直接的贸易方式

第一节　直接的贸易方式

直接的贸易方式，是指买卖双方直接进行交易的一种国际贸易方式。在这种方式中，买方与卖方往往更直接地连结在一起，因此，这种交易方式有时效率是最高的，交易成本是最低的。在这种直接贸易方式下，买方和卖方具有相对含义，如卖方和买方也有可能是市场上的中间商。

一、逐笔售定的贸易方式

（一）逐笔售定的含义

逐笔售定的贸易方式又称为自由买断，它是国际贸易中最常用、最普遍的一种贸易方式，被称为单边出口方式或单边进口方式。具体说，逐笔售定的贸易方式是指买卖双方通过自由竞价，就某单方商品的买卖达成交易合同，待交易完成后双方不再有任何关系。显然，逐笔售定的贸易方式下买卖双方发生的是一次性交易，即使今后再发生交易，不再是此次交易的延续，而是另一次自由买断交易。这种交易完全是由买方向卖方以某种价格买入某种商品，并支付所有价款，而卖方赚取的是买卖差价所形成的利差。

（二）逐笔售定的特点

逐笔售定的贸易方式比较灵活简便，特别适合中小贸易商之间的交易或短期的、一次性的贸易。综合来说逐笔售定贸易方式的主要特点有以下几点：

1．逐笔谈判，逐笔签订合同，在合同执行完毕后，双方责任即解除，双方灵活选择自己的客户和买家。

2．买卖双方的合同关系是售定关系。一般买断方式利润较高，但风险较大。一旦签订合同确定价格后，无论市场有无变化，发生任何风险，各方都自负盈亏。

3．买卖的对象是货物，双方都要严格按合同规定的条件执行，即卖方必须交货，买方必须付款；否则，都要承担违约的法律后果。如果合同未做规定或者规定得不够明确，事后引起纠纷，一般根据国际贸易惯例、有关国家的货物买卖法或者联合国国际货物销售合同公约处理。

逐笔售定贸易方式通常采用FOB、CIF和CFR条件成交，目前由于货柜和国际多式联运的广泛采用，交货的条件从传统的“港对港”交货，发展为“门对门”交货。所以，逐笔售定贸易方式也出现了FCA、CPT、CIP、DDP等新的成交条件。

二、期货交易

期货交易是商品经济不断发展的产物，现代期货交易产生距今已有100多年的历史。传统的期货交易主要集中于商品期货，到了20世纪70年代，出现了金融期货交易，给世界经济和金融市场带来了重大的影响。

（一）期货交易的含义

期货交易（futures transaction ）是一种在期货交易所（futures exchange ）内进行的特殊类型的交易。它的产生源于人们规避市场风险的客观需要。由于一些商品（如农产品）价格波动较大，常常给生产者或购买者带来很大的不确定性，进而使他们蒙受巨额损失，为消除这种不确定性，生产商和购买者之间常常达成远期合同，提前约定交易价格和交割时间。然而当价格有发生变化的趋势时，远期合同的持有者为避免损失，希望能够存在一个远期合同的买卖场所，以便他们适时转让自己手中的远期合同。早期的期货交易所（如CBOT，芝加哥期货交易所，世界上最早的期货交易所）就从事这种远期合同交易。

早期的期货交易所在组织远期合同交易时面临两个巨大的障碍：①由于远期合同为买卖双方单独签订，任何一方要将自己的权利义务转让给他人，必须征得对方同意，这无疑增加了交易的难度，更何况个性化的交易条款会使寻找适当交易者的工作十分困难。②远期和约中的一方若出现违约行为，交易对方会因此蒙受损失。

为解决这两个问题，现代期货交易所做出两项重大创新：①制定标准化和约，规定统一的商品、质量、数量、交割期等，买卖双方只需要就交易价格达成一致即可成交。在期货交易中，虽然实质上是买卖双方通过竞价达成交易，但形式上则为双方各自与交易所达成交易，这样就为将来可能的和约转让创造了条件，因为转让方不必再征得对方同意。②建立保证金制度。每一个交易者必须向交易所提交一定数量的保证金，用于弥补自身可能因和约价格的不利变动而产生的损失。当某一交易者账户内的保证金不足时，要么及时补足，要么被交易所强行平仓，避免了损失的持续扩大。保证金制度的建立使每一个交易者都不会因自身的违约行为而给他人造成损失。

