宁波市工业企业市场拓展战略研究

宁波市工业企业市场拓展战略研究

一、宁波工业企业市场拓展的背景分析

(一)世界经济进入“后危机时代”,需求结构和产业结构面临重大调整

2009年世界经济依旧在困境中徘徊,但在投资拉动和产业振兴规划的刺激下,日益表现出复苏的迹象。可以预见,世界经济将迎来一个新的时代——“后危机时代”。进入“后危机时代”,全球经济格局会有较大变化,美国所占比重将大体维持不变,欧洲和日本所占比重会下降,而中国、印度等新兴市场经济体所占的比重将有所上升。金融危机改变了世界经济的需求结构,几十年来,发达国家的消费者一直是全球增长的主要推动力,但这场危机抑制了债台高筑的发达国家尤其是美国居民的消费,世界开始寻找替代者。中国作为最大的新兴经济体,在经历了改革开放30年的持续快速增长后,发展阶段发生了历史性变化,开始由生存型阶段进入到发展型新阶段,并带来了需求结构的战略性升级,中国开始走向消费大国的转型和改革是不可避免的大趋势。经历2007年爆发的国际金融危机之后,一些新的经济领域正在发生变化,新的增长点会出现在能源、生物、信息和新材料、先进制造业等领域。“后危机时代”,产业结构调整应该凸显“国退民进”的特色。结构调整要做到从体制上进一步深化改革,其中如何更加强化民营经济的力量应成为重要内容。过去做大民企的思路,是要在民企壮大的过程中,把国有企业边缘化。但这个思路在后危机时代将要有所转变,未来一个重要的方向,是把目前的大国企做好、做强。做强的重要途径就是将其民营化。通过降低国有股占比等方式,扩大民营经济,同时提升现有企业的竞争力。

(二)国际贸易摩擦加剧

从2009年各国的经济数据来看,全球经济正在走出金融危机的阴影走向稳定,并有望复苏。美国等发达国家为了在新一轮的经济增长中占领先机,取得新一轮国际竞争的主动权而积极布局,发起贸易保护主义,保护本国市场成为其主要手段。我国已处于国际贸易摩擦的中心地带。国外对华贸易救济案件激增,案值越来越大,贸易救济措施多样化,反补贴和“特保”渐成焦点。据官方统计, 2009年1至8月,共有17个国家(地区)对中国发起79起贸易救济调查(其中,反倾销50起、反补贴9起、保障措施13起、特保7起),涉案总额约100.35亿美元,同比分别增长16.2%和121.2%。我国外向型产业基本都处在全球价值链的低端环节,国际竞争力不强,国外的贸易保护主义将会对我国的产业造成严重冲击。据官方统计,2009年1—8月,全国进出口总值为13386.5亿美元,同比下降22.4%,其中:出口7307.4亿美元,下降22.2%。我国出口企业收到的海外订单减少,经营困难,众多企业面临倒闭的危险,并导致国内失业增多,国际贸易保护主义将会不断放大这一效应。

(三)国内区域规划不断出台,经济产业格局将发生重大变化

2008年以来,国家先后批复了九个区域发展规划,还出台了十一个产业振兴计划。由此带来资源配置及要素价格的变化,将会影响整个经济产业格局。从已公布的规划看,中国经济现已形成东、中、西部及东北老工业基地等四大板块。同时,根据不同禀赋特点,又划分出若干个经济圈、经济带,比如长三角、珠三角等。更进一步,还细分出若干个经济区。在新的格局下,将会更多地发挥市场对资源的配置作用。以往那种主要靠优惠政策来谋取竞争优势的做法,在未来一段时间也许还会有用,但新的形势是,各地只有发挥本地的禀赋优势或区位优势,才能获取更多话语权、议价权,把经济增长的根系深植在自己的乡土上。再次,劳动力市场将出现明显变化,劳动力的地域流向会有新的态势,劳动力价格的地域差异也将会逐渐缩小。过去那种大量农民工往东走的景象会逐渐消失。而由于生产成本与生活成本日益高昂,东部地区经济增速将不可避免地进入慢通道,大都市的吸引力将逐渐转弱。甚至反过来,由于中西部比较优势明显,出于资本逐利性的考虑,有可能出现东部资金、技术和人流往内地走的景象。事实上,这种情况已经出现了。比如,自2008年第四季度以来,中国经济明显呈“西高东低”走势。据统计,2009年前三季度,规模以上工业增加值,东部增长7.5%,中部增长8.7%,西部增长13.8%。另外,固定资产投资,东部增长28.1%,中部增长38.3%,西部增长38.9%。在这种情况下,一些台资企业正在往东北、往内陆地区布局。在东部有些地区经济还没完全转暖的时候,就出现了“民工荒”问题。这些都是变局的征兆。

(四)长三角区域经济一体化趋势不可逆转

在长三角区域内,各城市通过越来越多的贸易交换、资本投资,以及其他各种经济联系,使一个城市的经济与外部区域相结合。从整个长三角区域范围来观察,则是各地区经济相互渗透、相互交织和相互依赖,从而使各地区的市场和经济运行密切联系起来。从整体来看,长江三角洲区域经济一体化呈现出良好的发展态势:基础设施不断整合；经济要素呈现组合优势；制度创新为区域经济一体化创造了条件；产业互补或共生的趋势日益明显。长三角区域经济一体化的发展势必对处于南翼中心城市的宁波产生较大的影响,工业企业应该从更高的视角建立市场拓展的营销网络,从统筹协调的角度组织区域内生产。

(五)宁波资源要素短缺局面短期内难以根本改变

近几年,宁波通过国内经济合作平台,从外部引进各类资源,进一步缓解了土地、水等资源的制约。但从宁波经济发展的需求看,土地、水、科技、人才等要素资源仍然是主要矛盾,缺口仍然很大。一是电力制约问题依然突出；二是城市供水和工农业用水趋紧,部分地区供水面临量和质的双重压力；三是实行最严格的土地管理政策,加上土地后备资源有限,土地资源对发展的硬约束越来越突出；四是资金紧缺的问题开始显现,连续几年大规模投资之后,产能增长较猛,流动资金的需要量剧增。据2009年第一、二季度企业景气调查,在全部被调查企业中,有24.2%的企业认为流动资金紧张,比上年同期提高4.5个百分点；五是劳动力供求出现结构性和季节性短缺,近年来,技术工人一直处于供不应求的局面。

