传统贸易方式

第一节　传统贸易方式

一、经销

(一)经销的含义

经销(Distribution)是某一国家和地区的商人经营国外供应商(Supplier)的商品的活动。经销人(Distributor)自付资金购买出口人的货物，自负盈亏，自担风险。在经销活动中，供货人或出口人在价格和支付条件上往往给予经销商适当的优惠。

经销可分两种情况:一种是经销商通过与出口人签订买卖合同购得货物后，自行在任意市场上，以任意价格将所购货物销售出去，出口人与经销商是买卖关系。这种关系在双方履行了买卖合同的义务后即告终止。这种形式不需要双方签订经销协议。另一种情况是出口人给经销商提供在国外一定地区或指定市场上，在一定期限内，销售指定货物的权利。出口人与经销商之间订有协议。经销商在销售货物时要遵守协议的规定。如果出口人仅指定一家或几家联合起来的集团在指定市场上作为指定的货物的经销商，则这家经销商称作独家经销商(Exclusive Distributor)或总经销商(Sole Distributor)，这种独家经销(Exclusive Distribution)实际就是包销(Exclusive Sales)，独家经销商即为包销商。

(二)经销协议的基本内容

经销协议(Sales Agreement，Distributorship Agreement)是供货人和经销人订立的确立双方法律关系的契约，通常，经销协议主要包括以下内容:

1.经销商品的范围

经销商品可以是供货人经营的全部商品，也可以是其中的一部分，因此，在协议中要明确订明商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。确定经销商品的范围要同供货人的经营意图和经销人的经营能力与资信状况相适应。

2.经销地区

经销地区是经销人行使经营权的地理范围。它可以是一个或几个城市或地区，也可以是一个甚至是几个国家，其大小的确定，除应考虑经销人的规模、经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。

3.经销数量或金额

经销协议还应规定经销人在一定时期内的经销数量或金额，在包销协议中这更是必不可少的内容之一。此项数量或金额的规定对协议双方均有约束力，它既是经销商在一定时间内应承购的数额，也是供货商应保证供应的数额。经销数额一般采用最低承购额的做法，规定一定时期内经销人应承购的数额下限，并明确经销数额的计算方法。

4.作价方法

经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准。这种方法由于交易双方要承担价格变动的风险，故较少采用。在大多数经销协议中是采用分批作价的方法，也可由双方定期地根据市场情况加以商定。

5.经销商品的其他义务

在许多经销协议中，往往要求经销商要负责做好广告宣传、市场调研和维护供货人权益等工作。通常规定，经销商有促进销售和开展广告宣传的义务。有的协议也规定，供货人应提供必要的样品和宣传资料。

6.经销期限

经销期限即协议的有效期，可规定为签字生效起一年或若干年。一般还要规定延期条款，可以经双方协商后延期，也可规定在协议到期前若干天如没有发出终止协议的通知，则可延长一期。

除上述主要内容外，还应规定不可抗力及仲裁条款等一般交易条件，其规定方法与一般买卖合同大致相同。

(三)采用经销方式出口应注意的问题

1.要慎重选择经销商

供货商与经销商之间存在着一种相对长期的合作关系。如果经销商选择得当，对方信誉好，能够重合同守信用，而且经营能力强，即使市场情况不好时，也能充分利用自己的经验和手段，努力完成推销定额。这样，业务会越做越大，供销双方都会受益。然而，如果经销商选择失当，其经营能力不佳或资信不好，则会使供货人作茧自缚。这一问题在独家经销方式下尤为明显。有些包销商在市场情况不利时，拒绝完成协议中规定的承购数额，结果使供货商原定的出口计划无法完成，又失掉其他客户。也有的包销商凭借自己独家专营的特殊地位，反过来在价格及其他条件下要挟供货商，单为自己谋利，却损害了供货商的利益。为防止这类情况发生，作为出口商，在选择经销商时，事先应认真进行调查，了解对方的资信状况和经营能力，在任命独家经销商之前，这项工作尤为重要。

