汽车常见的贸易方式

任务一　汽车常见的贸易方式

知识、能力目标

●了解汽车常见的贸易方式。

●能够运用所学知识选择合理的贸易方式。

情境描述

随着汽车的普及，个人和单位用车的购置和后期才处理方式方法越来越引起人们的关注，销售商对汽车的宣传和促销也悄然来到人们的身边，因此，汽车不同的贸易方式也逐渐引起人们关注。

任务载体

【案例】

某汽车品牌，为了扩大对自己品牌的销售力度，除了目前比较流行的“4S”店的销售模式外，打算增加一些合理的销售方式。

相关知识

4.1.1 经销和代理

1.经销

经销是指经销商与供货商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。

经销是汽车贸易中常见的一种交易方式。通常是供货商通过与经销商签订经销协议，给予经销商在一定时期和指定区域内销售某种商品的权利，由经销商承购商品后自行销售。供货商可以通过订立经销协议与客户建立一种长期稳定的购销关系，利用经销商的销售渠道来推销商品，巩固并不断扩大市场份额，提高其产品销售量。

按经销商权限的不同，经销可划分为两种：

经销，也称定销。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与供货商之间的关系与一般买方与卖方之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。

独家经销，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。在汽车贸易中，经销是供货商扩大产品市场保有量的有效方式之一。这是因为在经销方式下，供货商通常要在价格、支付条件等方面给予经销商一定的优惠，这有利于调动经销商的积极性，利用其销售渠道来推销商品；有时还可要求经销商提供售后服务、进行市场调研，这一切都有利于扩大产品销售。但经销方式也有弊病，尤其是独家经销，若该经销商经营不利，就会出现“经而不销”的局面，导致商品受阻；也存在独家经销商利用其垄断地位操纵价格、控制市场的可能性。

1）包销的含义

包销是指出口商通过协议把自己某类商品在某一时期某一地区的经营权单独给予指定的外国商人（包销人）的贸易做法。这种贸易方式的持点可归纳为三定（双方定商品、定地区、定时间）；三自（自行购买、自行销售、自负盈亏）；一专（专营权）。包销贸易方式既带有售定贸易方式的性质，即出口商和包销商之间是买卖关系，又有不同于售定业务的特点，即包销商享有一定范围的独家专营权。

2）包销协议

在进出口贸易中，开展包销业务需要事先由出口商和包销商签订包销协议，并据此确定双方之间的包销业务，划分各自的权利和义务，达成买卖合同。

（1）包销协议一般包括下列内容：

①包销专营权，包括专卖权和专买权。它是出口商与他所授权的包销商之间规定的双方的基本权利和义务，并从法律上确立双方关系的基本出发点，是包销协议的核心条款。专卖权是指出口商将指定的商品在约定的时期和地区内给予包销商从事独家销售的权利，出口商应承担不再向该地区的其他买主直接销售指定商品的义务。专买权是包销商承担只向出口商购买而不得向第三者购买指定商品的义务。

②包销商品的范围。包销商经销的商品可以是供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分，因此，在协议中要明确经销商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。在确定经销商品的范围时，要与供货商的经营意图和经销商的经营能力、资信状况相适应。如商品范围规定为供货商经营的全部商品，为避免争议，最好在协议中还要明确包销商品停止生产或有新产品推出时对协议是否适用。

③包销地区，指经销商行使经营权的地理范围。它可以是一个或几个城市，也可以是一个甚至是几个国家。其大小的确定，除应考虑商品和市场的特点、包销商的规模与经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。包销地区能否扩大，习惯上根据经销实绩由双方协商后加以调整。在包销协议中，供货人在包销区域内不得再指定其他经销商经营同类商品，以维护包销商的专营权。为维护供货商的利益，包销协议也往往规定包销商不得将包销商品越区销售。

④包销数量或金额。包销协议规定包销商在一定时间内的经销数量和金额，对协议双方有同等的约束力。包销数额一般采用最低承购额的做法，规定一定时期内包销商应承购的数额下限，并明确经销数额的计算方法。为防止包销商定约后有意拖延，可以规定最低承购额并以实际装运数为准。规定最低承购额的同时，还应规定包销商未能完成承购额时卖方的权利。

⑤包销商品的期限。在我国的出口业务中，包销商品的期限一般定为1年。对于新开拓的包销市场，包销期限应短些，以3～6个月为宜，这样有利于出口商争取主动。在贸易中，无论哪种包销期限，均应规定包销协议期满后的续约和终止条款。