二、宁波工业企业市场拓展现状与问题分析

(一)宁波工业企业市场拓展现状

1.市场拓展规模显著增加

宁波工业企业国际竞争力日益增长,国际市场拓展的总体规模显著增加。2002年宁波工业产品出口额为81.6亿美元,到2008年出口额已经增加到463.3亿美元,大约增长了467%,同期全国工业产品出口规模增长了339%,平均每年增长速度明显高于全国水平,也高于内销增长的速度,占全国外贸出口的比重显著增加,从2002年占全国的2.5%,增加到2008年的3.3%。国内市场拓展的总体规模增加明显。2002年宁波工业企业内销额为1269.4亿元,到2008年内销额已经突破5000亿元,达到了5447.7亿元,比2002年增长了3.3倍。近几年宁波工业企业内销比例比较稳定,基本维持在61%和65%之间。值得关注的是,2008年宁波工业企业内销比例上升到了63.2%,比2007年增长了2.3个百分点,说明在遭遇金融危机的情况下,宁波工业企业加大了国内市场销售力度,并取得了比较显著的成效。

2.民营企业和外资企业在国内外市场拓展中处于主导地位

宁波民营企业国际市场拓展突飞猛进。2002年民营企业外销出口总额为8亿美元,仅占宁波工业出口总额的9.8%,大大低于国有企业和外资企业42.4%和29.7%的市场份额。之后,随着外贸经营权的放开和利用外资规模的增加,民营企业和外资企业国际市场拓展规模快速增长,尤其是民营企业,从2002年到2008年平均每年递增76%,2008年民营企业外销额已经达到了170.3亿美元,增长了20倍,占宁波外销总额的比例达到36.8%,大大高于国有企业的9.2%,略低于外资企业的44.3%。以现在的发展势头,预计未来几年内宁波民营企业外销规模将超过外资企业,成为宁波外贸出口的主导力量。

国内市场拓展方面,国有企业内销额从2002年的105.8亿元增加到2008年的502.3亿元,占宁波工业内销总额的比例从2002年的8.3%上升到2008年的9.2%,变化幅度不大；民营企业2002年国内市场拓展规模为394.8亿元,占宁波工业企业国内市场总体规模的31.1%,除2003年和2004年民营企业内销比例略有上升之外,其他年份呈现下降的趋势,到2008年,宁波民营企业内销额为1326.8亿元,占工业企业内销总额的24.3%,这与民营企业积极开拓国际市场,外销比例明显增加有关。外资企业国内市场拓展成效显著。2002年外资企业国内市场销售额为302.2亿元,占工业企业国内市场销售总额的23.8%,经过几年的快速发展,到2008年宁波外资企业国内市场销售额达到了2411.7亿元,增长了近7倍,增长速度大大超过了国有企业和民营企业,占宁波工业企业国内市场销售总额的44.3%,成为宁波国内市场销售的中坚力量。

3.国际市场拓展区域结构日趋合理

欧盟、美国和日本是宁波工业企业国际市场拓展的主要目标市场,2002年宁波对这三个区域出口市场规模为44.8亿美元,占工业企业出口总额的54.9%；到2005年宁波工业企业出口额的59%都集中在欧盟、美国和日本三个区域；之后,这一比例开始逐渐下降,到2008年,三个区域的销售额占宁波出口总额的52.8%,比2002年低2.1个百分点。从增长速度方面来看,新兴经济体的市场规模扩张速度明显高于传统的三个区域市场,其中东盟的市场规模从2002年到2008年增长了5.2倍,非洲和南美洲市场规模分别增长了6.4倍和6.1倍。

4.市场拓展品牌建设成绩显著

近年来,宁波品牌经济每年始终保持在30%以上的高位增速,企业的品牌价值持续攀升。在世界品牌实验室发布的“2008年中国500最具价值品牌”榜单中宁波企业有10家,其中雅戈尔和维科品牌价值分别为92.11亿元、70.87亿元,分别位居品牌榜第66位和第86位。截至2008年底,宁波已累计成功培育了233件中国驰名商标、61个中国名牌产品、20个商务部重点培育和发展的出口名牌、9个商务部“最具市场竞争力品牌”；有258件浙江著名商标、226个浙江名牌产品和599个宁波知名商标、471个宁波名牌产品。2008年,全市工业名牌产品实现销售产值2863亿元,占规模以上工业销售产值达37.6%,2008年度新增宁波市知名商标134件。宁波已经成为长三角南翼重要的先进制造业基地和品牌城市。

5.市场拓展平台建设成效明显

近几年,宁波市相关部门密切合作,积极搭建市场拓展平台,为宁波工业企业国内外市场拓展提供载体。到2009年上半年止宁波已经先后在国内的沈阳、成都、武汉、南昌、重庆等城市开展了“宁波周”活动,以国内市场拓展、港口物流和产业对接等为合作重点,深入开展了与国内重点城市多层次、宽领域的战略合作,通过政企联动、产销联动,进一步帮助宁波工业企业拓展国内市场。此外,宁波还通过举办各种展会向世人充分展示宁波产品的独特气质,充分发挥会展活动在衔接产需、开拓市场中的作用,进一步加大企业参加会展的发动、组织和支持力度,为企业开拓国内外市场提供更多的成交机会。积极组织企业到外省(市)举办产品推介展销、联展活动,与国内重点中心城市和友好城市建立重要展会相互参展机制,组织和引导宁波市企业参加“哈洽会”、“西洽会”、“乌洽会”、“渝洽会”、“郑交会”、“广博会”、东盟博览会、东北亚博览会(长春)等国内重要展会,帮助企业借助各类展会活动拓展国内市场。

(二)宁波工业企业市场拓展存在的问题

1.品牌国际化程度低,自主品牌对市场拓展带动作用有限

自改革开放以来,宁波企业跨国经营能力有所提高,但宁波品牌国际化程度不高,更无法与发达国家跨国公司相比,具体体现在:首先,宁波企业在走向国际市场时单纯以占领国际市场为目的,而忽略了产品在国际市场上获得品牌的地位,企业只重视产品的输出,而忽略品牌概念的输出、企业理念和企业文化的输出；企业经常以低价策略打开国际市场,造成了许多负面影响。一方面导致了许多国家对中国宁波的产品采取反倾销措施,另一方面也给当地顾客造成低价格低品质的印象。其次,宁波企业在跨国战略、跨国营销、跨国组织、跨文化管理、跨国资本运营等方面都十分薄弱。一则数据显示,全宁波市6000余家出口企业仅有367家拥有境外注册商标。在2008年全市287亿美元的出口商品中,以自主品牌出口的比例不到20%。