2.要注意订好经销协议

经销协议是在经销方式下，确定供货人和经销人之间的权利和义务的法律文件，对双方均有约束力。协议规定的好坏关系这项业务的成败，因此，一定要认真对待。比如在独家经销方式下，要慎重选择包销的商品种类，合理确定包销的地理范围，适当规定包销商在一定期限内的承购数额以及完不成的后果或超额完成的奖励等。这些都是至关重要的内容。在签订独家经销协议时，还应当了解当地的有关法规，并注意使用的文句，尽可能避免与当地的法律发生抵触。

二、代理

(一)代理的概念

代理(Agency)是委托人(Principal)授权代理人(Agent)代表他向第三者招揽生意、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。这种销售代理方式正成为国际货物买卖的主要方式，在国际贸易中使用比较广泛。

代理具有以下特点:代理人以委托人的名义从事业务活动;双方是委托代理关系;代理人只取佣金;代理人不承担履行合同的责任。

(二)代理方式的种类

1.总代理(General Agency)

总代理是委托人在指定地区的全权代表，他不仅有权独家代销指定的商品，还有权代表委托人从事商务活动和处理其他事务。在我国的进出口业务中，一般不签订总代理协议，只指定驻外的贸易机构作为我国进出口公司的总代理。如香港地区的华润公司、澳门地区的南光公司，分别为我国外贸专业总公司在香港和澳门地区的总代理。

2.独家代理(Exclusive Agency，Sole Agency)

独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人，委托人在该指定地区内，不得委托其他第二人作为代理人。也就是说，委托人给予代理人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。不过，独家代理具有的专营权与包销商具有的专营权并不完全一样。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易，但一般来说委托人仍需向独家代理人计付佣金。

3.一般代理(Agency)

一般代理又称佣金代理(Commission Agency)，是指在同一代理地区及期限内，委托人同时委派几个代理人为其推销商品服务。佣金代理根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人也可以直接与该地区的买主成交，无需向代理人支付佣金。在我国出口业务中，使用这种代理商比较多。

一般代理与独家代理的主要区别有两点:一是独家代理商享有独家专营权，而一般代理商则不享受这种权利;二是独家代理商收取佣金的范围，既包括独家代理促成的，也包括委托人自行达成的，而一般代理商收取佣金的范围只限于介绍生意成交金额，委托人直接成交的则不另付佣金。

(三)代理协议的主要内容

代理协议(Agency Agreement)是明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。代理协议主要包括以下内容:

1.序言条款。这一条款一般都明确了委托人与代理人之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围等。

2.指定的代理商品。在协议中应明确说明商品的品名、规格等。

3.指定的代理地区。代理地区是代理人有权开展业务的地区，这种地区的规定方法与包销协议规定方法相同。

4.代理的权利。在不同的代理方式中，委托人授予代理人的权限是不一样的。在一般的代理协议中，委托人应该在协议中规定:保留委托人在代理人的代理地区，在代理人不参与的情况下，直接同买主进行谈判和成交的权利。

5.协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议既可以是定期的，也可以是不定期的。定期的有1～5年;如不定期，双方当事人在协议中规定，如其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。

6.佣金。佣金是代理人取得报酬的主要形式。

7.价格。在代理协议中，指定商品的价格是由货主确定的，代理人是按照指定的价格对外成交。代理人对成交价格只有建议权，但没有决定权。有关价格的确定和变动，双方如何衔接和通知，在新旧价格交替时期对存货的价格如何处理等，这些内容均应在合同中作出明确规定。

8.最低成交额。这一条款是代理人要承担签订不低于规定数额的(最低成交额)买卖合同。如果代理人未能达到或超过最低成交额时，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。

9.向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等。代理人在代理协议有效期内，有义务定期向委托人提供市场趋势、外汇、海关规定以及本国有关进口的规定的资料，还应在委托人的指令下组织广告和宣传工作与委托人磋商广告内容及广告形式。在代理协议中，委托人一般要明确货主保留对通过代理人销售的商品的注册商标权。

10.非竞争条款。这一条款指代理人在协议有效期内无权提供、购买与委托人的商品相竞争的商品，也无权为该种商品组织广告。代理人也无权代表协议地区内的其他相竞争的公司。

三、寄售

(一)寄售的含义、性质及特点

寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式。它是指出口人即寄售人(Consignor)先将商品运交国外约定的代售人(Consignee)，由代售人根据事先订立的寄售协议条件代为出售商品，货款则由代售人在货物售出后扣除佣金和其他费用，通过银行寄交寄售人。