⑥广告宣传、市场指导和商标保护。在包销业务中，包销商在包销地区范围内对其所包销的商品负有广告宣传、市场报道和商标保护的义务，这是包销方式不同于一般售定业务的方面。

在实际业务中，要慎重选择适当的包销商，再通过认真签订包销协议，扬长避短，充分发挥包销业务的作用。

（2）采用包销方式出口时应注意的问题：

①选择合适的包销商。包销商应是政治态度友好、资金信用可靠，并有一定经营能力，在包销地区有较高商业地位的进口商。一般来说，可以从往来的客户中选择包销商，但单纯从事转手买卖的中间商不宜做包销商。为了防止利用专营权造成垄断，对于那些经营规模大、经营能力强的垄断商，或已包销同类竞争商品而又不愿放弃其经营的商号，也不应作为指定商品的包销商。对于选定的包销商要进行适当的考查和评估，为了慎重起见，对于选定的包销商应有一个试用阶段。

②要注意当地的有关法律规定。独家经销方式下，协议中有关专营权的规定有时会构成“限制性商业惯例”。“限制性商业惯例”的一般解释是企业通过滥用市场力量的支配地位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利的影响。其核心问题是限制竞争、操纵市场，这在许多国家的立法中属于管制之列。在有些包销协议中，规定包销商品的种类及经销区域时，有时做出下列限制性规定：“包销商不得经营其他厂家的同类商品”、“禁止将包销的商品销往包销区域以外的地区”等等。这类规定就有可能违反有些国家管制“限制性商业惯例”的条例和法令，如反托拉斯法。因此，在签订独家经销协议时，应当了解当地的有关法规，并注意使用文句，尽可能避免与当地的法律发生抵触。

③签好包销协议。在包销协议中，首先必须对双方的权利和义务做出明确的规定，明确规定专营权及其对等条件；其次确定包销商品的范围、地区及包销数量或金额。包销商品的范围要适当，包销地区的范围要与客户的资信能力和出口商的经营意图相适应；最后应在包销协议中规定终止条款和索赔条款，以防止包销商垄断市场或不利的经营现象发生。

2.代理

1）代理的含义和特点

代理是许多企业在从事贸易业务中习惯采用的一种贸易方式。在这种贸易方式中，有多种多样的代理，例如，采购代理、销售代理、运输代理、保险代理、广告代理等。以下主要介绍销售代理。

国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表其向第三者招揽生意、签订合同和办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。在代理方式下，委托商与代理商之间属于委托代理关系而不是买卖关系，代理商行使代理权旨在取得佣金，而不承担经营风险。

2）代理的种类

（1）一般代理。又称佣金代理，是指在同一地区同一时期内，委托人可以选定多个客户作为代理商，根据推销商品的实际金额付给佣金，或者根据协议规定的办法和百分率支付佣金。如果委托人另有直接与该地区的买（卖）主达成交易的，则无须向一般代理计付佣金。我国的出口业务中，运用此类代理商的较多。

（2）总代理。是在特定地区和一定时间内委托人的全权代表。除有权代表委托人签订买卖合同、处现货物等商务活动外，也可以进行一些非商业性的活动，而且还有权指派分代理，并可分享分代理的佣金。在我国出口业务中，只指定我国驻外的贸易机构作为我国外贸公司的总代理。如香港地区华润集团、德信行、五丰行和澳门地区的南光公司，分别为我国外贸专业总公司在香港和澳门地区的总代理。

（3）独家代理。指在规定地区和时间内独家享有委托商给予的指定商品经营权的代理。只要在指定地区和期限内做成指定商品的生意，无论是由代理商做成，或是由出口企业自己与其他商人做成，代理商都享有收取佣金的权利。根据协议的规定，代理商可在适当的时候以出口企业的名义签销售合同。独家代理商所具有的专营权与包销商所具有的专营权有以下区别：