2.市场拓展高端人才总量不足,结构不合理

近年来,全市各有关部门通力协作,采取多种方式引进人才。2008年宁波的人才竞争力已名列全国第13位。截至2008年底,在甬工作创业的留学人才总数为1100余人,全市人才总量超过69万人。其中专业技术人员47.1万人,高级职称人才2.4万人,博士、博士后1267人,硕士11479人,各类专家1933人。虽然宁波人才总量迅速增长,但是这并不意味着人才总体状况已经满足了经济社会的发展。实际上,与杭州、深圳、青岛、大连等副省级城市相比,宁波的紧缺人才总量偏低,紧缺的是高层次、高技能人才,能够站在科技前沿、引领产业发展的创新人才更是缺乏,目前仅宁波企业高级管理人才的缺口就达数千人。

3.市场拓展的产品科技含量低,企业自主创新能力弱

近年来,在社会各界的共同努力下,宁波科技创新能力持续增强。2008年全市专利申请量达到了16173件,授权量9882件,比上年分别增长26.5%和11.7%。其中发明专利授权量505件,增长72.3%。172家企业率先通过国家高新技术企业认定,累计477家。但是,与其他同类城市相比,宁波市场拓展的产品科技含量明显不足,2008年宁波出口的工业产品中高新技术产品仅占13.5%,低于同为副省级城市青岛(18.4%)、大连(21.6%)、苏州(28.6%)和深圳(68.2%)。宁波工业企业在金融危机中受到冲击的原因主要在于科研力量薄弱、普遍走低端路线,抗风险能力弱。因此,宁波工业企业应把此次经济困难转变为产业升级的契机,加大科技投入力度,协调科技研发力度,以提高产品科技含量为目标,改变宁波产品“一流设备、二流产品、三流价格”的困境。

4.中西部市场、农村市场未引起充分重视

国际金融危机导致的世界市场需求的萎靡给对外依存度高的宁波工业企业带来了大量问题,从2008年开始宁波工业企业更加重视国内市场,2008年产品内销比例为63.2%,比上年增长了2.3个百分点；2009年上半年内销比例更是达到了71.6%,产品内销规模显著增加。但是从宁波工业企业产品内销的区域分布来看,宁波市产品的内销市场以华东地区为主,约占74.3%；其次是三北地区,约占12.9%；其他地区仅占12.8%。这与我国经济发展格局是不相匹配的。随着西部大开发和中部崛起等系列政策的实施,从2003年开始我国中西部地区发展速度已经超过了东部沿海地区,呈现西高东低的阶梯式发展格局,市场潜力巨大,需要宁波工业企业去拓展。

农村市场容量和潜力巨大,市场渗透率不高,竞争程度相对较低。中国人口的2/3即近8亿人都生活在农村,近几年,农民收入持续快速增长。2008年农村居民人均纯收入4761元,扣除价格上涨因素,比上年实际增长8.0%,农民的人均纯收入在增长,消费水平也会随之上升。据测算,农民消费每人增加1000元,全国就能增加内需8000亿元,消费增加能够为宁波工业企业进行农村市场拓展提供机遇,但现在农村市场并没有引起宁波工业企业的足够重视。

5.国际市场拓展渠道有待建立和完善

国际金融危机客观上容易造成经济民族主义抬头,国外会更多利用反倾销、反补贴等手段阻碍我国产品对其出口,而一旦建设深度的市场拓展渠道,以较高的价格(高于销售给进口商价但仍低于国外经销商零售价)进行销售,则不会落人口实,实现出口经营的持续发展。当然,建立和完善市场拓展渠道也面临诸多困难。一是国外市场“幅员辽阔”、情况复杂,发达国家市场门槛较高,发展中国家经济社会不规范,且市场容量较小。二是宁波企业总体实力不强,且团结协作不够；大多数企业积累并不丰厚,且产品雷同的结构性特征要求企业团结一致形成区域气候,但这在客观上也不尽如人意。三是宁波出口产品(服装、纺织、小家电、文具)附加值不高,利润较薄,既难以进行初期的渠道建设高额投入,也难以取得渠道建设后理想的销售收益,难以支撑较高的渠道成本。四是存在强大的人为阻力。中国的“世界工厂”地位形成之后,各国对中国的戒备心理受主客观原因影响大为增强,为避免受到中国出口的更大冲击,国外政府和跨国连锁商业集团不会轻易让中国渠道建设成功。综上可知,建设“宁波渠道”既存在有利条件和发展需要,也存在客观挑战和各种压力,既不能不做,也难以轻易做到,需要各有关方面动大脑筋花大力气才能完成。

三、国内其他城市工业企业市场拓展战略经验借鉴

(一)杭州工业企业市场拓展战略经验借鉴

1.积极为企业市场拓展搭建平台

2007年以来,杭州市委市政府针对全球金融危机的特殊形势,提出“保稳促调”精神,积极落实服务企业“十项举措”,充分利用各种展会平台进行国内外市场的拓展。例如,杭州市政府积极组织企业参加全国工艺品、旅游纪念品、中国国际哈尔滨经济贸易洽谈会、中国—东盟博览会、中国国际工业博览会等重要展会；主办了2008年中国(杭州)工业博览会,成为杭州市迄今为止规模最大、国际化程度最高、展品门类最广的工业类博览会；承办了2008世界手工艺大会,出色的大会组织工作得到了各级领导和国内外来宾的高度评价。杭州市政府每年安排2000万元,支持企业参展、办展。一方面可以降低企业办展成本。对企业参加由市政府有关部门组织或认可的省内外品牌展会,给予展位费50%以上的补贴,并在展品运输费、品牌与形象宣传费等方面给予一定补贴。二是积极举办展销活动。每年由市政府举办一至两场名优特杭产品大型展销会；引导各区、县(市)开展杭产品系列展销活动；吸引并支持省内外知名会展企业来杭主办或承办各类大型展销会、博览会,以扩大杭产品品牌影响力,提高市场占有率。

2.鼓励企业进一步完善市场拓展网络

一是资助企业开拓专业市场。杭州市政府支持企业在海内外开设杭产品营销办事处与产业销售联盟,鼓励同行业、跨行业企业通过组合营销、换购等多种形式,形成营销合作,巩固提升国内外市场营销网络。对企业在外地开设的杭产品专卖店、专业市场,按其经营规模和销售业绩给予一定的资助。推进“名品进名店”工程,鼓励生产型企业加强与商贸旅游业的联合对接,鼓励在杭大型商场积极接纳名优特杭产品进场销售、开设专柜,或利用商场的附属楼宇、广场等资源开展直销活动,对成绩突出的商场给予奖励。二是积极开展工业旅游。发挥杭州旅游优势,引导中外游客游览考察杭产品展示交易中心、工业产品展览馆,通过产品展示、宣传、销售等活动,扩大杭州产品影响力。

