饭店营销组合策略

第二节　饭店营销组合策略

案例导入

喜来登饭店的闪电式促销战术

市场调研是市场战略的第一步，在对市场形势初步了解后，接下来该做的便是怎样运用合适的促销战术去开拓巩固市场。打个比方，当喜来登集团每接受一家新饭店后，总是立即发动一场闪电式销售大战，以高密度的出击来迅速改变市场格局，其效果相当可观。

喜来登是世界500强之一的喜达屋饭店及度假村管理集团旗下最负盛名的品牌，在全世界80多个国家拥有700多家饭店的经营权。短短几十年间，从3家小旅馆起步，亨德森是怎样建立起如此庞大的饭店王国的呢？其经营与管理有什么独到之处呢？下面介绍的一次成功的销售行动也许能为我们揭示谜底。

1962年深秋的一天，位于波士顿60大街的喜来登饭店公司总部里格外忙碌。雄心勃勃的董事长亨德森先生不顾65岁的高龄亲自主持管理高层的办公会议。引人注目的是除了公司主要骨干外，还有60多名来自各地的专职销售员也出席了会议。他们大多刚刚走出机场，风尘仆仆，然而显得非常平静，毕竟对于这样的场面他们已经非常熟悉了，而且不用多问，就已经知道被召来总部的真正的原因是亨德森先生收购了一家饭店，喜来登大家族里又增添了新成员。亨德森先生是北美商界出了名的经营高手，被誉为“最佳意义上的资本家”。他最擅长看准机会，收购一些经营不善而富有潜力的饭店。买到手后，他再重新设计，更新设备，改善经营，使旅馆本身增值，然后再看准高价出手。当然，这种看似简单的方法并不是人人都可以仿效的。除了收购改造所需要的大量资金外，还要求具备高超的经营技巧，确保能使饭店增值。

喜来登饭店促销工作的成功率在全球是首屈一指的，有很多可圈可点之处。首先是长期一贯的高投入，每年仅美国境内本土的广告宣传费就超过4 000万美元。特聘固定的广告公司长年服务。其次是举办多种有创意的促销活动，如优惠常客的喜来登国际俱乐部活动、针对商务旅游者的喜来登公务旅行者计划（SET）、“喜来登家庭旅行计划”等，至于创立全球性的“预订网络”和率先设置“无烟客房”等举措则早已为饭店业界纷纷仿效。当然最卓有成效的还是著名的“闪电促销战术”。

这一次收购的新饭店是一家有200间客房、经营5年的汽车旅馆，设有能为120人提供服务的酒吧、能容纳500人的餐厅，而且这个餐厅可以分割为3个可容纳150人的会议厅；还有一个由4个能容纳50人的小厅组成的大会议厅。新饭店还设有能提供许多娱乐设施的室内游泳池、4个室外网球场、4套豪华套房、10间行政办公室，以及可以停放250辆轿车的停车场。在喜来登集团接手以前，这座有一流设施的饭店已连续几年亏损，客房出租率连年滑坡，一度低于20％，餐厅、娱乐收入则更是每况愈下。举步维艰、回天无力的店主只好忍痛低价将它出售了。亨德森先生以低于建造成本的理想价格购得了这座富有潜质的饭店，在紧锣密鼓的交接工作之后，由60多位销售员组成的销售小分队出发了，“销售闪电战”也拉开了帷幕。

首先是全面细致的市场调查。60多名经验丰富的销售员马不停蹄，不知疲倦地走访、咨询，灵敏的触角伸进了城市的每一个角落，每天都有大量的市场信息源源不断地传送至设在饭店五楼的“销售攻坚部”，总部里干练的统计分析人员将这些信息汇总，最后整理出详尽完整的饭店市场分析报告。分析报告中认为：