①两者的业务性质不同。独家代理属代销性质，其双方为委托关系；而包销属于售定性质，双方是买卖关系。

②专营权的内容不同。独家代理权仅享有代理专营权，委托商仍可向代理地区推销；而包销商享有的专营权则包括专卖权和专买权，出口商不得在包销地区内推销包销商品。

③代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同，而在经销方式下，经销商与第三者之间要订立合同。

④盈亏负担和经营的目的不同。独家代理不承担盈亏风险，仅为收取佣金；包销商则要承担经营风险，自负盈亏，旨在谋得利润。

4.1.2 寄售、拍卖和展销

1.寄售

1）寄售的含义和特点

寄售是一种委托代售的贸易方式。它是指寄售委托人（货主）将寄信商品运送给代售人（受托人），由代售人按照寄售协议规定的条件和办法，代替货主在当地市场上进行销售，商品售出后所得货款由代售人扣除佣金及其他费用后汇交寄售人的一种贸易方式。寄售方式有以下主要特点：

（1）寄售双方之间是一种委托关系，而不是买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示代为处置货物，商品所有权仍属于寄售人。就此而言，它与商业代理相类似。但是，代销人在委托人的授权范围内可以以自己的名义出售货物，收取货款并负责执行与买主订立的合同。

（2）寄售人先将货物运至目的地市场，然后经代销人在寄售地向当地买主销售，与通常的先成交、后交货的做法正好相反，是一种先将货物出运，后售卖的贸易方式。

（3）商品出售的所有权属于寄售人，如代销人破产，寄售人可以收回商品；如寄售人不执行代销协议，代销人有权对寄售人的货物行使处置权。

（4）代销商不承担代销货物可能产生的一切费用和风险，仅为赚取佣金。

2）寄售协议的主要内容

（1）协议双方关系条款。该条款要明确双方当事人名称、协议件质、协议签订的时间和地点。双方是委托与代销的关系，代售人是以代理人的身份办理寄售业务，委托人有权监督代售人执行寄售协议中的各项条件。

（2）寄售商品的名称、规格、数量、寄售地区等。

（3）寄售货物的作价。一般有以下几种作价方法：

①规定最低限价，在此限价之上代销人可任意售货，低于该价需征得委托人的许可。

②规定寄售地的市场价，即随行就市，由代销人掌握。

③寄售地买主的每一笔售价，销售前逐笔征求寄售人同意。这种作价由于作价方法弹性较大，对方都易于接受，实践中使用得较为普遍。

（4）佣金。寄售协议中的有关佣金支付，与代理协议相类似。

（5）付款。寄售货物售后收到的货款，一般由代理商扣除佣金及代垫费用后付给寄售人。

为保证及时收汇，在寄售协议中应规定汇付货款的方式和时间，还应要求代销人提供银行保函或备用信用证。

（6）协议双方当事人义务条款。双方当事人的义务如下：

①寄售人的主要义务：按质、按量、按时提供寄售商品；偿付代售人在寄售过程的代垫费用。

②代售人的主要义务：提供储存寄售商品的仓库、雇用工作人员，取得进口商品许可证；努力保证货物在仓库存放期间品质和数量完好无损；代垫寄售商品在仓储、经营期间内所产生的有关费用；代垫费用为寄售商品办理保险：做好宣传展示及售后服务工作，及时向寄售人提供市场行情报告等。

2.拍卖

拍卖，是由专营拍卖业务的拍卖行受货主委托，在规定时间和地点，按照一定的章程和规则，用公开叫价的方法，将货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。拍卖具有以下特征：

（1）拍卖在一定的机构内有组织地进行。拍卖一般都是在拍卖中心或在拍卖行的统一组织下进行。拍卖行可以由公司或协会组成的专业拍卖行，也可由货主临时组织的拍卖会。

（2）拍卖具有自己独特的法律和规章。拍卖不同于一般的贸易业务，在交易磋商程序和方式上，在合向的成立和履行上都有较大区别。许多国家的买卖法对拍卖有专门的规定，而各个拍卖行又制订了自己的章程和规则。

（3）拍卖是一种公开竞买的现货交易。拍卖采用事先看货，当场叫价，落槌成交的做法；成交后，买主即可付款提货。

（4）参与拍卖的买主，通常须向拍卖机构缴存一定数额的履约保证金。买主的叫价若落槌成交，就必须付款提货，否则将被没收保证金。而对未能成交的其他参与者，拍卖机构将原数退还其保证金。

（5）拍卖交易时间短，交易数量往往较大。在国际贸易中，通过拍卖进行交易的商品，大多是一些品质不易标准化或不能长期保存或历史上有拍卖习惯的商品。如：茶叶、烟草、木材、羊毛、纸张、香料、水果、蔬菜、艺术品等。

