国际商务谈判成功的评价标准

第一节　国际商务谈判成功的评价标准

谈判是双方或多方的行为，因此一场谈判的成功不是依据其中一方的观点或感受来评价的，而是由各方所达到的谈判预期目标的实现、结果满意度、效率高低、投入成本多少和双方合作关系发展等标准来评价的。

一、预期目标实现的评价标准

衡量国际商务谈判成功与否的首要标准就是对谈判中预期目标的实现。在正式磋商前，谈判各方都会制定或确立谈判目标。在成功的谈判中，无论谈判各方采用何种谈判技巧和策略，他的最终目的都是实现预期目标，为己方创造最大利益。如果谈判的一方为了实现己方的预期目标和最大利益，而把谈判对方逼得无路可走、无利可图或甚至导致谈判破裂。此种状况下，不仅没有实现谈判的预期目标，反而可能会为实现己方预期目标带来更多的麻烦。还有一种情况就是，谈判的一方为了与谈判对象达成协议而没有守住己方起码的目标，这同样也是没有实现谈判目标。成功的谈判应该是既达成协议又能实现己方的预期目标，同时还保障对方的预期目标的实现。这是最好的谈判结局，保证了双方的利益，可谓是“皆大欢喜”。

二、谈判结果的评价标准

谈判结果的评价标准主要是指谈判结果能使谈判双方都满意，并达成协议。这也是人们经常在谈判中所说的实现“双赢”。

在中国，有些学者认为，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。马洛斯五个层次的需求层次理论(在第五章提到)有两个基本点:一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要才出现;二是在多种需求都没获得满足前，首先要解决的是满足迫切需要。人的基本需求是生理需求。例如，一个百万富翁被困于沙漠中好几天，他身上带有很多现金和一只金表，但唯独没有带水。就在他生命垂危的时候，一个身无分文的穷人路过，穷人随身带了足够的水。富翁与穷人商量用自己的现金和金表换穷人些水，并希望穷人能带自己走出沙漠。穷人欣然答应，双方达成协议。在这一案例中，虽然富翁失去了金钱，但他的生理需求却得到了满足;穷人虽然失去了一些水，但却拿到了钱。双方对谈判结果都很满意，这也就是前面所说的通过协调谈判双方之间的关系，满足各自的需求，从而实现了“双赢”。

三、谈判效率的评价标准

谈判效率也是评价谈判成功与否的重要因素之一。谈判效率是指谈判各方在有效的时间内达成协议的效率。这也是取得双赢的内容之一。

谈判中的任何一方如果为了达到己方的预期目标或是利益最大化或是为了一个无关轻重的让步，而无限期地拖延谈判进程，甚至会导致谈判破裂，我们称之为无效率的谈判。有效率的谈判不是说不顾一切地加速谈判进程，而是要在有效的时间内实现己方最大效益化。谈判中小小的让步可能会直接加速谈判最终达成协议，也为己方争取了更多的时间以便开拓了更有效益的业务。

四、投入成本的评价标准

谈判中投入成本的多少需要与其产出成正比。谈判投入成本指的是谈判中所耗费的人力、物力、财力和时间等各项成本之总和。在谈判中，人们往往只侧重于要不要作出让步，而忽视了己方所投入的各项成本，无休止地“谈判”，谈后又“谈”。成功的谈判就是能利用少量的成本投入，产出高收益，这种谈判是经济的、高效率的。如果成本投入很高，而产出效益很低，没有与成本成正比，那么谈判是不成功的、不经济的、低效率的。

五、双方合作关系的发展

尼尔伦伯格说:“成功的谈判是合作的利己过程。”谈判是一个利己的过程，但成功的谈判不但是要保障己方的利益，而且还要发展与对方继续合作的关系。建立稳定的、互惠互利的合作关系也是谈判成功与否的关键要素之一。

生意不是一锤子买卖，是要看长远的效益。因此，在谈判中，谈判双方要明确己方的目标，具有长远的战略眼光。成功的谈判不单单是要看双方利润分配额、出价高低等指标，而是要看谈判结果是否促进和加强了双方互惠互利的关系。如果在谈判中一味地追求己方利润分配最大化，有可能会削弱或瓦解双方的合作关系。在谈判中，优秀的谈判人员往往会着眼于长远利益，而不是追求一时的利益，将维护双方的合作关系作为企业长远发展的战略目标。

案例4.1

一新加坡客商与我国山东某进出口公司谈判大蒜生意。第一轮谈判时，中方代表报价为每吨大蒜最低720美元，而新加坡客商最高出价为705美元。因双方原则立场坚定，很难协商，谈判陷入僵局。三天之后，双方再次坐到谈判桌前。中方考虑到，当时正值大蒜收获期，如不尽快成交，错过收购时机，不但质量保不住，而且在农户那里的收购价给也要看涨;另外，当时人民币与美元的汇价日趋上浮，如不及时结算，又等于收购价格提了价。以每吨705美元成交，虽然比上海嘉定蒜卖价便宜些，但也基本符合国家市场行情。

基于这些理由，中方公司决定以每吨705美元成交，一下让了15美元。不料买方新加坡客商却采用逆向行动，自行将买价提高了5美元，令中方大为吃惊。

合同正式签字生效后，新加坡客商解释了其中的缘由。他说:第一，新加坡华人多，而他的老主顾主要是原北方籍人居多，对蒜的味道要求越浓越好。上海嘉定蒜虽然是名牌，但不如山东蒜味辣。这次买来的山东蒜脱手时仍然能卖个好价钱。第二，他祖籍山东，希望能与山东公司建立长期友好的合作关系。第三，做生意，并不需要对一点点蝇头小利都不放过。过于斤斤计较，会令对方产生反感，以后就不会做你做生意。如果我们太较真，太认真，表面上是赢家，但长远来看，实际上是输家。

这个案例告诉我们，做生意要看长远效益，不要为蝇头小利而紧咬不放，要适时作出让步，成为实际的赢家，而不是表面的赢家。

总之，评价谈判的成功是从不同的方面综合考虑的，而不是说达到了其中某一项标准，就是一个成功的谈判。