1.主要客源

（1）本地共150家生意兴隆的轻工业生产厂家，主要是改装修配厂和代理机构。

（2）三所主要的大学，即阿城工学院、医科大学和文法学院。

（3）经过饭店的全国州际公路出口处。

2.客源消费规律

（1）星期一、二、三、四晚上生意不好，来客稀少，除非有大学举行足球赛、毕业典礼或一些特殊事情发生。

（2）旺季集中在9月至圣诞节期间，5月生意不多，夏季是明显的淡季。

（3）主要住店客人是出差到昆来的商务客人和当地的工人、大学办事人员；其次是学生的父母、大学的一般来访者以及参加特殊活动的人；再次是少量过路人。

（4）在市场上占有率较高时期，食品和酒吧的生意主要来自住店客人。住店商务会议举行宴会的生意也不错，大多是当地各工厂举办的会议。

（5）本地散客市场潜力大，但客人普遍认为饭店客房价格过高，尤其是停车场每天5美元的收费让人难以接受。

（6）饭店的食品、娱乐项目根本没有打开本地市场，本地人在饭店举行婚宴或一日庆典的非常少。

明确了市场形势以后，名下销售部被分成了6个小分队，受命在1个月的时间内迅速打开当地市场，获得尽可能多的会议宴会、庆典等活动的订单，并建立起覆盖全城的客源网络，确保饭店能获得占优势地位的市场份额，使饭店迅速上升为全城最好的饭店。6个小分队各由1名资深的区域销售经理带队，负责某个方面的攻关。

第一分队由科夫曼博士率领，专攻3所大学的市场。他们向各校的系主任寄出调查表，咨询他们对饭店的看法，以优厚的条件聘请他们成为饭店的销售代理人，并免费提供场地，邀请大学师生于周末在饭店组织一些专题研讨会，如如何在证券市场上投资、学习如何打网球、政府的福利政策计划研讨等；同时鼓励学校前来举行各种校友集会、毕业庆典活动。

第二分队由德塞利女士主持，召集全城各工厂的女秘书、女经理聚会，建立秘书俱乐部和女经理俱乐部，为会员发放优惠金卡，并对她们招揽来的业务进行积分奖励。全年度招揽业务最多者将获得最新款的福特跑车一辆。

第三、四分队由约翰逊先生统领，主攻本地的散客市场。他们将全城居民分为20个小片，每个销售员负责一个小片，并根据各片实际情况不同，确立相应的业务指标。销售员们八仙过海，各显神通，使出各自的看家本领，打入所有的居民小区内部，短短一个月时间，几乎走访了全城20万居民中的80％，并对其中约3 000户居民进行跟踪推销，发放出至少一万张一次性优惠卡，并成功地接到了300多份预订单。

第五分队由斯特思先生领衔，主要是协调与当地所有公司、公共机构的关系。并从中获取订单，发展建立起庞大的代理人网络。

第六分队由琼斯小姐负责，主要是处理与当地传媒和过境客户的关系，他们在支付了一笔可观的广告费用之后，获得了本地几大电视网的黄金时段的广告权。

1个月以后，喜来登的阿城饭店重新开张，顿时生意爆满，令所有竞争对手羡慕不已，然而笑得最开心的还是亨德森先生，这是他“闪电促销战术”的又一次胜利。“我们又救活一家新饭店，哦，应该说是，‘我们又收获了一片市场！’”

讨　　论

（1）通过案例，你对现代饭店营销有什么认识？

（2）怎么理解本案例中的“闪电促销战术”?

分析提示

营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。

饭店营销策略是指饭店以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息有计划地组织各项经营活动，并通过协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务从而实现饭店经营目标的过程。

营销组合策略就是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四大策略的有机组合与搭配。

一、产品策略

产品策略是饭店为了在激烈的市场竞争中获得优势，在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段，包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

饭店企业是依靠适销对路的产品来获得生存发展的资本。如果产品质量低劣、落后，产品效用单一，则会被客人无情地“拒之门外”，因此，产品策略关系到饭店的生死存亡，是饭店营销组合策略中最基本的策略。

（一）产品组合

客人消费的饭店产品并非饭店单个部门或个人能够全部提供的。一方面，客人需要的不仅仅是单个产品，而是多种产品的组合；另一方面，客人的需求千差万别，要求饭店提供不同组合的产品以供选择。因而饭店要针对不同的客人，开发不同的产品组合，形成不同的系列产品。

所谓产品组合是指一个饭店生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：宽度、长度、深度和密度。

1.产品组合的宽度

产品组合的宽度指饭店所拥有的产品线的数量，也就是饭店所拥有的分类产品数量，如客房服务、餐饮服务、康乐服务等。产品线越多，说明产品组合的宽度越大。

2.产品组合的长度

产品组合的长度指饭店的每一个分类产品中所包含的不同服务项目的数量。例如，康乐服务包括KTV包厢、迪斯科舞厅、台球室、保龄球馆、桑拿中心、健身房、网球场等服务项目。