3.展销

1）展销的含义和特点

展销，又称展卖，是具有悠久历史的交易方式之一，其最早的雏形是区域性的集市。在国际贸易不断扩大和现代化交通、通信条件日益完善的情况下，展卖日趋国际化、大型化和综合化，在当今的国际贸易中得到越来越广泛的运用。

展销方式把商品的展览和推销活动有机地结合起来，边展边销，以展促销，其最明显的优势表现在：

（1）对客户吸引力大。展销活动中的商品种类多，规格齐全，品质好，可吸引众多的买主参与。

（2）有利于建立和发展客户关系，广交朋友，扩大销售地区，实现市场多元化。

（3）商情集中，反馈及时。集中展销有利于收集市场信息，买卖双方直接见面，便于交流商情，掌握市场动态。

（4）一次展销业务的成交量往往超过平时一个季度甚至半年逐笔成交量的总和，这对于安排生产、组织货源有很大好处。

展销也有不足之处，如季节性强的商品参与展销活动有很大局限性；又如集中成交易于出现争市场、争客户、争资源的问题，造成内耗；还会出现畅销货和滞销货销售不平衡现象；等等。

2）展销应注意的问题

展销是一种将产品宣传、推销和市场调研结合起来的贸易方式，它所带来的经济效益不能单纯地从一次展销会的销售额来衡量。经验证明，一次成功的展销会后，由于建立了广泛的客户联系，往往会给参展者带来数量可观的订单。当然，并非每次展销会都会硕果累累。要想取得展销的成功，应注意下列问题：

（1）选择适当的展销时机。尤其是对于一些销售季节性较强的商品而言，应选择与该商品销售季节相一致的展销时间。一般而言，参加具有影响的专业展销会，效果较好。

（2）选择合适的合作伙伴。合作伙伴的得力与否，是决定展销效果的关键因素之一。合适的合作伙伴，应当在当地有良好的商业地位和影响，熟悉当地市场，有一定的业务联系网和销售渠道，具有较强的经营能力。

（3）选择适当的展销商品。展销这种交易方式并不是对所有商品都普遍适用的，它主要适合于一些品种规格复杂，用户对造型、设计要求严格，而且性能发展变化较快的商品。如机械、化工、轻工、电子、纺织产品等。选择参展商品时，要注意先进性、新颖性和多样性，要能反映现代科技水平，代表时代潮流。

（4）选样合适的展出地点。一般来说，应考虑选择一些交易比较集中、市场潜力大、有发展前途的集散地进行展卖。同时，还应考虑当地的各项设施，如展出场地、旅馆、通信、交通等基本设施所能提供的方便条件和这些服务的收费水平。

（5）做好宣传组织工作。展销本身是一种宣传活动，但要成功地进行展销，更需要做大量的宣传组织工作。展销前，应向重要客户及有影响的人士事先发出邀请；在展出前和展销中，应广泛利用各种媒体扩大影响；为加强实际效果，应精心布置展台，准备宣传画册，甚至可以配有现场工艺或使用表演。

3）展销的类型和做法

（1）国际博览会。又称国际集市，是指在定地点、定期举办的由一国或多国联合经办邀请各国商人参加交易的贸易方式。国际博览会是由区域性的集市发展演变而来的，可以分为以下两种：

①综合性的国际博览会，又称“水平型博览会”。是各种商品均可参展并洽谈交易的博览会，如历史悠久的米兰、莱比锡、巴黎等地的国际博览会。

②专业性的国际博览会，又称“垂直型博览会”。是指仅限于某类专业性产品参加展览和交易的博览会，其规模较小，会期也较短。如科隆博览会，每年举行两次，一次是展销纺织品，一次是展销五金制品。

（2）出口商品交易会。它是为促进一国商品的出口，出口企业定期联合举办的、邀请外国客商参加的、集展览和交易为一体的出口商品展销会。目前，我国有三类这样的交易会。

①中国出门商品交易会。因为地点在广州又称广州交易会。目前是我国规模最大的出口商品交易会，新的会址在广州琶洲。自1957年举办首届交易会以来，每年于春秋两季各举办一次，为扩大我国的对外贸易，加强与世界各国的经济联系发挥了重要作用。

②区域性的出口商品交易会。近年来，随着我国经济体制改革的深入和对外开放的扩大，在我国的华东、华北、东北、西南、西北的一些中心城市，定期或不定期举办出口商品交易会。这些出口商品交易会，对于推动我国的对外文流和商品出口起到了较大的积极作用。

