国际贸易方式

第十二章　国际贸易方式

学习目标

通过本章的学习，学生能够了解并掌握经销与代理的特点及其之间的区别；掌握转口贸易与对销贸易的基本做法、加工贸易的特点和形式；掌握补偿贸易的特点。

本章重要概念

包销　独家代理　寄售　拍卖　转口贸易

案例导入

中国的“红旗”牌油漆刷在叙利亚销路一直很好。但在2000年，由于两国贸易政策的变化，该品牌的油漆刷在叙利亚当年销量几乎为零。中方公司在叙利亚的两家重要客户A公司和B公司此时都想在叙利亚包销“红旗”牌油漆刷，获得独家销售权。A公司业务不大，商品单一，但有一定的销售渠道，且履约付款比较及时。B公司经营商品品种多，业务量大，油漆刷只是其经营的一种小商品，并常有不按时履约的现象发生。为了避免这两家公司在叙利亚市场上相互竞争，中方公司曾要求它们分别包销不同货号的油漆刷，以稳定市场。然而，这两家公司却都要购买包销同一货号的油漆刷。中方公司为了恢复油漆刷在叙利亚的出口业务，决定择优选择一家。2001年，A公司派人来到中方公司，提出包销协议。2001年春，中方公司与A公司正式签订为期两年的包销“红旗”牌油漆刷730货号协议，协议中除规定了双方的一般权利和义务外，还规定了金额、数量、期限。至于价格问题，协议书中规定三个月协商一次。另外协议中还另有规定，A公司必须保证每年购买25万元的730货号的油漆刷，如买方在一年内达不到购买数量和金额时，卖方有权撤销包销协议。

同年广州秋季交易会期间，B公司的老板来到中方公司，要求经销730货号的“红旗”牌油漆刷。中方业务员劝其购买其他货号的油漆刷。然而，B公司的老板认为，他是叙利亚商人中第一个经销730货号的客户，不让他买是没有道理的，即使提价，他也要买“红旗”牌730货号的油漆刷。在得知A公司已是“红旗”牌730货号的包销商后，B公司的老板威胁说：“如果你们公司坚持不让我买，我就让其他公司生产冒牌货与你们公司搞竞争。”在双方保证信用证在2001年11月底到达上海的条件下，我方有关人员承诺了在2001年内卖给B公司一箱20英寸集装箱的“红牌”730货号的油漆刷，并签订了合同。

叙利亚A公司得到B公司与我签约的信息后，要求中方澄清事实，否则，将提交仲裁。

在此案例中，我方应负一切责任。A、B两公司均为中方在叙利亚经销我油漆刷的主要客户，两公司各有优势和劣势，我方公司权衡利弊以后，为恢复在叙利亚的业务，与A公司签订包销协议，但后来B公司又要求签订同种商品的销售合同，在B公司的要求和胁迫下，中方公司无视与A公司签订包销协议的法律性和严肃性，又与B公司签订销售合同，从而违反了与A公司之间的包销协议。因为，包销协议一经签订，包销商对包销商品即有专营权，即我方在叙利亚只能将包销的商品（“红旗”牌730货号的油漆刷）卖给包销商A公司，而不能卖给叙利亚的其他客户，包销商也只能从我方公司手中购买该货物。