3.产品组合的深度

产品组合的深度指一项服务包含多少相关的服务内容，如KTV包厢中能提供多少MTV作品，有无茶水服务、夜宵服务等。

4.产品组合的密度

产品组合的密度指各类产品中各种服务项目之间在使用功能、生产条件、销售渠道或其他方面的关联程度。例如，从生产条件来看，客房产品和餐饮产品并无多大相关度，但从销售渠道看，它们却有关联之处。

饭店的产品组合策略应该遵循三个基本原则：有利于促进销售、有利于竞争、有利于增加饭店的总利润，使得饭店产品更具竞争力。

（二）新产品的开发

饭店产品都要经历一个产生、发展最后被淘汰的生命周期。在这一生命周期中，饭店产品一般要经历介入期、成长期、成熟期和衰退期四个不同的时期。饭店应依据产品生命周期的变化，及时调整产品组合，并不断开发新产品，满足人们不断变化的需要。

新产品不等于全新产品。新产品指在技术、功能、结构、规格、实物、服务等方面与老产品有显著差异的产品，是与新技术、新理念、新潮流、新需求、新设计相联系的产品。如一间餐厅，改进了厅内的设施设备，可成为新产品；如果不进行设施改进，但改变了菜系，也可成为一种新产品。新产品包括以下三类。

1.全新产品

采用新原理、新结构、新技术、新材料研制而成的全新产品，技术含量很高，是过去人们未曾想到的产品，如客房内的小型旅游池、女性楼层等。

2.改进新产品

采用各种技术，改进现有产品的性能、结构等，提高其质量，以求得规格、式样等的多样化，它是在原有产品的基础上发展而来的，如改良的传统菜式、主题客房等。

3.仿制新产品

市场上已经存在，饭店企业通过模仿而生产出来的产品。例如，桑拿作为一种保健方式，起源于芬兰，对中国市场而言，它就是一种仿制新产品。

开发新产品任重而道远，饭店应本着创新、对路、量力而行的原则，不断进行各类新产品的开发，以满足人们不断变化的、求新求异的需要。

案例分析

一碗一根面

某饭店餐饮部接到一个订餐电话，李先生请餐饮部安排一个包间，为自己80岁的母亲过生日。按说准备一桌寿筵本不是什么难事，但李先生说，母亲退休前是一家企业食堂的面点厨师，听说要到星级饭店吃寿面，认为与在自家吃寿面没什么区别，不同意外出过生日。直到李先生信口说出“饭店的面条你绝对没见过”，母亲方才勉强同意前往。最后，李先生在电话里说，听说饭店的服务是一流的，所以才郑重相托，不在乎高消费，不在乎场地的装饰，只想给母亲一个意外的惊喜。

仅是普通的一桌寿筵，利润屈指可数，况且李先生对母亲的承诺有点离谱，按说订餐者完全可以婉言回绝。但餐饮部经理许丽认为，李先生既然对饭店的服务充满信心，就要想尽一切办法让客人满意而归。何况遇到这样的订户，对“贴近化餐饮服务”也是一次考验。于是，许丽找到厨师长，一同研究如何做出让老人“绝对没见过”的寿面。

厨师长请来几位年长的厨师，绞尽脑汁终于想到了用“一碗一根面”作为老人的寿面。大家一致认为，“一碗一根面”有“长寿面长满碗”的吉利意味，既会让老人惊喜，又为寿筵增添了气氛。

当80岁的老人夹起一根面条高高举起的时候，笑声、喝彩声此起彼伏。老人兴奋地说，她做了大半辈子的面条，从没见过这样神奇的寿面。她表示，回家后与亲朋好友说说饭店餐厅有做面条的绝活儿。