③专业性的出口商品交易会。这是大型交易会的重要补充，是出口企业利用某种商品的产地、出口口岸举办的一些规模较小的各种类型的出口商品交易会。

（3）汽车嘉年华。由南方著名媒体——《羊城晚报》举办的广州汽车嘉年华，是华南地区最具影响力的车展之—。汽车嘉年华每年5月举行，已成功举办三届。广州汽车嘉年华得到广大汽车生产商和经销商的响应和参与，取得非常好的效果。它为消费者和厂家搭建了一个平台，是媒体搭台、商家唱戏、消费者获实惠的多方共赢的车展。它的特点是集汽车展示、销售和汽车文化、娱乐于一体，一方面显示了《羊城晚报》巨大的社会影响力；另一方面也显示了汽车市场的巨大发展潜力。

（4）国外展销会。到国外举办展销会一般有两种形式：自行举办展销会和与外商联合举办展销会。前者风险过高，代价太大，我国企业界很少采用。与外商联合举办展销一般也有两种方式：

①我方将货物通过签约方式卖给外商，外商在国外举办或参加展览会。这种方式比较适合于过去已有一定的销售基础，今后又有一定的发展潜力的展卖品，同时拥有比较密切的客户关系或代理关系的市场。

②我方与外商合作，我方提供展品，在展销时商品所有权仍属我方；而商品的运输、保险、劳务等费用一般出外方承担，展台的租赁、设计、施工以及宣传广告费用也由外商承担。展卖商品出售后提供合作的外商可以从出售所得中取得一定的手续费作为报酬。

4.1.3 招标与投标

招标、投标是贸易中常见的一种方式。在我国，更多地被国家政府机构、国有企业或公用事业单位在采购大批物资和大型器材设备（包括汽车采购）中广泛采用。其主要目的是：降低采购成本，保证采购质量，杜绝采购中的不正之风。

1.招标与投标的概念

招标，是指买方按事先发出通知或公布的交易条件，公开邀请卖方发盘的行为；投标是指由卖方应招标人的邀请，按照招标人所提出的招标要求和条件，在规定时间内向招标人递盘的行为。

投标是针对招标而来的后续行动，有招标才需要投标，因而，招标和投标不是两种贸易方式，它们是一种贸易方式的两个方面。举办招标的一方称为招标人，参加投标的一方称为投标人。

2.招标与投标的特点

（1）招标与投标是一种较为复杂的贸易方式，包括的环节较多，工作量也大，而且成交金额一般都较大。

（2）这种贸易方式对买方比较有利。投标人只能按照招标人提出的条件和要求向招标人作一次性递价，而且递出的必须是实盘，没有讨价还价的余地，没有交易磋商过程，能否中标，主要取决于投标人的投标条件是否优于其他投标竞争者而被招标人所接受。

（3）招标和投标属于竞卖和竞包性质。在招标和投标中，由一家招标人向多家投标人发出投标邀请。投标人都各自为了争取中标，相互之间展开激烈的竞争。这样，招标人处于比较主动的地位，而投标人则处于比较被动的地位。

3.招标方式

目前，国际上采用的招标方式大体可分为三种：

（1）竞争性招标，是指招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通道多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标达成交易的方式。它有两种做法：

①公开招标，又称无限竞争性招标。招标人在国内外主要报刊上刊登招标广告使所有合格的投标者都具有同等的机会了解投标要求，参加投标。政府采购物资，利用国际金融组织贷款采购的物资等，大部分采用竞争性的公开招标办法。

②选择招标，即有限竞争性招标。招标人不在报刊上刊登招标广告，仅有选择地邀请投标人参加投标，通过资格预审后，再由他们进行投标。

（2）谈判招标，又称议标。它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易即达成。它不属于严格意义上的招标方式。

（3）两段招标。这是一种将公开招标和选择招标结合运用的招标方式，即第一阶段先用公开招标方式，第二阶段再用选择性招标方式，将招标分两段进行。

4.招标与投标的基本程序

1）招标前的准备工作

（1）制作用标文件。招标文件又称标书、标单。招标必须事先制定好招标文件，列明招标的技术条件和贸易条件。招标文件既可由招标人独立制定，也可吸收专业化咨询公司参加制定。标书主要内容有两个方面：一是“投标须知”；二是列明合同条件，包括双方的责任义务、投标人保证金条款。