寄售是按双方签订的协议进行的，寄售人和代销人之间不是买卖关系，而是委托与受托关系，寄售协议属于行纪合同(又称信托合同)性质。按照我国合同法的解释，行纪合同指行纪人接受委托人的委托，以自己的名义，为委托人从事贸易活动，委托人支付报酬的合同。行纪人的权利、义务与代理人相似，但又有区别。最主要的区别是，代理人在从事授权范围内的事务时，可以用委托人的名义，也可以用自己的名义。但行纪人只能用自己的名义处理行纪合同中规定的事务，而且行纪人同第三方的法律行为，不能直接对委托人发生效力。由此可见，寄售既不同于经销业务，又与一般的销售代理业务有区别。

在国际贸易中采用的寄售方式，具有如下几个特点:

1.寄售人与代销人之间不存在买卖关系，而仅是一种委托代售关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物，货物的所有权在寄售地售出之前仍属寄售人。

2.寄售人必须先供货，后结汇。采用这种方式，寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销人在寄售地向当地买主销售，货款由代销人在扣除佣金和费用后汇给货主。

3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。

4.寄售属于凭实物进行买卖的现货交易，便于买主看货成交，随时采购，所以对买主有一定的吸引力。

(二)寄售协议的主要内容

寄售协议(Consignment Agreement)是委托人与代销人为了明确双方的权利、义务和有关寄售的条件签订的协议。寄售协议的内容主要有:

1.协议双方的关系条款

一般在寄售协议中要明确委托人与代销人之间的关系，明确阐明代销人是以代理人的身份办理寄售业务，寄售商品在未售出之前，仍属委托人之财产;代销人出售商品后，一般应以自己名义，向买主收取货款，处理争议甚至进行起诉等，所有费用应由委托人偿付。委托人有权监督代销人执行寄售协议中的各项条件。

2.寄售商品的价格条款

决定寄售货物价格，通常有以下三种方法:

(1)规定最低售价。即由寄售人事前规定最低限价，代销人只有不低于限价才能出售。这种方法虽然比较慎重，但对代销人约束较大，如果遇到市场处于不断下跌情势，由于代销人不能随行就市定价，就可能失去销售时机。

(2)随行就市。代销人可以自由代替委托人出售货物，在价格上不作限制，但其售价应当不低于当地市价。代销人无权以低于当地市场价格出售寄售货物。这种方式主要在代销人商业信誉较高或寄售人对代销人比较信任或商品滞销的情况下采用。

(3)由寄售人掌握价格。代销人随时将市场价格向寄售人报告，寄售人确认后自行报价销售。这种做法一般由寄售人订出一定时期的限价，方式较为灵活，使用也较普遍。

3.佣金条款

寄售协议中有关支付佣金的问题与代理协议规定相似。

4.付款及付款保证

寄售货物的货款应于何时和采用何种方法付款，双方可在合同中约定。从付款时间来说，通常是先出后结，即在货物出售后付款，但经双方同意，也可以由代销商先预付一部分货款，至于预付多少，可由双方在合同中约定。从付款方法来说，对于先出后结，一般由代销商汇付给寄售人。如属预付一部分货款，一般可采用信用证或托收方式。

5.协议双方当事人的义务条款

(三)采用寄售方式应注意的问题

1.选择适当的寄售地点

要了解寄售地同类商品的供求情况、销售渠道、消费习惯、当地政府对外贸的管理制度、外汇管制、税收办法和市场管理等。一般应选择商品进出与外汇转移比较方便和税收、费用较低地区作为寄售点比较合适，如自由港或自由贸易区。

2.审慎选择可靠的代销人

鉴于寄售是先出运、后成交和售货后收回货款，故代销人合适与否，对寄售人有切身的利害关系。因此，对于代销人的资信、经营推销能力、社会地位等也应有较为透彻的了解。

3.选择适销对路的商品作为寄售的商品

一般应选择当地市场有销路而又难凭样成交的商品，或者是一些名优产品与新小商品。对品质、规格、包装不适应当地市场需要的商品或滞销商品，不适于寄售。

4.寄售商品数量掌握得当

寄售商品数量的多少，应根据销售情况和市场容纳量大小而定。少了不足以满足当地市场的需要，多了一旦积压则需支付大量的仓租、保险费用，如若回运，还要支付较多的运费。

5.订好寄售协议

寄售协议关系双方当事人的权利和义务，因此，在寄售协议中，对价格条款和佣金给付及费用的负担等事项，均应明确规定。

四、展卖

(一)展卖的含义及其优点

展卖(Fairs and Sales)是利用展览会(Exhibition)和博览会(Fair)及其他展卖交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。