一周后，饭店餐饮部接连接到10张寿筵订单，客户都点名要“一碗一根面”。

讨　　论

（1）为何“一碗一根面”带来这么好的效应？

（2）“一碗一根面”是餐饮部的新产品吗？

分析提示

饭店接到订餐单，没有考虑成本核算、原料选取，口味搭配、客人消费档次等问题，而是考虑怎样让客人满意。

饭店通过细致分析继而做出较为客观的判断，根据“寿面”的讲究和老人的具体情况认定“一碗一根面”能获得客人的“意外惊喜”。“一碗一根面条”的那桌寿筵虽然利润有限，但后面络绎不绝的订单，堪称“财源滚滚”。很多新产品就是在使客人满意的基础上发挥想象而开发的。“一碗一根面”就是厨师们绞尽脑汁想出的一个创新的菜品。它满足了人们不断变化的、求新求异的需要。

二、价格策略

价格是饭店营销组合中的第二个组成因素，也是营销组合中最敏感的因素。正确运用价格策略，可以有效刺激需求，扩大销售。

（一）定价策略

定价策略是饭店进行价格决策的基本措施和技巧。一般来说，饭店常用的定价策略有以下几种。

1.心理定价策略

心理定价策略是指以客人购买心理变化和对价格数字的敏感及联想而采取的定价策略。它主要有如下几种类型。

（1）尾数定价策略

尾数定价策略是指饭店在确定价格时，以零头数结尾，使客人在心理上有一种便宜的感觉；或是按照风俗习惯的要求，价格尾数取吉利数字，以扩大销售，如9.99元、19.99元等。

（2）整数定价策略

整数定价策略是利用客人“一分钱一分货”的心理，及顾客求名、求方便的心理，将价格有意定为整数。一般来讲饭店客房价格较少采用尾数定价，而多采用整数定价。采用尾数定价会让人感到饭店“小气”和计较，失去亲切感。相反，整数定价可以显示饭店的大度，方便客人的计算。还有，高档饭店还可利用客人仰慕饭店声望的心理来制定价格，把房价故意调高一个整数位，以满足客人显示身份、地位的心理。

（3）吉祥数字定价策略

吉祥数字定价策略是根据客人对数字的迷信和禁忌心理而采取的定价策略。如选一个含有6或8的吉利数字去满足客人心理暗示的需要，让客人花钱花得舒心。我国香港、广东地区常采用这种定价方法。

2.折扣定价策略

指对基本价格做出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取客人，增加销量。其中，直接折扣的形式有季节折扣、时间折扣、数量折扣、现金折扣等，间接折扣的形式有回扣和津贴。

（1）季节折扣

季节折扣指饭店在淡季利用折扣尽可能多地吸引客人。饭店的淡旺季价格之差一般都在30％以上，而实际卖出的房价中淡旺季价格之差通常高达50％左右。

（2）时间折扣

时间折扣指根据每天早中晚或一星期中每天客流量的变化就同样的服务（餐厅或客房）拟定不同的价格。例如，餐厅午餐价格低于晚餐价格。在高档餐厅用餐花费时间较长，因此一般客人特别是商务客人，不愿意在中午时间到高档餐厅用餐。再有，城郊饭店可以将工作日期间的价格，定得低于周末和公共假日期间的价格，以便在平常多吸引一些客人。

（3）数量折扣

数量折扣指饭店对那些大量购买某种产品的客人采用减价的方法。购买的数量越多，折扣就越大。

（4）现金折扣

现金折扣也称付款折扣，对在约定付款期以现金付款或提前付款的客人，给予一定的折扣。这主要是鼓励购买者尽早付款加速饭店资金的周转。

另外，还有团队折扣、长住户优惠价、区域折扣、俱乐部成员特价、政府代表团特价等各种各样的折扣形式。

3.差异定价策略

差异定价是指饭店对同一种服务报出两种或两种以上的差异价格。这种定价不是根据成本费用的高低来制定的，而主要针对客人之间的差异来制定的，目的是通过价格的提升或让利来促进及扩大销售。常有以下两种类型。

（1）位置差异定价

饭店客房的固定性决定了不同位置的客房其价值也是不一样的，如客房的朝向、方位等。把朝向好的客房适当提价，把朝向不好的客房适当减让。此外，饭店所处的地理位置也影响饭店整体的定价，可根据客人前来的便利程度来制定本饭店的整体价格水平。

（2）顾客差异定价

顾客差异定价主要针对社会特殊客人而给出的价格优惠，如国家功勋人物、模范、伤残军人、社会贤达等。这种定价不在于直接吸引客人、扩大市场，而在于它所产生的社会影响，起到正面的宣传效果和饭店形象的树立。当然，这种定价策略需要与其他营销手段配合才能充分发挥预期效应。