招标文件与一般买卖合同的贸易条件不同，它不是由买卖双方洽商决定的，而是由招标人单方面制定的，一般说来，投标人没有讨价还价的余地。

“投标须知”主要包括三项内容：

①一般情况：投标项目的简要说明、投标费用、投标资格等。

②程序性规定：投标的时间、地点、投标有效期等。

③实质性规定：是否可提出替代方案，是否可分包，是否可投标中的一部分等。

（2）发布招标公告。采用“公开招标”或“两段招标”时，通常应在招标人所在国普遍发行的、带有权威性的报纸上刊登招标广告。有的招标通告还要根据规定，在国外指定的刊物上刊登。在进行“非公开招标”时，则只要向少数在这一行业享有盛誉并殷实可靠的公司发送招标通知。

（3）对投标人进行资格预审。投票人的资信和能力是投标人能否胜任招标任务的基础，也是投资效益和安全的保证。公开招标，特别是国际公开招标和一些国家的较大项目的招标，都要对投标人进行资格预审。所谓预审包括对投标人的基本情况、经营状况、供应或生产能力、经营作风及信誉进行全面的预先审查。预审不合格者就不准参加投标。使用外国政府贷款和国际金融组织贷款的项目，一般还有合格货源国的限制。

2）投标

（1）投标前的准备工作。投标人在参加投标前，须做许多准备工作，如编制投标资格审查表、分析招标文件、寻找投标担保单位等。其中，分析研究招标文件是一个核心问题。投标人要对招标文件中的招标条件、技术标准、合同格式等认真研究分析，做到量力而行。因为投标人递价是—个“要约”，在投标有效期内不得撤标，投标人只有在确有充分把握时方可进行投标。

（2）认真制作投标文件。投标人在决定投标后，就要根据招标文件的要求和规定编制和填报投标文件。制作投标文件时要注意：凡招标文件所规定的贸易条件和技术条件都不得更改或修订；编制时采用的术语要前后一致；投标文件必须按规定打印清楚；不管是独家投标，还是几家联合投标，名义投标人只能是一个。

（3）提供投标保证金。为防止投标人投标后撤标或中标后拒不签订合同，招标人通常都要求投标人在投标时提供一定比例或金额的投标保证金，投标保证金可以交纳现金，也可由银行出具保函，有的国家还使用备用信用证。若投标人中途撤标或中标后拒不签约，招标人有权没收投标保证金或通知有关银行支付保证金额。招标人选定中标人后，未中标的投标人所缴纳的保证金可以在评标后全部退回。

（4）递送投标文件。投标文件必须在规定期限内送达招标人所规定的地址，逾期失效。递送投标文件一般应密封后挂号邮寄，或派专人送达。

3）开标、评标

（1）开标。开标有公开开标和秘密开标之分。公开开标是按照规定的时间、地点，在投标人均可自由参加的情况下，当众拆开密封的投标文件，宣读文件内容的方式。秘密开标是指没有投标人参加，出招标人自行根据投标的内容，选择不同的开标方式。一般情况下，物资和劳务采购除报出的价格条件外，其他交易条件一般差别不大，价格是区分投标优劣的主要标志，可采用公开开标方式。而承包工程除价格因素外，还需要对投标人的其他条件进行逐项分析比较，才能确定中标人，所以对一些大型工程的承包的招标往往采用秘密开标方式。开标的作用，只是把各投标人的投标内容记入正式记录或公布于众，并不当场评出中标人。

（2）评标。评标或审评标书就是招标人对投标文件进行评审、比较，选出最佳投标人作为中标的过程。具体过程是：

①审核投标文件内容是否符合招标条件的要求，包括招标文件的贸易条件和技术条件。

②比较各投标人投标内容的优劣利弊。

③审查中标候选人的履约能力，对初步选定的中标候选人还必须进行最后的资格补审，审定其生产能力、信贷能力。

此外，评标时要防止投标人之间在表面竞争掩盖下的实际相互勾结。如果出现所有标价都大大超过国际市场的平均水平、全部投标与招标文件要求不符等情况，招标人可因所有投标书都不合适而宣布招标失败，招标人可拒绝全部投标，重新招标。

4）签订协议

签订协议是投标招标业务活动的最后阶段，即在决标后，招标人以书面形式通知中标人在规定时间内到招标人所在地与招标人签订买卖协议或承包项目协议，并按规定缴付履约保证金。