在现代期货交易中，交易各方围绕某种标准化和约，通过双向拍卖的方式进行集中竞价并达成交易。交易面向全世界的交易者，因而能够充分反映供求关系，这使期货交易在为交易者提供避险功能的同时还具备价格发现功能。现代期货市场中交易的商品不仅包括农产品、矿产品等商品期货，更包括外汇、汇率、有价证券等金融期货。事实上，从交易金额看，后者已远远超过前者，成为期货交易的主体。

（二）期货交易的特点

期货交易相对于一般商品交易有着明显的不同，主要表现在以下几个方面：

1．期货交易必须在期货交易市场内进行。期货交易者一般不允许在场外交易，因为期货交易必须遵循十分严格的交易程序和规则，这些只能由特定的交易所来制定和提供。交易所还可以同时提供为达成交易不可缺少的财务上的担保。

2．期货交易买卖的是期货合同，不是实物交易。这是已经标准化了的期货合同，即在期货合同中对某项商品已制定了标准化的数量、品质等级、交割地点、交割时间等条款，而不能随意变动这些规定。

3．期货交易的商品应具备一定的条件。商品的质量、规格、等级容易划分确定；商品的交易量大，要有足够供求数量；商品价格取决于市场机制作用，价格上下波动；拥有众多买者和卖者；可保存相当时期并适宜运输等。目前，商品交易所进行的商品范围，包括农副产品，如小麦、玉米、棉花；有色金属，如铜、铝、锌、镍、黄金、白银；金融工具，如利率、外汇汇率、国债等。

4．多数期货交易的买卖双方不直接见面，只能通过场内经纪人进行交易。由于大多数国家规定只有正式会员才能进入交易所大厅，所以一切交易必须通过会员或经纪人才能成交，然后由交易所对双方当事人统一结算。当然，也有少数自营商通过自己设在场内的交易席位自主进行期货交易。

5．期货交易是保证金交易。保证金通常只是实际商品价值的10%，即期货交易者只需付出一笔保证金，就可做成10倍于保证金的期货交易。对很多金融期货而言，保证金的比例更低。

6．期货交易具备明显的“买空卖空”特征。无论是套期保值交易还是投机交易，结算方式更多的是对冲方法，即“平仓” ，不涉及或极少涉及实际商品的交割。

（三）期货交易的功能

参加期货交易的目的，除了极少数是为了购销远期实物外，主要有两种：转移价格波动风险进行套期保值和为了盈利进行投机。

1．套期保值，又称为对冲交易，是指在期货市场买进（或卖出）品种与数量相同，但交易方向相反的商品（或信用工具）期货合同，以期在未来特定时期通过卖出（或买进）期货合同来抵消因现货市场价格变动所带来的风险。

套期保值主要采用卖期保值和买期保值两种方式。

卖期保值，是指在期货市场上首先卖出期货合同，以防止将来卖出现货商品（或信用工具）时因价格下降而遭受的损失。由于从事保值者处于卖方地位，所以称为“卖期保值” ，又称“空头”套期保值。

买期保值，是指在期货市场上先买入期货合同，以防止将来购买现货商品（或信用工具）时因价格上涨而带来的成本增加。由于先买入期货合同，所以称之为买期保值，又称为“多头”套期保值。

2．投机交易，是指在期货市场上，以牟取利润为目的而买卖期货合同的行为。其基本原则是低价购进，高价抛出，以获取两次交易的差价。期货市场上主要的投机活动是买空和卖空。