4.促销定价策略

（1）借题促销定价

饭店在节日及饭店特定的促销活动期间，降低客房价格，最大限度地吸引客人，这一做法被称为借题促销定价。饭店采取这种方法一般需与广告宣传和其他促销手段配合，还要掌握好销售时机。

（2）关系定价

关系定价是一种针对与饭店有持续接触的客人的定价策略。饭店可以利用这一特点，给内部员工一个特别优惠价格，吸引众多与饭店有直接和间接关系的潜在客人住店消费，使其无形中发挥促销作用。

（3）组合定价

组合定价法是将客房和其他饭店服务“捆”在一起销售的方法。由于饭店提供的单项服务成本总是高于配套服务成本，组合定价能降低成本，饭店并不“吃亏”，客人也能受益，最终达到“双赢”。

（二）制定饭店价格策略时应注意的问题

1）饭店要服从地方政府对价格的控制与协调。

2）饭店价格要与其星级地位相符。

3）价格浮动幅度不宜过大，变化不宜过频。

知识链接

2010年春节三亚饭店价格暴涨引起业界反思

2010年1月，国务院出台《关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》，随后，2010年春节期间，三亚饭店价格出现了动辄上万的天价，吓走了不少游客，而当时三亚饭店的整体入住率并不高。

据悉，除饭店定价欠妥之外，包房行为也是出现如此现象的黑手之一。在包房的旅行社与个人投机者蓄意炒作下，房价一路走高，致使部分游客放弃了前往海南度春节的计划，令客源减少；此外，包房者虽握有大量客房却无法及时销售，致使部分客房闲置，无人入住。

三亚市假日办的统计数字显示：春节黄金周7天三亚接待游客35.39万人次，其中过夜游客29.76万人次；一日游游客5.63万人次。三亚旅游委在2010年春节后的工作报告中显示，春节三亚的饭店入住率同比下降了2.1％。三亚旅游委的工作人员表示，这是因为今年有几家饭店新开张，该市的客房基数上升了14.5％。

对此，三亚市旅行社协会的有关负责人分析后认为，饭店入住率同比下降应该不止2.1％，但不会超过10％。

业内人士表示，旅游业被三亚乃至海南定位为支柱产业，它的持续发展离不开优质服务与公道价格。春节黄金周适度涨价，游客与旅行社可以接受，但如果太离谱的话，最终损害的肯定是海南旅游的整体利益。饭店业不理智的价格策略得罪了旅游市场，为海南岛旅游的发展前景笼罩了阴影，十分值得反思。

摘自《2010年中国饭店业十大新闻》

三、营销渠道策略

饭店销售渠道是指饭店产品和服务从饭店向客人转移过程中，所经历的路线和相应一切活动的总和，又称分销渠道。在市场经济条件下，市场的容量很大，大部分饭店产品必须依靠一定的销售路线，才能到达客人手中。这包括向饭店代订客房、餐饮和其他服务项目的代理人（中间商），批量出售饭店客房的批发商和预订机构，以及处于销售渠道起点和终点的饭店和客人。

根据我国饭店的实际，饭店营销渠道有以下几种常用的销售渠道策略。

（一）广泛销售渠道

广泛销售渠道即通过尽可能多的销售渠道和中间商进行销售，以方便客人购买，一般用于客源多的饭店。优点是销售量大，但由于中间商多，可能价格偏低，对中间商的控制较难。

（二）独家销售渠道

独家销售渠道即在各销售区域只选择一家或少数几家中间商进行销售，并要求中间商只经销本饭店的产品和服务。一般用在客源层次单一的饭店。这种策略，有利于饭店树立形象和声誉，提高中间商的积极性和合作性，但经营风险较大。

（三）选择性销售渠道

选择性销售渠道即只选择较好的中间商经销自己的产品和服务。一般用于客源层次适中、与中间商配合良好的饭店。

总之，现代饭店应根据自己需要的客源层次，选准自己的销售渠道，这是营销成功的先决条件之一。

四、促销策略

饭店促销就是通过一系列活动，将饭店所能提供的产品和服务的有关信息传递给潜在消费者，影响乃至说服他们购买自己的饭店“产品”。这些活动主要有人员推销、广告、营业推广和公共关系等，各种不同的促销活动的有机组合就是促销策略。