(二)温州工业企业市场拓展战略经验借鉴

1.积极扶持企业开拓国际市场

积极支持企业参加国内外展会。对全市企业参加由省政府、市政府、市外经贸主管部门组织的境外商品展销会、交易会等,每个摊位补助1.5万元；参加国内展会的,每个摊位补助8000元(广交会、华交会除外)。对省、市重点境外展览会宣传温州整体形象的公共布展(特装)、广告宣传费等给予组织单位不高于50%的补助。鼓励出口企业积极开展国际市场宣传推介。对产品宣传材料(光盘)翻译制作费,创建企业网站的设计、软件开发、通讯线路租用费,在境外媒体上发布产品广告的广告费,在境外注册产品商标的注册费用,每项给予不高于50%的补助。

2.积极扩大产品的品牌效应

(1)政府鼓励企业推进品牌建设。对获得“中国出口名牌”的企业,一次性奖励50万元。对获得国家质检总局“出口免检证书”的企业,一次性奖励20万元。对获得“浙江省出口名牌”称号的企业,一次性奖励15万元。对获得“温州市出口名牌”称号的企业,一次性奖励5万元。对获得省以上“出口名牌”称号的企业,当年出口额超上年出口额部分给予奖励。

(2)积极推出“温州名购”的区域特色品牌。在浙江民营企业“抱团取暖”迎接春天的时候,温州市政府和企业率先“抱团出击”开拓国内新市场,将一批质量可靠、品牌优势突出的当地产品,统一以“温州名购”标识在全国大型商场进行集中展示和销售,力争实现民族区域品牌与百货业的合作共赢。“温州名购”计划着力营销温州名品,打响温州制造区域品牌。“温州名购”模式的实施,使温州企业每进一个商场,都能得到政府在宣传推广、专柜装修、贴息等方面给予的补助,为企业战胜危机增添了信心。在危机中,“温州名购”这种“抱团取暖”的模式为民营中小企业搭建了营销平台,不仅能保住本土知名品牌,而且能有效降低百货业引进和培育的风险,使我国百货业在危机中突围,值得推广。

(三)苏州工业企业市场拓展战略经验借鉴

1.鼓励企业拓展农村市场

坚持政府规划、政策引导与市场为导向,企业为主体相结合的原则,为开拓农村市场给予政策支持。设立市“开拓农村市场促进资金”。重点对农村市场配送中心建设、商业网点改造、具有一定规模的日用品批发市场、农产品交易批发市场、省际边界市场建设等给予一定贷款贴息和补贴。此外,苏州大力启动农村消费市场,提高农村消费水平。通过提高农民收入、改善消费环境、增加适销商品、规范流通秩序,促进农民积极消费,扩大农村市场消费规模。根据农村市场消费特点,以副食品、日用百货、农业生产资料三大类商品为重点,鼓励大型龙头连锁企业根据市场要求,通过新建、租赁、控股、参股等形式,到农村建立直营店、加盟店、便利店,构建以县城为中心、乡(镇)为骨干、行政村为基础的农村流通网络。通过整合资源,引导商贸、供销、农林、粮食、物资等系统的企业和多种所有制商业发展农村商品流通连锁网络,鼓励社会经济组织、企业和个人投资建设农村经营网点及加盟大型连锁企业的连锁网络。鼓励农业生产资料、药品零售连锁、文化用品、邮政等经营企业和农产品收购企业到乡(镇)村开设门店,支持大型零售企业开发适合农村消费的自有品牌商品,建立和完善农村大件商品售后服务体系。

2.协调政府部门,优化企业开拓市场的服务环境

加强对促进和支持企业开拓市场工作的组织领导,由苏州市经委牵头建立促进和支持企业开拓市场的部门联席会议制度,形成全市重大工程及项目采购产品和服务供求沟通衔接机制,并对实施效果检查评估,及时报市政府。苏州市各有关部门、行业协会主动上门为企业服务,帮助企业协调解决市场营销中的困难。政府投资项目业主、各国投资平台及政府采购、招投标等部门,以政府投资项目、政府采购项目和市重大建设项目为载体,增强服务意识,提高服务水平,为企业营造公开、公平、公正的竞争环境。苏州市商贸部门协调各大商贸流通企业为宁波市产品进入各大商场提供方便。市场监管部门采取有效措施进一步整顿市场流通秩序,有力查处各种假冒伪劣产品。新闻宣传部门加大宣传力度,把握舆论导向,大力宣传苏州市地方名优企业和名优产品。苏州市政府在市工业发展专项资金中安排一定经费,用于支持企业开拓市场工作。

(四)青岛工业企业市场拓展战略经验借鉴

1.积极发展品牌经济

青岛市发展品牌经济的主要成功做法是突出打造由市领导、政府主管部门、专家学者、企业家、新闻媒体等结成的五位一体强大联盟政府为打造品牌创造着“宜人”的外部环境,提供整合资源的动力；通过政策手段,创造品牌经济发展的环境。企业是打造品牌的主体,企业是品牌经济发展的源泉,品牌依附的第一载体是企业,企业是打造品牌最富生命力的不竭之源,企业家是打造品牌最活跃的因素之一。传播媒体为打造品牌提供着不可替代的“在线”舆论；组建了市品牌经济专家委员会。专家学者为打造品牌提供着强大的理论支撑和操作方案咨询。正是有了强大的联盟,才能建立起“三培育”的工作机制。三培育的核心内容是:对上培育流畅的工作渠道；对中培育合作的工作体系；对下培育以企业为主体的品牌经济发展体系。特别要重视第一个培育。如创国家级品牌就要通过培育建立起申报主管部门、行业协会主管部门、品牌专家委对口的工作渠道。培育需要时间,因为创造一个品牌不仅仅需要钱、需要激情,更需要一个积淀的时间,时间是创造品牌的保障。实践证明,推进品牌城市发展,政府将长期发挥着主导性作用,这是一条不可违背的规律。