买空又称多头，是指投机商在预计价格将上涨时先买进期货合同，使自己处于多头地位，等到价格上涨后再卖出对冲，从中获利。

卖空又称空头，是指投机商估计行市看跌，所以先抛出期货合同，使自己处于空头地位，等价格下跌到一定程度再补进对冲，赚取差价。

投机商是根据他们各自对期货市场价格走向进行预测的基础上来决定是买空或卖空的，能否获利主要取决于他们对行情预测的准确程度。

三、拍卖

（一）拍卖的含义

拍卖（ auction ），是指专门从事公开拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价相互竞购的方式，将货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。由于这种公开拍卖，常在国际范围内举行，所以又称为国际商品拍卖。

采用国际商品拍卖的方式，并不适合现代国际贸易中的所有商品，而仅适合传统习惯上运用这一方式的商品，通常是毛皮商品、原毛、牲畜、羽毛、烟草、纸张、热带木材等。拍卖方式是国际市场上进行销售的重要方式之一。例如，美国和加拿大卖出的毛皮约70%，前苏联的约80%，丹麦的约90%，都是通过国际拍卖市场出售的。

每一种在国际市场上进行拍卖的商品，都有它传统的固定拍卖中心，如水貂皮的主要拍卖中心是纽约、蒙特利尔、伦敦、斯德哥尔摩等城市。羊羔皮的主要拍卖中心是伦敦和列宁格勒，在列宁格勒拍卖的还有大量的狐皮、旱獭皮、海貂皮等。

（二）拍卖的特点

拍卖与一般国际贸易方式不同，它不是事先通过买卖双方成交后交货，而是与寄售方式一样，事先并未售定，在拍卖现场才确定价格进行现货现卖的一种交易方式。这一方式有下列的特点：

1．拍卖是现货买卖。接受货主委托的拍卖商品，一般都属于质量、规格、外形或味道等不能根据标准品等级或样品进行交易，买主必须以先验看或品尝作为条件，因而是一种按质论价、先看货后出价的现货交易。除内在隐蔽的质量缺点外，一般在成交后概不接受退货或索赔。

2．买卖时间短，成交量大。国际商品拍卖通常是定期举行的，事先组织好各方的货源并吸引来自世界各地的买主，拍卖的时间虽短，但做成的交易却是大量的，因而形成了一些有国际影响的交易中心。

3．成交必须通过公开竞争。由于参加拍卖的买主众多，每一批商品的成交都须通过公开叫价，买主则竞相抬价争购，其中出价最高者才能购得。

4．参加拍卖的买卖双方无须磋商和签订合同。由于每一国际拍卖组织都有各自制定的拍卖规章和进行程序，参加拍卖的各方必须按照规章行事，因而在成交前不用像一般交易那样洽谈权利义务，更不用彼此面对面讨价还价，而是以拍卖人击打木槌或以其他习惯方式来表示拍卖的成立，然后由买主开立购买确认书并按规定付款，凭栈单或提货单在规定期限内，按“仓库交货”的条件在指定仓库提货。

5．货主与拍卖组织是委托代理关系。货主是卖方，拍卖组织是货主的代理人，也即是代表货主的交易中介人。货物拍卖成功后，拍卖组织把扣除约定比例的佣金及垫付的各项费用后的全部货款交付货主。

（三）拍卖的程序

拍卖活动的进行，一般需要经过准备、看货、正式拍卖、付款提货四个阶段。

1．拍卖前的准备阶段。货主事先将商品运到拍卖人指定的仓库，由拍卖人负责挑选、分类、整理编号、刊登广告、印发拍卖目录等。

2．查看拍卖商品阶段。由于拍卖是一种特殊的贸易经营方式，它是根据现货的状况而成交的，买主购进商品以后除隐蔽的缺点外，是不允许退货也不受理索赔的，因而买主事先必须十分谨慎地查看货样，直至验看仓库中的货物，作为他参与拍卖竞购时开价的依据。正式拍卖阶段：即在规定的时间和地点，按照拍卖目录规定的次序，逐笔喊价成交。