因此，饭店促销策略是在确定客源层次的基础上，了解客人需求，针对客人的心理，为扩大和保持产品销售，将特定的信息，在特定的时间和特定的地点，以特定的方式传达给特定的客人，以达到吸引客人选择饭店来消费的目的。

要运用好促销策略，饭店首先应根据自己的目标市场，在自己的潜在客户群中选择好促销对象，然后才能有针对性地进行促销。

饭店常用的促销策略有以下几种。

（一）饭店广告促销策略

饭店广告促销策略就是饭店通过大众传播媒体如广播、电台、报纸、杂志等以支付费用的方式向目标客户传送有关饭店信息、展示饭店的产品和服务。具体有大众媒介广告、户外广告、直接邮寄广告等。

（二）饭店人员销售策略

饭店人员销售策略就是推销人员通过面对面洽谈业务向客户提供信息，劝说客户购买本饭店产品和服务的过程。主要靠销售拜访来完成。

（三）饭店营业推广策略

饭店营业推广策略指饭店为了使目标客户尽早并且尽可能大量购买饭店产品和服务而进行的各种短期的，鼓励性的，非连续性的，灵活的促销活动。一般采用价格优惠、奖券和抽奖，提供饭店产品样品、退款和折让、优先照顾、红利、鼓励重复购买、饭店俱乐部、特殊活动、赠送礼品等手段。

（四）饭店公共关系策略

饭店公共关系策略指饭店为刺激宾客对饭店产品或服务的需求并改善饭店与公众的关系而采取的一种手段。一般采用赞助和支持社会各项公益活动、新闻宣传、听取或处理公众意见、建立与有关机构的友好联系、建立饭店内部良好的员工关系等方式。

（五）饭店内部促销策略

饭店内部促销策略指针对客户购买后在饭店内所做的促销，其作用在于尽可能扩大销售的领域和提高客户人均消费水平。主要有饭店内部宣传资料及设施、前台人员的直接推销以及近年来风行的营销观念—— 全员营销观念。

案例分析

销 售 有 术

几位客人到杭州某饭店的商场购物，在茶叶专柜前看了看标价，便议论道：“这儿东西贵，我们还是到外面去买吧！”这时，商场服务员走上前，关切地说：“先生们去外边买茶叶一定要去大型商场，因为市场上以次充好的茶叶很多，很难辨别。”客人立即止步问道：“哪家商场比较好，茶叶又怎么进行选择呢？”于是服务员便告诉茶叶等级的区分，如何区分茶叶好坏，又介绍了本商场特级龙井的特点，价格虽略高于市场，但对客人来说，买得称心、买得放心是最重要的。几位客人听了服务员的介绍，都爽快地买了几盒茶叶。

讨　　论

（1）如何理解全员销售？

（2）全员销售有何意义？

（3）饭店怎样做到全员销售？

分析提示

美国饭店大王斯塔特勒曾经说过：“谁是饭店的销售人员？是所有员工。”饭店的营销活动由内、外两个方面组成。外部营销的目的是开拓市场，增加客源，宣传自己，树立形象，这主要是饭店管理层和营销部门的工作。内部营销的主要目的则是争取回头客和提高客人消费额，这显然是所有部门员工特别是为客人提供直接服务的前台各部门的重要职责。饭店的每一位员工都要具备销售意识。“重要的不是拉来客人，而是留住客人”，做好本职工作即是营销。饭店员工在各自岗位做好自己的工作，通过提供优质服务争取回头客；用优质服务树立饭店整体良好形象，并通过客人对饭店的良好形象为口碑对外宣传。同时，员工的优质服务又能够提高人均消费额。在合理收费的前提下，客人的人均消费额越高，说明客人在饭店消费得越满意，饭店的综合效益越好。

饭店员工由于和客人直接接触，常常面临许多销售机会，因此，全体员工除按服务规程提供规范化服务之外，还需积极、主动地推销饭店的各项产品与服务。在这点上，一方面，饭店要对员工进行相应的销售知识与技巧的培训；另一方面也应充分创造条件，在制度上给予支持和奖励。

总之，在针对各客源的促销策略中，饭店更应有的放矢和针对性地做工作，竞争的激烈化已使推销策略呈现多样化和专业化的特点。