2.鼓励品牌企业“走出去”拓展市场

青岛市实施“品牌”＋“走出去”发展策略,采取一牌一策。市经贸委、市外经贸局将给予具体政策指导和服务,以“走出去”促进恢复老品牌。采取境外投资和用汇便利化措施,进一步简化境外投资事项的核准手续,提高工作效率,鼓励有条件的品牌企业扩大对外投资,开展国际化经营。随着改革开放的深入和“走出去”战略的实施,青岛市企业“走出去”规模不断扩大、层次不断提高,以自主品牌为标志的品牌企业“走出去”已成大势。截至2009年上半年,青岛市已获准境外投资项目318个。其中,品牌企业设立项目148个,占46.5%。此次推出的新政策,就是为了进一步鼓励和支持青岛市企业增强技术创新、境外研发和国际营销能力,培育出口品牌,进一步推动品牌企业并以此带动其他企业“走出去”,促进青岛市“走出去”工作向更深层次发展,鼓励和支持全市品牌企业“走出去”,培育一批基础条件好、发展潜力大的自主品牌,在短时间内形成自主世界品牌；推动一批品牌企业发展境外品牌连锁、专卖店、专业店、专柜等现代流通组织形式,促使品牌产品直接进入终端目标市场；帮助一批品牌企业为发展品牌设立境外技术研发平台,提高品牌产品的持续竞争力；支持一批品牌企业“走出去”设立境外宣介窗口和生产加工基地,利用“两个市场,两种资源”,拓展企业生存发展空间；促进一批服务品牌企业尽快“走出去”,开创服务贸易新机遇,推动青岛市实施“走出去”战略深入发展。

(五)深圳工业企业市场拓展战略经验借鉴

1.积极鼓励企业自主创新

深圳企业舍得巨资投入搞研发,重点产业的技术“新贵”层出不穷,除了企业从市场上尝到自主创新的甜头、构成创新的原始动力以外,深圳市委、市政府从政策、法规、体制上为企业创新提供强大支撑和后盾,也是一个重要原因。2006年以来,市委、市政府把自主创新作为城市发展的主导战略,随着市委、市政府“一号文件”《关于实施自主创新战略建设国家创新型城市的决定》出台,各部门根据市委、市政府统一部署,围绕支持自主创新,形成了由20个配套政策文件构成的自主创新政策体系,在全社会掀起了推动自主创新的热潮。深圳市科信局为自主创新型企业提供资金支持,加大对公共研发项目的支持,设立创新性“非共识”项目资助资金、中小型科技企业上市培育资金,改进科技研发资金支出模式,实施研发资金重点投入计划,改革和完善政府科技奖励制度。市发改局提出加快生物产业、软件出口、精细化工园区等高技术产业示范基地建设,将其列入市重大建设项目。同时,加大市高技术产业化示范工程计划资金的支持力度,抓紧出台各类示范基地的专项配套政策、入园标准及管理政策等。市贸工局优化资源配置,进一步完善以企业为主体、公共技术平台为载体的创新体系,从产业技术进步资金中安排一定金额,作为平台建设专项资金。市财政局首次明确将自主创新产品和服务纳入政府采购目录,并加强科技创新与产业技术进步资金的管理。市国税局与地税局联合制订了配套措施,重点突出税务机关为自主创新型企业提供优质服务,对自主创新型企业开通纳税申报绿色通道。市工商局进一步提高自主创新型企业的登记注册审批效率,降低准入门槛和创业成本。一系列配套措施的出台,令自主创新型企业快马加鞭地实施自主创新战略。例如,修订政府采购标准,将自主创新产品和服务纳入政府采购目录。

2.大力促进工业企业品牌建设

深圳市政府清醒地看到,自主品牌发展不可能一蹴而就,除了企业自身努力外,还需要政府政策大力支持。深圳市政府积极利用金融危机所带来的自主品牌发展机遇,制定针对性政策措施,促进自主品牌群体崛起,避免品牌发展的“温水青蛙效应”。政府主要在以下几个方面的工作上加大了力度:一是实施首购。各级政府要切实落实首购政策,将自主品牌产品优先纳入政府采购目录,切实促进具有自主知识产权和自主品牌企业的发展。以政府姿态来引导先进,带动后发企业自主品牌建设由“慢步走”转向“快步跑”。二是优化环境。加强知识产权保护,打击侵犯品牌企业注册商标专用权、专利权和侵犯商业秘密的犯罪活动。规范外资企业对自主品牌的跨国并购,引导品牌企业保护自主知识产权。以维护品牌所有者的权益来抵消自主品牌建设由低级迈向高级的转换成本。三是扩大扶持。自主品牌培育是一项系统工程,要从有形产品的品牌培育拓展至扶持品牌的商业模式创新,从单纯个体的品牌培育扩大到扶持区域品牌的打造推广。四是制定措施。针对当前金融危机下自主品牌建设中的具体问题研究制定具体措施,例如,可研究临时性的自主品牌培育专项资金、自主品牌国际推介等专项措施,帮助解决金融危机下企业盈利减少而导致自主品牌建设资金缺乏、推介宣传力度不足的困境。五是完善组织。构建促进自主品牌发展的各级机构和组织,由其起草自主品牌发展的政策措施,监控自主品牌发展动态,发挥政府对企业创名牌活动的引导、服务和保护作用,以明确具体机构和组织来落实政府扶持自主品牌发展的各项工作。

四、宁波工业企业市场拓展的基本思路

(一)以自主创新作为市场拓展支撑

宁波是长三角南翼的物流中心和经济中心,拥有得天独厚的民营经济和港口经济,理应比其他城市早一步、高一层地建成创新型的外向经济增长的城市。但自主创新对于带动宁波工业企业市场拓展作用却极其有限,高新技术产品外销比例低于青岛、苏州、深圳等副省级城市。与典型的创新型城市的科技进步贡献率在70%以上,研发经费投入占GDP的2%以上相比,宁波的科技进步贡献率仅为45%、研发经费投入占GDP的0.8%,差距都相对较大。国际市场需求下降,特别是欧盟、美国和日本等传统市场需求下降已经成为必然的趋势,为实现可持续发展,宁波应该把自主创新的带动力、原动力和集聚力注入工业企业,同时应该注意到要牢牢把握国家大力推动自主创新这一战略方向,培育创新的新主体,激发创新的新动力,打造创新的新品牌,完善创新的新体系,吸引创新的新型人才,优化创新的新环境,把自主创新作为宁波工业企业市场拓展的重要支撑,通过自主创新来调整产业结构,提高了宁波工业企业在开拓国内外市场中的国际竞争力。