3．拍卖主持人作为货主的代理人掌握拍卖的进程。货主对货物可提出保留价，也可以无保留价。

4.成交和交货阶段。拍卖成交后，买主按规定付款和提货。拍卖行收取一定比例的佣金，佣金一般不超过成交价的5%。

（四）拍卖的主要形式

根据不同的商品特点和国际市场上拍卖的习惯，拍卖交易的主要形式有以下三种：

1．增价拍卖，又称买主叫价拍卖。是由拍卖人宣布预定的最低价格，然后由买主竞相加价，直至出价最高时，由拍卖人以击槌动作表示成交。

2．减价拍卖，又称为荷兰式拍卖。这种拍卖方式和增价拍卖方式相反，是由拍卖人先开出最高价格，如无人成交，则由拍卖人逐步降低叫价，直到有人愿意接受而达成交易为止。如果有几个人都接受此价，则以最先表示接受者为成交者。

3．密封式递价拍卖，又称招标式拍卖。这是由拍卖人先公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后由竞买者在规定时间内将密封标书递交拍卖人，由拍卖人选择出价最高者达成交易。

四、招标和投标

国际贸易中的招标与投标，一般在政府机构、大型企业或公用事业单位采购物资设备以及兴建工程项目时所采用。

（一）招标和投标的含义及特点

招标（ invitation to tender ），是指招标人发出招标通知，说明拟采购的商品名称、规格、数量及期货条件，邀请投标人在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。

投标（ submission of tender ），是指投标人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。

招标与投标是一种方式的两个方面，而不是两种贸易方式，投标是针对招标而来。与其他方式相比，招标与投标的特点在于：①不经过磋商；②没有讨价还价的余地；③招标与投标属于竞卖方式，即一个买方对多个卖方，卖方之间的竞争使买方在价格及其他条件上有较多的比较和选择，从而在一定程度上保证了采购商品和工程项目的最佳质量。

（二）国际招标的方式

招标有不同的方式和不同的使用范围，也各有特点，应视具体情况选用。国际招标方式主要有以下几类：

1．国际竞争性招标。它是指招标人邀请几个乃至几十个国内外企业参加竞标，从中选择最优投标人的方式。通常有两种做法：

（1）公开招标,即招标人通过国内外各种媒体发布招标通告，说明需要采购的商品或者预备兴建工程项目的各种要求和条件、投标截止日期等事项，同时编制招标文件（招标书）供投标人购买或索取。一切愿意参加竞标的国内外企业和组织，都可参加投标，且数量不限。

（2）选择性招标，即只邀请事先选定的厂商参加投标，只对这些为数不多的企业寄发招标通告，又称非公开性招标。由于这一招标方式在进行时投标人之间彼此不通气，无法相互串通报价，可避免招标人或其他投标人的利益受到损害，对未中标投标人的声誉也不至于受到影响。

2．两段招标又称两步招标，在采购某些复杂的货物时，因事先不能准备完整的技术规格采用的招标方法。第一步，邀请投标人提出不含报价的技术投标；第二步，邀请投标人提出价格投标。

（三）招标与投标的基本程序

招标与投标的基本程序包括招标、投标、评标及中标后签约等环节。

1．招标。招标的程序与交易条件因各国的招标法令及其传统习惯的不同而不完全一致。许多国家对招标的程序与条件有专门的法律规章予以规定。招标主要包括三项基本工作：编制招标单、刊发招标公告、对投标人进行资格预审。

招标单，又称标书，其内容一般包括招标要求、合同格式、合同条款、商品说明等。发布招标公告要根据招标的种类选择公开发布还是在一定范围内发布的形式。资格预审主要审核投标人的能力和资信状况，包括企业的财务状况、业务范围、企业的管理能力和技术人员情况等，预审合格方可参加投标。

2．投标。参加投标必须做好以下工作：

（1）投标前的准备工作：主要是做好认真研究标书，实地考察项目和编制投标书等工作。

（2）确定适当的价格：价格一旦报出，便不能随意撤销或撤回。

（3）提供投标保证金：保证金可以是现金，也可以是银行出具的保证书或备用信用证，保证金一般为总价的3%～10%，未中标的可以在评标后退回。

（4）认真制作投标文件。

（5）正确及时递送投标文件。

3．开标与评标。开标有公开开标和非公开开标两种方式。招标人按照预先规定的时间和地点，当众拆开密封的投标文件、审核内容，称为公开开标。非公开开标则由招标人自行选定中标人。评标是指招标人在开标后，对各个投标书进行评审、比较、选择最佳投标人为中标人的过程。

