国际商务谈判成功的评价原则

第二节　国际商务谈判成功的评价原则

商务谈判的过程是相互交流、沟通、获得双赢的过程。谈判成功是谈判各方努力合作，互惠互利的结果。那么，评价商务谈判成功的基本原则应该以谈判结果是否保证了双方的效益目标为前提。谈判成功的首要原则是谈判结果是否满足了谈判双方的双赢原则。

一、效益目标原则

谈判的效益是指谈判结果对目标效益的实现程度。谈判的效益有两种，一种是谈判的近期目标的实现，另外一种是远期目标的实现。近期目标的实现是指谈判结果对谈判者预期目标的影响以及谈判中预期目标的实现程度。远期目标是指谈判结果为谈判方带来的潜在的效益和影响。近期目标的实现对远期目标的发展有着深远影响。评价谈判成功时既要考虑到双方近期目标的实现程度，又要考虑谈判带来的远期发展效益。

二、双赢原则

评价谈判成功的另一原则就是双赢原则。双赢是指谈判双方在谈判中都获得了利益和满足。双赢是谈判的最高境界。谈判双方通常在利益和需求上都存在一定的差异，需要通过合作，共同去寻找能够满足双方利益目标和需求的合理方案。要达到双赢，谈判双方要寻求合理的利益分配和求同存异。

(一)合理的利益分配

谈判应是平等互利的，即谈判双方在谈判中都有所得和付出。成功的谈判不是单方面的赢或输，不是一方占尽优势，不顾对方利益。如果一方想单方面的达到预期目标，而忽略对方的利益或是迫使对方接受一些不合理的谈判条件，这样的谈判，即使达成了协议，也是不成功的谈判。成功的谈判应是谈判双方在谈判过程中，共同寻求合理的方案和方法来解决己方和对方的利益目标和需求。那么，成功的谈判应该是建立在满足对方需求的基础之上，同时又能使双方在利益分配上相对平等，各有所得，从而达到双赢。

案例4.2

20世纪40年代，美国著名女明星珍·拉萨尔和制片商休斯签订了一部影片的商业合同，片酬约定为100万美元。影片上映大获成功，但是休斯却无力马上兑现100美元的现金片酬。拉萨尔几番交涉后仍然无法达到钱，于是决定诉诸于法律。这时一位著名的谈判学家建议拉萨尔:由于休斯现在的确无力支付100万美元现金，而他又是以一个亿诉讼闻名的制片商，官司不一定能够打赢;即使答应了，要真正拿到钱也很困难。作为演员，很难每年都有100万元的稳定片酬收入。如果最终休斯一次性支付全部片酬，根据美国法律，政府则会收取高额的所得税。所以，不如再签订一个合约，让休斯分期支付片酬，附带利息。拉塞尔听从了这个建议，与休斯签订了一个20年付款的新合约。这样，休斯有了周转的机会，不用一次性支付100万现金，减轻了巨大的财务负担;而拉塞尔也获得了为期约20年的稳定收入，同时又避免了一次性向联邦政府交纳巨额的税款。谈判学家的介入使得双方获得了一个双赢的结果。

(二)求同存异

谈判中，谈判双方都希望取得的利益往往会相互冲突。谈判中，谈判者在追逐利益和满足既定目标时，往往会产生共鸣，即能满足各自需求的共同点，这就是所谓的共同利益。谈判的结果可以是你输我赢、我输你赢、你输我输或你赢我胜四种结果。谈判中，谈判双方的利益所得只能是各有所得，而不能是双方都拿到相等的利益。谈判中，谈判双方都想得到的利益，往往就是谈判中的矛盾点，也是谈判利益中存有异议的部分。成功的谈判中，谈判双方需就利益共同点合作，就利益矛盾点存异，尽量将双方能取得的利益扩大，最终达到双赢。

案例4.3

有一对新婚夫妇，刚买了房子需要装修。找到设计师后，两人提出了完全不相容的要求，女主人要求墙面必须是红色的，而男主人却要求墙面为白色的。这两种完全不同的选择，怎样都无法中和。于是，有人建议，交叉使用两种颜色，竖条或横条间隔;或某一面墙用一种颜色，其他墙面用另一种。可是这些方面都无法满足可会，遭到了两个人的一致反对。设计师问了个简单的问题:“为什么喜欢这种颜色?”经过与两个人交流，设计师发现:男女主人要不同的颜色，是因为心理上的不同需求。女主人喜欢热烈、浪漫的感觉，男主人希望简洁、大的空间感。而这些需求，并不一定要颜色来满足，完全可以通过其他的手段得到满足。根据这一发现，设计师出了另两人都满意的装修方案。

通过简单的问题，设计师圆满地解决了两人的矛盾，达到了双赢。

谈判评价原则应以谈判的效益目标完成程度和谈判双方是否达到共赢为出发点，为谈判的成功提供依据。

拓展训练

1.简述谈判的目的是什么。

2.简述谈判成功的评价标准有哪些。

3.简述如何发展与对方继续合作的关系。

4.论述如何使用谈判评价标准。