广。比如,饿了么网站,成立没几年时间就获得了D轮融资,还没盈利就筹到了数亿元资金,短时间就在国内一、二线城市将配送网络建了起来。为了吸引普通消费者,增加与餐饮店谈判的话语权,公司提供的配送服务是免费的。而消费者买到商品的价格也并不比实体店的贵。在消费者越来越“懒”的今天,这类免费的服务有利于提高客户的黏性。

不过,需要注意的是,这类商业模式几乎都存在“赢者通吃”的现象。少数几家优秀的平台得以存活并占领大部分市场,而其他的则难逃破产的命运。电商平台这方面的教训很多,有些电商平台通过不断地烧钱完成前期的“圈地运动”,希望快速培养起高黏性的客户,但是往往事与愿违,因为各种原因造成客户的黏性并不高、转换成本也不大,客户更在乎的是价格,一旦平台停止补贴的优惠活动,而其他平台又恰好推出优惠,那么消费者几乎不会犹豫地就转换平台,这在现实生活中对平台企业而言是很残忍的。无论是免费打车领域的快的与滴滴之争,还是点餐消费领域的美团送餐、百度订餐等多头大战,都已经很好地说明了这点。

从当前的情况来看,只要有足够的资金,要快速地搭建物流平台并不难,难的是如何将聚拢的客户维护好,使其能够长时间地停留在平台上,并且为平台带来真正的收益。目前来看,国人的消费习惯正在发生着逐步的转变,也就是在互联网时代,人们越来越能够接受网络新鲜事物,只要其对自身能够带来便利。不过,大多数客户的价格敏感性还是比较大的。除非平台能够使得客户的转换成本变得足够小,或是通过服务使得客户认为新的模式确实足够好,能够取代原来的模式,客户才会真正地选用新的平台。所以,物流平台企业必须在构建之初就想好切实可行的盈利模式,并想好自身盈利的引爆点。只有这样,平台才能良好地持续性成长。