4．签订协议。招标人选定中标人之后，要向其发出中标通知书，中标人就必须依约与招标人签订协议。

五、国际博览会与展览会

（一）国际博览会与展览会的概念

国际上目前普遍采用的国际博览会（ international fair ）和各种展览会是一种展销相结合的贸易经营方式。即一面把各种丰富多彩的产品展出，显示它们的外形、性能、特点和新的技术成就；一面在现场进行交易，以达到促进贸易和扩大宣传的目的。不同规模的博览会和展览会，其内容有所不同。大型国际博览会邀请众多国家的工商企业参加，展出的产品范围包罗万象。其主要目的是显示各参展国家在科学技术和经济文化等方面的成就和发展水平，虽为促进国际贸易服务，但并不以追求效益作为惟一目的；而且多数展览会的展品各有侧重，一般来说专业性较强，其主要目的则是为了扩大产品销路和发展贸易关系。

（二）举办或参加国际博览会与展览会的作用

1．充分展示产品的特性，为销售产生积极的效果。在博览会或展览会上以展出大量的实物样品为主，使赴会的各国买主都能目睹这些产品并了解其性能和供应情况，特别是对技术含量较高的机器设备，使客户能直接了解其机器结构和实际运转情况，以增加客户对购置这些产品的信心。

2．促进各国之间的技术交流和技术进步。参加国际博览会和各种展览会所展出的产品，一般都是当前世界具有先进水平和竞争优势的样品，这使众多与会的工程技术人员、科学工作者和设计人员有机会通过观摩和相互交流，了解这些产品的生产效率、工艺性能、材料结构等特点，并可同时了解国际市场上竞争对手的产品情况，从中得到启发，将有助于本国产品质量的提高和改进以及对新产品的开拓。

3．充分发挥广告宣传的效果。博览会或展览会的参展方可利用各种方式来广泛宣传自己的产品。在展览期间，除了散发和张贴各种宣传图片外，还可放映广告性影片，安装灯光广告，并可分发和出售小包装的商品样品，以扩大所经营商品的品牌和知名度。

4．举办国际博览会和展览会的城市可以因而增加其国际知名度。国际博览会和展览会对举办的城市来说，由于众多国家的工商企业前来参加，通过各种经贸交流，必然使城市的国际化程度有所提高，成为带动城市建设和经济发展的火车头。

5．有利于招商引资，促进对外经济贸易的发展。通过国际博览会和各种展览会的举办，使参加展出的买卖双方有机会聚集在一起，沟通国际市场信息和洽谈贸易，这能激发外国对本国进行经济交流和投资的兴趣，也为本国企业搭建了通向国际市场的桥梁，同时对于对外贸易的成交，国际间经济技术的合作，起到了十分重要的促进作用。

六、设立海外子公司和分支机构

（一）设立海外子公司

设立海外子公司，是指出口商在目标市场按有关规定，注入一定的资本额，设立当地法人公司。海外子公司既可以是独资的，也可以是合资的。当地法人的设立经设立海外分支机构更易直接进入目标市场经营。但设立当地法人公司有更多的资金风险，同时也更需考虑所在国的政策、法律制度与社会风俗。设立海外子公司的最大优点是它能享受到所在国当地公司的同等地位。

（二）设立海外分支机构

设立海外分支机构，是指出口商在国外的目标市场直接设立分支机构，雇用当地人士，为该公司在目标市场进行商业活动。设立海外分支机构有如下特点：

1．更直接进入一国市场，通过建立系统的销售网络使得市场更容易控制，利润更丰厚。

2．更易建立售后服务体系，有利于长期市场服务。

3．更易直接获取市场信息，以调整市场战略，适应市场需求。