展卖可以采取各种不同的方式。从展卖商品的所有方和客户的关系来看，展卖的做法主要有两种:一是将货物通过签约方式卖断给国外客产，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会。货价有所优惠，货款可在展览会后或定期结算。另一种方式是由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定。国外客户承担运输、保险、劳务及其他费用。货物出售后收取一定手续费作为补偿。展卖结束后，未售出的货物可以折价卖给合作的客户，或运往其他地方进行另一次展卖。

展卖作为一种商品推销方式，其基本特点是把出口商品的展览和推销有机地结合起来，边展边销，以销为主。这种展销结合的方式具有以下优点:

1.有利于宣传出口国家的科技成就和介绍出口商品，以扩大影响，促成交易。

2.有利于建立和发展客户关系，广交朋友，以扩大销售地区和范围，实现市场多元化。

3.有利于收集市场信息，开展市场调查研究，以便更有效地掌握市场动态。

4.有利于听取国外客户的意见，并通过货比货发现问题，找出差距，不断提高出口商品质量，增强出口竞争能力。

(二)我国开展的展卖方式

1.国际博览会(International Fair)

国际博览会是在一定的地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。国际博览会是最古老的贸易方式之一，是由区域性的集市发展演变而来的，目前，它已成为扩展国际间经济贸易往来的重要途径。它不仅为买卖双方提供了交易方便，而且越来越多地作为产品介绍、广告宣传以及介绍新工艺、进行技术交流的重要方式。参加博览会的各国商人除进行现场交易外，还可通过样品展览、广告宣传同世界各地建立更广泛的商业关系。国际博览会分为综合性和专业性两种。综合性的博览会，产品齐全、规模较大、会期较长。如莱比锡国际博览会、巴黎国际博览会等。专业性的博览会仅限于某类专业性产品参加展览和交易，其规模较小，会期也较短。如科隆博览会，每年举行两次，一次展销纺织品，一次展销五金制品。

我国曾多次参加各国举办的国际博览会，并于1985年1月在北京建成了自己的博览会——中国国际展览中心。同年11月，中国第一次作为东道主举办了亚洲及太平洋地区第四届国际贸易博览会，从此揭开了在此举办大型国际性博览会和展览会的序幕。

2.中国进出口商品交易会(China Import and Export Fair)

中国进出口商品交易会又称“广州商品交易会”，它是我国各进出口公司在广州定期联合举办的、邀请国外客户参加的一种集展览与交易相结合的商品展销会。因其会址设在广州，故习惯上称为“广交会”。它开创于1957年春，以后每年春、秋两季各举办一次。

广交会是采用展览和交易相结合的办法，向各国来宾展出我国的各类商品，看样洽谈成交。广交会是以出口为主，但也洽谈进口贸易，有买有卖，形式多样，交易活跃，已深受世界各国贸易界的欢迎。广交会的展出规模和成交额逐年扩大，现已成为我国进出口贸易的重要场所。

(三)开展展卖业务应注意的问题

1.要正确选择展卖商品

并非所有的商品都适合展卖，在展卖时要选择质量较好，具有独特风格和在市场上有竞争力的商品参展。在参加国际性专业展览会时，这一点尤为重要。另外，展出的品种也应多样化，每一种花色的档次要多而全，以适应不同层次消费者的不同需要。

2.要选择适当的展出地点和展卖时机

展出地点一般应选择一些交易比较集中、市场潜力比较大且有发展前途的商品集散地或交易中心地带进行展卖活动。展卖的时间应选择适合销售该项商品的季节，展出时间不宜过长，以免耗费过大，影响效果。

3.注意做好组织宣传、广告工作

展卖本身是一种宣传活动，但要成功地举办展卖活动，就必须做好组织宣传工作。展出前通过各种媒体进行广告宣传，向客户及有影响的人士事先发出邀请，进行重点宣传，引起轰动效应。在展卖期间，仍要继续报道、宣传，以吸引更多的顾客。