(二)以品牌建设作为市场拓展动力

品牌是企业的无形资产,也是企业赢得市场的利刃。一个好的品牌往往使人对生产该产品的企业产生好感,最终将使消费者对该企业认同,从而能够提高企业的整体形象。因此,品牌战略实际上已演变成为企业为适应市场竞争而精心培育核心品牌产品,再利用核心产品创立企业品牌形象,最终提高企业整体形象的一种战略,是企业用来参与市场竞争的一种手段。所以品牌是企业和产业升级的基本要素,也是城市经济活力的重要标志,开拓国内外市场,必须拥有全国以及国际的知名品牌。近年来宁波在国内市场开拓中,已经培育出了雅戈尔、杉杉、奥克斯等一大批“中国名牌”、“中国驰名商标”产品以及商务部重点培养和发展的出口名牌,是目前拥有出口名牌和全国著名品牌最多的城市之一。虽然曾经获得过全国“品牌之都”的荣誉,然而国际化品牌的缺失却是宁波的短板之一,真正的属于宁波自己的世界品牌还非常缺乏,所以必须大力实施工业企业品牌带动战略,大力支持企业创造国家级和世界级名牌,实现从“宁波制造”向“宁波创造”的转变。故此必须努力抓住推进“品牌之都”建设的契机,以市场为导向,以企业为主体,以技术创新为核心,以政府扶持为助推器,培育一批具有很强竞争力的品牌产业,形成品牌群聚效应和联合优势,增强宁波开拓国内外市场的影响力。

(三)以扩大开放作为市场拓展方向

宁波是一个外向型经济发展城市,外贸对宁波经济的贡献与日俱增。2008年,宁波外贸进出口总额占GDP的比重超过120%,世界上大部分国家和地区都消费着“宁波制造”的产品与服务。而港口则是宁波提升国际竞争力、进一步推进经济发展的重要平台,也是进一步提升开放水平,加强国际分工合作,融入全球价值链,更便捷地开拓国内外市场的优势。宁波的港口优势在开放方面有很好的基础,需要充分发挥港口的作用。为进一步拓展国内外市场,宁波必须抓住当前区域经济合作、经济全球化的机遇,加强招商引资能力,提高引进内、外资的规模和水平,参与国际竞争与合作,积极吸纳全球资本的同时主动地、有选择性地承接国际产业转移,吸收先进技术和管理经验,进而提升国际竞争力。

(四)以政策引导和市场体制相结合作为市场拓展手段

宁波的市场经济体制模式发展较早,对工业企业国内外开拓市场的发展作用很大。在宁波,市场的游戏规则比较明确,政府与企业能产生良性的互动,政府对其政策能见度比较高,使宁波的软环境得以健康发展。在市场充分作用的前提下,政府需要做的就是最大限度地完善要素市场的资源合理配置,政府应该努力对需要开拓新市场的企业提供政策支持、推动和引导等服务保障,在宏观上使宁波从原来的“工业立市”向“产业集群立市”发展,从而使宁波的工业企业更便捷地开拓国内外市场。而当前情况下,加强与国内外企业区域的合作等方面,需要政府的推动和引导。市场是一只无形的手,是企业和产业升级的根本手段,要充分发挥市场在资源配置中的基础性作用,必须提高资源综合利用效率；政府要提高综合运用行政手段、经济、信息、法律的能力,适当运用宏观调控手段,积极发挥政策的引导作用,推动工业企业拓展国内外市场。

五、宁波工业企业市场拓展对策

(一)政府促进宁波工业企业市场拓展的对策建议

1.积极搭建市场,拓展公共服务平台

(1)搭建国内外市场拓展的展会平台。充分发挥财政资金的导向作用,加大扶持企业拓展国内外市场工作的力度,整合市有关部门相关专项资金,统筹用于所属行业拓展国内外市场及相关平台建设、组团参展等。认真落实有关企业减负政策,规范涉企收费,减轻企业营销成本。市财政要安排开拓国内外市场专项资金,主要用于区域营销中心、宁波国际商品采购中心、重要展会和有关工作经费补助。积极组织企业到外省(市)举办产品推介展销、联展活动,与国内重点中心城市和友好城市建立重要展会相互参展机制,组织和引导宁波市企业参加各种国内外重要展会,帮助企业借助各类展会活动拓展国内外市场。继续在国内主要城市深入开展“宁波周”活动,深入开展与国内重点城市多层次、宽领域的战略合作,通过政企联动、产销联动,进一步帮助宁波工业企业拓展国内市场。此外,宁波还要将眼光放到国际市场,可以在国外有影响力的区域中心城市开展“宁波周”活动,让世界了解宁波,让宁波企业融入世界,提升宁波产品的知名度。

(2)建设协调组织平台。各有关部门要进一步转变政府职能,切实做好开拓国内外市场的引导与服务工作。市政府建立由分管领导任组长,市有关部门参加的宁波市开拓国内市场工作领导小组,负责统筹协调开拓国内市场工作,组织编制开拓国内外市场的规划和工作方案,出台配套政策措施和具体实施意见,协调解决企业拓展国内外市场过程中出现的重大问题。加强对开拓国内市场工作的领导,进一步落实责任,着力推动开拓国内外市场工作深入实施。

2.加大知识产权保护力度,促进企业自主品牌建设

加大知识产权保护力度,建立品牌信誉管理的机制和环境。指导和协助企业建立品牌信誉危机管理程序,加强对企业产品质量的监管,维护品牌的质量信誉；同时,完善品牌、商标等知识产权保护的地方性法规,打击假冒伪劣,维护企业知识产权,规范企业竞争行为,建立和完善社会信用体系,加大整顿和规范市场经济秩序力度,建立行政执法和司法联动机制,加强对违法行为的惩治力度,降低企业的自主创牌成本,创造有利于品牌健康成长发展的良好法治环境,使一个有利于宁波品牌成长的区域市场环境尽早形成,品牌才能够顺利成长和发展。

3.优化高层次人才环境,实施人才聚集战略

美国著名心理学家勒温认为,个人绩效与个人能力、条件、环境之间存在一种类似物理学中的场强函数关系,一个人所能创造的绩效,不仅与他的能力和素质有关,而且与其所处的环境有密切关系。如果一个人处于一个不利的环境中,则很难发挥其聪明才智,也很难取得应有的成绩。通常,个人对环境往往无能为力,改变的方法只能是离开这个环境,转到一个更适宜的环境去工作。优化高层次人才环境方面应做好以下几方面的工作:

(1)文化环境。要实现以消除高层次人才引进障碍为主向以注重不同文化环境的有效融合为主的战略转变,要创造一个各种不同文化融合的良好高层次人才环境。一是要促进多元文化的融合,构建海纳百川的城市胸襟,使宁波成为文化背景不同的各类高层次人才集聚的地方。二是提倡“业绩文化”,建立一套科学、客观、公正的业绩考核评价体系,真正用“业绩文化”理念指导我们的高层次人才管理。三是发展竞争合作的文化,既鼓励竞争,又强调合作,形成良性的竞争合作发展文化,为高层次人才的发展提供一个良好的社会文化环境。

