国际商务谈判的制胜原则

第二节　国际商务谈判的制胜原则

上一节介绍了国际商务谈判的普适原则。双方谈判者遵守它可以使谈判取得双赢的结果。但是没有哪一个谈判者不想从谈判中攫取更多利益，即取得单赢结果。若想在国际商务谈判中制胜，谈判者需要遵循以下原则:

一、利益为本原则

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场。

二、信息原则

尽量搜集对手信息，做到了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。在国际商务谈判中信息往往是制胜的法宝。永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而制定有利于我的谈判方案。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手有某种嗜好，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和。若有时间，更可邀约一起休闲或运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时的活动就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

遵循信息原则，可以通过以下途径实现:

(一)搜集信息，正确反应

获取信息的途径有很多，有些是公开的，例如公司年报。有些是隐秘的。据统计，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息可以通过对90%的信息分析获得。换言之，一个具有很强观察力和分析能力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下的内容，从而找到自己想要的答案。

(二)隐瞒信息，制造假信息

在懂得如何获取有用信息的同时，还要会制造“迷雾弹”，即制造假信息来迷惑对方，或者在似有似无中给对方传递一些使其恐慌的内容，给对方造成压力，从而达到自己的目的。例如，在谈判中虚构竞争信息，从而顺理成章地抬高叫价。

(三)注重无声的信息

如眼、手、面部等肢体语言都属于无声的信息，它们同样可以向我们传递谈判对手的内心世界。

三、心理战原则

谈判中应该时刻牢记谈判是一场心理战。谈判是双方思维和智慧的较量。谈判中既要具体问题具体分析，满足对方的心理需求，又要善于利用对方心理弱点来达到我方目的。遵循心理战原则有助于谈判中战胜对手，从谈判中获取利益。具体做法有:

(一)揣测对方心理

(二)要有耐心

古语有云:“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常为持久战，连续谈四五个钟头的情况并不鲜见，甚至可能连休息的时间都没有。此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急，而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。

四、谈判地位原则

所谓谈判地位是指谈判者在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将是单赢的，甚至是无法持续的。

谈判者要想提高谈判地位，可以通过以下途径:

(一)有意暴露专业身份

谈判者参与过的重大谈判既可以增加自己的底气，也可以对对方起到威慑作用。

(二)制造竞争局面

谈判者可以同时和几家公司谈判来抬高己方谈判地位，也可以透露虚假信息来杜撰一个“竞争”环境，诱使对方就范。

(三)突出我方优势

在对对方立场、观点有初步认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小或新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

五、预案原则

即谈判者将各种可能发生的状况预先加以模拟，以免实际遭遇时缺乏准备而措手不及，造成局面失控的恶果。谈判者在了解双方优势、劣势后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。大至国际市场波动带来的变数、小至谈判桌的摆放方式都要详加模拟。

六、让步原则

通常人们对于谈判存在认识上的误区，以为谈判就单纯地意味着攻击性。缺乏经验的谈判者只想到谈判中可以“获得多少”，却常常忽略可能“付出多少”，即忽略了谈判过程中己方必定要作出一定让步，方可皆大欢喜。

但是让步并非单边的、无限制的。在谈判前，谈判者务必要把己方的底线界清:可让什么、要让多少、如何让步、何时让步、为何让步、交换什么、先行理清这些问题的答案，做到心中有数，才可以既达成一致、又兼顾我方利益。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策，任由对方宰割，那将丧失谈判的公平和互利原则。

七、灵活原则

遵守原则并不意味着僵化。谈判中的状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。谈判者即便如诸葛亮一般神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架时，也不必手忙脚乱。可先施缓兵之计，再图谋对策，以免忙中出错。

国际商务谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意味着谈判双方在利益上的既存在“同”、也存在“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，坚持求大同，存小异。存小异即指要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，推动对手也做出让步，从而促使谈判双方达成公正的一致。

八、长短期利益结合原则

谈判双方存在长期利益和短期利益。谈判当时达成圆满结果即为短期利益。谈判破裂并不意味长期利益随之放弃。谈判者应该拥有长远眼光和全局意识。即便谈判破裂，谈判者也无需逞一时口舌之快，从而伤害客户关系。因为双方关系一旦破裂，以后若有必要再次谈判，虽然理论上存在可能性，但注定多费周章、好事多磨。中国人讲究“买卖不成仁义在”、“和气生财”、“好聚好散”，实际上就是指在谈判破裂时通过善意的行为或表示，为下回谈判埋下契机。