项目型销售信息化的五大难题

第二节　项目型销售信息化的五大难题

信息化管理，在中国的发展也有比较久的历史了。从最初的OA到现在流行的PDM、CAD、ERP、CRM等，可以说已经经过了好几个阶段。但是，令人疑惑的是，工业品行业信息化管理很少有成功的典范，至少其成功的案例没有商品流通领域、服务行业那么多。这对于工业品行业占大半壁江山的国内市场来说，显然是反常的。为何在国内工业品行业的信息化管理推进这么困难呢？

一、软件瓶颈让企业家不敢轻易谈信息化项目

除去制造企业自身的原因不谈，其实，工业品行业信息化管理推进困难有大部分原因是由于信息化管理软件自身在制造行业的不成熟所导致的。

有好几个生产经理问过我，有没有比较优秀的排程管理软件，能够帮助他们实现生产计划排程，解决插单问题。排程所要考虑的因素太多，现在市场上大部分的排程软件分析出来的生产计划只能作为参考，很少可以拿来实际应用。

也有企业管理者问过我，有没有比较好的软件，能够直接把CAD图纸转化为ERP系统中的物料清单，因此，就可以免去他们先做好图纸，再在ERP系统中制作物料清单的麻烦。若能够将CAD图纸自动转化为物料清单的话，他们的工作效率将会有很大的提高，而且，还能提高物料清单的准确率。这个根据CAD图纸自动转化为ERP系统中的物料清单的大项目，以前也有人搞过。但是，因为CAD系统与ERP软件是属于两个不同的软件公司，且其差异很大，所以，经过近一年的努力还是以失败告终。

其实，以我对制造企业管理者的了解，他们并不是不想采用信息化管理软件，而是因为现在的信息化管理软件，能够真正符合企业复杂的生产环境的还很少。信息化管理软件本身发展的“瓶颈”限制了工业品行业信息化管理的进程。

二、行业的复杂性决定了工业品行业实施信息化管理的难度

相对来说，工业品行业比服务业、商品流通企业要复杂得多，所以，其信息化管理实现起来也困难得多。

以一个物料需求计划系统为例，可以清楚地看到，工业品行业实施信息化项目的难度与在贸易行业实施信息化项目是不可同日而语的。我以前给一个外贸公司实施物料需求计划系统，很轻松，很容易实现。但是，在工业品行业实施物料需求计划系统却困难重重。很多在贸易行业看起来很简单的问题，到了制造行业解决起来却是困难重重。

如在贸易行业实施物料需求计划系统，要取得采购提前期是很简单的事情，只要稍微有点经验的采购员，花一个星期就可以取得相关的数据，而且，这个数据比较准确。但是，在制造企业就非常麻烦。一是因为相对来说，制造企业原材料比较多，统计工作量比较大；二是因为采购提前期与制造提前期挂钩，制造提前期若不准确的话，采购提前期再准确也没有实际作用。

一般来说，工业品企业在考虑问题的时候，受到的限制比较多。最明显的就是在考虑销售计划的时候，受到企业生产能力的限制，由于这个限制，就衍生出了一些其他的约束。如系统在考虑企业生产计划时要受到企业实际生产能力的限制，要考虑自己企业有没有这个技术能力进行生产等；同时，要把客户的样品转化成可以操作的物料清单、作业标准等，都是一些有挑战性的工作。所以说，工业品行业实施信息化管理的话，要考虑的因素远远比服务业、商品流通行业要多。

所以，在工业品行业实现信息化管理的话，比起其他行业来说，更加具有挑战性。

三、重复性投资让工业品企业深感头疼

其实，现在中国的企业或多或少都已经有了信息化管理的苗头。如产品出口的企业，有电子口岸等报关系统；一般纳税人企业有增值税发票网上认证系统；稍微正规一点的企业，现在都有了IC卡考勤系统。再大一点的企业，可能有办公自动化系统、供应链计划系统，甚至ERP、CRM系统等。但是，我们对他们调研后，发现了一个非常奇怪的现象。一般企业至少已经有了两个以上的信息化管理软件，但是，奇怪的是，这些系统之间彼此独立，没有任何联系。

如有一家规模比较大的服装企业，其财务部门已经有了财务管理软件，人事部门有了考勤管理软件，工厂有了库存管理软件。可问题出在，这三个本来应该有联系的管理软件，现在是各自为政。财务每月要根据考勤信息做好工资，然后从考勤系统中导出，然后交给财务，财务再以此为依据，在他们的财务系统中做账；财务每天还要从库存管理软件中获取当天的进货明细，然后，在财务系统中做应付账款业务。这让财务部门非常的头疼，相当于他们这些业务要做两遍；而对于企业来说，这也是一种浪费，是一种重复性投资。

很多企业管理者之所以害怕深化信息化管理或者加大对信息化项目的投入，很大一部分原因是担心新采用的信息化管理软件会加深这种矛盾，会造成新的重复性投资。所以，即使有新的更好的信息化管理解决方案，碍于现有的信息化管理软件，从避免重复性投资的角度考虑，企业管理者也不会加大在这方面的资金投入。

四、员工素质是信息化管理很难逾越的障碍

很多工业品企业为了节约人工成本，所招聘的人员文化水平都不高，特别是一线员工。如我曾经给一家外资企业做过信息化调研，其产品主要用于出口。这家企业的销售部门与物流部门是清一色的大学生，还有不少海归派。可是，走进工厂一看，车间小组长个个都是大老粗，别说信息化管理系统，就连电脑都很少碰过，平时的作业都是手写单据；工厂也没什么电脑，只有三台专门给文员使用的电脑，用来登记从各个车间收集上来的数据。

但是，我们都知道，企业信息化管理是一个全民工程，是需要各个员工紧密配合的；靠几个关键用户很难把信息化管理搞起来。但是，面对这么多连电脑都不会使用的员工，搞信息化管理是比较困难的。

有些工业品企业，虽然工作设备硬件很多，但是，却都不拿来做工作上的事情。例如，我一个朋友的企业资金雄厚，老板给每个办公室的员工都配备了一台电脑，要实现信息化管理。结果，许多员工都没有用电脑办公，因为他们连Office办公软件都不会使用。所以，他们只好用来娱乐，例如，玩扫雷、纸牌等系统自带的游戏。

相对来说，其他行业员工的教育水平比工业品行业要高一点。

所以，员工素质跟不上，这是在工业品行业实施信息化项目遇到的一个非常普遍的问题。

五、利润低，企业管理者有心无力

中国大部分工业品企业生产的产品都不是最终成品，或者是没有自主知识产权的产品，是大企业的一个加工厂，这就使得产品的利润普遍比较低。根据权威部门的调查，在中小型工业品企业中，利润率超过5%的工业品行业是比较少的，普遍的利润率都在3%左右。随着这几年原材料市场价格增幅过大，燃料动力成本也水涨船高，企业利润进一步降低，有不少的企业现在已经停产或者减少产量。可见，中小型的工业品企业利润都不是很高，市场一有风吹草动，可能都是致命的打击。

利润低使得企业家不敢拿过多的资金去投资信息化项目管理。一个中型的信息化管理软件，如比较像样的ERP项目，都10万元起步，这可能是一些公司一年的净利润，他们普遍没有这么雄厚的实力。

所以，中小型工业品企业利润低，使得其在信息化项目投资上不能像大企业那么慷慨。

2008年IMSC发布PSM软件的项目型销售管理系统，希望这次机遇能为工业品信息化的瓶颈提供一个解决方案。