(2)工作生活环境。要实现高层次人才环境构建从点、面到立体多维度的战略转变,把高层次人才环境建设纳入整个社会环境系统之中。我们要对高层次人才环境的系统化构成进行仔细研究,不仅要着力探讨高层次人才的生活质量、就业机会等浅层次的需求动因,而且要更为注重社会的产业环境、经济发展潜力、信息交流平台以及再学习的便捷程度等较高层次的需求动因。

(3)政策环境。宁波应以更加开放性的人才资源开发体制、机制为主线,突破传统体制的束缚,建成公开、透明、健全的人才政策法规体系,积极探索制定符合国家法律法规和世界贸易组织的规则,能够有效促进人才全面开发的政策法规,重点是整合高层次人才激励政策,加大高层次人才奖励力度,专项设立宁波人才、科技、教育市级大奖,充分发挥奖励的导向作用,进一步激发高层次人才创新、创业的积极性和创造性。

4.增加研发投入,完善科技创新体系

(1)拓展融资渠道,增加研发投入。发挥政府在融资体制中的作用,设立创业投资基金,并通过参股和提高融资担保等方式扶持高新技术企业的发展。发挥银行的金融服务作用,制定金融政策,创新金融工具,完善担保体系,提高银行信贷支持力度,建立以企业信用为基础、市场化运作为主导的高新技术产业融资平台,形成政府资金引导、创业投资推助、金融资本支持的融资机制。鼓励各类企业、金融机构、外资和民间资本投资高新技术项目,引进国内和境外风险投资机构来宁波开展合作,形成创业资本来源多元化态势。推进高新技术企业上市融资,发展风险投资。同时,进一步提高科技投入的意识和强度,引导企业和社会增加科技投入,形成政府、企业、金融机构、科研院所、高等院校等多元的科技投入机制。建立财政性科技投入的稳定增长机制,逐步提高科技支出占财政支出的比重,从根本上改变宁波市高新技术产业研发投入不足的局面。

(2)完善科技创新体系,加强科技创新能力。首先,强化科技计划导向,扶持重点研发项目、创新创业项目及联合攻关项目,优先支持高成长性产业和优势制造业,推进高新技术产业领域的共性技术和关键技术的科技创新,加快工程技术中心建设,帮助各级企业建立技术开发机构,支持企业以各种形式与高校、科研院所联合共建研发机构。其次,构筑多层次创新平台,完善区域创新支撑体系。重点建设高新技术园区,引导创新要素向园区集聚,使园区成为各类研发机构的集聚基地、高科技人才创新创业基地和科技成果转化输出基地。进一步加快科技创业中心和创业服务中心等科技孵化器建设,积极引导社会资金创办综合性或专业性科技孵化器,增强服务功能。最后,引导和鼓励高新技术企业加强知识产权管理,实施知识产权战略,加快培养和发展具有自主知识产权核心技术的优势企业,加强具有自主知识产权的新产品、新技术、新工艺的研制开发,加速高新技术成果转化。同时引导企业加大技术引进和消化吸收的投入,通过引进、消化、吸收、再创新,提高企业科技创新能力。

(二)行业协会促进工业企业市场拓展的对策建议

1.强化行业协会自身职能

行业协会要抓住政府职能转变的大好时机,完善自身职能。目前,宁波行业协会的维权、信息交流、行业培训等一些职能的发挥,已对行业的发展起到一定的促进作用,但在价格自律、质量标准等事关行业健康发展的职能方面却总体上发挥得不是很好。为了弥补行业协会职能的缺陷,宁波行业协会一要提高自身素质；二要加强市场反应能力；三要提高服务能力；四要积极参与微观经营的规划、咨询、技术开发支持、资金筹集服务等。此外,行业协会的职能应定向于诸如制定行业标准,向政府反映行业发展诉求,沟通政府与企业信息,帮助企业开拓市场,进行产业损害预警调查,维护本行业利益,对有害于本国行业利益外国企业提出反倾销,应对反倾销诉讼等方面。

2.建立市场预警机制,为工业企业出口保驾护航

市场拓展预警机制,尤其是外贸出口可以在很大程度上改善非理性竞争引发的反倾销局面,改善国际市场中的竞争形象。行业协会应该借助预警机制这个平台,除了实施被动监控以外,还应该提高信息的质量,注意信息的对比和筛选。对信息及时研究、及时发布扩大信息传递覆盖面对很多出口企业来讲非常重要。如2005年6月,纺织品进出口商会获知并确认欧盟生产厂商对华化纤布提出反倾销申请的信息后,马上在主产地召集主要企业开应对会。18天后预计对方差不多要发动反倾销调查时,商会又组织召开了第二次应对会。结果,在开会当晚得到了欧盟已经立案的消息。这种及时的预警信息和实际行动相结合的做法,帮助了相关企业在这个反倾销案中做充分的应对准备。

3.与政府共建标准化服务网络平台,引导企业市场拓展方向

行业协会应该与政府为主导的各地方职能部门如海关、工商和商检等的信息联网,共同建立标准化技术服务平台,在发布最新信息的同时,提供近期、中期和长期扩大对该国出口的潜力意见和建议。如提供进口国产品准入的最新标准,可以使企业通过提高其产品的技术标准适应日益增高的进口门槛,同时充分挖掘潜力提高生产效率,减少非理性的出口风险；如目前新增加的检验检疫项目、调整的技术法规、审查手续复杂、合格评定程序可以帮助企业了解国外实施技术性贸易措施的不同方式,进行较充分的准备。

4.加强与企业的沟通,提高信息时效性

信息的时效性是很多企业迫切关注的问题。2008年国家质检总局标准法规中心在应对国外技术性贸易措施对政府主管机构和中介组织的希望的调查中显示,在总量为7464次选项中,希望政府主管机构和中介组织及时提供最新信息的选项有2113次。因此为提高对企业的服务水平,就涉及能否及时获取信息和及时传递信息的问题:获取信息的渠道应该更广泛,而且信息的来源不仅可以来自政府,培养企业收集信息的能力尤显重要。

5.加强国际交流,与国际经济体系接轨

为了更好地发挥行业协会在促进市场拓展中的作用,宁波行业协会必须加强与有关国际行业协会和其他发达国家行业同类组织之间的联系和交流。只有建立这种联系和交流,才能及时掌握市场、司法和国际惯例等方面的最新动态,才能了解并借鉴国外对大宗、敏感性出口商品的处理方式,也才能了解和学习其他国家行业协会成熟的工作经验,促进宁波行业协会的发展。有能力的行业协会还应该走出国门,与国外的同行进行竞争,以发现与同行的差距和不足,然后继续改革创新,从而使宁波行业协会有朝一日能与国际经济体系接轨。