为了加强实际宣传效果，对展台和展品的布置、文字说明和图片的配置也要考究。好的展卖往往配有工艺或使用表演，以使观众加深印象。此外，应备有一些宣传画册和图文并茂的说明性小册子，供观众参考。

4.选择好合作的客户

对合作客户的选择也是展卖业务能否取得成效的决定性因素之一。经验证明，合作的客户必须具有一定的经营能力，他在当地市场应有一定的地位和影响，比较熟悉展出地点的市场情况，并有一定的业务联系网络或销售渠道，至少是具有一定能力的中间商。选择这样的客户进行合作，有利于展卖取得成功。

五、招标与投标

(一)招标与投标的含义

招标(Invitation to Tender)是招标人(买方)在规定时间、地点，发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。

投标(Submission of Tender)是指投标人(卖方)应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。

招标投标与一般的交易形式不同，主要区别是:投标只能按招标人提出的条件，一般由投标人一次递价成交，无需反复讨价还价;投标是多方参加，所以投标人之间的幕后竞争特别激烈，而招标人则处于主动地位;如果招标人认为全部递盘均不符合要求，也可以宣布招标无效，等待再组织另一次招标活动。

(二)招标方式的种类

1.国际竞争性招标(International Competitive Bidding，ICB)

国际竞争性招标是招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达成交易。它属于一种竞卖的方式。竞争性招标在国际上一般有公开招标和选择性招标两种做法。公开招标(Open Bidding)是一种无限竞争性招标。以广告方式招揽买主。凡对该项招标有兴趣的人均有机会购买招标资料进行投标。选择性招标(Selected Bidding)又称邀请招标，它是一种有限竞争性招标。这种做法不登广告，而是根据自己的业务关系，在资格审查合格后，有针对性地邀请，再由受邀者投标。这种招标方式水平较高，常用于较大的、技术性强的重要商品进口。

2.谈判招标(Negotiated Bidding)

谈判招标又称“议标”。它是非公开的，是一种非竞争性的招标。一般由招标人物色几家客户直接进行合同谈判，选择最佳者成交。

3.两段招标(Two-stage Bidding)

两段招标是无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式。一般先公开招标，再用选择性招标，分两段进行。

(三)招标投标的基本业务程序

1.招标前的准备工作

(1)发布招标公告(Announcement of Tender)。招标人可以通过发出招标通知和刊登招标广告的形式，将招标书及其信息送达有关投标人手中。凡采用“选择性招标”或“谈判招标”方式时，一般只发招标通知，而采用“公开招标”或“两段招标”时，则刊登招标广告。招标通知和招标广告的内容应包括:项目名称、项目地点、项目内容概况、工程范围、索取招标文件、价格以及有关事项的咨询单位等。发送招标通知和刊登招标广告都必须及时。按照国际惯例，招标通知和招标广告一般在开始招标前两日发出。

(2)资格预审。招标人在公开招标前要对投标人的资格条件进行审查以确保投标人在各方面有投标能力。全面预先审查投标人的基本情况、财务状况、供应与生产能力、经营作风及信誉等。审查合格方能取得投标的资格。目前国际上通常采用分发“资格预审调查表”的方法，招标人根据投标人提供的有关数据进行分项评分与估价。

(3)编制招标文件(Bidding Documents)。在物资采购的招标中，招标文件又称为“标书”、“标单”，内容较简单，其主要是列明招标商品的各种交易条件。这些交易条件与一般买卖合同的条件类似，而唯独价格条件由投标时递价。标单还须列明投标人须知。例如列明投标人资格、投标日期、开标日期、寄送投标单的方法等。招标单中还要求规定投标人交纳投标保证金及履约保证金，其中以保证金金额的交付、保证方式等作为投标担保。

2.投标

投标人参加投标之前，也须做许多准备工作，其中包括编制投标资格审查表，分析招标文件，寻找担保单位等。其中，分析招标文件是核心问题，投标人要对招标文件中的招标条件、技术标准、合同格式等认真分析。因为投标人递价是一个“要约”，在投标有效期内不得撤标，所以投标人要对价格、交货期、招标人所在国的税收、法律等进行认真研究。