在国际招标业务中，通常在招标文件中已附有十分明确的合同条件以及合同协议书的格式，而且中标者在投标书中也明确表明接受标书的条件，并允诺在规定投标期限内其投标书只有约束力。但在招标人和投标人正式签订合同之前，双方仍有评议的机会，即对合同的条款可以进一步澄清，甚至还可以相互讨价还价。双方经议评达成一致意见后，即签订正式合同。

4.1.4 我国汽车贸易的主要模式

自1956年7月新中国第一辆汽车诞生，中国的汽车贸易曾经由国营的汽车销售公司垄断经营。到了20世纪90年代中期，随着社会主义市场经济的发展，汽车厂商开始建立自己的销售渠道，并逐渐形成以下几种汽车销售模式：

（1）总代理制。销售渠道模式可表述为：厂商→总代理→区域代理→下级代理商→最终用户。进口汽车主要采用这种销售模式，如奔驰、宝马等。

（2）区域代理制。销售渠道模式可表述为：厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致。这是汽车渠道最早采用的模式，目前使用这种模式的厂商已较少。

（3）特许经销制。销售渠道模式可表述为：厂商→特许经销商→最终用户。区域代理制实施一段时间后，汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范，市场价格体系混乱，1996年后，汽车销售渠道逐渐向特许经销制转变。目前，捷达、神龙富康等采用这种模式。

（4）品牌专营制。销售渠道模式可表述为：厂商→专卖店→最终用户。品牌专营制是1999年发展起来的销售渠道模式，主要以整车销售、零配件供应、售后服务“三位一体”（3S专卖店）和整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈“四位一体”（4S专卖店）为表现形式。目前，广州本田、上海通用采用这种模式。

国产汽车主要采用后三种模式，其中特许经销和品牌专营是目前的主流模式。下面介绍特许经销、品牌专营和其他汽车销售模式。

1.特许经销

特许经销也称为经营模式特许或特许经营。在我国台湾又称为加盟经营。虽然称呼有所不同，但在国际上特许经销已经有了约定俗成的含义，在欧洲特许经销联合会对其定义是：

特许经销是一种营销产品和（或）技术的体系，是基于在法律和财务上分离和独立的当事人（特许人和他的单个受许人）之间紧密而持续的合作基础之上的营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附以义务，以便其使用特许人的概念进行经营。此项权利经由直接或间接财务上的交流，给予或迫使单个受许人在双方一致同意而制定的书面特许合同的框架之内，使用特许人的商号和（或）商标和（或）服务标记、经营诀窍、商业和技术方法、持续体系及其他工业和（或）知识产权。

在特许经销的运营中，至少涉及以下两者：特许人和受许人；特许经销在本质上是一种连锁经营的市场销售分配方式，其基本特征，如图4-1所示。

图4-1　特许经销的基本特征

2.品牌专营

品牌专营汽车专卖店是指由汽车制造商或销售商授权，只经营销售专一汽车品牌、为消费者提供全方位购车服务的汽车交易场所。它是随着与全球经济接轨而引入的“舶来品”，也是目前国际较流行的营销模式。我国汽车品牌专营的发展相对较晚。20世纪90年代中期开始，汽车市场由卖方市场转为买方市场，厂家的市场销售转为被动，大量产品积压，不得不给经销商让利来处理库存，最后肥了经销商苦了生产商。于是，从1997年底开始，厂家开始建立一种新的营销体系——以汽车厂家的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，受控于厂家的全新营销模式——品牌专营。

品牌专营模式是目前各大厂商发展的重点，也是主要模式之一。以轿车为例，上海通用、广州本田等八大厂商目前已经开始和正在构建自己的品牌营销模式，各厂商的品牌专营理论基本一致，但在功能组合与称谓上各有不同。在功能组合上，有的是集整个销售、零配件供应、售后服务“三位一体”功能的（3S店）模式；有的是在前面三者基础上再加上信息调查反馈“四位一体”功能的（4S店）模式。在称谓上，有的称“特许（授权）销售服务中心”，有的称“特许代理”，有的则称“特许专卖店”。该模式较好地解决了服务的专业化、方便化、优质化问题。

特许经销和品牌专营两者的区别主要有以下几点：

（1）对经销商的要求不同。特许经销制下，厂商一般只能就经销商的地理位置、销售能力等进行考察，不能对申请特许经销的代理商有过多的软硬件要求，比如，店面的大小、装修水平、售后服务方面；而品牌专营制下，厂商不仅注重专卖店的位置和销售，同时对专卖店的硬件有着严格的规定，有的甚至连装修材料的采购地点都有明确的规定，“四位一体”（4S店）还特别强调售后服务、信息反馈。