(三)工业企业开拓国内外市场的对策建议

1.巩固传统市场,积极拓展新兴市场

完善国内外营销体系,巩固提升传统市场,着力拓展新兴市场和我国的中西部地区。创新营销方式,充分利用宁波骨干企业现有国内外市场营销网络资源和外省(市)以及国外宁波经促会、商会的纽带作用,在利益共享、互惠互利的基础上整合营销资源,鼓励企业同行业或跨行业组建营销联盟,开展宣传促销,联合拓展国内外市场。提高企业拓展国内外市场的组织化程度,以中小生产企业为主体,组建营销公司,到有关重点城市开设区域营销中心,减少营销中间环节,降低营销成本,提高市场竞争力和占有率。

2.积极创立企业自主品牌,提升品牌文化内涵

增强企业研发和创新能力,创立企业自主品牌。品牌竞争的核心是技术竞争,技术创新是企业核心竞争力的关键,尤其是核心技术和拥有自主知识产权的技术创新。进行品牌定位,突出品牌个性,提升品牌文化内涵。恰当的品牌定位是品牌战略中不可或缺的一个重要组成部分,品牌定位应遵循消费者导向、差异化、个性化原则,突出品牌的独特之处或不可替代性。这就要求企业对品牌的细分市场和目标顾客进行深入的调查研究,根据自身条件、市场情况及消费者需求的差异,挖掘具体产品的理念,突出核心价值,给品牌一个清晰、准确的定位,并赋予品牌文化。提升品牌文化内涵,让品牌走向国际。首先在品牌设计上要向国外名牌学习,做到简洁醒目,便于识记,具有吸引力和亲和力；其次在品牌策划上,应当在充分认识和理解宁波文化的基础上进行品牌价值理念策划、品牌形象策划和品牌广告策划；再次还可以与东道国政府、企业和社会团体结成文化战略联盟来发展多元文化,从而提升品牌文化内涵,扩大品牌知名度。

3.改革人才激励机制,吸引高层次人才加盟

在竞争日趋激烈的今天,企业与高层次人才之间应形成一种新的战略合作伙伴关系。企业应根据其特点,通过合理授权,充分信任、鼓励他们通过自主管理式团队而实现个人与组织的共同成长。此外,通过营造自由、宽松、便于沟通和信息共享的环境,使高层次人才产生被尊重、信任的感觉,促进组织内形成和谐的人际关系,从而增进组织凝聚力。同时,组织应关爱高层次人才及其家庭,利用感情投入来提高高层次人才忠诚度。在激励方式上,现代组织强调的是个人激励、团队激励和组织激励的有机结合；在激励时间效应上,要把对高层次人才的短期激励和长期激励结合起来,强调激励手段对高层次人才的长期正效应；在激励报酬机制的设计上,当今组织已经突破了原先的事后奖酬的模式,转变为从价值创造、价值评价、价值分配的事前、事中、事后三个环节出发设计奖酬的机制。物质需要始终是人类的第一需要,是人们从事一切社会活动的基本动因。所以,薪酬激励仍是激励的主要形式。合理的薪酬体系必须具有内部公平性、外部竞争性。其有效的激励性表现为在数量上组织支付给高层次人才的薪酬要与其专业知识和技能相符合,要按绩分配；在时间上要正确反映高层次人才的长期绩效和短期绩效的关系；在激励效果上要清晰区分固定薪酬和浮动薪酬的比例,以便能够真正实现长期激励。在可承受的范围内组织应尽量为高层次人才提供良好的自助式福利,这有助于双方长期合作的心理契约的建立。

4.提升技术创新能力,促进科技成果转化

(1)加强企业核心技术创新能力的培养。加强企业核心技术创新能力的培养,其最集中地体现在企业的自主产品开发能力上。核心技术能力是一个企业保持持续竞争优势地位的关键。企业的技术创新体系通常以一项或几项关键技术为核心,企业的核心能力往往就体现在这些核心技术的开发和利用上,因此核心技术是构成企业核心能力的最核心部分。宁波对企业自主创新能力的培育重视不够,R＆D经费投入有待于进一步提高。在当前情况下,可以考虑走合作创新的道路,形成联盟共享核心能力,即由多家高新技术企业组成战略联盟,共享一方或多方的核心能力,以此作为联盟的核心要素,进行技术创新的一种合作创新方式。

(2)加速引进、消化、吸收,促进企业科技成果转化。立足于现有资源和基础条件,瞄准国内外先进适用的技术和装备,突出重点,强化引导和调控,加快技术引进消化和技术创新,形成企业自主开发机制和体系。大力引进高新技术成果,依托高等院校、科研单位的丰富科技资源,搭建产学研平台,建立“资源共享、优势互补、互利互惠、互动双赢、携手共建、共同发展”的产学研合作机制。

5.建立和完善国际市场拓展渠道

(1)延续既有做法采用多种形式拓展境外销售。宁波已有不少出口企业成功“走出去”设立各种经贸办事处、销售公司或生产实体,购买国外品牌或资产。今后,广大企业应以先行企业为借鉴,继续利用各种资源、采用各种措施“走出去”建设境外渠道,争取设立更多的销售网点,聘用更多的国外代理,拥有更多的国际品牌,占有更大的市场份额,赚取更多的销售利润,把现有的可行之路走宽走厚。

(2)利用电子商务,开展网上贸易。电子商务的蓬勃发展,已吸引众多的出口企业网上拓展业务,世界各地情况大抵如此。目前业务规模较大的网站包括: B2C类的卓越网、携程旅行网、美国的亚马逊网站(www.amzon.com)、www.buy.com；C2C类有易拍网、淘宝网、易趣网、美国亿贝网站(www.ebay.com)；B2B类有阿里巴巴网站；其他类型有腾讯网等。宁波出口企业可通过上述网站直接面对海外买家,既缩短拓展时间,提高拓展效率,又增进市场了解,降低交易成本。

(3)依靠海外华商。总体而言,宁波量大面广的民营企业在资金、技术、人力资源和管理经验等方面都存在一定程度的不足,使他们无法像一些大公司那样独立在国外建立强大的代理商分销网络甚至建立分公司,完全控制和拥有自己的产品流通渠道。在这种情况下,与分布世界各地的广大华商牵手,让商品进入其遍布全球的销售渠道进行销售,从而进入国际市场不失为很好的选择。

主笔人:闫国庆

主笔人单位:浙江万里学院