投标人决定投标后，编制投标文件和提供投标保证金(Bid Bond，Tender Bond)或投标保函。投标保证金或投标保函的作用是为了防止投标人在中标后不与招标人签约，招标人要求的一种投标保证。投标保证金可以是缴纳的现金，也可以由投标人通过银行向招标人出具的银行保函或备用信用证。保证金额是以投标金额的百分比计算的，一般为10%左右。

3.开标、评标、决标

开标(Opening of Tender)是指招标人在指定日期、时间和地点将全部投标人寄来的投标书中罗列的标价予以公开唱标，使全体投标者了解最高价与最低价。为了实现公平原则，公开开标时，投标人可派代表进行监督。不公开的开标，则由招标人自行选定中标人，投标人不能派出代表参加开标。

国际招标，大多采用公开开标的方式。开标后，有些可以当场决定由谁中标，有的还要由招标人进行评标。参加评标的人员要坚持工作的准确性、公正性和保密性。评标后决标，选定中标人。

4.中标签约

中标是从若干投标人中选定交易对象即中标人的行为。中标者必须与招标人签约，否则保证金予以没收。但为了确保中标人签约以后履约，招标人仍然要求交纳保证金(Performance Bond)或保函。在中标人违约或弃权的情况下，招标委员会可决定重新招标或取消投标，或者将标授予次低报价的投标人或其他合适的投标人。

六、拍卖

(一)拍卖的含义及适用范围

拍卖(Auction)是由经营拍卖业务的拍卖行(Auctioneer)接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主(Bidder)的一种现货交易方式。

在国际贸易中，采用拍卖方式进行交易的商品主要有:

1.品质、规格不易标准化或难以用科学方法对其品质进行精确检验并难以用文字或语言对其品质、规格进行准确描述的商品。

2.价格昂贵、价格变化较大或难以准确估价的商品。

3.容易变质、难以久存的商品。

4.倒闭企业的机械设备和资产的处理。

(二)拍卖的出价方法

1.增价拍卖

增价拍卖也称英国式拍卖(English Auction)、买方叫价拍卖。这是最常用的一种拍卖方式。拍卖时，由拍卖人提出一批货物，宣布预定的最低价格，然后由竞买者相继叫价，竞相加价，有时规定每次加价的金额额度，直到拍卖人认为无人再出更高的价格时，则用击槌动作表示竞买结束，将这批商品卖给最后出价最高的人。在拍卖人击槌前，竞买者可以撤销出价。如果竞买者的出价都低于拍卖人宣布的最低价格，或称价格极限，卖方有权撤回商品，拒绝出售。

2.减价拍卖

减价拍卖又称荷兰式拍卖(Dutch Auction)，这种方法是由拍卖人喊出一个最高价格，如无买主，再喊出逐渐降低的价格，直到有人购买为止。减价拍卖成交迅速，经常用于拍卖鲜活商品。

3.密封递价拍卖

密封递价拍卖(Sealed Bids)又称招标式拍卖。采用这种方法时，先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件等，然后由各买主在规定的时间内把自己的出价密封递交拍卖人，由拍卖人开封选出出价最高的人，与其达成交易。这种方法已失去了拍卖方式所特有的公开竞买的性质，拍卖人有时要考虑价格以外的其他因素。

(三)拍卖的一般程序

1.准备阶段。卖方先将要拍卖的货物运送到拍卖行的仓库，然后根据货物的特点，由拍卖行进行挑选、分类和分级，并将其印成拍卖目录，提供给打算参加拍卖会的买主。

2.订价阶段。拍卖人一般在买主看货之后和正式拍卖之前，与货主一起分析市场情况并讨论价格方案，作为拍卖的叫价依据。

3.正式拍卖阶段。在拍卖行规定的时间和地点，按照拍卖行印好的拍卖目录次序，依次叫价成交。按照拍卖业务的惯例，在主持人的木槌落下之前，买主可以撤回出价，货主在货物出售之前也可以撤回要拍卖的货物;但如果拍卖行按照一定的章程和规则，在拍卖时落槌成交，则表示拍卖已定，买卖双方应按此价成交。

4.成交与交货阶段。买卖成交后，拍卖行的工作人员交给买方一份销售确认书，由买方填写签字后，即成为拍卖合同的书面依据。