（2）管理力度不同。厂商对特许经销商的销售管理和培训方面支持较少；而品牌专营制下，厂商对专卖店有着严格的管理，在店面管理、销售管理、员工培训等方面都有统一的管理措施。

（3）展示的形象不同。特许经销制下，经销商不能打厂商的品牌形象；而品牌专营制下，专卖店可以打厂商的牌子，注重展示厂商的形象。

（4）经营品牌的数量不同。特许经销商经营汽车的品牌数量不是唯一的，厂商也不能对此进行控制；而品牌专营店则只能经营单一的汽车品牌。

自1998年广本、别克、奥迪率先在我国建立汽车品牌专卖店以来，这种形式得到了制造商的青睐，随后，大大小小的新品牌纷纷建立自己的专卖店，短短5年内，品牌专卖店如雨后春笋般遍布于全国各大城市，数量远远超过有形市场。

为规范汽车品牌销售行为，促进汽车市场健康发展，保护消费者合法权益，国家商务部、国家发展和改革委员会、国家工商局联合制定了《汽车品牌销售管理实施办法》。该办法开始实施时间是2005年4月1日，规定经销商在取得某一生产商销售许可后才可从事该品牌在某一地区的产品专营，也就是目前流行的4S店专卖形式；至于那些具有汽车销售资格但是没有得到厂家直接授权的经销商，只能作为4S店的“下线”二级代理商。图4-2所示为特许经销四位一体（4S）经营模式的标准。

图4-2　特许经销四位一体（4S）经营模式的标准

目前，国内各汽车厂商都积极致力于建设四位一体的特许经营模式，这种集销售、配件、服务、信息为一体的汽车销售服务网络与国际接轨，有利于结束“千军万马”搞流通的混乱营销局面，强化营销资质认定。由于责任明确、产品售后服务更有保障，对于广大消费者来说，当然利大于弊。真正有实力的经营商可以借助“专卖店”砍掉许多竞争对手，从中受益。这种经销队伍的优胜劣汰可以起到净化汽车流通市场的积极作用，对汽车工业的发展也是大有好处的。

3.其他汽车销售模式

1）自营自销

自营自销就是汽车生产企业自筹自建销售网络体系。它的优势在于：

（1）网点布建快。由于是自产自销的营销体系，可以省略许多商务与法律程序，在单一权力意志的推动下，集中人、财、物进行单刀直入的网点布建工作。

（2）产品占领市场快。自营自建营销风格便于形成全字塔式的多层次销售网络体系，能使新产品迅速深入到各个区域市场及市场的各个层面。

（3）有利于树立品牌形象。自建自营销售网点，一般只经营自家的品牌，故使品牌形象迅速传播与确立。

（4）便于市场管理。由于是统一品牌，管理起来很方便。

当然，自营自销的弊端也显而易见：

（1）运作成本高。在营销体系的构建过程中，整车制造商需投人大量的人力、物力、财力和精力，同时由于产权—经营权一体化的运作机制，缺乏有效的监管与自控，致使铺张浪费严重，使制造商的销售成本不堪重负，企业利润大为下降。

（2）客户的利益得不到保障。由于是产销一体化的销售机制，服务意识不强，以大少爷自居者多，视客户为“上帝”者少，严重影响企业的市场口碑与品牌的公众形象。

2）汽车超市

汽车超市又称汽车商店，它与专卖店最大的不同之处在于：汽车超市可以代理多家品牌，也就是一家商店可以提供多种品牌的选择和服务。另外，有些汽车超市还可以为顾客提供休息和娱乐。汽车超市的特点是以汽车服务贸易为主体，并千方百计地拓展服务的外延，促使服务效益最大化。

3）汽车城

汽车城是大型的汽车交易市场，集纳众多的汽车经销商和汽车品牌于统一场地，形成了集中的多样化交易场所。其品种的丰富多样，不仅便于购车者比较选择，而且具有服务快捷、管理规范的优势，是集咨询、选车、贷款、保险、上牌、售后服务于一体的汽车营销新模式。此外，汽车城内热烈的交易气氛和规模经营所营造的良好购车氛围，以及由此产生的示范效应，再加上与之毗邻的相关汽车服务市场的繁荣，都是汽车城有别于其他汽车营销模式的独特优势。