国际商务谈判结束的方式与原则

1. 谈判结束的方式

国际商务谈判结束的方式有三种：谈判成交、谈判中止、谈判破裂。

1） 谈判成交。

谈判成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。成交的前提是双方对交易条件经过多轮实质磋商达成了共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，以此确定双方商务交易活动的原则和方式。

2） 谈判中止。

谈判中止是指由于谈判环境的变化、谈判主体内部的变化、谈判双方的冲突或者僵局短期内无法解决等内外部原因，造成谈判短期内无法继续，双方协议暂时停止谈判进程的行为。因为是暂时停止，所以谈判还是有择时择机继续进行的可能性，双方此前谈判所做的努力以及谈判中止前所获得的成果，达成的协议还是基本能得到保留的，这也为后续谈判的恢复或继续提供了可能。谈判中止的形式根据有无恢复谈判的约期分为：有约期中止和无约期中止。

① 有约期中止。有约期的中止谈判是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。当出现了成交价格超过原计划、让步幅度超过了预定的权限，或者尚需等上级部门的批准等情况，使谈判难以达成协议，但双方均有成交的意愿和可能，可经过协商，一致同意暂时中止谈判，约期再谈。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件最后达成协议。

② 无约期中止。无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间不予以约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。在国际商务谈判中，因为交易条件差距太大，或者存在特殊困难等原因，谈判无法达成一致，而双方又有成交的需要而不愿意使谈判破裂，谈判双方往往采取冷冻政策暂时中止谈判。此外，由于受到国家政策的突然变化，经济形势发生重大变化等不可抗原因的影响，造成谈判不得不中止的情况时，谈判双方难以约定具体的恢复谈判的时间，只能将恢复谈判的时间表述为“一旦形势许可”“一旦政策允许”再择机恢复谈判。这种谈判的中止是谈判双方处于无奈的中止，是被动式的中止方式。

3） 谈判破裂。

谈判破裂即谈判双方经过最后的努力仍然不能达成共识而结束谈判的情况。谈判破裂的前提是谈判双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。

谈判破裂后，双方或友好而别，或者愤然而去。依据双方的态度可以分为友好破裂和对立破裂两种。

① 友好破裂。友好破裂是指谈判双方在多次努力之后，最终仍然达不成协议，双方均意识到双方之间的难以逾越的实际障碍，相互体谅对方面临的困难，友好地结束谈判。在友好破裂结束谈判的过程中，双方没有过分的敌意态度，只是各自坚持自己的交易条件和利益，双方的态度始终是友好的，能充分理解对方的立场和原则，能够理智地承认双方在客观利益上的分歧，对谈判的破裂抱着遗憾的态度。谈判虽然破裂了，但并没有使双方的关系破裂，通过谈判期间充分的了解和沟通，为双方的再次合作留下了机会。

② 对立破裂。对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。造成谈判对立破裂的原因很多，例如双方条件差距很大，互相指责对方没有诚意，难以沟通和理解；一方以强压方式强迫对方接受己方提出的条件，一旦对方拒绝，便愤然离去；一方或双方对对方的态度强烈不满，情绪激愤等。在国际商务谈判中，不论由于什么原因造成的对立破裂，不仅不会达成任何协议，还会造成双方关系的恶化，今后很难再次合作。所以，在国际商务谈判中，在谈判破裂不可避免的情况下，要尽力使双方冷静下来，不要采用过激的语言或行动，尽量使双方能以友好的态度结束谈判，至少不要使关系恶化。

2. 谈判结束的原则

国际商务谈判从开局到磋商再到结束，为了取得一个满意的结果，在谈判的结束阶段能否抓住适当的时机，运用各种技巧来实现成交也非常关键。在此阶段，可以采取各种策略与技巧，但一般来说，这些策略与技巧均要遵循以下三个原则：

① 保障权益，尽量成交。国际商务谈判的最终目的是在保障己方利益的前提下达成协议，所以当谈判进入到结束阶段，各方要珍惜来之不易的机会，要本着成交至上的原则，积极解决那些尚未解决的各种问题，在实现共赢的基础上，达成协议。因为只有达成协议，促成合作，才能说谈判取得了一个良好的结果。

② 利益至上。虽说国际商务谈判到了结束阶段，双方在大的方向上已经基本取得了一致，但有时那些尚未解决的问题对谈判最终的利益分配也有着很大的影响。所以在国际商务谈判的结束阶段，要采取各种手段与技巧，要在尽力促成谈判的基础上，保障己方的利益最大化。

③ 放眼未来，积极合作。有的时候，当谈判无法达成协议或不可避免要破裂时，要遵循放眼未来积极合作的原则，尽量以积极友好的态度结束谈判，为将来留下合作的空间与可能性。因为当今社会经济的发展变化可以称得上是日新月异，现在无法达成协议，说不准哪一天就会出现双方合作的契机或可能性，所以即使谈判无法达成协议，也不要拂袖而去，要积极总结无法达成协议的原因，找寻解决问题的办法，为将来的合作与发展打下良好的基础。