项目型销售管理发展的必然趋势

第三节　项目型销售管理发展的必然趋势

如果有一本企业发展的历史书，随手翻翻你就会发现，里面所提到的企业无论是大还是小，都没有像今天这样在一个充满竞争的世界中生存，现在已经找不到哪一块新的领域，哪怕是一个极为细分的领域，没有众多的竞争者加入。这种对一个新开发出的市场趋之若鹜的无序竞争状态，比起西方企业间的竞争显得更加痛苦。产品利润在降低，生产能力急剧膨胀后的产品滞销在加剧，企业总是在一个生与死的边沿苦苦挣扎。

中国政府在2000年前后所设想的汽车业3+6格局，在不到一年时间就被打破，最初的设想就是害怕无序竞争造成企业资产的无谓流失。而今天，我们的企业依旧不成熟、我们的项目团队不成熟、我们的许多行业客户同样不成熟。早在几十年前西方人已经勾画出的“市场吸引力”与“竞争程度”的关系的图像，没有几个人愿意看、愿意学，只是幻想着短期效益的产生，而不会太在乎竞争中的出局。而是喜欢幻想、喜欢冒险，更喜欢一相情愿地认为自己一定能够做大、做强，不愿意看到中国又有几家企业真正做大、做强的现实，就这样，一股脑儿地扎了下去……

十多年前，中国的电视业积聚了数百家企业。这些企业在20世纪90年代初期已经进入了无序甚至是混乱的竞争当中。有许多家电视机厂已经惨淡经营长达一到二年。四川长虹不愿意看到这种惨淡继续下去，他们认为必须将电视业从无序竞争引入到有序竞争的轨道上，为此，毅然地扛起了通过降价全面整顿市场的大旗。它们的目标达到了，一年后，长虹的市场占有率已经达到30%左右。就这样，经过了两年左右的竞争，中国电视业的市场份额已经主要集中在长虹、TCL、康佳等八家企业的手中。

这是一次粗放型的市场竞争形式，中国的企业家在那个时候并没有过多地关注西方管理学的整体学说，他们强调了竞争策略，而不太在意竞争策略下的完整价值链体系、销售体系的全面梳理和能力的提升，通过梳理以获得更大的价值增值。因此，四川长虹可以赢得那个时期的竞争胜利，并能够达到将无序的市场全面扭转的目标。而以现在的竞争程度和速度，已经再也没有那样的机会了，企业要想获得当年长虹的胜利，必须在策略目标指引下构筑更加坚实的竞争体系，没有这样的体系，不要说是长虹，就是世界上最强大的公司也同样是“赶不走一群狼，反而会被狼吃掉”。

打破市场垄断是残酷的，价格竞争必然发生，这是瞬间发生的无序竞争的开始，当时的它们只是希望通过这种残酷的无序竞争来实现几年后的有序市场。

然而现在的竞争还在继续，这是一场没有休止的“狮子与羚羊”的战争。这场战争中只有那些已经做好了全力准备的战士才能够不被消灭。

怎样成为竞争的幸存者，怎样在每件商品几乎无差异的情况下获取规模利润？只能够依靠销售价值链的良好运作。

工业品不是一个传统的领域，这里是一个无法获取超额利润的领域，这里的所有产品都是通过巨大的“量”的累计汇集起来的，这里不可能在一件产品上获得超常的利润。要想在有限的销售项目中获取更高成功率，唯一方法就是最大限度地降低项目型销售每个环节的不确定性。因此，要想在竞争中获得优于对手获利能力的方法，只能依靠信息化的解决方案来精确销售过程的各种变量。

同样，有效的优化项目型销售流程，也是企业获得利润的另一法宝。张瑞敏认为：“必须根据客户的现有需求和潜在需求生产，而不是盲目，盲目只会使你不得不构筑庞大的数据库。”而这也是现在很多企业面对的窘境，如何获取客户最新的需求、掌控项目的流程，以减少不必要的损失，是一个需要在项目型销售中解决的难题，解决了项目型销售的不确定性，就解决了长存与发展的问题。

2008年，IMSC经过几年的深思熟虑，启动了工业品营销领域项目型销售革命——信息化革命。这场革命的发起不是为了“面子”，它是为了让企业赢得无序竞争的胜利而发起的，就是要实现在同样或不利的项目条件下，取得项目的执行权。这种方案的获得不是通过提高项目型销售的成本，相反是依靠信息技术实现全面快速反应，以达到满足客户实际需求，降低不必要的项目成本，缩减不必要的项目时间，优化项目流程。同样通过PSM软件信息管理技术的引入，可以大幅度提高企业项目型管理能力、销售团队的管理能力、订单的管理能力，从多种不同的侧面，全面依靠信息系统所提供的数据来指导经营活动。由此，通过这个无形的、软性的计算机系统带动企业每件产品的利润提升。而这种提升正是为赢得无序竞争，向有序竞争全面转换所做的体系准备，它是赢得成功的基础。

竞争还在继续，而且将更加残酷。所有行业工业品领先企业，如西门子、三一重工、大全都已经看到信息化在竞争中所发挥的超乎想象的巨大作用，在IMSC启动信息化之后都纷纷开始启动针对项目型销售的信息化项目——PSM软件。这些企业已经预感到，只有在完善企业信息化基础框架的基础上的竞争，才可以做到项目型销售的主动性竞争，才知道通过怎样完善项目型销售的流程，赢取竞争胜利。否则，在盲目之中展开竞争就会产生“竞争胜利了，企业垮掉了”的悲惨结局。

今天的工业品项目竞争，已经不同于当年长虹所发动的竞争，它是一场更加残酷的较量。在这个领域已经形成了两个不同层级之间的竞争：以一线品牌所组成的第一层级所发动的全国性竞争，地区性品牌与携巨资进入的新兴企业之间展开的短兵相接的竞争。

与第二层级不同的是，所有的第一层级的企业都已经实现了上市的梦想，都获得了企业可以继续发展的资金保障。与此同时，都已经构筑好了坚实的竞争基础，任何变化都无法逃脱信息系统所提供的经营数据的监控。数据的变化既可以瞬间反映经营变化，同时也可以间接反映竞争者的变化，以及自身在各个地域市场的竞争地位。而第二层级并没有准备好迎接更大、更猛烈的战略攻击，企业缺乏扩张所必需的资金，同时也缺乏必要的项目型信息化体系的支撑，在这种状况下，双方必将展开不平衡的竞争。在2004年，就有一些工业品专家预言在未来的5～10年中，中国工业品行业市场90%以上的份额都将集中在行业10强企业手中。

这不是一个虚构的故事，它就发生在我们的周围，发生在我们的生活之中。可以说没有市场经济就没有竞争，没有竞争就没有信息化，这已经成为一个不争的事实。想想在4～5年前，又有多少企业会对这样的电脑系统感兴趣呢？而今天企业的经理们已经迫不及待了，他们已经清楚地知道，没有信息系统可能意味着未来将失去自己的位子。